第十一章 促销策略

第十一章促销策略

1、☆促销（Promotion）：指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向投递商品或劳务的存在及性能、特性等信息，帮助消费者认识商品或劳务所给消

费者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及

购买行为的活动。

2、促销的作用：a.传递信息、提供情报

b.突出特点，诱导消费者购置

c.稳定市场，促进销售

d.刺激需求，增加销售量

3、☆广告的含义和作用

（一）广告的含义：广告是法人、公民和其他经济组织，为推销商品、服务或观念，通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息。

（二）广告的作用：

1、有利于促进市场信息的传播，促进商品销售；

2、有利于激发竞争活力，推进企业发展；

3、有利于引导、刺激消费，创造需求。

4、广告的种类：商品广告；企业广告；观念性广告

5、广告设计的四个原则：真实性、独特性、针对性、艺术性

6、人员推销：企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。

7、人员推销的特点：

信息传递双向性；

推销目的双重性；

推销过程灵活性；

长期协作性。

支出较大，成本较高；

对推销人员的要求较高。

8、☆☆☆销售促进：指除了人员推销、广告、公共关系以外的能刺激需求、扩大销售的各种促销活动。

（了解）销售促进特点：

1、具有直观的表现形式

2、灵活多变，适应性强

3、促销效果显著

4、销售促进是一种辅助性的促销活动

（了解）销售促进的方式：

（一）对消费者的促销

1、赠送样品；

2、赠送优惠券或者代价券；

3、廉价包装或包装兑现；

4、奖励或提供赠品；

5、现场展示和商品展销。

（二）对中间商的促销

1、购买折扣；

2、推广津贴；

3、销售竞赛。

（三）对销售人员的促销

这是指对销售人员的鼓励、使他们努力推销产品或者开拓新的市场。

9、公共关系的定义：公共关系是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，树立和保持良好的企业形象，以及

消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件