一个医药代表的人生故事

一个医药代表的人生故事

当初学医时，我也是有着一腔热血豪情万丈的。幻想着成长为一名出色的医生，救死扶伤，精湛的医术高尚的人格为世人所称道、所传诵。

接到分配通知那天，天气真好，晴空万里阳光灿烂，而我的天地却在那一瞬间变冷、变暗。我被分到一所乡镇医院。白大褂倒是很新，可设备却陈旧破败，两粒氟派酸就能解决的腹泻，在这里要一大把叫不上名堂的药片。我的领导也是我惟一的同事，那个一脸笑容的汉子，经常揣着一个布包去为乡亲的牲畜做结扎手术。

人们对我很尊敬，老远就打招呼，赤脚医生好。赤脚医生，我还是在很小的时候在电影上听到这样的称呼。

我走了，回到读大学的那座城市，恍如隔世。

也许因为这样，我对自己所学的医药专业有了怀疑和动摇。

戏剧性开场

我最终没能再穿上白大褂。可凭借医科大学的毕业证，我很轻松地成为一名医药销售代表，虽然比不上医生职业那么尊贵神圣，但供职于一家赫赫有名的医药制药企业，这让我多少有些安慰。

这是一家港资公司，中国总部设在珠海。第一个工作日，一家四星级酒店的高级套房，驻地办事处经理林安排我们这批新人看了一天的公司简介。制作精良的碟片，装帧堂皇的画册，昭示着公司不俗的实力；况且还有诱人的薪资－－我这样的新人在3个月的试用期间就可以拿到1300元，不考核任务。换言之，就算这3个月我什么都不干也一样能拿到这笔钱。3个月后若留用就有2600元，参加任务考核，但可以拿佣金，就是业务提成。林轻描淡写地说，在我们之前的医药代表，佣金已拿到4位数。当时我确乎兴奋。工作餐在酒店二楼宴会厅的大包厢。看得出，所有的新人，我不否认我当时也是那样想法：真***带劲。

我连夜制订了计划，翻出所有的专科书。我要努力工作，为挣多多的钱更为大好前途。我的眼前一片阳光灿烂。

快乐的心情在正式报到时打了些折扣。原来办事处并不在那家酒店，只是为新人上岗培训在那儿开了3天房。办事处在一处住宅小区，典型的民居，套四格局，客厅里的办公桌和会客的长沙发有那么点办公室的味道，过厅有张方桌，翻开来

竟是一张麻将台，不可思议的是其他显然是卧室规划的房间竟然真的摆着床！席梦思，盖着花团锦簇的床罩！让我目瞪口呆的还在后面。有一对老夫妻从紧闭着门的厨房走出来，全然无视我们正襟危坐的一干人，很自然地进到另一间屋，而且听动静还打开了电视。经理林脸上有些讪讪的，他说，那是他的父母亲，来这里看病，暂住几日。正这时，房门开了，一个女孩子拎着一桶“金龙鱼”进来，她向大家点点头，径自进了厨房。我以为是那对老夫妻的女儿，也就是经理的妹妹，谁知她竟在办公桌前坐下来。这是办事处的秘书。

这一系列人物戏剧性地出场真让我有些接受不了。这一天我们没看到让我们心向往之的老医药代表，但墙上贴着柱状销售业绩图表，一根根红线节节攀升。我的心沉浸在意欲大显身手的激情里。

新的工作就在我的雄心勃勃中开始了。这时候我已经知道，我们这批共6个新人是该制药企业自设立这个驻地办事处以来第一次公开面向社会招聘的。我们之前这个办事处连兵带将一共6人，除却经理、主管和秘书，医药销售代表才3人。整整2倍的扩大说明了什么？说明市场需要的激增。我更坚定了对前景的乐观态度。

最初的受挫

最初的受挫感是在医院名额的分配上。

做医药代表，对医院规模大小、病源多少、进院药品的品种及数量都不容忽视。我多少在医院待过几天，而且还在一家相当规模的军队医院实习过，所以对此我特别留意。同来的其他人，一个口腔医院的年轻医生，一个市级医药公司的退休保管，一个什么什么医药公司重要领导打过招呼的小姑娘……我有必胜的把握和信心。

在没看到分配方案前。

我分到手的一共只有6家医院。让我大惑不解的是，竟然没有一家三甲(三级甲等)医院，甚至连二甲医院也只有一家！其他的，什么厂医院、什么社区诊所、什么机关门诊部……这些都是和我之前分配去的那家医院规模差不了多少。我很怀疑，这样的地方能出什么成绩。看看和我一起来的新人，都差不多，只有那个叫江静的小姑娘幸运些，铁路医院和军区医院在她名下，那都是三甲。

我明白了，老医药代表把他们不想要的医院全都剔除出来分给了我们，因为秘书统计重新分配的医院名单时我看到，他们每人至少拥有4个以上的三甲或三乙医院名额。我名下所有医院日门诊量加在一起也比不上一家三甲医院的日门诊量呐！可是和我一起来的那些家伙全都不明内情地喜笑颜开，我能说什么？我不想当刺头，只有不出声。经理林眼毒，他看出我情绪不佳，面试时他对我情有独钟，他说我是惟一一个正规医科大学毕业生，他需要这样的人才。他对所有人，我能听出他主要是对我说，因为新手上岗到独当一面需要假以时日，为保证销量不滑坡尤其是大型医院销售不受影响，所以暂分配这些小规模医院，每2个新人由指定的一个老医药代表负责传授业务技巧，直到出师。

就是说，这些小医院是让我们练手的，而且我想我听出经理话里的深意，我们这些新手是有可能接下老医药代表手中的大医院的。当然，这一定要靠实力靠业绩。

我重又精神抖擞，当天下午我就把我名下所有医院实地考察了一番。我对自己说，没有销售记录的，要实现零的突破，已有销售历史的，要争取较为显著的销量上升。

第二天一早，在医院门口我和江静见到了将要带我们入门上路的老医药代表。这是个30几岁穿戴得极为普通甚至有几分土气的大姐，她淡淡地说，我叫龚令英。我和江静对视一眼，没错，我们都从她脸上看出了不加掩饰的不耐甚至是厌烦。我们小心翼翼地开口：龚姐，让你费心了。

这一天我们去了门诊药房还见了几位医生，在这些人面前，龚姐热情洋溢得让我们目瞪口呆，但刚一转脸过来，那上面的表情就像剥落的墙皮，吧哒一下就掉没了。在走廊尽头我们碰到一位看来挺有地位的医生，因为龚姐脸上的笑容格外丰盈，她把他拉到一边嘀咕了一会，然后我真真切切地看到她往他的口袋里塞了一卷钱！一直到离开医院，龚姐什么都没说，当然了，我们也什么都不敢问。

龚姐在医院门口和我们分了手，她说她和几个医生约好了一起吃饭让我们自便。我很怀疑她就这样象征性地带我们走了个过场就算完了？可事实却是，自那以后她再也没带我们进过医院的大门。

江静气不过，这算什么？什么也没告诉我们呀。江静又说，我嫂子的弟弟在省新特药公司做销售科长，牛得不得了，哪个药厂都得求他，咱们去问问他，看能不能有些收益。我明白了，这就是一个学园林设计的大学生能来到这样一家制药企业的背景原因。

这趟算没白来。虽然这销售科长管得着厂家管不着医院，但他给我们介绍了好几个人，其中就有负责往江静名下2家大医院配送药品的公司业务员。我没戏，人家一听我的医院都直摇头，说是一年也送不上一次两次货，而且有2家医院压根就没进过我们的药。

我的心沉下去。就在这时候我看到了我们的秘书。她叫隋丽。

销售生涯起步

隋丽是来查商家销量的，就是从这家公司电脑里调出我们的药品流向和数量。她轻车熟路地坐在电脑跟前自己动手操作。就在刚才，另外一个厂家可能也是秘书吧，连电脑跟前都没让去。死磨硬缠半天，交了几十块钱从操作员手里拿走薄薄2页纸，收据上写着，调电脑资料一个品种10块钱。

隋丽看到我，有些意外地打个招呼。我心里一动。

江静跟着她嫂子的弟弟销售科长介绍给她的业务员欢天喜地去医院了，我跟隋丽回到办公室。经理林也在，他很亲热地让我坐。

这个下午才是我医药销售生涯的起步。

这家制药公司自进驻这个城市以来，以几家大型医药公司为点甚至都辐射到周边的地州县市，销售直线上升，在市内更是达到等级医院全部实现进药的目标，这实在是出乎总部的意料，才有了这次招聘。公司是想把全市甚至周边城市的所有医院全部掌控起来，没有足够的人手是不行的。经理安慰我，市场一定会重新界定，大小医院将搭配组合。我才知道，所谓目标医院就是锁定我们一个或是几个药物品种的医院，我们必须在这些医院里发展目标医生，即固定开方用药的群体，对这些医生要估算大概的任务量，还要定期去医院药房查处方量和实际售出药品量，以防医生多报虚报数量；对没有进药记录的医院，必须攻克采购和药房主任，确保上报的采购计划得到批复。药品进院通常公司都会给予支持，根据医院等级的不同而不同。这些多是办事处经理的职责。

经理还告诉我，因为我们这批新人上岗正赶上月底，医药代表们要统计医院销量，要给医生兑现临观费，要报帐，他们很忙。所以，经理说，别计较他们的态度，他们当初都是自己硬走出一条道，现在你们坐享其成，放谁都会有点情绪嘛。

我听到一个陌生的费解的名词。临观费。临床观察费。我理解那其实就是医生开了处方之后，厂家兑现给医生的好处费。以前在报纸上看到过类似的报道，也听到过社会上的议论，众口一辞地予以批判，原来，我就是来干这个的？我想起上午在医院，龚姐往医生口袋里塞的那卷钱，他们脸上心照不宣的笑。

经理很认真地看着我，循循善诱，想想看，我们的工作应该是不难做的，我们在给他们送钱啊。

是啊，钱能摆平的那还叫个事儿吗?

我之前幻想的和医院一起召开的药理研讨，和医生一起交流临床用药过程中遇到的问题，帮助医生在知名医学药学杂志上发表论文，帮助贫寒的医学院优秀生继续深造……提升双方的实力，增强社会认知度，最主要的是，为企业后继有人打下坚实基础，我以为我应该是为制药企业做这些意义深远的工作的。

可现实是，医生开药厂家提成。仅一个钱字。就这么简单。

驻地办分部

这一来，我对自己所学的医药专业产生了真切的怀疑和动摇。可我的心反而一下子落在了实处。简单而原始的交易模式唬不了我。只是，我堆在案头准备细细再看过的药理专业书籍怕是用不上了。

再去办公室是接到隋丽的电话，要我们去领名片。隋丽做事效率很高。名片上我们这些新人的联络方式无一差错。果然，没多久就开始有医生和我联络，当然，我要带了钱才能去和他们见面。

一个月在忙忙碌碌中很快过去。

这天中午我去办公室，只有隋丽一个人在，她拿出一叠表格，说是很快要报帐了。我细一看，除却工资外原来还有定额交通费、电话费，甚至交际费！只要有发票充帐就行。这几样合起来又有千元进项。我感慨，怨不得人说，劫道的不如卖药的呢。

就在这一天隋丽告诉我，办事处可能会有大的变化。

果然就变化了。

公司总部对整个中国市场销售业绩的飞速增长很是满意，为把市场做得更加精深细致，公司决定把办事处分作销售一部和二部，针剂和部分新药从现有品种分离出来，作为二部产品，医药代表只能选定一个部门来做，坚决杜绝混做兼做。可能是为了证明杜绝混淆的必要性，总部又派来了一位经理。

到现在我也不明白公司这样做的目的究竟是什么。是为了进一步提高药品销量？事实却是，销量并不见显著增长而费用倒是突飞猛进。或是真的像老医药代表们所言，为遏制办事处经理的权限？这时候我们这批新人和老医药代表一起刚刚参加完为期一周在西安的销售技巧培训，会议期间从他人闪烁其词的交谈中不难听出，部分办事处经理挪用甚至侵吞办事处费用，更有甚者暗中克扣员工工资和佣金。现在好了，2个经理一同执掌大权，牵制是必然的，戒备甚至是敌意的产生也就不足为奇了，可倒霉的是谁，不是我，甚至不是哪一个人，而是整个办事处！就从这时开始，公司总部设在全国各地的共40余办事处开始走向慢性自杀的道路。

2个经理首次交锋在共同主持的第一次周末例会上。

应该说原办事处经理林在这次重大变革前做的准备不可谓不充分。因为公司对针剂和新药给出的销售政策十分到位，他已经明确表示自己选择作销售二部经理，更主要的是，他一定会把老销售代表紧紧地抓在手心，起码从目前看，他们的能力是我们短期内无法比肩的。他胜券在握的样子，很冷淡地说，请严经理讲话。严就是新来的经理。严的开场白是，从今以后我就是销售一部的经理了，希望支持我的销售代表能和我一起完成总部下达的任务。他掏出一页传真，漫不经心地开始念。

由于人员增加和办事处分部，加之负责人亲属居住，现有办公场所十分拥挤，不利于开展业务和展现公司形象，请销售一部另租办公地点，费用公司随后划出。

严气定神闲地，明天起一部员工去另外的地点报到。

那一刻我们都看到，林的脸红了一下。公司发来的传真上竟然有这样的字句真是够没面子的。

我只是替隋丽高兴。她终于解脱了。那对老夫妻支使隋丽真像支使自家女儿一样自然。隋丽替他们买菜买油买米面还换煤气。我真搞不懂那老夫妻，不错，我们是他儿子的下属，可并不是下人呵。再说了，我们从他儿子手里领钱那也是公司

发到他儿子手中再分发给我们的，换言之是我们应得的，不然我们来这儿干嘛？可他们每次眼睛瞪得老大还咝咝吸气。

可我觉得严的做法也不完全妥当。表面看是打击了林，可也等于明白地告诉对方，我是敌人。况且他脸上的笑也太得意了些。

接下去就是人员的分派。我们这批新人原就是为分部准备的，像是不成文的条令一样，我们只能选择新来的经理。二部那边林一手提拔起来的销售主管当然是跟了他，还有龚姐。出人意料的是，另2名老医药代表兰和梅也选择了一部，还有隋丽。

可以看出，这对林的打击远胜过刚才。他的脸青白虚弱。

销售一部的办公室在市中心，和各大医药公司都距离很近。这是严的家。确切说，是严已经不住的房子。严很理直气壮地，林都能这样我为什么不能?

因为分部我们才得以知晓，公司根据各办事处的规模每年给予相应的房屋租赁费用，没分部以前的办事处实际上是林自己买下来的商品房，公司每年3万元的租金等于替他付房钱。所以严就毫不客气地仿效了。一年3万元呵。我也是租房住的，这样套三的旧楼一年出1万块钱业主都会乐晕。我再一次从严脸上看到那种志得意满的笑容。我对自己说，这样急功近利的人是成不得大事的。

在后来的培训中我得知，全国各办事处分部后几乎紧跟着都分了家，我们所在办事处算是较小的，年租也要3万元，可以想见今年总部就房租这一块就要多支出至少200万元。

我私底下问过隋丽，为什么选择一部，隋丽说，离家近。我知道这是理由但不全是。后来我不在这家公司做了，遇到了兰，她已经成为另一家公司驻地办事处的主任，她告诉我，办事处建成初期总部还没实行工资入卡制度。隋丽参加秘书培训去了珠海总部，财务总监为表示对办事处员工的关心(办事处秘书实际上还兼着会计)和每个人谈话。

总监：隋丽呀，你们办事处销售增长快你也是有贡献的呀。

隋丽：您过奖了。

总监：好好干，我已经向公司申请将你们的工资再提一提。

隋丽：谢谢。

总监：现在的工资是1500元，再提一提也不过2000元，跟销售代表比是低了一些，但毕竟他们是一线工作人员嘛。以后我还会建议给你们午餐补助和适当的加班费。好好干，公司不会亏待你们。

隋丽：……谢谢。

隋丽回来后还是忍不住把这事告诉了兰，她们2个一见投缘，私交甚好。兰也震惊了。她当然知道，当时隋丽每个月才拿600元工资。

林暗扣了她一半还多！进而兰联想到自己，谁敢保证自己的工资就发全了。还有佣金，佣金的点数一向没有公开过，岂不是更好做手脚？就在她们无计可施时，公司开始让员工办卡，以后每个月工资和佣金都直接汇入员工卡里，再传真一份汇款明细到办事处。想必公司总部发现，由办事处经理发放工资及佣金是存在弊病的。

这才是隋丽放弃二部的真正原因。也是兰选择一部的理由之一。

可是，林不好，那么严就一定好吗?

严自称做过许多厂家驻地机构的负责人，他说在这个城市没有他摆不平的商家和医院。我很怀疑。频繁跳槽很多时候算不得资本，况且，能力真那么强怎么没有做到大区或是总部去？我静静观望。

隋丽的工作繁琐而且繁重。她做秘书，还要做会计，虽然连银行开户都没有，只是以隋丽私人的名义设了2个存折，但进出款项都挺多，记帐、提现又来不得一点马虎，部分商家也归她管，最主要的是，她还管着一个仓储库房。

分部以前库房储量不过500万元，可分部以后，公司信心十足地认为销量会成倍翻番地增长，总部业务部给各办事处均补足了存货，这一来，我们一二部合起来的仓储量激增到1500万元。有时候一整天看不到隋丽，我们就知道，总部又发货来了。

通过一段时间的接触，我觉得，隋丽这个女孩子虽然总是穿得很靓，但决不像看上去那样娇气。她的能力属那种不显山不露水的。

仓储货物量骤然增大，办事处没车没人手，接发货物显然要支出一大笔钱。隋丽以仓储剧增为由把仓库转到省新特药公司，不声不响地签署了协议，我们付租金，对方承担我们所有大宗货物的接站和发货。年底一次性支付运费。这太划算了，因为我们租用了对方的库房，对方投桃报李按自己公司储运部的价格与我们结算，运输一律20元／车次，搬运费0.10元／件。在货场，货车起步50元，搬运费明码标价2元／件。国家铁老大，你还能讨价还价?

我以为经理严会给隋丽奖励，至少也要表扬一下，没有。就像什么都没发生过一样。

矛盾暴露了

正式运作起来，分部的矛盾一下子就暴露出来。

先说品种的冲突。不管是一部的片剂胶囊，还是二部的针剂，很多都是抗生素类药物，作用接近。谁都想医生用自己的药，可用了一部的就不能用二部的，医生

可不管你平衡不平衡，反正我用哪个你们都得给我钱。同属一个办事处的2个部门的人就开始较劲，都想把医生拉过来都想拆对方的台，结果还能是什么？我们一部的周末例会常常成了对二部的声讨会，想必二部也一样。

再说费用的冲突。原来一个人就可以搞定的医院，现在必须2人上。在人员费用方面公司显然是重复支出。二部的费用点比一部高，况且经理林铆足了劲要做出个样子来看看，对市场份额的夺取势在必得，逼得一部也跟着水涨船高。一部多是成熟市场品种，已经有了自然消费人群，这部分销售原无须兑费，特别是公司的代表产品氨卞青霉素一直以来从不兑费，办事处很大一部分可用费用来源于此。现在二部来势汹汹，粗一看一部的产品特别是不兑费的产品呈现萎缩状，经理严急于拉升销量，就做出一个决定，氨卞青霉素兑费。这个药已经得到市场认知，自然销量也已惊人况且兑费呢？经理严一定是想让经理林大吃一惊。一部的销量果真后来居上。可问题也接踵而来。那就是氨卞青霉素。该药品质好知名度高，医生早已成习惯性用药，兑费简直就是喜从天降。于是出现病人出院时带药达到几盒。这还不算，现在才兑费，那以前用了那么多是不是也要适当地给些补助呢？按下葫芦浮起瓢。

再就是市场的冲突。市场就像一张饼，一向是有人吃得多有人吃得少。分部无异于从人嘴里夺食。销售代表再努力，医院和医生方面不配合也没用。陡然间这个厂家的人总在医院晃来晃去，对医生是个压力。医院也在抓大处方典型，医生最怕撞上枪口。况且医生没耐心听你说分部分品种，逮着一个就拿出用药单据要钱，你解释说这不是我的品种，医生脸就阴下来，想赖是不是？以前不都是你给我兑现吗？有些医生就挂不住了，我也犯不着问你要钱，不用你的药不就得了。那一段时间，大家都忙着救火了。

因为我在一部，所以对二部情况了解得不是很多，只在每月例会一二部集合时才发现二部招聘了新人。但比之一部依然显得精干。严在第一次月例会上不无炫耀，帐上这么多钱你们用呀，只有花了钱我才知道你们在做事，推广会该开的就赶紧开，帐上钱放得久了总部会倒扣的。我看到隋丽有些吃惊地看着严。二部的人走后隋丽说，严经理你只看到帐上有钱，可有相当一部分是用作年底的大型答谢和订货会的，你不该在会上这么说。严不高兴了，不管是做什么的，打到我们帐上就是我们的钱对不对?

就从那时起，严和隋丽间总是有些争执。

这次例会后只一周，公司总部一纸传真过来，将我们一部的费用点由原来的10％降为8％，而且不是以销售为基数是以回款为基数！一点都不温柔的一刀。严大声骂娘，之后拍着胸脯，我给总部打报告让他们恢复到以前的费用点。他的报告我们都看到了，就两行，根据办事处销售一部的实际情况，请将费用点恢复到原来的10％。总部立刻有回执过来：请遵照总部决定。这一次严不屈不挠地给总

部发传真，还打电话，想必是意识到降低费用点带来的严重后果，但均未奏效。是隋丽，用了整晚的时间拟成一份报告，洋洋洒洒3000字，从城市规模人口数量用药水平以及参考其他同等资质的制药厂家在此地的政策，力陈恢复原来的费用点。2天后，总部批准了这份报告，随之将前一月降低的费用点差也补了回来。

严又趾高气扬，我就知道总部会同意的。我冷眼看着他，他是不是真的以为那份报告上最有说服力的是他在最后签下的名字?

严打破了氨卞青霉素不兑费的习惯，严鼓励大家放手用钱，这两件事带来的直接恶果不久就显现出威力。

又到了报帐的时间，严同以往一样拿了一张发票随便给一个医药代表，在你的帐上替我报了。一个月3万元竟然不够严的用度，他常常在销售代表的帐上贴票。隋丽站起来，严经理，这个月报过帐后帐上就没钱了。严吃一惊，怎么？隋丽把帐本推过去。

氨卞青霉素兑费使帐上的钱迅速缩水是其一，医院小型推广会频繁召开是其二，经理费用严重超标是其三。特别是严在其他销售代表帐上贴票起到最坏的影响，他连几年前的手机发票都拿出来报帐了。销售代表嘴上不敢说心里不服，原本就不富足的费用点让他占用了不少，于是也想着法地堤外损失堤内补，一时间，商业销量表上连地点在哪都不知道的医院哪怕两小盒药的销售也统统归在自己名下，当然了，就要领临观费。进而发展到周边城市医院的销售也大笔一挥划归自己所有。表面看销量像是有所增长，实际上直线上涨的是费用且只能是费用。

这一次看来严是有些慌了。隋丽说，严经理，你的费用使用也要适当节制一些，总部有些怀疑销售代表帐上贴的票，打电话过来问呢。严很有些无所谓地，问又怎么样？该办的事是不是得办？那是不是就要花钱？总不能我个人垫吧。

严忽然转向我，你去帮我买个盒饭回来，我连早餐都还没吃呢。

我愣一下，随即去了。一屋子的人，贴票的签字的查销量的，都在忙。严趴在办公桌上吃饭。每个人脸上都有点怪。严第一个领钱而后迅速消失。隋丽看看表，到吃饭时间了大家一起吃了饭再走吧。

办公室对面的一家餐厅，9个人一共花不到200元，隋丽付了帐，她说现在有这个政策，每周例会后聚餐费用公司出。大家欢呼，隋丽也笑了。现在我想，当时隋丽并不十分想用这个政策，毕竟帐上钱太紧，但是严的做法让隋丽看不下去。平心而论，严和隋丽间虽然时有争执，但严对隋丽还算可以，中午通常只隋丽一个人在办公室，严经常来请她出去吃饭，严外出开会或是培训也会带些小礼物来给隋丽。可后来当我知道严执政期间绝大多数商业购货合同和销售回款都是隋丽亲力亲为的，我彻底否定了以前的看法，我觉得，严对隋丽简直太苛刻啦!

饭后大家就散了。我回办公室拿些产品资料，看隋丽铺了一桌子的商业销售回款报表在看，我说你还不回家吗？她笑笑，我再等等。

我在她对面坐下来。公司报表很多，传真机每天都会吐出一大堆纸张，隋丽拿几个板夹把这些报表都分类夹好，她常常在上面勾勾画画。我看了看，桌上摊开的是商业回款明细表，分30天、45天、60天和180天，以及商业单位欠款明细。

几天后，我和兰一起去一家医院。兰忽然感慨，她说隋丽太傻，人太实了。我问怎么了？兰要我答应不往外说。

帐上没钱隋丽有些急，公司恰巧此时为清理死帐呆帐回笼超期欠款出台了一个政策：办事处若在当月将上年末存留在帐上的超180天的欠款收回，可给予回款金额2％的奖励。严是年末报到的，况且对之前的商业欠款一向采取听之任之的态度，所以他虽然觉得这是个利好消息，但也只回了两笔小数目的款额。隋丽那些日子天天加班，把各个商家的回款明细列成表，终于抠出了一些自动回款的单位，这里面有几宗大额回款。隋丽连夜写了报告，她算出如果总部认可这些回款，那么奖励的款额有5万元之多。5万元，差不多够办事处经理以外所有员工报帐用了。

总部基本认可了隋丽上报的回款额，很快就打钱来了，甚至比隋丽的预算高出几千元。严这时候却对政策进行了仔细研究，他得出的结论是，这奖励应该是给予回款商家而不是办事处的。隋丽吃惊了。奖励当然可以返还给商家，但没有道理给那些自然回款的商家拱手送钱吧。严义正言辞，我们和商家的合作是长久的，怎么能看重这些蝇头小利呢?

严找来回款金额最大的一家商家的业务员，写了个收据，他签了字然后让隋丽签字。隋丽没签，隋丽说，我只是秘书。严做出了一个谁也想不到的举动，他找来了二部的龚令英作了第三方签字人。

兰说到这里都觉得不可思议。兰说，严找来的那个业务员是和他从小一个院子长大的，他要做什么谁都看得出来，不就想把那些钱吃掉嘛，可他找龚签字？他脑子一定是进水了。我只能说，严可能想龚是老员工，又是二部的人，他想要总部觉得那收条真实可信吧。兰摇头，你看吧，这样的人迟早要栽。兰又说，只可惜了隋丽，连同上次恢复费用点，隋丽给一部找回多少钱？严真是扶不起的阿斗。他不但一点感激的意思都没有，还自以为聪明地这样做。

战争终于爆发

那以后隋丽和严之间平和了许多。隋丽不再指出严的错误，也就看不见他们争执了。但没多久，龚令英突然出现在我们一部的周末例会上，严说，龚从今天起就是一部主管了。我们大吃一惊。

二部的销售业绩像放飞的卫星。一年1000万元的任务他们仅用了半年多的时间就全部完成了。严认定这是龚的作用，而这时一部的任务却连l／3都没完成，他用尽心思挖了龚过来，最诱人的一条就是许诺让龚做主管。

这一举措的直接后果就是兰和梅很快辞职。3人是否不睦我们新人不得而知，但有一点是肯定的，二部已经有主管了，兰和梅都想做一部的主管，这是当初选择一部很主要的一个原因。严很利索地就签批同意，连必要的客气的挽留也没有，他甚至私底下说，反正她们的业绩也不太好。我们这些新人听了无话可说。

龚现在是大姐大级的人物，我们新人除了听话还能怎么样?

没多久，江静悄悄告诉我，龚让她做二部的产品。我说，那二部给你报费用吗？江静说，问题就在这儿，龚让她做二部产品，报帐却用一部的费用。我说，那怎么可能？江静说，龚说她有办法。

龚的办法就是，篡改医院销售产品名称。

商家销量是由隋丽去调电脑单，而目标医院的销量就得由销售代表从医院药房抄写下来再找科室盖章。这就让龚有机可乘。

没多久，龚突然请我吃饭，她脸上的笑容很有深意。就在这时候我才发现，一个素来冷漠的人突然间对你笑也是件挺恐怖的事儿。她开门见山，要在我的医院推广二部产品。我不是江静。我拒绝了。

我的拒绝召致最直接的后果是，那顿饭我们AA制。

龚没有苦口婆心地劝我没有巧言令色地利诱我。也是，我的医院都不够规模不够档次，她犯不着费劲。

但我没想到，就因为这样导致我最后不得不辞职。

严突然在例会上宣布，重新划分市场。兰和梅走了，许多大医院空了出来，我信心十足，满以为这次能有比较好的市场了。可结果却是，连我本来已经跑熟已经开始上量的一家医院都被拿掉了。严像个改革家一样，这次根据区域划分市场，江静住北京路，那么空军医院、铁路医院、军区总医院、医学院……都归你；老李住市医药公司家属院，那么二医院、三医院、妇幼医院都归你……

我在城郊租房住，可想而知分给我的都是些什么医院。

严还说，3个月试用期已经过去，当初为照顾分部造成的影响顺延了我们又3个月的试用期，现在开始，正式考核任务。

看着龚得意轻视的笑脸，看着严煞有介事的表情，我无话可说。

隋丽正在作会议记录，她停下来，严经理，这样分市场不合适。

严紧皱眉头不容置疑地，优胜劣汰，这是市场规律！

隋丽和严之间终于爆发了一场战争。

隋丽最先发现了医院销量表有弄虚作假的现象。因为销量表总是显示销售良好销售上升，但隋丽仓库储量却没有相应的减少。这种不协调引起隋丽的警觉。这时候我们一部已经不能够按时报帐。不能报帐我就很惨，工资和任务挂钩，有一个月我只拿到几百块钱，再不及时报帐我连房租都要付不起了。偶尔，我会想，如

果当时答应龚令英呢？我会和江静和老李和他们其他人一样，足额工资十足费用还有二部贴补的一些外快，可是我会很不踏实。

隋丽把了解到的情况向严作了汇报，可严却说，不可能，我们的销售就是在上升，医药代表做业务已经很辛苦，你只要做好你的工作，其他的事情不用你管。

隋丽的脸变得苍白，她站起来，销售总是说好好好，可仓储量一直过大，而且帐上总是周转不过来，如今连报帐都要拖延。隋丽从没有过的坚决，如果这些不解决，我的工作没法做。

严说，不能做你就辞职!

办公室里一下了寂静无声。严摔门而去。隋丽慢慢坐下来。

隋丽应该想一想，要严承认销售不力是不可能的，他在总部夸下了海口，以他的经验不是看不出销售有假而是他不能承认，他宁可大家都一样装傻。还有就是总部业务部售服部打到办公室的电话很多时候都是直接找隋丽，严已经老大不舒服。再就是隋丽不知道，一部现在的员工对她已经不满意，因为报帐时她总是很认真地审核临观费的用度，她还PASS掉几个小型会申请报告，而且每次从她手里领备用金时她总要追问，你领钱做什么？前两天我申请1000元备用金，说实话是为付房租，严在这一点上很宽松，通常申请金额不超过3000元他都很爽快就批了。隋丽拿着严签过字的借据看了看，她打开电脑，这个月你的医院销量很差，你领这些备用金做什么？进药。我耐着性子。虽然隋丽最终把钱给了我，可我心里依然老大不痛快。

我以为我和隋丽关系还算不错，我尚且这样想，那么别人呢?

我比隋丽辞职要早。因为3个月的考核我全部没有通过，我早知道有这一天，所以我也早早找好了退路。

那天，我去办公室查看我的目标医生名单，我要在走之前把所有该兑现的费用都兑现掉，我选择还做这一行，那么以后依然要和这些医生打交道，我不能亏了他们。做药这一行其实做的是人，医生认可的是我，那么我换品种做他们就会换品种用。

隋丽在忙，她看到我很高兴的样子，丝毫没有因为前些天的不快而记仇。她说，中午在这吃饭吧。她买饭上来，两只饼，两只硕大的鸡腿。我以为一人一份，她说，都是给你的。那些天又联系新工作又跑医院，还真没实实在在吃过一顿饭。那顿饭吃得很饱。

离开办公室的一刹，我心里狠狠地难受了一下。七月流火，阳光亮得刺眼，我不得不眯起眼睛。

这以后我就去了另外一家公司，再以后就自己开始做了。

我听说，隋丽辞职后很长一段时间整个办事处乱成一团。商家、客服、零售档案特别是仓储都是隋丽一手建立起来的，没有人能接得下来隋丽的工作。去盘点清查库存时整个一部连经理严都参加了，结果7个人7个数字，新特药的库管在一边笑着直摇头。

自己做老板

一部的销售依然捷报频传，一个作外围医院的销售代表每个月拿回的医院记录上销量大得惊人。费用已经由最初的万元极限迅速攀升到4万元！整整4倍！公司总部终于派来了审计组。严被撤了职后很快又去了另一个厂家依然做他的驻地办事处经理。应了分久必合合久必分的古训，公司一部二部终于合并，可这时候全国近40家办事处已是满目疮痍，低价冲货、帐实不符、虚报费用等现象层出不穷，甚至还有几家办事处因为恶性竞争被其他厂家举报而遭工商税务的查封和重罚。那段时间，人员流动率高达70％还要多，开拓出中国销售市场的那批医药代表几乎流失殆尽。原本通畅的销售渠道遭遇了灭顶之灾。

原办事经理林官复原职。只是这时候的办事处需要设立会计、秘书、库管、商家代表和OTC专员，和我一批上岗但没被淘汰的医药代表告诉我说，虽然没人说出口，但大家都很怀念隋丽在的日子。

再以后，国家对医药市场的监控力度明显加大，几次大的降价中我看到我原先所在的那家公司都首当其冲，临观费急剧下降是引发市场崩溃的最主要原因，只是因为钱作怪，一些原本过硬的药品无辜地作了牺牲。而这时候，我的事业已经步上正轨，我坚持自己以人为本的经营理念，和各医院特别是医生们建立了良好的关系。再后来，听到的原来公司的消息就很零星，因为许多人都跳槽了，先是听说林因侵吞商家返利事发被公司勒令辞职，然后又听说，公司终于撤销了这家驻地办事处，将全部业务转去商家作经销。

我始终忘不了这家公司，忘不了我所在的办事处销售一部，那是我做医药这行起步的地方，毕竟我在那里学到了许多课本上没有的知识，而且学会了识人和做人。

我现在自己做老板了，一个小老板，公司不大，员工也不多，但业绩却实实在在。我坚持亲自复核销售代表的销售成绩；我亲自签批发放销售代表的佣金，从不克扣；我在审批销售代表备用金申请时会问，你领这些钱做什么用？会习惯性地翻开他的业绩一览表。

然后，我就会想起隋丽。

没有隋丽的消息，只听人说她从此不再做药。

我想请她吃一顿饭。

我还想，如果有一天我的事业能做大，我就请她，用高薪。