特许经营体系设计与构建-4

第一节 特许经营总部系统概述
2)授权者的角色 特许经营总部受特许人的委托, 特许经营总部受特许人的委托,代表特许人 发布特许经营招商信息, 发布特许经营招商信息,制定并实施加盟商招募 计划( plan), 计划(recruitment plan),对加盟申请者进行遴 选,签约授权以及对加盟商实施开店前的指导和 培训, 培训,因此总部完全扮演着特许经营授权者的角 色.
第一节 特许经营总部系统概述
4)创新管理者的角色 特许经营体系是一个新型的社会经济组织, 特许经营体系是一个新型的社会经济组织,与 在同一资本控制下的传统经济组织相比, 在同一资本控制下的传统经济组织相比, 具有高度 分散化经营同时高度统一化管理的显著特征. 分散化经营同时高度统一化管理的显著特征. 这样一个新型的社会经济组织给特许人的管理 能力提出了挑战---即管理特许人" ---即管理特许人 能力提出了挑战---即管理特许人"本身并不拥有 的资产"的能力, 的资产"的能力,从而实现特许经营体系整体的高 效率运转.因此, 效率运转.因此,特许经营总部担当起一个创新管 理者的责任. 理者的责任.
第一节 特许经营总部系统概述
7)信息中心的角色 单店处于市场的前沿, 单店处于市场的前沿,除了直接服务于客户之 外,同时收集并向总部反馈单店的运营管理信息和 局部市场的信息, 局部市场的信息,特许经营总部则汇总和处理这些 信息,并将这些信息作为运营管理决策的重要依据; 信息,并将这些信息作为运营管理决策的重要依据; 另外,总部作为一个商业网络的中心, 另外,总部作为一个商业网络的中心,要承担协调 外部供应商与单店之间, 外部供应商与单店之间,单店与单店之间业务的往 甚至要作为这些业务往来的结算中心. 来,甚至要作为这些业务往来的结算中心. 因此, 因此,总部在特许经营体系中就相当于一个服 务器,支持着一个个终端-单店和外部供应商. 务器,支持着一个个终端-单店和外部供应商.
第二节 总部经营模式设计
受许人定位的就是确定与本特许经营体系匹 配度最高的受许人的条件. 配度最高的受许人的条件. 受许人的定位建立在这样假设基础上: 受许人的定位建立在这样假设基础上:具有 不同的投资动机,文化认同度,商业诚信度, 不同的投资动机,文化认同度,商业诚信度,心 理素质,身体素质,家庭关系,社会关系, 理素质,身体素质,家庭关系,社会关系,管理 能力,教育背景,资金实力, 能力,教育背景,资金实力,行业经验的加盟申 请人(投资人) 请人(投资人)与本特许经营体系具有不同的匹 配度. 配度.
第二节 总部经营模式设计
二,总部经营模式各要素设计之间的关联性 总部经营模式中四个要素之间也同样具有很 强的逻辑关联性,如下图: 强的逻辑关联性,如下图:
获利 模型
客户 定位 商品/服务 商品 服务 组合 特许人 战略 控制
第二节 总部经营模式设计
客户定位的设计, 客户定位的设计,取决于这些客户能否带来 利润;获利模型的设计经常取决于总部的商品/ 利润;获利模型的设计经常取决于总部的商品/ 服务的组合的设计; 服务的组合的设计;特许人的战略控制的设计往 往取决于什么样的客户的定位以及什么样的商品 服务的组合;商品/ /服务的组合;商品/服务的组合的设计一定是要 适合目标客户的需求, 适合目标客户的需求,并一定要有丰厚的利润空 并且便于特许人的战略控制. 间,并且便于特许人的战略控制.
第一节 特许经营总部系统概述
经营者的角色( 3)经营者的角色(operator) 特许人在委托特许经营总部建立,发展, 特许人在委托特许经营总部建立,发展,运 营和管理整个特许经营体系的同时, 营和管理整个特许经营体系的同时,也授予特许经 营总部很大的行政管理权利, 营总部很大的行政管理权利,同时要求总部对特许 经营体系的运营结果负责. 经营体系的运营结果负责. 因此总部必须承担特许经营体系年度经营计划 的制定和组织实施的责任, 的制定和组织实施的责任,也就是扮演特许经营体 系经营者的角色. 系经营者的角色.
图难于其易, 图难于其易,为大于其细
பைடு நூலகம்
第四章 特许经营总部 系统设计与构建
侯吉建
前言- 前言-本章主要内容
第一节 第二节 第三节 结束语 特许经营总部系统概述 总部经营模式的设计 总部运营管理系统的设计
第一节 特许经营总部系统概述
1.1 总部的定义和系统构成 总部是受特许人的委托,代表特许人建立, 总部是受特许人的委托,代表特许人建立, 发展,运营和管理特许经营体系的机构, 发展,运营和管理特许经营体系的机构,是特许 经营体系中不可或缺的子系统.作为一个系统, 经营体系中不可或缺的子系统.作为一个系统, 总部由以下三个部分组成: 总部由以下三个部分组成:
第一节 特许经营总部系统概述
1.3 总部系统的功能 总部系统的功能包括如下几个方面: 总部系统的功能包括如下几个方面:
受许人 特许人 对单店商品/ 1)对单店商品/物料配送的功能 2)对单店市场支持的功能 价值 授权 价值 3)对单店技术支持的功能 委托 回馈 控制 投资 4)对单店培训和督导的功能 沟通 价值 回馈 回馈
投资 经营
其他 供应商
5)收集和处理单店经营信息的功能 价值回馈 信息反馈 整合资源 6)整合和管理系统其他供应商的功能 特许经营 单店 7)授权和管理加盟商的功能
资源提供 总部 货品配送 培训督导 市场支持 技术支持 提供商品 提供服务
客户
第一节 特许经营总部系统概述
1.4 总部系统设计与构建的步骤和方法
第二节 总部经营模式设计
选择参数 投资动机 文化认同 商业诚信 心理素质 身体素质 家庭关系 社会关系 管理能力 资金实力 教育背景 行业经验 度 度 无开店资金 维持生存1 很低1 很低 很低1 很差 很差1 很差 很差1 不稳定 不稳定1 极少 极少1 很弱1 小学1 无经验1 维持生存 很低 很弱 且无融资渠 小学 无经验 道1 低2 低2 差2 差2 稳定2 稳定 少2 弱2 可以自筹开 有间接经 初中2 初中 店资金2 验2 店资金 有足够的开 高中3 高中 店资金3 店资金 有经验2 有经验
总部经营 模式设计
总部运营 管理系统设计
总部识别 系统设计
总部投资 回报模型设计
建立 总部
第二节 总部经营模式设计
2.1 总部经营模式设计概述 一,总部经营模式的设计的概念 总部客户的定位,总部商品/服务的组合, 总部客户的定位,总部商品/服务的组合, 总部的获利模型, 总部的获利模型,以及特许人对整个特许经营体 系的战略控制等4 系的战略控制等4个要素组合在一起就构成总部 的经营模式.因此,总部经营模式的设计就是对 的经营模式.因此, 上述4个要素的设计. 上述4个要素的设计.
第二节 总部经营模式设计
受许人的定位可以通过制作目标受许人模型 雷达图)来实现.具体方法如下: (雷达图)来实现.具体方法如下: 第一步:对投资动机,文化认同度, 第一步:对投资动机,文化认同度,商业诚 信度,心理素质,身体素质,家庭关系, 信度,心理素质,身体素质,家庭关系,社会关 管理能力,教育背景,资金实力, 系,管理能力,教育背景,资金实力,行业经验 等各项分别根据一定的假设设定出若干个等级并 对每一个等级给定一个分值. 对每一个等级给定一个分值.
第一节 特许经营总部系统概述
5)培训者的角色 特许人通过与受许人签定特许经营合同的方 式将特许权授予受许人使用. 式将特许权授予受许人使用.特许权的核心是特许 人的知识产权, 人的知识产权,而知识只能通过一个完整的培训和 教育的过程, 教育的过程,才能真正实现从所有者向使用者的转 移.这也就是为什么标准的特许合同中都把培训作 为特许人必须履行的基本义务之一的原因. 为特许人必须履行的基本义务之一的原因. 因此, 因此,总部在扮演一个授权者的同时必须扮演 培训者的角色. 培训者的角色.
第二节 总部经营模式设计
从系统的角度观察, 从系统的角度观察,总部系统与单店系统是 完全同构的,所谓总部的客户就是受许人和单店; 完全同构的,所谓总部的客户就是受许人和单店; 所谓总部的商品/ 所谓总部的商品/服务组合就是总部代表特许人 给加盟商授权的全部内容以及总部提供给单店的 全部资源; 全部资源;总部作为一个经营单位当然也有自己 的获利模型;特许人委托总部来建立,发展, 的获利模型;特许人委托总部来建立,发展,运 营,管理整个特许经营体系当然也要有战略控制 的手段. 的手段.
第二节总部经营模式设计
第二步,确定目标受许人的每一项的分值; 第二步,确定目标受许人的每一项的分值; 第三步,根据以上分值制作一个雷达图, 第三步,根据以上分值制作一个雷达图,即 目标受许人模型. 目标受许人模型. 【案例】某特许经营体系目标受许人模型设计. 案例】某特许经营体系目标受许人模型设计.
第一节 特许经营总部系统概述
6)后台支持者的角色 单店负责直接服务于客户,向客户提供价值, 单店负责直接服务于客户,向客户提供价值, 并获取价值回报. 并获取价值回报. 特许经营总部作为单店的主要系统供应商, 特许经营总部作为单店的主要系统供应商,负 责源源不断地向单店提供各种有形和无形的资源. 责源源不断地向单店提供各种有形和无形的资源. 整体观察一个特许经营体系, 整体观察一个特许经营体系,单店就相当于前 台的明星,以他们个体的经营业绩, 台的明星,以他们个体的经营业绩,放射出特许人 品牌的光芒,总部则是强大的后台, 品牌的光芒,总部则是强大的后台,以默默无闻的 塌实工作,支持着处于不同地区的单店, 塌实工作,支持着处于不同地区的单店,使单店在 激烈的市场竞争中永远立于不败之地. 激烈的市场竞争中永远立于不败之地.
总部的经营模式 核心部分: 1)核心部分:总部的经营模式
基础部分: 2)基础部分:总部的运营管理系统 3)外在部分:总部的识别系统 外在部分:
第一节 特许经营总部系统概述
1.2 总部在特许经营体系中扮演的重要角色 总部与单店都是特许经营体系中的基本组织 形态, 形态,但总部在特许经营体系中与单店扮演着完 全不同的重要角色,归纳起来有以下七点: 全不同的重要角色,归纳起来有以下七点: 1)领导者的角色 特许经营体系作为一个新型的社会经济组织 具有高度群体一致性的特点, 具有高度群体一致性的特点,这种一致性为特许 人和受许人都带来巨大的利益. 人和受许人都带来巨大的利益.
第一节 特许经营总部系统概述
但这种一致性对特许人来讲, 但这种一致性对特许人来讲,也存在着较大 的决策风险,因为一旦决策失误, 的决策风险,因为一旦决策失误,将给整个体系 带来灾难. 带来灾难. 因此在激烈的市场竞争当中, 因此在激烈的市场竞争当中,特许经营总部 必须担当起领导的责任,时刻关注市场竞争态势, 必须担当起领导的责任,时刻关注市场竞争态势, 看准前进方向,及时调整资源配置, 看准前进方向,及时调整资源配置,制定行动方 针和政策,从而保持和发展体系的整体竞争力. 针和政策,从而保持和发展体系的整体竞争力. 如果把激烈竞争的市场比做大海, 如果把激烈竞争的市场比做大海,那么特许经营 体系则犹如一只在惊涛骇浪中航行的庞大舰队, 体系则犹如一只在惊涛骇浪中航行的庞大舰队, 特许经营总部就是其中的旗舰,负责领航. 特许经营总部就是其中的旗舰,负责领航.
第二节 总部经营模式设计
三,总部经营模式设计的步骤 总部经营模式设计的步骤如下图所示: 总部经营模式设计的步骤如下图所示:
总部客户 定位的设计 总部商品/ 总部商品/ 服务组合设计 总部获利 模型设计 特许人 战略控制设计
第二节 总部经营模式设计
2.2 总部客户定位的设计 一,总部客户定位设计的概念 如前所述,总部的客户就是受许人和单店. 如前所述,总部的客户就是受许人和单店. 因此所谓总部客户定位的设计就是受许人的定位 和单店的定位.单店的定位就是单店系统的设计, 和单店的定位.单店的定位就是单店系统的设计, 我们已经在上一章做了详细讨论, 我们已经在上一章做了详细讨论,下面我们集中 讨论受许人的定位. 讨论受许人的定位.