跨文化和国际商务谈判

国际商务谈判中的跨文化因素影响
国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使影响谈判的因素更加复杂，谈判的难度更加大。

在实际谈判过程中，对手的情况千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有善意合作者，也有故意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。

凡此种种表现，都与一定的社会文化,经济政治有关。

不同表现反映了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。

即不同的文化背景。

国际商务谈判是中国现代对外贸易发展中必不可少的重要环节,自中国加入世界贸易组织后,中国的对外贸易飞速发展,从而出现了更多的跨文化商务交流。

然而,跨文化差异造成贸易往来受挫甚至是失败的例子是屡见不鲜的,因此,学习了解西方文化,找到国际商务谈判失败的根源并解决之,就成为了现在中国对外贸易发展的必由之路。

分析跨文化差异出现的根源,分析文化差异在商务谈判中的具体表现,解释国际商务行为的成功与失败,并找到适合跨文化的国际商务谈判的发展方向,可加强国际商务谈判的和谐,提高国际商务谈判的成功率。

关键词：国际商务谈判；文化差异；跨文化交流；对策
一,文化与商务谈判
随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节。

国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要。

我国企业要参与国际竞争,就必须正确认识不同国家和地区的文化背景,从而制定出合理的谈判策略,争取谈判的成功。

,那么究竟什么是文化呢?Greet Hofsted（1994:5）形象地说:文化是“mental software”（心灵软件）,“the collective programming of the mind which distin-guishesthe members of one human group from another”（使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程）.正是他所谓的这种“心灵软件”,“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物,使得人的行为举止受其文化制约,而文化又是通过人的行为予以体现.从另一个角度来说,这限制了人们对异国文化的理解.对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动,观点,风俗,往往会导致文化冲突.就国际商务谈判而言,如果参与双方来自不同文化的国家或地区,有着不同的价值观和思维方式,这场谈判将不会轻松.对文化差异缺乏了解,准备不足以及处理不当,都会增加商务谈判难度,影响其顺利进行,甚至不欢而散.国际商务谈判是商务活动的重要组成部分,它是跨越国界的活动,是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识.来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式,价值观和思维方式,这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的.
二,文化差异对国际商务谈判的影响
2．1 风俗习惯的差异
在国际商务谈判中，通常有一些J下式或非正式的社交活动，如喝茶、喝咖啡、
宴请等。

这些活动受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。

如阿拉伯人在社
交活动中常邀请对方喝咖啡。

按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝
一杯咖啡会造成严重麻烦。

曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的
友好提议，这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀请人的侮辱。

结果这位美国商人因
此而丧失了一次有利可图的商机。

德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但无论穿什
么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

德国人很守时，如对
方谈判者迟到，德国人就可能会冷淡。

另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与
他连连握手，他会觉得惶惶不安。

芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴
会，请对方洗蒸汽浴。

洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对
此是不能拒绝的。

因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊。

在澳大利
亚，大部分交易活动是在小酒馆早进行的。

在澳大利亚进行谈判时，谈判者要记住
哪一顿饭该由谁付钱。

在付钱问题上既不能忘记也不能过于积极。

在南美洲，不管
当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜。

南美商人与人谈判时相距很近，表现得
亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边。

有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。

中
东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而
应努力取得其信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。

在与法国人进
行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此
的友谊大有裨益。

但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意，因为这样会败坏他们的
食欲，让他们觉得扫兴。

法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

在日本，很多
交易都是在饭店、酒吧里消磨几个小时后达成的。

北欧人和美国人谈生意时喜欢有
一定的隐私。

在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理们在会谈中
受到打扰。

在西班牙、葡萄牙、南美一些国家，敞门办公的现象可能会发生，但新
来的客人也常常被请到外面等候。

阿拉伯人也有“敞开门户”的习惯，客人任何时
候来都欢迎。

因而许多时候当一位阿拉伯商人与人会谈时，可能有新的客人进来，
对此，习惯了谈话不被打扰的北欧和美国人很快就会感到窘迫，因为周围坐着几位
前来拜访的新客人阴，。

2.2思维方式的差异。

思维方式是处于特定文化背景下的人群在长期的生活和交往过程当中形成的一套固定的思考和处理问题的心理模式，作为一种根深蒂固的文化积淀，它对人们社会生活和交往方式的影响是潜移默化而又无法忽略的。

以东西文化为例，两者的思维方式呈现出截然不同的特点：东方文化注重思维的整体性和综合性，习惯于遵从演绎推理的路径；而西方文化则偏好思维过程的对立性和分析性，习惯遵从归纳推理的路径和部分优先的考虑。

表现在国际商务谈判中，由于受不同思维方式的影响，东西方商务人士在谈判中经常会出现针锋相对的立
场和彼此各异的谈判原则。

比如西方人一般遵循“先谈细节、后谈原则”的谈判路径，先从具体问题入手，注重合同与契约的条款的严肃性，而在原则框架方面则放的比较宽松；东方人特别是中国人往往遵循“先谈原则、后谈细节”的谈判路径，在原则与核心利益方面表现出极大的灵活性，而在具体的细节和非核心利益方面则可以做出较大让步和妥协。

2.3 价值观念的差异。

价值观念是特定社会和群体中的人们奉行的普遍的行为准则．作为一种潜在价值的存在．它从行为伦理和社会道德两个方面规范和约束着人们的行为因此在国际商务谈判当中．谈判的各方便经常会遭遇因为价值观念引发的冲突比如西方人非常注重时间观念．特别守时．谈判开门见山．不喜欢拖泥带水．追求“速战速决”的方式和简洁明了的效果：而中东人和南美人的时间观念要差得多再比如．受近代以来个人主义的影响．美国人在谈判当中经常表现出强烈的自我意识．谈判风格自信直率、咄咄逼人，而且还表现出极强的法律意识和利益观念：而中国人受集体主义和儒家思想的熏陶．在谈判当中更注重组织观念．权利意识和责任意识较差．谈判风格较为温和、迂回且看重关系和人情因素。

2.4.语言及非语言行为差异
(1)语言差异.一个民族所使用的语言与该民族所拥有的文化之间存在着密切联系.在跨文化交流中, 不同文化之间的差异对于谈判语言有明显的制约关系.美国是个典型的低语境(low-context)语言(文化)国家.在这种文化中,大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的.美方谈判者推崇明确,坦率,直接的方式交流,说话力求清楚,不模棱两可,他会直陈所想要的东西.另外,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然.这些都是具有开拓精神,“求胜欲望”强的欧洲移民后代的典型特征.而中国则属于高语境(high-context)文化,在高语境文化中非语言交流和间接的表达方式是传递和理解信息的重要因素,如用体态,眼神,外貌,音调,位置,距离,环境等非言语因素来进行沟通.要理解话语的含意,领会字里行间的言外之意是必要的.并且中国人显得温和,不喜欢争辩,很少对抗,说话间接隐晦,而且常常使用沉默这一非言语行为,对某问题有看法,或者不同意某条款时,有时不直接说“NO”,
而用沉默来代替,以此表示礼貌和对对方的尊重.中国人在谈判桌上是很有耐性的,有所谓“东方的耐性”（oriental pa-tience）.中国人奉行“和气生财”的古训,把和谐看作实现价值的先决条件,谈判中尽量避免磨擦,用语礼貌含蓄,追求永久性的友谊和长久合作.
(2)非语言差异.除了运用语言进行交流外,国际商务谈判中还广泛使用非语言表达方式（Non-verbal lan-guage）.谈判人员以非语言的更含蓄的方式发出或接受大量的比语言信息更为重要的信息,而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的.因此,当谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误.这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正,就会影响商业关系的正常展开.中国人常用沉默或表示认可,或表示对某问题有看法,或者不同意某条款,以此表示礼貌和尊重,这对沉默持有消极看法的美国人来说,自然很难接受,他们把沉默看作拒绝.一般情况下,“笑”被看作高兴,而中国人有时会用“笑”表示无奈,不认可,这是美国人很难理解的.美国人在说“I’m sorry”的同时双手摊开,耸耸肩膀,表示“不知道”“我无能为力”,“这种状况毫无希望”等;而同样表示上述含义时,中国人的习惯动作往往是摇头或摆手,有时中方谈判者喜欢做这一动作,却因不解其含义而步入了不伦不类的误区.中国人说“对不起”的同时会微微一笑表示歉意;美国人则可能误认为“笑”表示歉意是虚假的.由此可见,若没有敏锐的跨文化交流意识,便会感到困惑,乃至产生误解.
2.5人际关系差异
法国人天性比较开朗，具有注重人情味的传统，因而很珍惜交往过程中的人际关系。

对此有人说，在法国“人际关系是用信赖的链条牢牢地相互联结的”。

另外，在与法国商人谈判时不能只想到谈生意，否则会被认为太枯燥无物无味。

在日本，人们的地位意识浓厚，等级观念很重，因而与日本商人谈判，搞清楚其谈判人员的级别、社会地位是十分重要的。

在德国，人们重视体面，注意形式，对有头衔的德国谈判者一定要称呼其头衔。

澳大利亚商人参与判时，其谈判代表一般都是有决定权的，因而与澳大利亚商人谈判时，一定要让有决定权的人员参加，否则澳大利亚商人会感到不愉快，甚至中断谈判。

由于在近代史上法兰西民族在社会科学、文学、科学技术领域的卓越成就，法国人民族自豪感很强，有时甚至有些自傲。

因此，在与法国商人进行谈判时，谈判人员应表现得不卑不亢，既不损害对方的民族自尊，也不能妄自菲薄，低三下四。

与法国商人谈判要派熟悉产品的人员，因为法国商人大多数专业性强，如果谈判人员对产品的专业知识一点不了解，即使在商贸方面有丰富的经验，也很难得到法国商人的尊重。

2．6民族情结和华语情结
尽管在加入世贸组织后,中国政府强调在国际商务活动中要遵循世贸谈判规则,提高对外文化的适应力,但在实施的过程中却因为较强的民族情结和文化情结而遇到诸多障碍.中国人的面子观念是阻碍中国商人对外文化适应的主要因素之一.在中国的商业文化里,面子意味着商人的信誉和社会地位,是衡量一个人社会价值的最主要的工具.面子包括:个人财富,智商,外表,地位及与他人的关系等.面子就像钱—样,是可以挣的,也是可以失去的;是可以给的,也是可以拿走的,有时它比生命还重要.由于对西方文化的不熟悉,中国商人在谈判中遇到尴尬或犯错误是难免的,这可能使他们在对手或同行面前失去面子,从而影响整个谈判.中国人常害怕说外语时外国人不明白而感到紧张,害怕具体地解释问题,害怕犯错成为对方的笑柄,害怕误解而觉得委屈,都会使自己没面子.因此,他们在同外国人谈判时就会缺乏信心.再者,许多中国人都有一种华语情结.当今中国大多数从事对外贸易的人员都会将英语作为谈判的首要技能来学习.英语作为国际商务谈判的工具已建立了它的“语言帝国”,它不仅统一了世界经济谈判的语言,而且也对其它语种产生了严重的威胁.在中国尽管英语的影响力与日俱增.但中国人还是对自己的华语情有独钟.这不仅是由于日常用语仍以中文为主,而且由于对自己的母语文化有千丝万缕割舍不断的情结.在对外谈判中,由于语用的差异,中国人有时会在使用英语时下意识地加入自己的语言文化,使得对方迷惑不解,甚至认为自己使用英语不能很好地表达自己的真意,也影响自己的交际思维;同时,还认为华语作为维系中华民族的文化纽带和精神支柱,代表着中华民族的尊严.在谈判中如不能使用华语不仅在语言上向对方示弱,同时也影响自己的谈判心理和在谈判中的地位.
三,调适文化差异实现跨文化谈判的对策
3.1正视文化差异
任何一种文化都是人类物质和精神活动的产物，是人类文明的一个方面。

文化
习俗的差异，反映了不同文化中的民族与自然、地理环境等斗争的历史。

在国际商务谈
判中，文化差异是客观存在的，所以谈判者要学着去适应出现的文化差异，正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。

在谈判中，必须具有宽广的胸怀和包容的态度，不能对他国的文化差异流露出惊讶、厌烦甚至蔑视的表情，而要表现出理解和尊重。

求同存异，承认文化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视，要尊重各国、各民族的礼节、习俗、禁忌，接纳不同的思想意识和民族习惯。

3.2 做好充分的谈判准备
首先，谈判的背景调查。

所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。

调查中主要包括谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）等。

、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。

经过周密细致的背景调查之后，我们可以清楚的了解到谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。

同时我们可以对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等一些情况有一个全面的了解。

其次，谈判计划的制定。

谈判计划是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。

谈判计划是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。

谈判计划应该包括以下几个方面：第一，确定谈判的主题和目标。

谈判主题即谈判的内容概括，
是谈判活动的中心，整个谈判过程都应该围绕这个主题进行。

在准备谈判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什么样的目标。

这个目标必须是切实可行的。

一般来说，最优期望目标>实际需求目>=可接受目标>=最低目标。

第二，确定谈判的议程和进度。

就是谈判时间，谈判地点的安排，以及谈判议题的确定。

它需要考虑谈判的准备程度，谈判人员的情绪和身体状况，市场形势的紧迫程度，谈判议题的需要等，合理的安排时间。

另外，谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈判力量也起到了重要的心理暗示作用。

针对谈判议题要分清主次逐一列举。

第三，确定谈判中的基本策略。

谈判桌上风云变幻，任何事情都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期的拖延谈判议程。

这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计。

再者，谈判的组织与管理。

谈判的组织包括，（一）谈判人员应选择正派，可信赖，知识面广的人员组成谈判班子。

根据谈判所需专业知识的不同，选择不同的谈判人员。

（二）谈判队伍应具有较高的整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。

3.3鄙弃偏见于文化定型
文化定型（stereotype）是人们对其他民族或种族所持有的预想而导致的成见，例如大多数人一般会认为中国人吃苦耐劳，英国人保守刻板，美国人开放随和。

这类概括的认识常常左右人们对对方的理解，可惜的是这样的认知定型很可能导致跨文化商务交际的失败，因为并非每一个文化的个体都带有他那种文化的所有定型特征。

如果将定型的认知模式套用于某种文化的所有个体，必然会碰到意想不到的困难，毕竟同一种文化背景的人的个性也是千差万别的。

这种负面的文化定型还会带来偏见，而偏见又会给交际双方带来敌意。

例如，许多西方人对中国的历史、国情和民情知之甚少，想当然地从定型文化的角度认为中国贫穷、落后、不开化，在与中国商务人员打交道时傲慢自大，其思维方式注定会给商务交流带来障碍。

定型文化往往在日常交际中不经意地表现出来，人们对之的态度常常首先表现为愤怒，而不是急于澄清其中被歪曲的事实。

消除定型文化给跨文化交际带来的消极影响，要求国际商务人员具有良好的世界各国文化知识储备和宽容的博大胸怀，与人为善，以实现商务交际为最终目的，打破定型思维和偏见，与不同宗教、文化和种族的各类商人建立起良好的个人关系。

四、小结
伴随着经济全球化的进一步发展，国际间的商务活动更为频繁。

然而，随着国际经贸合作的不断扩大，各国跨语言和跨文化商务活动也处在一个多元和异质的文化环境里。

由于各国文化不同，所表现出来的商务文化类型和定势也不同，特别是价值观念、思维方式、行为模式均有很大的差异。

这些差异会极大地影响商务活动的各个环节，甚至会决定商务活动的成败。

因此，重视国际商务活动中的文化因素，探索导致国际商务活动中由于语言和文化因素而导致的交际失败原因，并找到相应的对策，对提高国际商务人员的业务水准，保证商务活动的顺利进行，具有一定的指导意义。

参考文献：
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