如何打造金牌销售督导培训课程

终端培训课程系列
打造百万大店的核心要点
核心要点
1、步步为赢的终端客流 2、终端360°生动化 拦截
3、有效提高客单价 4、降成本
合理的 店铺位 置
品牌的 有效传 播
有特色 和氛围 的终端 形象
吸引人 气的推 广活动
商品 组合 促销
深层的 会员管 理
完善的 售后服 务
强Hale Waihona Puke Baidu的 团购力 量
合理的空 间和商品 布局
物理障碍
终端培训课程系列
打造连锁“N” 店盈利模式复制标准内容
选址标准
•商圈标准（一，二，三线市场商圈标准） •人气标准（人流量，周边社区，过往客流） •政策标准（当地规划、未来政策） •消费人群标准（消费习惯、消费心理等） •铺租标准（租金标准，铺面大小）
人员管理标准
•工资绩效考核标准 •晋升标准 •评定星级导购标准
美特斯邦威
近几年的主营业务收入：
年份 主营业务
2007年 （全年）
315651.68
2008年 （全年）
447367.99
2009年 （全年）
521751.81
增幅比例
42%
17%
2010年（前三 季度） 485175.26
24%
金融危机期间，其他服装品牌出项负增长，美邦的业绩持续 稳定上涨，与其强大的督导体系，对市场进行深层的管理是 分不开的。
体验的 店铺陈 列氛围
心动的商 品结构和 优化的价 格体系
特色的 服务
终端360°生动化
有特色卖点的产品体验设计
整体感受
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看
体验 参与定制 联想
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打造百万大店的核心要点
核心要点 有效提高客单价
商品组 深层的会 完善的售 强大的团 合促销 员管理 后服务 购力量
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店铺传播 门店促销，活动推广
电视传播
投放都市时尚节目、 肥皂剧场
终端传播 终端店视频播放/商场
外墙巨幅广告
深度传播 投放选择
资源整合传播 借力传播
分众传播 投放小区电梯视频/直
投DM目录
纸媒传播
当地主要的报纸、杂 志平面广告
（2）店铺周边半径3传播
传播方式： •交通枢纽指示牌
•店铺周边路牌广告
●产品销售：畅销、滞销产品；时令产品；芯类产品。 ●空间形象：死角？坪效；顾客动线；流量；橱窗效果。 ●竞争品牌：产品；销量；优势；最新动态。 ●库存量：库存产品；断货产品；账本。 ●心态：导购心态；老板心态；顾客反映。 ●专业：销售技巧 →产品知识 陈→列等。
●经营理念 ●人员管理 ●品牌推广 ●空间形象 ●专业技巧
第二种方式：分析日单店业绩 单店业绩=交易客数*平均交易的客单价
（相关要素）
销售额
提高来客数
交易 的客
数
╳
平均 交易 客单 价
入店客数 2
入店率 ＝
通行客数 1
品牌推广与店头橱窗 立地分析与促销推广
没买
购买客数 3
成交率 ＝
入店客数
有买
原因探讨？ 商品价格 商品种类 商品品质 商品缺货
购买平均的 客单价
神秘顾客考核表
所属专卖店/店中店：
序号
考核项目
1 仪容仪表 2 热情迎宾 4 亲和力 6 产品介绍 7 解决异议 8 附加推销 9 卖场卫生 10 货品陈列/整洁 11 安排付款 12 送客
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调查对象：
调查日期：
考核结果
劣 没有 一 良
优
－1 做 般 4分
8分
分 0分 2分
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课程内容
1、“1”赢利模式的建立 2、终端市场的有效诊断 3、终端市场的监督
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国美为什么能做到零售行业的前列？ 麦当劳为什么能成为快餐行业的老大？
做模式，快速复制 一流企业做标准；二流企业做品牌；三流企业做产品
终端培训课程系列
什么是“1”连锁店铺赢利模式？
即在一个区域规划“1”个百万大店，为区域整体运营 植入持续的因素，目的就是在品牌综合元素释放的气 势上做到当地“第一”，对竞品形成壁垒，专卖连锁树 立了“第一”优势后，总结一套赢利模式，然后再开出 “N”个分店或连锁店，以树立一城领先优势，成功地 引起了消费者的视觉兴奋和购买欲望，抢夺了顾客心 智资源，迅速在现场完成顾客的买单过程，这才是基 于第一导向意义上的“1”连锁店铺的赢利模式。
体验的 店铺陈 列氛围
心动的商 品结构和 优化的价 格体系
特色的 服务
降低促销 降低传 降低库存 降低其
成本
播成本 成本
他成本
终端培训课程系列
步步为赢的终端顾客拦截—品牌的有效传播
策略 区域大众媒体深度传播
店铺周边半径3传播
店面最后10米引力 店内氛围吸引顾客进入 导购邀请进入 消除进店障碍
（1）区域大众深度传播
4 提高入客数
商品知识 商品陈列 应对技巧
价位设定
服务态度
购买平均的商品 5
件数
强调价格带与价位线组
合 商品结构、店铺陈列
注重商品相关性与搭配
寻求改进对策
（的追求） 顾客购物的满足感
6
性 销售的附加价值
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终端店铺业绩不能提升的主要原因： 1、店铺位置； 2、品牌的传播、推广； 3、店铺陈列及商品的组合； 4、店铺管理和人员的激励； 5、导购专业技巧； 6、竞争品牌； 7、管理者的思维和意识。
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（2）加大团购力量，增强服务
1、构筑一个360度的商务圈 2、企事业单位团购
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2、终端市场的有效诊断
如何对店铺进行有效诊断
终端培训课程系列
竞争 品牌
管理
商品
陈列
人
导购技巧
促销推广
如何对店铺进行有效诊断
“人”最为关键 善于沟通和激励 带教沟通和激励
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人数
笔
额
不成交处理方案
陈列分析表
专卖店（店中店）：
日期：
区域 产品货 陈列天 陈列效果
号
数
销售情况（最好或最 差的床位）
顾客反馈
竞争品牌： 产品定位 产品结构 产品优势
主要销售渠道 市场拓展重心 整体运作模式 整体市场策划情况 畅销单品贡献比例
促销计划
分析及建议
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市场竞争品牌调查表一
●诊断：罗列主要问题 ●沟通：了解需求和痛苦 →扩大痛苦 伤→口撒盐
→成功客户案例 ●整改：客户的配合 → 整改方案 →整改计划 ●带教：第一场地
对→症下药 实→施
●表格：销售分析；→进店顾客分→析；产品分析等 ●沟通：及时鼓励 列典范 报销售 ●再次局部深度整改
●总结经验 ●建立成功模式 ●复制和推广
终端客流拦 截的主要点
用人、留人 激励机制
店铺专业化
店铺货品管 理专业化
销售及财务 管理标准
• 销售分析标准（日报、周报、月报) • 店铺费用标准（日杂费、人员工资标准） • 损耗费用控制标准（水电、电话、租金等）
营销管理和 财务管理专 业化
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步步为赢的终端顾客拦截—吸引人气的推广活动
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（4）营造良好店内氛围，吸引顾客入内
听
感
味
店内
氛围
视
触
（5）导购员邀请
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•导购员的穿着： •导购员的妆容： •导购员的语言： •导购员的仪态 •导购员的表情 在顾客进与不进的一刹那思考时间，给顾客留下良好的第一印象。
（6）消除进店障碍
心理价格障碍
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安全障碍
7、团队管理分析
:362445489
1、提升员工积极性； 2、提升销售。
电话：0871-5614811
第一种方式：鱼刺骨因果分析法
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商品
缺货或老货多 产品组合问题
缺乏专业知识
管理
新人多
缺乏管理机制
缺乏激情
业绩 差
乱，脏、差
竞争者在做促销
缺乏广告陈列及POP
增加新的竞品
技巧
陈列
竞争
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品
滞销原因
目的性的询问 不成交商品周报表
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日期
商品 顾客成交与否的主要因素 名 款式 价格 质量 花型 颜色 服务
其他 因素
负责人
不成交商品总结记录
单位：
日期 ：
不成交商品
不成交原因
处理方案
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目顾的客性分的析询表问
专卖店（店中店）：
日期：
每日进店 成交几 成交总金 不成交几笔 顾客意见与建议
进入市场时间 加盟商状况 终端规模状况 终端反应速度 该市场异常行动 对区域支持力度 媒体推广方式 销售人员情况 销售人员薪金待遇
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第三步：分析，找问题
店铺业绩不增长或者业绩下滑问 题到底在哪里？
第 三 步： 分 析， 找 问 题
1、销售数据分析 2、顾客意见分析
3、店铺陈列分析
4、顾客流量及 成交率分析
目的性的询问
销售分析表——日、周、月销售分析
日期 本周 本周 本周 周增 团购 新增会 周边 促销活 销售 正价 特价 长率 销售 员人数 情况 动建议
在此基础上，归纳出高，中，底三档产品中的畅销品，滞销品 总结销售情况反馈给公司
目的性的询问
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销售分析表——畅销、滞销品情况分析
畅品销售排 名
连
• 店铺服务流程
锁 店
服务标准
• 礼仪标准（仪容仪表、销售话语标准） • 销售标准（百问百答、销售流程）
铺
• 售后服务标准（送货标准、投诉解决标准） • 会员管理标准（ 客户服务标准）
标
准
商品管理标 准
• 店铺商品组合标准（坪效标准、配货标准) • 陈列标准（货品陈列标准、色彩搭配标准） • 货品管理标准（盘点流程、库存标准）
（1）通过会员管理和售后服务促进持续销售
1.把一般顾客变成你的顾客； 2.把顾客人变成你品牌最好的口碑传播者； 3.让顾客帮你做深度销售，以一抵十； 4.维护好你品牌的顾客，定期派发小礼物或优惠圈；让她 们感受到优越！ 5.部分2.3级市场做好顾客后，可以稳定维持你店铺80％ 的生意；每年的递增更是可观！
类别 名称 销售数量 增长 总金额 率
原因
滞品销售排 名
本周上市新 上市日
品
期
市场反馈
产品分析周报表 专卖店/店中店：
终端培训课程系列
日期
产品类型
套件 系列 印花单件
系列 绣花单件
系列 被芯 系列 枕芯 系列 小件 系列 其它
销售 排名
销售总 金额
占比 （总销售）
单品畅销 畅销原 主要滞销
前三名
因
5、竞争品牌分析
6、库存产品分析
1、畅、滞销产品； 2、进行调整（库存，陈列
货品组合、价位） 对产品、服务等多方面进行
总结和反馈。 1、平米效应分析； 2、及时调整陈列
1、得出导购员推荐产品的 专业性；2、分析店铺位置；
1、本品牌需要提升之处； 2、学习竞争品牌。
1、快速调整产品结构； 2、及时清理库存。
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第四步：调整，整改 如何对终端店铺进行调整和整改？ 举例： 1、调整促销活动的推广调整； 2、店铺陈列及商品组合的调整；
1、品牌促销和推广的调整
促销活动如何进行调整 1、宣传，造势 2、产品布局的调整 3、产品价格组合的调整
督导工作核心要点
店铺的诊断六步法
敏锐的观察力
目的性的询问
归纳，找问题 诊断、整改
跟踪 总结
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●换位观察：第一感觉→局外人 →比较（竞争对手） 。 ●远距离：一，比较看；二、看门头；三，看顾客，四看，内 景 ●近距离：陈列→商品组合 → 空间布局 →导购状态 →销售记 录； ●观察顾客：进店频率；进店状态；目标消费群体。
加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系。
店面的管理标准化统一管理：包括货品投放、门店管理、经营、选址 等；
海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成；
向加盟商开放系统：
每天下班向加盟商发送短信
通知一天的销售额
把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5%
核心竞争力在哪里？
终端培训课程系列
•宣传单张发放 •周边社区传播
终端培训课程系列
终端培训课程系列
（3）店面传播——最后的10米冲刺
——店面传播的几个杀手锏—— •店招——视觉突出，品牌差异性突出，品牌风格突出。 •店外广告牌——有突出卖点、干净、鲜亮。 •橱窗——产品布置感觉好、价格吸引人。 •特殊指示牌——如果店面位置不好，被特殊物体挡住的话，要在周边有一些引导性提示。 •活动信息——促销信息、新品发布信息等，营造有品味但不贵的印象。 •大型商场入口广告牌、楼层提示广告牌——针对商场专柜，如有可能要在商场的楼梯、主要通 道、楼层指示牌等地方设置一些提示牌，提示客户走向品牌。
终端培训课程系列
如何打造金牌销售督导
主讲：商有道
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案例：海澜之家的营销模式
加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100 万是场租、装修和启动资金。
截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售 额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。
•通过不同时段的主题推广活动，不断的给消费者以购买的理由
•活动方式
•活动时间
•春季主题推广
•组织4次大 型主题推广 促销活动
•夏季主题推广 •秋季主题推广
•冬季主题推广
•1~2次大 型主题活动
装修，清仓活动 周年庆典
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打造百万大店的核心要点
核心要点
2、终端360°生动化
合理的空 间和商品 布局