房地产住宅项目策划书2

（4）宣传策略的有效性。由注意力经济时代，能否把楼盘的个性或独 特卖点成功展示给潜在的客户，关系到楼盘为客户认识、先知、购买的成 本（时间、精神），关系到销售的人气和销售速度。软新闻广告、平面广 告、电视广告、杂志广告、视听（音像品）广告、公关活动等能否有效、 多快好省，是宣传策略的目标。
（5）人气的聚集。宣传的目的是吸引人到售楼现场，售楼处的作用就 是留客和成交。首次开盘是否成功取决于人气。大多时候，我们都有一种 紧张的时候，那就是开的时候，既怕没人来，又怕来了人没有成交。若这 样，就肯定慌了手脚，乱了方寸，有些着急的发展上马上就把原来辛辛苦 苦策划出来的执行方案全给枪毙。确实，不管怎么说，没人来或人来了但 一个都不卖，就证明广告策划或楼盘设计、价格、卖场、销售服务方面有 各种各样的问题和破绽！解决或聚人气的办法由： ①创造最优惠条件（以价格和折扣方面为主），吸引部分炒家入场，一定 时间和销售一定套数后再调升价格，并从内部操作方面，尽量为炒家创造 炒楼的方便。 ②找“托”。找朋友或公司后勤部门适合本项目目标定位的假客户，在售 楼处在销售主管的指挥下，第一个下定金，做第一个买我们楼盘的“客 户”，做一回“托”，“托”完后再把公司收回去的“假定金”退回来。 消费者往往都是跟风下单，有意的人肯定会增强信心。也可安排多个“便 衣”探子穿行人群中，适时跟售楼人员、客户进行项目分析、沟通、或装 模装样的叫嚷着要买，以调动别人的注意力；也可请老客户现身说法，给 人真实感；也可安排名人现场促销的公关活动等。万事开头难，无论是卖 楼的，还是买楼者都会因信心不够而犹豫不决。但只要策略到位，被温柔 的宰了一刀，客户可能还是满面春风，满面幸福感。
xxxxxx项目策划书—项目概况
销售策略
销售准备
楼花销售还是现房售楼
1、卖楼花的四大好处 （1）缓解资金压力。因为任何发展商都会有一定的资金压力，同时资金
周转速度是衡量企业管理能力的重要标志，所以发展商自然会在政策允许 的情况下，即使开盘，迅速回笼资金。特别是一些分期开发的大项目，比 如深圳南山的蔚蓝海岸，一个 50 万平方米的项目，绝对不可能现场售楼， 要缩短战线，必须尽快提早销售。楼盘销售尽快拿到预售许可证深圳那争 得条件是 30%的工程款投入，内地的情况各不相同。有的松一些，有的紧 一些。
（3）楼花销售可以及时进行信息反馈。地产销售是一种行动哲学，必须 在销售过程中进行价格发现，功能发现，客户发现。只有提前进行市场调 查，才能做好市场反馈，以及时进行价格调整和户型调整。
2、现场销售的四大好处 （1）蒙着盖头有神秘感。一个项目的建筑周期一般为 1—2年左右，这
段时间，人们只看到工地和建筑，却不知道他的户型、结构、功能、环境 和外观，楼盘成了一个蒙在盖头里的“新娘”，楼盘外装修一搞掂，活脱 脱的展现风采，给人一种耳目一新的感觉，当然会很诱人。
（2）卖场包装：卖场主要是由售楼处、工地和楼梯广告和周边环境改 造四部分组成。卖场是吸引人的地方，是一个楼盘区别于另一个楼盘的标 志，是制造售卖人气的一个办法，是留客的场所，更主要的它是成交最主 要的场所。竞争越激烈，卖场的作用更明显。
（3）销售队伍的组织、培训和模拟接待服务等。销售接待是成交的必 然过程，能否成交全来客户接待。因此销售队伍能否组织销售高手？培训 能否有效并持之以恒！自产自销或委托代理的积极性能否调动？关系到客 户接待的质量。
（2）现楼销售能出奇制胜。本地发展商中新手较多，以东营为例，新开 楼盘的发展商 40%都是新面孔，“大姑娘坐轿——头一回”，没有企业品 牌。因此，常规的楼花销售可能难以马上形成忠诚度和满意度，可能“出 师不利”。而楼盘销售第一炮能否打向聚集人气是非常关键的。现楼销售 可能一开始就达到火爆的效果。
（3）现楼销售可以树立发展商形象。发展商实在，有实力，货真价 实，值得信任。发展商的品牌可能因为“突如其来”的楼盘，而突如其来 的建立。
பைடு நூலகம்
有关专家认为，对于资金压力太大的楼盘，只能被动进行楼花销售，以 便回笼资金；对于新入行的发展商或者楼盘市场定位是外销的，应该尽量 筹措资金，争取现房售楼；对于定位特别有新创意的楼盘，需要进行楼花 销售。早上市有创意优先权，相当于为创意注册，又让楼盘给社会一个认 识过程，地产有时候像煲汤一样，需要慢火细煲的。
（4）现楼销售真实感人。由于你看到实实在在的房子，虽不浪漫，但 很亲切，广告宣传的费用也相对减少，一切都用事实说话，当然会让客户 迅速落定。
3、上市时机的二元论 我们从两个方面分析了楼盘的上市时机。我们这样分析问题是有些机械
静止和孤立的。实际上，上市时机的问题远不止楼花销售和现房销售，而 是一个如何入市的问题，即在什么季节，什么样的工程形象和什么样的市 场条件下开盘的问题。但本文既然选择了两个楼花和现楼两个对立的问 题，那么我们也就在这种思路下希图找一个规律。
上市时机，什么楼盘说什么话；什么发展商说什么话；什么市场说什么 话。是不能一概而论的。但有一点是可以定论的：要掌握市场走势，要与 市场准确“约会”。
如何控制好上市节奏 楼盘上市为什么要进行节奏控制？这是我们的市场竞争环境所决定
的。众多楼盘尤其是同一片区同类型的同规模的项目一起上市，难免会出 现碰撞，甚至连广告版面也发生哄抢。进行上市节奏的控制，其目的在于 楼盘之间能有某种默锲，大家互相“谦让”，有效回避可能造成下面冲突 的上市时间、广告投资和价格策略，以求能把可能的竞争所造成的利益、 客户、形式、市场信心的损失减到最低。因此我们的项目何时上市？以什 么形式上市？具备什么条件才正式上市为最佳或最合适？这正是上市节奏 控制必须解决的三个总是进行上市节奏控制，基本上包括两部分的工作：
研究竞争对手和市场空白点 探听到竞争对手的上市策略。了解竞争对手的基本策略，包括价格（起
价、均价、层差价、朝向差价、内部认购价和正式发售价及各个时期的付 款方式和其他的优惠措施；一个月以后价格作何调整的方式，监控的方式 等）上市的时间（含广告发布的具体时间），宣传策略（广告公司、媒体 策划、广告语、广告量、公关活动、新闻炒作、卖场包装等）另外我们项 目周边正在规划的项目情况，以及周边市政配套、道路交通改造项目等也 是需要我们提前或及时跟踪的重要情况。我们可以定期派出公司的挑眼人 员或销售人员以同行或探子的形式来完成，也可委托专业的市场调查公司 和策划公司来完成这些内容的调研。
2、完善的准备工作 我们有没有完成各项准备工作，我们主张不打无准备的仗。时刻准备
着，为楼盘的成功上市创造必要的条件。什么时候我们认为该准备的都准 备好了，才正式上市，一般包括以上五个方面：
（1）工程进度。工程进度是增强销售信心和客户落单购买信心的现场 第一因素，要开盘成功，前期工程一定要保证，这不仅是抢时机的需要， 更是销售时客户信心的需要。
（2）楼盘销售是楼盘节奏有张有弛。楼盘都有一个销售周期，卖楼花无 疑是使销售周期相对的延长，这样销售过程就会显得较为充裕，与市场的 切合面也会向对方大，延长了对消费者“循循善诱”的时间。深圳金地海 景花园在销售中，曾做过一个广告宣传计划，其原则是广告量必须控制接 待消费者的数量来客，不能太多，也不能太少，这样销售才能在有节制有 秩序的情况下，“细雨润无声”的进行。其道理就是要放宽销售时间，放 宽与消费者的接触面。