医药代表专业拜访—完美8大步骤

• 内部准备
（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因， 突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制 造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初 期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢 了，并不是真正讨厌你。
2.拜访前的电话约访
在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近 客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很 多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都 有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择 电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不 具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间， 免除奔波之苦；更有效率等。
• 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
3.※ 好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户口 健二曾说：“七八分钟内推销一定成功，如果推销超过两 分钟仍没有定论则注定要失败。”或许您会说，井户口健 二先生说的太绝对了，但是有一点你不能够否认，那便是 开场白的重要性。
营销人员必看的
拜访客户—完美8大步骤
臧龙松老师
• 如何做好拜访前的“备战心态” • 拜访前的电话约访
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客， 是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备 下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关 键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销 售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上 门拜访呢？
（4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半， 同时可以掌握75%的先机。
• 外部准备
（1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90% 取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现 专业形象。
（2）资料准备：“知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能 了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可 以向别人请教，也可以参考有关资料。
（3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备 契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。
（4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加 一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾 客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
（2）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转 化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作 出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、 沟通一条龙服务。
（3）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客 是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则， 统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
• 取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其 是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。 如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在 电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先 要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的
1.※ 拜访前，你准备好了吗？
• 成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而 代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有 顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后决定做什么
• 计划准备
（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是 推销自己和企业文化而不是产品
（4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先 就要怎样对待别人。
• 家访的十分钟法则
开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分 情”！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的 一种沟通。 重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千 万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我 们的目标顾客。 离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟 内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
• 间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
• 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。
感觉
• 多问问题，让客户尽可能多的说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾 听，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心 想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真 实想法
• 时机法
俗话说：“去得早，不如去得巧。”选择一个恰当的时机对于销售员来讲非 常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样 只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求 了。在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓 住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。