企业文化之营销篇

企业文化之营销篇

一.核心理念

二. 客户导向

三. 服务创造价值

四．代理制

营销核心理念

客户是我们的衣食父母

我们的工资是客户给的

客户不仅是“上帝”,还是公司的衣食父母,他们是公司发展的宝贵资源。任何一个公司,没有客户就没有利润，没有利润,公司自然无法生存,那更何谈员工的工资待遇。所以,请记住:你的薪水来自你的客户,永远不要怠慢你的客户，否则,只会损害自已的利益。当我们明白客户是支付我们薪水的人的时候,我们就应该以对待父母的态度来对待我们的客户。因为,客户就是我们的衣食父母。

为客户实际上是为自己

我们千方百计地改善产品质量态度，提高服务态度，那么客户就会得到更高的价值，就会愿意再次接受我们的产品和服务,这样我们就会得到客户好的回报。

要是不注意这些,一旦伤害了客户的购买积极性，影响了买卖关系，即使货再好,也会卖不出去,导致生意萧条冷落。

“客户选择,货币选票，每天大选,如履薄冰”，对每一个企业人来讲,我们明天都面临着“大选”,来自客户的“货币选票”，只要我们一项工作甚至一个服务没有做好,我们就有可能失去我们的“选票”。所以，我们每个企业人都要确立“客户是我们的衣食父母”的营销理念，珍惜客户。

客户导向

树立两种意识

全员营销

营销不单是营销部的事情。它需要所有员工关注或参加企业的整个营销活动的分析、规划和控制,尽量为客户创造最大的让渡价值，使客户满意度最大化,使公司从中获得市场竞争力。

这一方面要求企业进行营销手段的整合性管理，通过培训等手段使得全员理解并配合公司营销手段的运用；另一方面要求企业进行营销主体的整合性管理，确立营销部门的核心地位，非营销部门要以市场观念和客户观念来规划内部资源和管理。

需要强调的是，全员营销并不是全员工营销,全员工营销会造成内部无效劳动的产生，消弱非营销人员的工作价值。

赢在营销之前

营销前期的准备是至关重要的，正所谓“做正确的事情”,就是强调营销开始的方向要正确,定位要准确，要了解市场的状况和客户的需求及其演变,了解竞争

对手和行业变化，不打无准备之仗。

企业需要进一步强化市场意识，尤其是对情报搜集的敏感性和主动性;同时，进一步强化团队协作意识，提高市场、销售与服务部门之间的全面合作意识,提高前、中、后各环节人员的配合意识,共同为市场的准确定位和有效执行提供保障。

重点关注两方面工作

走进市场,了解市场,响应市场

研发人员、制造人员、管理人员等都要经常走进市场，了解市场状况；

时刻关注客户需求及其变化,并及时反馈;

时刻了解竞争对手的信息，并及时反馈；

跟踪产品的市场销售情况与使用情况，针对市场信息，及时响应;

加强对一线销售人员和代理商的管理，时刻掌握市场需求状况；

做好代理商的月报管理和周报管理；

营销部门、生产部门、研发部门等要及时对市场信息进行分析，通力合作,设计、制造、销售出适应市场需求的产品。

注重客户关系管理

设定专门的客户关系管理人员，并进行相关培训;

做好信息搜集、统计、整理、分类，建立客户信息档案；

关注大客户管理，定期拜访,了解客户需求；

指导并协助代理商做好客户关系的维护和管理;

针对客户反馈，及时给予有效回应及其解决方案。

服务创造价值

服务创造价值

产品能够创造价值，服务同样可以创造价值。

服务是企业与客户接触的窗口，肩负着在公司和客户之间建立联系的关键作用。对于企业而言,无论是销售、客户服务代表,还是公司总经理,都代表公司，并且与客户的每一次接触，都会影响到客户是否会继续与企业合作或者购买。尤其当交易中质量和价格相差无几的情况下,服务所给产品带来的附加价值，将决定能否成交的关键。

每一个企业人都要意识到服务的重要性,尤其是与客户直接接触的员工,你们的一言一行,一举一动,都代表着企业的形象。

同样,每一个企业人都要给予服务人员极大的支持和尊重。要知道，只有产品质量做好,而且服务质量也做好的前提下,企业的产品才能占领市场。

如何做好服务

视客户的时间比黄金更宝贵

企业的产品出现问题后，一旦导致客户停工，为了减少客户停工的损失,让负责处理故障的服务人员能在最短的时间内解决问题，企业应予以大力协助,优先保证修理用索赔件的供货期。索赔件与新机装配产生冲突时，必须优先满足服务索赔件的交货期。公司从事产品开发、生产、主机销售和产品支持的所有部门,都应本着这一思路，以积极的态度应对。

关爱客户,稳定客户的情绪

产品出现故障，受损失的首先是客户，处理不好会使客户的感情受到伤害,影响客户对企业产品再购买的信心，所以无论客户如何抱怨,都是应该给予理解

的，企业服务体系更应充分理解这一点。我们应该在第一时间带着诚意迎难而上,化解客户的不满。

代理制

建立双赢的代理制

代理制是企业在发展过程中的选择,是适应企业发展的销售制度。从最初的直销模式,到分散的代理制，再到区域总代理,最后到专卖店,企业的营销模式在逐渐摸索中不断发展，代理制也在不断成熟和完善。

建立双赢的代理制，首先要清晰:代理店不仅是公司的合作对象，还是企业发展的有力助手和朋友。

直接与客户接触的各代理店，担负着企业产品的销售、服务的重任,是企业与终端客户之间的桥梁,在合作中，要相互沟通,同心协力推进业务的发展。

各代理店,都与企业有着长久的合作历史,在合作中我们关注共同的利益,我们不仅仅关注眼前的短期利益,更多的是考虑长远利益的发展。如果我们只考虑企业的利益，只追求短期利益的“独赢”，同合作伙伴的合作关系不可能长期维持下去。

企业与代理商共同发展

企业为代理商带来什么？

通过扶持提高代理商的盈利能力，培养忠诚度;

通过监管保障代理商有序运作，维护公司利益。

代理商对企业带来什么？

代理商盈利能力的提高,也意味着企业产品竞争力的提高；