客户信用管理PPT[1]
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客户信用管理PPT
2020/11/17
客户信用管理PPT[1]
1、 总述 2、 信用管理的理念 3、 信用管理的先进流程介绍
客户信用管理PPT[1]
1、总述
客户信用管理PPT[1]
信用管理的关键成功因素
组织
权威的协调者/终审者 独立、专业的执行者 部门协作和监督：效率和效果的平衡
信息
支持动态更新的信息传递 支持多角度的分类、检索 和分析
信用管理的关键成功因素
强调销售者的收款责任
以信用规范为行动准则
信用管理的内部服务价值和内 部监督价值统一
标准化的信用评估方法和信用风险分 析模型
以危机处理和内部复议为对内 /外的“防火墙”系统
流程
符合公司特征的信用调查方法和信用 调查要素
方法
客户信用管理PPT[1]
第二部分将详述以下信用管理理念作为参考
信用管理流程综述：信用管理价值链
信用管理链可以描述为：6项环节、4大系统、2个中心和3点控制
1
接触
2
洽谈
3
签约
4
发货
5
收款
6
清欠
1
2
3
4
5
6
客户筛选 信用政策 合同保障 账物跟踪 普通催收 危机处理
频繁沟通 实地考察 信用调查
信用形式 信用期限 信用额度
担保 抵押 保险
电话确认 信函提示 实地走访
分析欠款账龄和欠款成因 动态跟踪各客户欠款水平 调控现金流量 掌握欠款总额的规模
辅助市场开拓
利用客户档案，发掘扩 大销售的机会
客户信用管理PPT[1]
信用管理的组织方式－考虑因素、难点
客户数量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素，但不是最主要的，效率、平衡 和管理传统才是考虑的关键 作为少数职责大于职权的工作，作为财务和销售制衡的焦点，信用管理需要有专人全盘接受和 全权负责；它和销售/财务/外勤/信息中心等部门之间存在着服务、协作和监督的多重关系；它 代表公司最高管理层的观点，协调财务和销售对信用的不同理解
二八原则型：按照各客户近三年(或者五年)的销售额从大到小排名，以占总额的70%
作为分界线，线上的属于核心客户
持续往来型：虽然在70%线下，但有多年往来并因此享受较为宽松的信用政策，对其经
营和财务状况的变化容易疏于防范，也需要作为核心客户
对交易一段时期的任何信用客户，都可以总结出其习惯性的还款方式，因而需要采用有区 别的信用管理(尤其是催收)策略，包括五类
信
售
用
监督：制定销售收款的策略，组织收款的程序，监督收款效果
监督：实地抽查销售人员对客户的走访情况，防范销售人员对客户立场的失真夸大
监督：督促销售人员按规定提供信用信息，否则即降低对应客户的信用政策
协作：通过信息共享，帮助销售人员深入了解客户、行业动态以及市场拓展机会
协作：通过培训，帮助销售人员理解信用政策和客户风险管理的知识
商账追收 信用管理咨询
客户信用管理PPT[1]
信用风险的来源和防范
作为不附带担保和抵押的短期融资，向买方提供信用，固然能带给企业长远的收益，但 同时也是企业面临的最大风险
卖方风险和所导致的损失后果有两方面：一是坏账，属于显性风险；二是拖欠，属于隐性风险 … 就普遍程度之广和危害程度之大而言，后者更值得关注
2 12 3
信用管理只需要精简的机构
销售/财务人员通过培训，信
2
用管理的很多工作需要/可以 依靠他们的人力资源和信息
资源完成
左图中可以由其他部门代行的 工作有
1
由销售辅助的工作：1
由财务辅助的工作：2
由信息中心辅助的工作：3
其余是必须由信用管理人员 亲自完成的工作
客户信用管理PPT[1]
信用客户的范畴
事实上，信用管理的流程和政策反而是相对简易的；信用管理有两大难点，一是获取信用信息 的外部渠道，二是信用政策的执行，后者与信用管理的组织方式密切相关
有问题的组织形式常常引发最高管理层对信用政策的调整和执行频繁干涉，这其实是由于信用管理人员在 技能、独立性和协调发言权上定位不当造成的：信用管理人员必须提供中立和专业的观点(财务和销售人 员能否是这样的通才？)，必须明确在交易中的职责(财务和销售人员是否会分不清自身的多重身份？)， 必须有权协调部门间的观点矛盾和利益冲突(财务和销售人员涉足其中，又如何发言？)
的信用部门，都需要独立的管理模式，不能只是衍生和加强其中的一方面 … 信用管理的五项
职能包括
客户档案管理
客户授信
动态更新客户信息 及时提供公司内的客户信息服务 建立和维护易检索的客户档案
应收账款管理
以分析模型量化赊销风险 根据模型评分制定信用政策 审核合同和核准赊销
逾期账款追收
诊断逾期应收账款 制定追收策略和流程 寻求法律解决途径
信 用
是什么
信用风险：从风险的来源到风险防范的重点 信用管理的目标和职能：平衡的目标和独立的职能 信用客户的范畴：把握核心客户，逐步扩大外延 信用政策的类型：调控手段的运用 信用成本：寻求欠款持有成本的峰顶值和底点
为什么 做什么 对象 方法
衡量
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2、信用管理的理念
客户信用管理PPT[1]
客户信用管理PPT[1]
信用政策术语介绍
信用政策的主要构成有：信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度 信用期限的变化意味着销售变现天数(平均收账期)的变化，它由不同赊销方案计算得到
计算方法：边际收益净值
平均销售毛利 延长信用期限的 增量销售收入
乘 边际收益
边际收益
减各项边 际成本
边际成本：延长信用期限的增 量信用管理成本(预计)
企业信息的公开化程度相当低：除上市公司外，其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的 帐幔中，包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供全面、即时的信息服务
在组织和管理赊销的过程中，企业可以利用的专业信用服务包括
调查类
其他服务类
调查类
非调查类
金融类
非金融类
Βιβλιοθήκη Baidu
企业资信调查 资产调查 市场调查
资信评级
信用保险 保险理赔
公关对象(可能)
从客户角度，看信用管 理对销售管理的配合：
赊销客户筛选 以信用政策提升销售 的数量和质量 欠款跟踪 以及帮助销售开拓
配合的同时，它体现出 独立性，比如：信用管 理者尽管有选择地参加 客户洽谈，但并不直接 从事客户公关
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信用客户的控制
信用客户的管理，一是控制核心客户，二是区分还款特征 核心信用客户的风险损失后果要比其他信用客户显著，其客户档案和信息丰富程度也都有 更高的要求 … 它包括两类
到货即付(提前) 接近到期付款 提醒付款(逾期) 强制付款(逾期) 赖账(坏账)
大多数 信用管理的主旨是避免大多数客户对企业资金周转的负面影响
客户信用管理PPT[1]
信用风险模型范例
信用风险模型是将量化(财务数据)和非量化的客户信息联系到信用政策的工具 和大多数模型一样，信用风险模型也是通过将不同风险因素的评分乘以权重，得到风险系 数(总评分)，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策
能力
道德 Capacity
Character
资本
Co抵lla押teraClo环nd境itionCapital
示范信用风险模型
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客户风险评级模型实例
客户信用管理PPT[1]
客户风险评级模型实例
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客户风险评级模型实例
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信用信息的获取和解读－渠道
方法的问题
信息风险一 外部信息渠 道不畅
政治社会风 险是唯一的 不可控风险
坏账风险：不
信息风险二 能完全还款
内部信息处 理不善
拖欠风险：延 迟还款
管理风险 主要是信
用管理程
序失效 商业风险是需
要关注的渠道
和市场变化
两种风险都将带来损 益表(坏账损失和资 金成本)、以及现金 流量表的影响
流程的问题
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要求为正
相乘除 365
边际机会成本
延长信用期限的 增量销售收入 延长后的信用期 银行透支利率
边际坏账成本：延长信用期限的增 量坏账损失额(预计)
现金折扣包括折扣率和折扣期二个概念，它的根本原理和计算方法与上述信用期限并无二 致，交易双方同时预估资金成本，并从中选择适当的资金策略；但相比较长期的信用期限 ，现金折扣随各次交易(各时点的财务状况)而不同，是对信用期限更灵活的调剂
分析征兆 保持压力 适度催收
诊断 追讨 奖惩
客户信息系统
客户信用分析系统
事前控制点
欠款追收系统 事中控制点
欠款监控系统 事后控制点
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信用管理的目标和职能
信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险，增加成功的赊销，或者说求得“最低赊销 成本与风险”和“最大销售增长”之间的平衡
信用管理以财务为理论基础，在实践上跨财务、营销和法律的三叉点 … 无论是否建立独立
商业信用
信用：以偿还为条件的特殊价值运动 信用是卖方授信人基于对买方受信人的还款承诺和能力的判断，对是否价值转移作出决策 ，其中包含了十分明显的时间因素 … 对于买卖双方而言，信用是
交换：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方则以信誉和能力
换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即 得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方
从不增加额外成本的观点看， 长期接触客户无疑更加符合成 本效益的原则
销售人员走访报告：依靠销售人员的技能，提供的信用信息往往是主观的、零散的、不完 整的；关键是设计出好的报告/表格格式作为信息载体，以提高信息解读的质量和效率
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信用信息的获取和解读－财务数据分析
销售和还款趋势分析：在惯例上，从财务获取交易数据比从销售获取客户信息要容易和准确 ，但根据财务核算的要求，往往只停留在欠款账龄分析上；关键是设计出多角度的报告内容
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信用销售（赊销）的发展
企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境 … 在国内，普遍的赊销出现于90年代中期，发展至今，只能说还处于雏形
没有形成真正的商业信用环境：卖方主动组织赊销过程，保证稳定和持续增长的市场份额；在 赊销的合理回报率下，保证必要的资本资源，通过自身和银行融资来支持还款等待期；包括商 业手段和法律手段在内的社会失信惩罚体系的效率还相当低；
国内不成熟的商业环境，使得外部信息渠道的质量广受限制，我们只有更多依赖内部的信息 获取渠道和解读手段 信用信息的内部渠道，一是来自销售人员的走访报告，二是对销售和还款趋势的详尽描述和分析
从可靠性/完整性/及时性的综 合角度看：长期接触客户(也 就是内部信息渠道)，以及征 信公司调查报告(也就是专业 信用服务)是比较好的途径
信用客户和销售客户是交集的关系
客户描述 职能导向
销售客户
信用客户
销售交易成立者 各类交易中，既成/潜在损失制造者
产品销售
收款和防范不必要的支出
材料/设备供应商(可能)
各类现
金销售 客户
包括代理 商在内的 各类赊销 客户
发包加工的下游企业(可 能) 各类服务的提供者(可能) 投资对象(可能) 关联企业(可能)
财务的极端观点：财务是资金流入量最大化的追求者；财务记录和分析交易和回款，但它不 完全具备实施信用管理的综合技能，不可能也不应当影响销售增长和客户关系
销售的极端观点：销售是销售最大化的追求者；销售实施交易和负责收款，但它不完全具备实施 信用管理的综合技能，也缺乏这样做的独立性，它对总体的现金持有水平很难有调控能力
支付：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还
需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付 ；支付是买卖双方的聚焦
能力：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正
比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的 信用是一致的
协作：销售合同风险审核
协作：提供账龄分析、销售/还款统计以及其他信息
财
协作：信息输入，对资信信息的分析解读提供财务意见和帮助
信
务
用
协作：协助制定和优化财务资金预算和计划
客户信用管理PPT[1]
信用管理的组织方式－具体组织形式
以上种种均指向了同一个观点：无论是否建立独立的信用管理部门，都必须要有独立的、专业 的能执行权责的信用管理专员；很多公司的做法是设一名信用经理，辅以财务部门内的几名信 用管理兼职助理，直接向财务和销售副总报告工作和要求协助
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信用管理的组织方式－信用、销售、财务的关系
协作：通过实地走访等手段，获得客户的更新信息、直观印象以及其他信用管理人员
要求的资料，按规定的格式和时间向专职信用管理人员提供走访报告
协作：执行收款，负责除无责任人员或者列入诉讼的欠款外的一切欠款追讨
销
协作：保证客户对更新信用政策的理解，为客户填写信用申请等提供指导
2020/11/17
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1、 总述 2、 信用管理的理念 3、 信用管理的先进流程介绍
客户信用管理PPT[1]
1、总述
客户信用管理PPT[1]
信用管理的关键成功因素
组织
权威的协调者/终审者 独立、专业的执行者 部门协作和监督：效率和效果的平衡
信息
支持动态更新的信息传递 支持多角度的分类、检索 和分析
信用管理的关键成功因素
强调销售者的收款责任
以信用规范为行动准则
信用管理的内部服务价值和内 部监督价值统一
标准化的信用评估方法和信用风险分 析模型
以危机处理和内部复议为对内 /外的“防火墙”系统
流程
符合公司特征的信用调查方法和信用 调查要素
方法
客户信用管理PPT[1]
第二部分将详述以下信用管理理念作为参考
信用管理流程综述：信用管理价值链
信用管理链可以描述为：6项环节、4大系统、2个中心和3点控制
1
接触
2
洽谈
3
签约
4
发货
5
收款
6
清欠
1
2
3
4
5
6
客户筛选 信用政策 合同保障 账物跟踪 普通催收 危机处理
频繁沟通 实地考察 信用调查
信用形式 信用期限 信用额度
担保 抵押 保险
电话确认 信函提示 实地走访
分析欠款账龄和欠款成因 动态跟踪各客户欠款水平 调控现金流量 掌握欠款总额的规模
辅助市场开拓
利用客户档案，发掘扩 大销售的机会
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信用管理的组织方式－考虑因素、难点
客户数量和欠款金额是信用管理组织形式中必须考虑的因素，但不是最主要的，效率、平衡 和管理传统才是考虑的关键 作为少数职责大于职权的工作，作为财务和销售制衡的焦点，信用管理需要有专人全盘接受和 全权负责；它和销售/财务/外勤/信息中心等部门之间存在着服务、协作和监督的多重关系；它 代表公司最高管理层的观点，协调财务和销售对信用的不同理解
二八原则型：按照各客户近三年(或者五年)的销售额从大到小排名，以占总额的70%
作为分界线，线上的属于核心客户
持续往来型：虽然在70%线下，但有多年往来并因此享受较为宽松的信用政策，对其经
营和财务状况的变化容易疏于防范，也需要作为核心客户
对交易一段时期的任何信用客户，都可以总结出其习惯性的还款方式，因而需要采用有区 别的信用管理(尤其是催收)策略，包括五类
信
售
用
监督：制定销售收款的策略，组织收款的程序，监督收款效果
监督：实地抽查销售人员对客户的走访情况，防范销售人员对客户立场的失真夸大
监督：督促销售人员按规定提供信用信息，否则即降低对应客户的信用政策
协作：通过信息共享，帮助销售人员深入了解客户、行业动态以及市场拓展机会
协作：通过培训，帮助销售人员理解信用政策和客户风险管理的知识
商账追收 信用管理咨询
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信用风险的来源和防范
作为不附带担保和抵押的短期融资，向买方提供信用，固然能带给企业长远的收益，但 同时也是企业面临的最大风险
卖方风险和所导致的损失后果有两方面：一是坏账，属于显性风险；二是拖欠，属于隐性风险 … 就普遍程度之广和危害程度之大而言，后者更值得关注
2 12 3
信用管理只需要精简的机构
销售/财务人员通过培训，信
2
用管理的很多工作需要/可以 依靠他们的人力资源和信息
资源完成
左图中可以由其他部门代行的 工作有
1
由销售辅助的工作：1
由财务辅助的工作：2
由信息中心辅助的工作：3
其余是必须由信用管理人员 亲自完成的工作
客户信用管理PPT[1]
信用客户的范畴
事实上，信用管理的流程和政策反而是相对简易的；信用管理有两大难点，一是获取信用信息 的外部渠道，二是信用政策的执行，后者与信用管理的组织方式密切相关
有问题的组织形式常常引发最高管理层对信用政策的调整和执行频繁干涉，这其实是由于信用管理人员在 技能、独立性和协调发言权上定位不当造成的：信用管理人员必须提供中立和专业的观点(财务和销售人 员能否是这样的通才？)，必须明确在交易中的职责(财务和销售人员是否会分不清自身的多重身份？)， 必须有权协调部门间的观点矛盾和利益冲突(财务和销售人员涉足其中，又如何发言？)
的信用部门，都需要独立的管理模式，不能只是衍生和加强其中的一方面 … 信用管理的五项
职能包括
客户档案管理
客户授信
动态更新客户信息 及时提供公司内的客户信息服务 建立和维护易检索的客户档案
应收账款管理
以分析模型量化赊销风险 根据模型评分制定信用政策 审核合同和核准赊销
逾期账款追收
诊断逾期应收账款 制定追收策略和流程 寻求法律解决途径
信 用
是什么
信用风险：从风险的来源到风险防范的重点 信用管理的目标和职能：平衡的目标和独立的职能 信用客户的范畴：把握核心客户，逐步扩大外延 信用政策的类型：调控手段的运用 信用成本：寻求欠款持有成本的峰顶值和底点
为什么 做什么 对象 方法
衡量
客户信用管理PPT[1]
2、信用管理的理念
客户信用管理PPT[1]
客户信用管理PPT[1]
信用政策术语介绍
信用政策的主要构成有：信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度 信用期限的变化意味着销售变现天数(平均收账期)的变化，它由不同赊销方案计算得到
计算方法：边际收益净值
平均销售毛利 延长信用期限的 增量销售收入
乘 边际收益
边际收益
减各项边 际成本
边际成本：延长信用期限的增 量信用管理成本(预计)
企业信息的公开化程度相当低：除上市公司外，其他公司的信用资料被包裹在所谓商业秘密的 帐幔中，包括金融机构、政府机构、专业征信机构都很难提供全面、即时的信息服务
在组织和管理赊销的过程中，企业可以利用的专业信用服务包括
调查类
其他服务类
调查类
非调查类
金融类
非金融类
Βιβλιοθήκη Baidu
企业资信调查 资产调查 市场调查
资信评级
信用保险 保险理赔
公关对象(可能)
从客户角度，看信用管 理对销售管理的配合：
赊销客户筛选 以信用政策提升销售 的数量和质量 欠款跟踪 以及帮助销售开拓
配合的同时，它体现出 独立性，比如：信用管 理者尽管有选择地参加 客户洽谈，但并不直接 从事客户公关
客户信用管理PPT[1]
信用客户的控制
信用客户的管理，一是控制核心客户，二是区分还款特征 核心信用客户的风险损失后果要比其他信用客户显著，其客户档案和信息丰富程度也都有 更高的要求 … 它包括两类
到货即付(提前) 接近到期付款 提醒付款(逾期) 强制付款(逾期) 赖账(坏账)
大多数 信用管理的主旨是避免大多数客户对企业资金周转的负面影响
客户信用管理PPT[1]
信用风险模型范例
信用风险模型是将量化(财务数据)和非量化的客户信息联系到信用政策的工具 和大多数模型一样，信用风险模型也是通过将不同风险因素的评分乘以权重，得到风险系 数(总评分)，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策
能力
道德 Capacity
Character
资本
Co抵lla押teraClo环nd境itionCapital
示范信用风险模型
客户信用管理PPT[1]
客户风险评级模型实例
客户信用管理PPT[1]
客户风险评级模型实例
客户信用管理PPT[1]
客户风险评级模型实例
客户信用管理PPT[1]
信用信息的获取和解读－渠道
方法的问题
信息风险一 外部信息渠 道不畅
政治社会风 险是唯一的 不可控风险
坏账风险：不
信息风险二 能完全还款
内部信息处 理不善
拖欠风险：延 迟还款
管理风险 主要是信
用管理程
序失效 商业风险是需
要关注的渠道
和市场变化
两种风险都将带来损 益表(坏账损失和资 金成本)、以及现金 流量表的影响
流程的问题
客户信用管理PPT[1]
要求为正
相乘除 365
边际机会成本
延长信用期限的 增量销售收入 延长后的信用期 银行透支利率
边际坏账成本：延长信用期限的增 量坏账损失额(预计)
现金折扣包括折扣率和折扣期二个概念，它的根本原理和计算方法与上述信用期限并无二 致，交易双方同时预估资金成本，并从中选择适当的资金策略；但相比较长期的信用期限 ，现金折扣随各次交易(各时点的财务状况)而不同，是对信用期限更灵活的调剂
分析征兆 保持压力 适度催收
诊断 追讨 奖惩
客户信息系统
客户信用分析系统
事前控制点
欠款追收系统 事中控制点
欠款监控系统 事后控制点
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信用管理的目标和职能
信用管理的目标是降低欠款持有水平和风险，增加成功的赊销，或者说求得“最低赊销 成本与风险”和“最大销售增长”之间的平衡
信用管理以财务为理论基础，在实践上跨财务、营销和法律的三叉点 … 无论是否建立独立
商业信用
信用：以偿还为条件的特殊价值运动 信用是卖方授信人基于对买方受信人的还款承诺和能力的判断，对是否价值转移作出决策 ，其中包含了十分明显的时间因素 … 对于买卖双方而言，信用是
交换：卖方以风险为代价，交换经营收入和利润增大的机会；买方则以信誉和能力
换取无偿或者低成本地占用资金；比较来看，卖方获得了或有收益，而买方获得了即 得收益；在国内的失信惩罚体系尚不完善的情况下，交换的天平也许更偏向买方
从不增加额外成本的观点看， 长期接触客户无疑更加符合成 本效益的原则
销售人员走访报告：依靠销售人员的技能，提供的信用信息往往是主观的、零散的、不完 整的；关键是设计出好的报告/表格格式作为信息载体，以提高信息解读的质量和效率
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信用信息的获取和解读－财务数据分析
销售和还款趋势分析：在惯例上，从财务获取交易数据比从销售获取客户信息要容易和准确 ，但根据财务核算的要求，往往只停留在欠款账龄分析上；关键是设计出多角度的报告内容
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信用销售（赊销）的发展
企业要面对不稳定、不成熟的信用销售环境 … 在国内，普遍的赊销出现于90年代中期，发展至今，只能说还处于雏形
没有形成真正的商业信用环境：卖方主动组织赊销过程，保证稳定和持续增长的市场份额；在 赊销的合理回报率下，保证必要的资本资源，通过自身和银行融资来支持还款等待期；包括商 业手段和法律手段在内的社会失信惩罚体系的效率还相当低；
国内不成熟的商业环境，使得外部信息渠道的质量广受限制，我们只有更多依赖内部的信息 获取渠道和解读手段 信用信息的内部渠道，一是来自销售人员的走访报告，二是对销售和还款趋势的详尽描述和分析
从可靠性/完整性/及时性的综 合角度看：长期接触客户(也 就是内部信息渠道)，以及征 信公司调查报告(也就是专业 信用服务)是比较好的途径
信用客户和销售客户是交集的关系
客户描述 职能导向
销售客户
信用客户
销售交易成立者 各类交易中，既成/潜在损失制造者
产品销售
收款和防范不必要的支出
材料/设备供应商(可能)
各类现
金销售 客户
包括代理 商在内的 各类赊销 客户
发包加工的下游企业(可 能) 各类服务的提供者(可能) 投资对象(可能) 关联企业(可能)
财务的极端观点：财务是资金流入量最大化的追求者；财务记录和分析交易和回款，但它不 完全具备实施信用管理的综合技能，不可能也不应当影响销售增长和客户关系
销售的极端观点：销售是销售最大化的追求者；销售实施交易和负责收款，但它不完全具备实施 信用管理的综合技能，也缺乏这样做的独立性，它对总体的现金持有水平很难有调控能力
支付：卖方提供信用的基本条件是增量利润大于支付期间的增量成本，同时卖方还
需要保证买方在综合考虑各项交易因素后，可以接受这样的信用条件并且能够支付 ；支付是买卖双方的聚焦
能力：卖方在市场/产品/规模/资金方面的综合实力，与其能够提供的信用上限成正
比，与其需要提供的信用下限成反比；而买方的信誉/能力/发展前景与其有望获得的 信用是一致的
协作：销售合同风险审核
协作：提供账龄分析、销售/还款统计以及其他信息
财
协作：信息输入，对资信信息的分析解读提供财务意见和帮助
信
务
用
协作：协助制定和优化财务资金预算和计划
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信用管理的组织方式－具体组织形式
以上种种均指向了同一个观点：无论是否建立独立的信用管理部门，都必须要有独立的、专业 的能执行权责的信用管理专员；很多公司的做法是设一名信用经理，辅以财务部门内的几名信 用管理兼职助理，直接向财务和销售副总报告工作和要求协助
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信用管理的组织方式－信用、销售、财务的关系
协作：通过实地走访等手段，获得客户的更新信息、直观印象以及其他信用管理人员
要求的资料，按规定的格式和时间向专职信用管理人员提供走访报告
协作：执行收款，负责除无责任人员或者列入诉讼的欠款外的一切欠款追讨
销
协作：保证客户对更新信用政策的理解，为客户填写信用申请等提供指导