采购谈判和合同管理(ppt 105页)_1471
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采购谈判和合同管理(ppt 105页)
§9-1 采购谈判的影响因素
采购谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方对购销业务 的有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满 意的购销关系。采购谈判一种既“合作”又“冲突”的行 为和过程，为了在谈判中取得优势、处于主动地位，取得 较多的经济利益，企业必须提高谈判的能力。
4、不要急于向对手摊牌或展示自己的实力
让对手摸不到自己的底牌是谈判重要的计策之一，所以不要 轻易把自己的要求和条件，过早地、完整地、透彻地告诉 对方，应采取有效的暗示方式，如通过第三方的影响或舆 论的压力。
5、要为对手制造竞争气氛
让对手们彼此之间去竞争，以取“鹬蚌相争，渔翁得利”之 策。对于自己的竞争者，则要沉着应战，不要惊慌失措， 不然对谈判于事无补。
• 如果是单方面让步，其危害性不仅仅在于让步的大小，主 要在于它削弱了己方的谈判地位；
• 让步之后要大肆渲染，即告知对方己方让步所作出的牺牲 和所受到的损失，希望对方予以关注，并要求对方予以补 偿。
7、注意信息的收集、分析和保密
在信息时代，谁掌握的信息多，谁就在谈判中处于主动；谁 把握信息快，谁就在谈判中占据优势。这就要求参与谈判 的时候，只有在十分必要的情况下才能将有关的想法一点 一滴地透露出去，绝不要轻易暴露自己已知的信息和正在 承受的压力，并且应想方设法多渠道去获取有关的信息， 以便及时调整己方的谈判方案。
• 谦逊准则（Modesty Maxim）。谦逊准则是指减少对自 己的表扬；
• 一致准则（Agreement Maxim）。一致准则是指减少自 己与别人在观点上的不一致；
• 同情准则（Sympathy Maxim）。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ情准则是指减少自 己与他人在感情上的对立。
礼貌原则与合作原则互为补充。
三、采购谈判中具体的原则
1、不轻易给对方讨价还价的余地
要想在价格问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价 格——逻辑——服务——质量——条件——价格”逻辑循 环谈判法则。即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一 种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展 的境地。
2、不打无准备之仗，不打无把握之仗
在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判，在条件许 可的情况下，要努力事先掌握谈判对手的企业现状，如企 业的信誉、优势和劣势等；弄清本次谈判的利益何在、问 题是什么、谁是对方的决策人物等有关资料。只有知己知 彼，才能百战不殆，才能有针对性地制订谈判策略，击中 对手的要害，使己方处于优势。
3、不要轻易放弃客户
采取一切措施，使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。通过给 予对方心理上更多的满足来增强谈判的吸引力，如施展个 人的形象魅力，树立诚实、可信、富于合作精神的形象， 使对方产生可信赖、可交往的感觉，缩短对方心理上的距 离；或让对方预感到他即将获得的成功，设法增强其自我 满足感，使其保持良好的心绪和持久的自信心，从而使对 方不轻易中断和己方的谈判。
采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，谈判各 方当事人之间的关系不是“敌人”，而是“合作的伙 伴”“、共事的战友”“、荣辱与共的朋友”。但是， “双赢”、“互利”并不意味着双方利益上的平均，而是 利益上的平衡。所以，这又使谈判各方必须努力为自己争 取较多的利益，“多切一点蛋糕”。
既“合作”又“冲突”的特点构成了采购谈判的二重性。二 重性决定了采购谈判成功的基础是谈判实力。所谓谈判实 力，指的是影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位 和谈判最终结果的各种因素总和以及这些因素对各方的有 利程度。
4、方式准则（Manner Maxim）。方式的准则要求要清楚 明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井有条。
二、礼貌原则
• 得体准则（Tact Maxim）。得体准则是指减少表达有损 于他人的观点；
• 慷慨准则（Generosity Maxim）。慷慨准则是指减少表 达利己的观点；
• 赞誉准则（Approbation Maxim）。赞誉准则是指减少 表达对他人的贬损；
6、为自己确定的谈判目标要留有可进退的余地
一般来说，目标可分为三级，即最低目标、可接受目标和最 高目标。最高目标是应努力争取的，最低目标是退让妥协 的底线，可接受目标是可谈判的目标。保持理性，做事不 要太过分；无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更 多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象， 因而要做好妥协准备，但要维持在某个度上。
一般来说，影响谈判实力强弱的因素有七个方面： 一、交易内容对双方的重要性 二、各方对交易内容和交易条件的满足程度 三、竞争态势 四、对于商业行情的了解程度 五、企业的信誉和实力 六、对谈判时间因素的反应 七、谈判的艺术和技巧
§9-2 采购谈判的原则
一、合作原则
合作原则就是要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真 实、相关的信息。合作原则包括4个准则（Maxim）：
1、量的准则（Quantity Maxim）。量的准则要求所说的话 包含交谈目的所需要的信息，所说的话不应包含超出需要 的信息。
2、质的准则（Quality Maxim）。质的准则要求不要说自 知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。
3、关系准则（Relavant Maxim）。关系的准则要求所说的 话内容要有关联并切题，不要漫无边际地胡说。
当你想获取时，应提出比你原预想的目标还高些的要求，而 不应恰好处于原预想的目标上；当你要付出时，应提出比 你原预想的目标还低些的要求，而不应恰好处于原预想的 目标上。但无论何种情况，没有适当的让步，谈判就无法 进行下去，而让步是有原则的。
让步的原则是：
• 保持冷静，不要超出最高的承受程度； • 让步要稳，要让在明处； • 要步步为营，小步实施； • 要让对方知道，提醒对方注意；
具体而言，可以从以下几个方面来进行谈判前的准备工作： • 确定可能的货源； • 分析供应商的地位； • 考察物流设备； • 分析供应商的财务状况； • 分析供应商的供应计划，生产成本； • 组织谈判团队； • 对工作报告有一个清楚的了解； • 确定采购谈判的目标； • 准备备选的行动方案； • 了解谈判人员的权限； • 提供充分的会议设施； • 事先确定会议室。
§9-1 采购谈判的影响因素
采购谈判是指企业为采购商品，作为买方与卖方对购销业务 的有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满 意的购销关系。采购谈判一种既“合作”又“冲突”的行 为和过程，为了在谈判中取得优势、处于主动地位，取得 较多的经济利益，企业必须提高谈判的能力。
4、不要急于向对手摊牌或展示自己的实力
让对手摸不到自己的底牌是谈判重要的计策之一，所以不要 轻易把自己的要求和条件，过早地、完整地、透彻地告诉 对方，应采取有效的暗示方式，如通过第三方的影响或舆 论的压力。
5、要为对手制造竞争气氛
让对手们彼此之间去竞争，以取“鹬蚌相争，渔翁得利”之 策。对于自己的竞争者，则要沉着应战，不要惊慌失措， 不然对谈判于事无补。
• 如果是单方面让步，其危害性不仅仅在于让步的大小，主 要在于它削弱了己方的谈判地位；
• 让步之后要大肆渲染，即告知对方己方让步所作出的牺牲 和所受到的损失，希望对方予以关注，并要求对方予以补 偿。
7、注意信息的收集、分析和保密
在信息时代，谁掌握的信息多，谁就在谈判中处于主动；谁 把握信息快，谁就在谈判中占据优势。这就要求参与谈判 的时候，只有在十分必要的情况下才能将有关的想法一点 一滴地透露出去，绝不要轻易暴露自己已知的信息和正在 承受的压力，并且应想方设法多渠道去获取有关的信息， 以便及时调整己方的谈判方案。
• 谦逊准则（Modesty Maxim）。谦逊准则是指减少对自 己的表扬；
• 一致准则（Agreement Maxim）。一致准则是指减少自 己与别人在观点上的不一致；
• 同情准则（Sympathy Maxim）。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ情准则是指减少自 己与他人在感情上的对立。
礼貌原则与合作原则互为补充。
三、采购谈判中具体的原则
1、不轻易给对方讨价还价的余地
要想在价格问题上掌握主动，其中一个方法就是运用“价 格——逻辑——服务——质量——条件——价格”逻辑循 环谈判法则。即不给对方讨价还价的余地，使对方处于一 种只能在枝节问题上进行交涉，而在核心问题上无法进展 的境地。
2、不打无准备之仗，不打无把握之仗
在没有充分准备的情况下，应避免仓促参与谈判，在条件许 可的情况下，要努力事先掌握谈判对手的企业现状，如企 业的信誉、优势和劣势等；弄清本次谈判的利益何在、问 题是什么、谁是对方的决策人物等有关资料。只有知己知 彼，才能百战不殆，才能有针对性地制订谈判策略，击中 对手的要害，使己方处于优势。
3、不要轻易放弃客户
采取一切措施，使谈判对方对谈判保持极大的兴趣。通过给 予对方心理上更多的满足来增强谈判的吸引力，如施展个 人的形象魅力，树立诚实、可信、富于合作精神的形象， 使对方产生可信赖、可交往的感觉，缩短对方心理上的距 离；或让对方预感到他即将获得的成功，设法增强其自我 满足感，使其保持良好的心绪和持久的自信心，从而使对 方不轻易中断和己方的谈判。
采购谈判是一种“双赢”和“互利”的行为和过程，谈判各 方当事人之间的关系不是“敌人”，而是“合作的伙 伴”“、共事的战友”“、荣辱与共的朋友”。但是， “双赢”、“互利”并不意味着双方利益上的平均，而是 利益上的平衡。所以，这又使谈判各方必须努力为自己争 取较多的利益，“多切一点蛋糕”。
既“合作”又“冲突”的特点构成了采购谈判的二重性。二 重性决定了采购谈判成功的基础是谈判实力。所谓谈判实 力，指的是影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位 和谈判最终结果的各种因素总和以及这些因素对各方的有 利程度。
4、方式准则（Manner Maxim）。方式的准则要求要清楚 明白，避免晦涩、歧义，要简炼、井井有条。
二、礼貌原则
• 得体准则（Tact Maxim）。得体准则是指减少表达有损 于他人的观点；
• 慷慨准则（Generosity Maxim）。慷慨准则是指减少表 达利己的观点；
• 赞誉准则（Approbation Maxim）。赞誉准则是指减少 表达对他人的贬损；
6、为自己确定的谈判目标要留有可进退的余地
一般来说，目标可分为三级，即最低目标、可接受目标和最 高目标。最高目标是应努力争取的，最低目标是退让妥协 的底线，可接受目标是可谈判的目标。保持理性，做事不 要太过分；无论你出价高低如何，供应商总是希望得到更 多的利益；谈判人员的紧张会给供应商留下软弱的印象， 因而要做好妥协准备，但要维持在某个度上。
一般来说，影响谈判实力强弱的因素有七个方面： 一、交易内容对双方的重要性 二、各方对交易内容和交易条件的满足程度 三、竞争态势 四、对于商业行情的了解程度 五、企业的信誉和实力 六、对谈判时间因素的反应 七、谈判的艺术和技巧
§9-2 采购谈判的原则
一、合作原则
合作原则就是要求谈判双方以最精练的语言表达最充分、真 实、相关的信息。合作原则包括4个准则（Maxim）：
1、量的准则（Quantity Maxim）。量的准则要求所说的话 包含交谈目的所需要的信息，所说的话不应包含超出需要 的信息。
2、质的准则（Quality Maxim）。质的准则要求不要说自 知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。
3、关系准则（Relavant Maxim）。关系的准则要求所说的 话内容要有关联并切题，不要漫无边际地胡说。
当你想获取时，应提出比你原预想的目标还高些的要求，而 不应恰好处于原预想的目标上；当你要付出时，应提出比 你原预想的目标还低些的要求，而不应恰好处于原预想的 目标上。但无论何种情况，没有适当的让步，谈判就无法 进行下去，而让步是有原则的。
让步的原则是：
• 保持冷静，不要超出最高的承受程度； • 让步要稳，要让在明处； • 要步步为营，小步实施； • 要让对方知道，提醒对方注意；
具体而言，可以从以下几个方面来进行谈判前的准备工作： • 确定可能的货源； • 分析供应商的地位； • 考察物流设备； • 分析供应商的财务状况； • 分析供应商的供应计划，生产成本； • 组织谈判团队； • 对工作报告有一个清楚的了解； • 确定采购谈判的目标； • 准备备选的行动方案； • 了解谈判人员的权限； • 提供充分的会议设施； • 事先确定会议室。