房产销售人员培训教材大全

房地产行销培训教材
（讨论稿）
厦门大友富置业顾问有限公司
2009年12月10日
目录
第一章公司背景介绍
第二章房地产行业发展及展望
第一节中国房地产业发展史
第二节房地产业发展相关政策
第三节房地产形势分析与展望
第三章房地产销售人员的定位与使命第一节房地产销售人员定位
第二节房地产销售人员使命
第三节房地产销售人员心态
第四章房地产专业基础知识
第一节房地产专业术语
第二节建筑结构知识
第三节房地产销售法律法规
第四节项目开发报建程序
第五章房地产职业形象塑造
第一节日常商务礼仪
第二节房地产销售案场行为标准
第六章房地产销售案场操作规范
第一节销售案场接待流程及业务规范第二节各类销售表单填写规范
第七章房地产销售技巧
第一节客户类型及其对策
第二节说服客户技巧
第三节逼定技巧
第四节客户异议处理技巧
第八章各类销售相关流程
第一节接待流程图
第二节按揭流程图
第三节公积金流程图
第九章实践演练
第一节合同条款解析
第二节区域市场分析及市调个案调查第二节项目具体分析及实演练
第一章公司背景
番寒暑淬炼
二十载楼市耕耘
炼就铮铮铁骨，超凡技艺
顺势青云直上，逆境力挽狂澜
站在楼市的最高峰，看淡市场瞬息万变
大友富，审时度势，出奇制胜
第一部分：台湾过往经验及经历介绍
P1-2 企业发展历程
Catch：禅定
Sub：二十年修行，造就风骨凛然的房产业禅师
台湾经历
Catch：二十载台湾实力深耕，谋定而后动
Sub：市场是善变的魔方，只有掌握规律和有耐力的人，才能胜出二十载的光阴于历史，只是弹指一挥间，二十载的光阴于一个企业却是漫漫发展之路。

从房产盛世到楼市低迷，大友富经历了台湾经济的起起落落，二十年的修行让大友富成长为一位风骨凛然的地产禅宗。

Catch：全球金融危机来袭，我自岿然不动
Sub：中国未来经济发展主场，谁主沉浮
2008年是世界经济发展的危机年，2008年却也是中国经济发展的
机遇年，当全球金融危机轰隆来袭时，美国、欧洲等老牌经济大国大有措手不及之势，然中国凭借雄厚的外汇储备我自岿然不动。

随着2008奥运会等系列国际盛会的举办，中国的经济发展得到了全世界的认可，众多国际金融大鳄都将目光投向了中国，投向了大陆。

随着三通、直航等海峡两岸利好政策的实施，以及近期国务院重点批复的加快海西建设系列举措，海西无疑将成为未来海峡两岸经济发展的主场，厦门也当之无愧成为海西发展的前沿阵地。

世界未来经济发展的主场：中国
海峡两岸经济发展主场：海西
海西未来经济发展主场：厦门
Catch：后动，融合，舞动海峡两岸地产神鼓
Sub：2009新里程，以厦门为圆心，辐射全中国
随着世界经济发展重心的转移，
随着中国经济的快速发展，
2009，注定是中国的盛世之年。

历经两岸磨合与试炼，
大友富，整装待发，踏上大陆新里程
以厦门为圆心，以禅悟道，辐射全中国。

一棒如金刚王宝剑
一棒如摸草寻蛇
一棒如踞地狮子吼
一棒不做一棒用
P9-10友友建设开发团队介绍
Catch：24年地产实力深耕13座台湾建筑业金奖58座辉煌指标Sub：台湾开发业领袖鲸首专业地产开发经验深谙建筑灵魂
从珠宝起家，大友富天生尊贵血统，对上流社会的生活习性了如指掌，真切体察顶峰客层内在需求，张永义董事长带领专业经理人精英团队，为豪门显贵呈现无数代表居所，有台湾“层峰知音”美誉。

二十载春秋，大友富用对待顶级珠宝的兢兢业业来面对建筑，从土地开发、产品定位到设计规划，追求每一个开发步骤的尽善尽美，只为绽放最耀眼的精工火光。

在台湾，大友富建筑美学的成就有目共睹，金石奖、卓越奖、台湾金根奖、建筑投资业识别标志、续优建商……唯有对建筑的深刻理解，方能奠定行销之路的坚实基础，一路的掌声是对大友富最好的肯定。

大丰富团队介绍
淬炼后的专业与年轻的动力交互出手，创造与众不同的销售奇迹
售前做好正确的产品定位，售中为业主创造速度与利润
20年前，大友富以直效行销战略在台湾异军突起，
在短短2年的时间里创造了傲人的销售成绩，
由李世华总经理领导的销售团队一度被誉为“台湾销售传奇“。

经历20年房地产经济沉浮至今，
无论外在市场还是企业架构改变，
大友富，始终如苍鹰般敏锐的视觉，
快、狠、准的直效行销的销售行动力，
以及近乎严苛的一线业务管理效率，
让这只销售团队即使历经世代更替，依然能保持销售长虹。

今日楼市风云再起，不断求新的大友富菁英团队，
不畏房市崩跌大浪，将振动年轻却坚毅的翅膀，乘风破浪大鹏展翼！
第二章中国房地产行业发展概况
第一节：中国房地产行业发展史
按照业内公认的观点，中国房地产主要经历四个阶段：第一阶段：理论突破与试点起步阶段（1978至1991年）
1978年理论界提出了住房商品化、土地产权等观点。

1980年9月北京市住房统建办公室率先挂牌，成立了北京市城市开发总公司，拉开了房地产综合开发的序幕。

1982年国务院在四个城市进行售房试点。

1984年广东、重庆开始征收土地使用费。

1987至1991年是中国房地产市场的起步阶段。

1987年11月26日，深圳市政府首次公开招标出让住房用地。

1990年上海市房改方案出台，开始建立住房公积金制度。

1991年开始，国务院先后批复了24个省市的房改总体方案。

第二阶段：非理性炒作与调整推进阶段（1992至1995年）
1992年房改全面启动，住房公积金制度全面推行。

1993年"安居工程"开始启动。

1992年后，房地产业急剧快速增长，月投资最高增幅曾高达146.9%。

房地产市场在局部地区一度呈现混乱局面，在个别地区出现较为明显的房地产泡沫。

1993年底宏观经济调控后，房地产业投资增长率普遍大幅回落。

房地产市场在经历一段时间的低迷之后开始复苏。

第三阶段：相对稳定协调发展阶段（1995至2002年）
随着住房制度改革不断深化和居民收入水平的提高，住房成为新的消费热点。

1998以后，随着住房实物分配制度的取消和按揭政策的实施，房
地产投资进入平稳快速发展时期，房地产业成为经济的支柱产业之一。

第四阶段：价格持续上扬，多项调控措施出台的新阶段(2003年以来) 2003年以来，房屋价格持续上扬，大部分城市房屋销售价格上涨明显。

随之而来出台了多项针对房地产行业的调控政策。

注：详解
从1981年开始，在深圳和广州开始搞商品房开发的试点，在这以前，国内只有房地产开发，没有商品房开发，事业单位或者企业单位造房子主要是用于内部职工福利分配的，包括政府造房子也是用于福利分配，没有房地产市场。

由于当时搞试点比较成功，后来就小范围的开始试点开发。

1992年邓小平同志南巡深圳视察后发现特区搞市场经济建设之后城市的面貌有翻天覆地的变化，其中房地产开发非常成功，认为开发区的经验值得向全国推广，于是他就吹响了中国房地产开发的号角，由沿海城市一带开始展开，特别是在海南、北海、广州、深圳等这些大城市，但时间不长，由于海南的房地产市场形成了严重的泡沫。

1993年朱镕基总理到海南视察，发现海南的房地产市场已经失控，主要是土地市场迅速形成了非常严重的泡沫。

于是朱镕基总理一声令下：停止银行贷款。

银根收紧后使刚刚起来的房地产市场立马遭到重创，造成的结果是从1993年下半年到1998年上半年，中国的房地产市场始终波澜不兴。

1998年对中国房地产业来说是关键之年，分水岭就是上半年和下半年，很多开发商在1998年上半年都熬不下去了，把土地纷纷卖掉退出市场。

但是到了1998年下半年，在6月份左右，政策面开始发生变化，出
台了一系列的刺激房地产发展的政策，主要一个是取消福利分房，也就是意味着所人们要取得住房，都要到市场上去买房，通过市场来解决住房问题，这种政策使得有效需求在短期内爆发，并大幅快速上升。

这政策的第一效应就是"赶末班车"--凡是有钱的单位纷纷购买现房，把当时市场上所有当时卖不掉的现房一扫而空。

这时的房改政策提供了巨大的有效需求，而金融政策和税收政策又创造出巨大的有效需求。

不断地降低利率，还有按揭门槛降低，当时首付只要30％、20％，有的银行甚至提出零首付。

还有价格政策，在这之前商品房的价格受到物价局的管制，不能随便涨价，是限价的。

但是在这时候取消了这些管制，为后来开发商涨价提供可能，这以后开发商自己喜欢怎么定就怎么定，开始乱涨价。

于是1999年至2003年为中国房地产业高速增长期。

2003年到达高峰，暴露出房价过高、结构不合理的问题，导致严重的社会矛盾，房地产业成为社会关注的焦点。

2004年开始实施宏观调控，主要特征是收紧土地与信贷两个闸门，以调控供给为主。

2005年中央进一步加大宏观调控力度，主要特征是供给与需求双向调控，以调控需求为主。

从2005年下半年开始2006年，成交量开始上升，但是好景不长，因为当长三角地区的房地产市场在下雪的时候，北京、深圳、广州这些城市却是一片艳阳天，房价涨得很快，就像以前的长三角，结果导致3月份调控的政策又进一步加强。

2006年的宏观调控主要特征是以调整房地产产品结构为主。

目前的房地产正在发生一系列的转变：由卖方市场向买方市场转变、由以投资主导向以消费主导转变、由短期投资向中长期投资转变、由以土地为中心向
以产品为中心转变、由以增量市场为主向以存量市场为主转变、由普涨普跌现象向有涨有跌现象转变、由笼统市场向细分市场转变。

中国房地产价格的走势，1998年开始起到的房地产市场到2003年，这一轮的上扬达到高峰，然后从2003年到2007年都在头部横盘整理，2004年调控供给、2005年调控需求、2006年调控结构、2007年继续调整，估计到2007年底差不多调整完毕，然后，随着2008年奥运会这个东风的作用，中国新的一轮房地产，在把头部转化为底部以后，又有一波上扬。

这个过程当中所有的风险被释放、泡沫被消减、结构被调整，不合理的状况被缓解，积压的房子被消化，这就为下一轮发展夯实了基础，从2008年开始新的一轮平稳增长，不会是疯长，这是一个台阶式的上扬，这是中国房地产发展的特征。

第二节：房地产市场相关政策
一、房地产市场政策
90平方米、70%
城市新开工住房建设中，套型在90平方米以下的住房面积必须达到70％以上，廉租住房、经济适用住房、中小套型普通商品住房用地供应量不得低于70％。

二房首付40%：对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套(含)以上住房的，贷款首付款比例不得低于40%，贷款利率不得低于央行公布的同期同档次基准利率的1.1倍。

房屋预售：房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房。

同时加强房地产广告发布管理，未取得商品房预售许可证的房地产项目，不得发布商品房预售广告。

外资准入受限：加强对外商投资房地产业的审批和监管；限制投资高档宾馆、别墅、写字楼、国际会展中心、土地成片开发、房地产二级市场交易及房地产中介或经纪公司等；将“普通住宅用地开发建设”从鼓励投资类中删除
房屋权属登记公示：房屋自然状况、权利状况等记载信息，单位和个人可公开查询，发挥房屋权属登记的公示作用，保障房屋交易安全，维护房屋交易秩序。

严把经济适用房：只有城市低收入住房困难家庭可以购买经济适用房，并且只能拥有有限产权，转让时政府可以优先回购，单套经济适用住房的建筑面积也被限定在60平方米左右。

二、相关关联政策
2005年“国八条”
1、强化规划调控，改善商品房结构。

2、加大土地供应调控力度，严格土地管理。

3、加强对普通商品住房和经济适用住房价格的调控，保证中低价位、
中小户型住房的有效供应。

4、完善城镇廉租住房制度，保障最低收入家庭基本住房需求。

5、运用税收等经济手段调控房地产市场，特别要加大对房地产交易
行为的调节力度。

6、加强金融监管。

7、切实整顿和规范市场秩序。

8、加强市场监测，完善市场信息披露制度。

2006年“国六条”
1、切实调整住房供应结构。

2、重点发展中低价位、中小套型普通商品住房、经济适用住房和廉租住房。

3、各地都要制定和实施住房建设规划，对新建住房结构提出具体比例要求。

4、进一步发挥税收、信贷、土地政策的调节作用。

5、严格执行住房开发、销售有关政策，完善住房转让环节税收政策，有区别地适度调整信贷政策，引导和调节住房需求。

6、科学确定房地产开发土地供应规模，加强土地使用监管，制止囤积土地行为。

2007年“9.27政策”
对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以下的，贷款首付款比例不得低于20％；对购买首套自住房且套型建筑面积在90平方米以上的，贷款首付款比例不得低于30％；对已利用贷款购买住房、又申请购买第二套（含）以上住房的，贷款首付款比例不得低于40％，贷款利率不得低于中国人民银行公布的同期同档次基准利率的1.1倍，且贷款首付款比例和利率水平应随套数增加而大幅度提高。

第三节房地产形势分析与展望
略
第三章房地产销售人员定位与使命
第一节房地产销售人员定位
一、公司形象的代表
进入一家公司，你对这家公司的形象感觉如何？最初，你对公司形象的了解大概是阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络，从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。

当你第一次公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室里的气氛等。

但使你对公司的印象地深刻的是与你会晤的那个人。

无论公司有多大，员工有多少，你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司，如果你获得好的礼遇，当然你会对这家公司产生好感。

人们常说，“职员创造公司”，职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表公司。

你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信笺和传真等都代表着公司。

如果你任意胡为，可能会引致很坏的后果。

待客态度不好，可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识，甚至可能会令你对方产生不快的感觉，将交易中止。

作为房产公司的销售员，直接代表公司面对客户，其形象也代表公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都回给客户一个好印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。

二、经营理念的传递者
销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把发展商的背景与是实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。

三、客户购楼的引导者/专业顾问
购房涉及很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的丈量、付款按揭的计算及合同的签署，办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致的方面。

凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外变成一个半懂不懂的购买者并非易事。

所以销售员要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询得便利与服务，从而引导客户购楼。

四、将楼盘推荐给客户的专家
售楼员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的商品，相信自己的推销能力。

这样才能充分发挥售楼员的推销技术。

这是因为：首先，相信自己的公司。

在推销活动中，售楼员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情。

再次，相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用。

相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去，这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。

五、将客户意见向公司反馈的媒介
销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时做出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象
六、市场信息的收集者
销售员要有较强的反应能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，这就需要，销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳与总结的工作，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣与市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供准确的市场依据。

第二节房地产销售人员使命
一、销售人员对客户的使命
1．传递公司的信息
销售人员是发展商与客户沟通的桥梁，是客户直接面对并与之交流的公司代表，是客户了解发展商信息的重要媒介。

2．了解客户对楼盘的兴趣和爱好
销售人员通过与客户的多次接触与揣摩，对客户的购物喜好形成一定的认知后，方可投其所好，一枪击中。

3．帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
发现真实需求并有效解决。

平心而论，在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢？在销售过程中，优秀的业务员，在于客户的回答中，能用一种直觉发掘客户的真实要求，并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他，并且包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。

因此，售楼员应根据顾客的喜好，利用自身的专业知识，为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。

同时，优秀的售楼员要具有理财的能力为不同的客户安排其不同的资金流量。

4．向客户介绍所推荐的楼盘
售楼员经过专业培训后，结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能，在于客户沟通时，应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。

5．回答客户提出的疑问
销售过程中顾客向售楼员提出询问是常有的事情，可能会提出楼盘交易上的问题，也可能提出各种于楼盘无关的问题，如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。

作为一名优秀的售楼员应该明白，顾客向我们提问，是期望我们为其服务，理应以诚相待，做到有问必答，尽量满足顾客的需要。

基于此，售楼员不仅要钻研本职工作各方面的知识，如交通、酒店、运输及大中型购物场所等。

6．向客户介绍售后服务
购买住宅是一项系统工程，消费者须具备各环节的专业知识，在签署购买合同文本后，还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续，售楼员应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说，免除客户购买的后顾之忧。

7．让客户相信购买此楼是明智的选择
建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活素质的提升及物业升值潜力的挖掘等信息，是客户产生购买决定的重要因素，也是支撑客户选择此单位的软硬体系。

二、销售人员对公司的使命
1．公司文化的传播者
售楼员作为公司形象的形象代表和代言人，是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。

2．市场信息的提供者
居于市场第一线、与消费者最先接触的售楼员是买方市场信息的集散地。

发展商可通过售楼员获取第一手市场信息，如消费者所需户型、楼盘功能及价位等以便做出准确的市场定位为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。

3．与客户与公司沟通的桥梁和纽带
作为企业与消费者之间的桥梁，售楼员应该站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商，同时，售楼员将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者，通过双向沟通，达成购买协议。

第三节销售人员心态
一、积极的心态
积极的心态就是把好的、正确的方面扩张开来，同时第一时间投入到工作中去。

一个企业不管它采取什么样的管理模式，都一定会有不尽合
理的地方，当我们发现不合理之处时，除了尽可能的去帮助企业的管理者改变的同时，还应该乐观的去看待，把这些弊端看作企业发展过程中必须经历的，并学会看到当这些弊端改变的时候企业的进步。

当你在销售中遇到困难时，除了积极的寻找解决方案外，还应该看到克复这些困难后的一片蓝天，这样困难在你面前就会变得渺小，变得微不足道。

积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。

消极的人像月亮，初一十五不一样。

当某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满希望。

同时，积极的心态不但能使自己充满奋斗的劲头，也会给你身边的人带来阳光。

二、主动的心态
主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。

在这个竞争激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。

我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动去争取的。

在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去做，如果你主动的行动起来，那么你不但锻炼了自己，同时也为争取更高的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了。

主动是为了给自己增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。

社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。

三、空杯的心态
人无完人，任何人都有自己相对较弱的地方。

也许你在某个行业已经。