客户开发流程及要点(PPT35页)

综合部
综合管理经 理
综合管理员
培训管理员 信息员
金融部
服务部
信贷经理 业务受理员 风险管控员
外勤员
财务部
创新营销模式
四、价值客户销售特征
共赢互联时代
创新营销模式
共赢互联时代
第二讲：价值客户开发前的准备
创新营销模式
一、销售平台
共赢互联时代
购买平台－现有客户
销售管理
流失的定单
重要客户
发展更多的业 务
“围墙” 围墙准则
“新客户” 初次购买
％
工作平台
市场平台
机率因素
成交热度
“洽谈中的客户”
“潜在客户”
“积极发展尚未购买
已有初步联系
的客户
额外的生意
P P
PP PP
销售过程
P PP
P
P
P P
筛选过程／准则
潜在市场
创新营销模式
二、线路管理
共赢互联时代
线路管理是什么？
业务员对责任区域依其工作量分析 ，安排最有效的拜访路线。
价值观信仰 兴趣爱好 观念共识 表达事实 寒暄/打招呼
创新营销模式
共赢互联时代
二、销售拜访需要注意的八个问题
营造良好 气氛
01
显示积极 的态度
02
抓住客户的 兴趣注意力
03
进行对话性 质的拜访
04
05
主动控制谈 话的方向
06
保持相同的 谈话方式
07
有礼貌
08
表现出专业 性
创新营销模式
共赢互联时代
创新营销模式
共赢互联时代
价值客户开发流程及要点
市场部 二零一六年八月
创新营销模式
共赢互联时代
以客户为中心 以奋斗者为本 长期坚持艰苦 奋斗是我们的胜利之本
——华为创始人 任正非
创新营销模式
共赢互联时代
目录
第一讲： 价值客户开发的思维转换
第二讲： 价值客户开发前的准备
第三讲： 价值客户的信息获取和分析
• 价值客户给企业带来的是成本降低和利 润上升的价值
• 价值客户能使企业的综合运营效率得以 提升
• 价值客户给企业的品牌形象提升
创新营销模式
共赢互联时代
三、经营价值客户在组织架构中的重要性
投资人
总经理
销售部
销售副总经 理
销售顾问
二手车评估 师
行销顾问 价值客户行
销经理
计划管理员
一条龙服务
市场部
市场经理 市场管理员 计划管理员 宣传管理员 网络管理员
创新营销模式
共赢互联时代
第三讲：价值客户的信息获取与分析
创新营销模式
共赢互联时代
一、获得销售线索的策略——结网法
创新营销模式
二、评估客户的MAN原则
共赢互联时代
M：MONEY
代表“金钱”。所选择的 对象必须具有一定的 购买力。
A：AUTHORITY
代表购买“决定权”。该 对象对购买行为具有 决定、建议或反对的 权利。
赵总您好！
步骤二：说出自己的名字和企业名称
我是XXX公司的销售顾问XXX，昨天和您通过电话
步骤三：感谢对方能抽出时间接待你
很感谢您能抽出时间接待我
步骤四：清晰表达出拜访理由
我今天来的目的。。。
步骤五：允许提出问题
关于贵公司。。。能允许我提几个问题吗
创新营销模式
共赢互联时代
1、建立良好的五级人际关系
非客户，停止接触
创新营销模式
共赢互联时代
第四讲：价值客户拜访及成交策略
创新营销模式
共赢互联时代
一、拜访前做好四个方面准备工作
3 资讯准备
装备准备 4
1 心理准备
形象准备 2
创新营销模式
二、拜访中需要哪些工具
共赢互联时代
纸笔 手机
文件夹 平板
计算器 电脑
文件包
合同
报价单
画册
礼品
创新营销模式
共赢互联时代
将隐含需 求向明确 需求引导
创新营销模式
3、客户需求心理变化
共赢互联时代
成交问题
难点问题
几乎是 完美的
我有一 点不满 意
我的问 题越来 越大
我需要 立刻改 变
暗示问题
背景问题
创新营销模式
共赢互联时代
六、成交后要求客户转介绍
陌生拜 访
意向客 户
合作客 户
忠诚客 户
转介绍的优点
1、比较容易取 得信任； 2、容易取得客 户的重要资讯。
三、拜访中的主要沟通问题
1 没有明确的目的
喜欢堵住客户的嘴 2
3
不会倾听
不懂得提问
4
创新营销模式
共赢互联时代
四、万事开头难——陌生拜访开场白四件事
01：感谢客户接见你并寒暄、赞美
02：自我介绍或问候
03：介绍来访目的
04：转向探测需求
创新营销模式
附、开场模板
共赢互联时代
步骤一：叫出对方的姓名及职称
第四讲： 价值客户的拜访及成交策略
创新营销模式
共赢互联时代
第一讲：价值客户开发的思维转换
创新营销模式
共赢互联时代
一、营销观念的发展带给你全新的思考
服务营销观念 营销观念 推销观念 产品观念 生产观念
创新营销模式
共赢互联时代
二、经营价值客户的意义所在
01 02 03 04
价值客户给企业带来的是风险防范的价 值
五、准确分析和把握客户需求
聼？
创新营销模式
1、客户需求的冰山理论
共赢互联时代
表面行为需求
公开的
内在的心理需求
隐蔽的
创新营销模式
2、区分客户的需求
共赢互联时代
明确需求 是对隐含 需求的澄 清
客户表现明 明
显且强烈的 确
需求与欲望
需 求
比较容易 引导的购 买 意愿
问题点： 隐
困难不满， 含
需
抱怨
求
较难引导 出客户的 购买意愿
时间安排
线路安排
客户数
客户分类
线路管理 分析要素
客户分级
拜访数
拜访频率
创新营销模式
共赢互联时代
三、线路管理－－－计算每日应拜访次数
创新营销模式
四、销售公式
共赢互联时代
销量 ＝ 拜访的客户数✖客户活动拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧
01
扩大你的联系网
02
设定不止是回顾客执行情况的定期会议
03
对“超出范围”的服务提出要求
04
了解你的竞争对手以及他们的主张
广告客 户
创新营销模式
1、转介绍的注意要点
01 02 03 04
共赢互联时代
转介绍是要向老客户详细了解新客户确切背景 如能请老客户打电话告知最好，约时间、地点见面 你与新客户第一次打电话一定要赞美他本人及他的
朋友 认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍
创新营销模式
共赢互联时代
2、增加客户的粘性培养忠诚客户
N：NEED
代表“需求”。该对象有 这方面（产品、服务 ）的需求。
创新营销模式
共赢互联时代
三、“MAN”原则的具体对策
M+A+N M+A+n M+a+N m+A+N m+a+N m+A+n M+a+n m+a+n
是有望客户，理想的销售对象 可接触配上熟练的销售技巧，有成功的希望 可接触，并设法找到A之人（有决定权的人） 可接触，需调查其状况、信用条件等给予融资 可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件 可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件 可接触，应长期观察、培养、使具备另一条件