《网点培训技巧》PPT课件
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• 资料充实 • 突出重点 • 层次清晰 • 时间控制 • 吸引点分布安排
培训场地的布置ຫໍສະໝຸດ 宣传支架、招贴画、海报、横幅在培 训现场营造气氛。
目的：对参训人员造成视觉上的冲击
（人们有83%的信息是从视觉上
获得的）
培训设施的调试
投影仪、笔记本电脑安装、调试。 音响音量、麦克风调到适当高度，音质清晰。 白板笔能够正常使用。 授课过程中需要展示的工具事先放好，以免分散
参训者的积极性 参训者喜欢的学习方式 参训者需要学习的内容 参训者所要达成的目标
满足客户的需求是为了解决我们的需求
培训课程内容的制定
制定原则 课程设计的逻辑性是培训内容效果好坏的主 要影响因素。 课程的实用性和生动性来自于实践经验。 内容的准确性来自于广泛的资料收集。
培训内容安排的要点
网点培训技巧
银保合作双方的优势分析
网络优势 人才优势 客户优势 品牌优势
银保合作双方的优势分析
产品优势 营销技能优势 培训体系优势
合作现状：
银行高高在上，地位悬殊！
如何改变？
充分挖掘、利用自身优势，实 现真正的优势互补，资源共享！
打造核心竞争力——培 训
培训是新华银代的品牌，是核心竞争力。
¶ 培训与辅导的意义和目的 ¶ 银行各层级人员的销售特质 ¶ 有效培训与辅导的基础和时机 ¶ 针对银行各层级开展形式多样的培训 ¶ 针对网点进行的日常辅导工作技巧
培训与辅导的意义
培训是指有组织、有计划地组织学习， 促进和帮助银行柜面人员获取工作所需 的技能和知识，从而发挥最大的潜能以 提高工作绩效。
支行行长
形式：座谈会、单独交流 内容：1、银保合作的发展趋势
2、强强联手的价值取向 3、公司实力与发展前景 4、如何达成合作 目的：沟通理念，取得支持
对中层的培训 支行主管科室、各网点主任
形式： 以会代训 内容： 银行保险合作观念、金融发展及其
危机、 对产品的了解和接受、作业 流程、推动方案 目的： 提高所主任对银行保险的认识，以 点带面、起到领头羊的作用。
银行代理业务第四期督训专员培训
大纲
♣ 网点培训的准备技巧 ♥ 网点培训、辅导技巧 ♠ 网点培训效果的评估与反馈
培训的准备技巧
¶ 培训需求的调研 ¶ 课程内容的制定 ¶ 培训场地的布置 ¶ 培训设施的调试 ¶ 培训资料的准备 ¶ 讲师授课前准备
培训需求的调研
培训需求调研的目的是为了了解、 收集银行各层级人员的保险经营理念、 重视程度、营销能力，以及同业公司 的培训、销售情况，以便在设计培训 课程时有针对性。
特征
我们希望的特质
培训辅导的人员
分行行长
支持、授权
重视、指示
机构代理部经理
分行主管部门人员 经办、协调
计划、协调、督促、考核 同上
支行行长
执行、支持
组织、安排
专管员
网点主任
执行、被动
主动、组织
专管员
网点柜面人员
被动、等待
主动、积极
专管员
有效培训与辅导的基础与时机
基 础：
尊重人的差异性 注意礼仪 具备精深的专业知识与沟通说明能力 善意与诚心地指导别人解决困难 激发临柜对促成的欲望
保费 = 有效网点数 X 有效网均产能
= 网点数 X 活动率 X 有效网均保费
决定因素 = 不断开拓的意识 培训
培训
行政手段
辅导
辅导
拜访量 寻找准主顾技能
激励
培训与辅导的重要性
保费 = 网点销售意愿 X 网点销售技能
决定因素 = 激励
培训与辅导
培训与辅导
专业知识
行政手段
银行各层级人员的销售特质
人员
客户拜访、收集信息
拜访行长：了解银行目前各项经营指标 状况、保险经营
理念、重视 程度以及对培训课程的期许。
走访网点：与网点柜员做先期沟通，了解柜员的营销能
力、收集同业公司产品的培训、销售情况。
与专管员沟通：了解培训的意图、目的及预期达到的效果。
需 重点关注的人员和 事项等。
分析需求、解决问题
听者之外 4、授课者控制不住局面
培训中应注意的问题
• 眼睛：环视与专注 • 话语：速度与音量 • 手势：运用适当
网点日常培训、辅导技巧
辅导的基本原则：
1、了解自己——知识、意愿、技巧、习惯； 2、了解银行网点人员； 3、与银行网点人员建立共同目标； 4、依据客观事实而非主观见解诊断问题； 5、提出建议时，要使用明确而非建设性的词句； 6、确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断。
对基层的培训 柜面一线员工
形式：多样、灵活；或所里集中，或两三 人，或一对一；
内容：个人成长的概念；对产品的了解、 认同和接受；作业流程；销售技巧； 激励竞赛；手续费标准。
目的：调动所有一线人员的积极性，营造 争先氛围。
培训中常见的问题
1、培训时间太长，听众失去耐心 2、内容枯燥无味，缺少吸引力 3、授课者照本宣科、平铺直叙，独立于
辅导是指专管员对银行临柜人员进行随 机的指导与训练，帮助他们独立作业， 获得成功。
培训与辅导的重要性
是提高网点人员业务技能和销售意愿， 从而达成销售业绩的重要方法。
突破银行临柜人员传统的工作模式限制 协助银行建立员工大营销的概念 建立公司、专管员良好的专业形象，加
强了解。
培训与辅导的重要性
学员注意。 音乐光碟要事先试播。 其他应急措施。如：电源插座、投影幕布等
培训资料的准备
• 产品条款 • 投保单 • 常见问题 • 产品彩页 • 公司宣传品 • 小礼品
讲师授课前准备
讲师形象控制技巧 讲师情绪控制技巧 时间控制技巧 授课前自我操练 授课前开场技巧 游戏活动的准备
网点培训、辅导技巧
培训是与银行资源共享的筹码，是争取平 等甚至主动地位的武器。
如何建立培训品牌？
培训品牌的建立来自对银行需求的了解 和把握，要善于创造需求。培训是在帮 银行解决他想解决而解决不了的问题。
要根据银行不同时期的不同需求提供不 同类型的培训。做银行的“培训顾问”
培训品牌的建立来自于每位银代从业人 员对培训的正确理念及宣导；来自于每 位讲师的专业、敬业。
时 机：
有效培训与辅导的基础与时机
当网占人员出第一单时； 当网点人员完成、突破计划时； 公司新产品出台时； 当网点受到表彰时； 竞赛结束时； 每月发手续费时； 业绩低落时； 有需要时
针对银行各层级开展形式多样的培训
¶ 对决策层的培训 ¶ 对中层的培训 ¶ 对基层的培训
对决策层的培训 分行行长、各关键处室处长、
培训场地的布置ຫໍສະໝຸດ 宣传支架、招贴画、海报、横幅在培 训现场营造气氛。
目的：对参训人员造成视觉上的冲击
（人们有83%的信息是从视觉上
获得的）
培训设施的调试
投影仪、笔记本电脑安装、调试。 音响音量、麦克风调到适当高度，音质清晰。 白板笔能够正常使用。 授课过程中需要展示的工具事先放好，以免分散
参训者的积极性 参训者喜欢的学习方式 参训者需要学习的内容 参训者所要达成的目标
满足客户的需求是为了解决我们的需求
培训课程内容的制定
制定原则 课程设计的逻辑性是培训内容效果好坏的主 要影响因素。 课程的实用性和生动性来自于实践经验。 内容的准确性来自于广泛的资料收集。
培训内容安排的要点
网点培训技巧
银保合作双方的优势分析
网络优势 人才优势 客户优势 品牌优势
银保合作双方的优势分析
产品优势 营销技能优势 培训体系优势
合作现状：
银行高高在上，地位悬殊！
如何改变？
充分挖掘、利用自身优势，实 现真正的优势互补，资源共享！
打造核心竞争力——培 训
培训是新华银代的品牌，是核心竞争力。
¶ 培训与辅导的意义和目的 ¶ 银行各层级人员的销售特质 ¶ 有效培训与辅导的基础和时机 ¶ 针对银行各层级开展形式多样的培训 ¶ 针对网点进行的日常辅导工作技巧
培训与辅导的意义
培训是指有组织、有计划地组织学习， 促进和帮助银行柜面人员获取工作所需 的技能和知识，从而发挥最大的潜能以 提高工作绩效。
支行行长
形式：座谈会、单独交流 内容：1、银保合作的发展趋势
2、强强联手的价值取向 3、公司实力与发展前景 4、如何达成合作 目的：沟通理念，取得支持
对中层的培训 支行主管科室、各网点主任
形式： 以会代训 内容： 银行保险合作观念、金融发展及其
危机、 对产品的了解和接受、作业 流程、推动方案 目的： 提高所主任对银行保险的认识，以 点带面、起到领头羊的作用。
银行代理业务第四期督训专员培训
大纲
♣ 网点培训的准备技巧 ♥ 网点培训、辅导技巧 ♠ 网点培训效果的评估与反馈
培训的准备技巧
¶ 培训需求的调研 ¶ 课程内容的制定 ¶ 培训场地的布置 ¶ 培训设施的调试 ¶ 培训资料的准备 ¶ 讲师授课前准备
培训需求的调研
培训需求调研的目的是为了了解、 收集银行各层级人员的保险经营理念、 重视程度、营销能力，以及同业公司 的培训、销售情况，以便在设计培训 课程时有针对性。
特征
我们希望的特质
培训辅导的人员
分行行长
支持、授权
重视、指示
机构代理部经理
分行主管部门人员 经办、协调
计划、协调、督促、考核 同上
支行行长
执行、支持
组织、安排
专管员
网点主任
执行、被动
主动、组织
专管员
网点柜面人员
被动、等待
主动、积极
专管员
有效培训与辅导的基础与时机
基 础：
尊重人的差异性 注意礼仪 具备精深的专业知识与沟通说明能力 善意与诚心地指导别人解决困难 激发临柜对促成的欲望
保费 = 有效网点数 X 有效网均产能
= 网点数 X 活动率 X 有效网均保费
决定因素 = 不断开拓的意识 培训
培训
行政手段
辅导
辅导
拜访量 寻找准主顾技能
激励
培训与辅导的重要性
保费 = 网点销售意愿 X 网点销售技能
决定因素 = 激励
培训与辅导
培训与辅导
专业知识
行政手段
银行各层级人员的销售特质
人员
客户拜访、收集信息
拜访行长：了解银行目前各项经营指标 状况、保险经营
理念、重视 程度以及对培训课程的期许。
走访网点：与网点柜员做先期沟通，了解柜员的营销能
力、收集同业公司产品的培训、销售情况。
与专管员沟通：了解培训的意图、目的及预期达到的效果。
需 重点关注的人员和 事项等。
分析需求、解决问题
听者之外 4、授课者控制不住局面
培训中应注意的问题
• 眼睛：环视与专注 • 话语：速度与音量 • 手势：运用适当
网点日常培训、辅导技巧
辅导的基本原则：
1、了解自己——知识、意愿、技巧、习惯； 2、了解银行网点人员； 3、与银行网点人员建立共同目标； 4、依据客观事实而非主观见解诊断问题； 5、提出建议时，要使用明确而非建设性的词句； 6、确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断。
对基层的培训 柜面一线员工
形式：多样、灵活；或所里集中，或两三 人，或一对一；
内容：个人成长的概念；对产品的了解、 认同和接受；作业流程；销售技巧； 激励竞赛；手续费标准。
目的：调动所有一线人员的积极性，营造 争先氛围。
培训中常见的问题
1、培训时间太长，听众失去耐心 2、内容枯燥无味，缺少吸引力 3、授课者照本宣科、平铺直叙，独立于
辅导是指专管员对银行临柜人员进行随 机的指导与训练，帮助他们独立作业， 获得成功。
培训与辅导的重要性
是提高网点人员业务技能和销售意愿， 从而达成销售业绩的重要方法。
突破银行临柜人员传统的工作模式限制 协助银行建立员工大营销的概念 建立公司、专管员良好的专业形象，加
强了解。
培训与辅导的重要性
学员注意。 音乐光碟要事先试播。 其他应急措施。如：电源插座、投影幕布等
培训资料的准备
• 产品条款 • 投保单 • 常见问题 • 产品彩页 • 公司宣传品 • 小礼品
讲师授课前准备
讲师形象控制技巧 讲师情绪控制技巧 时间控制技巧 授课前自我操练 授课前开场技巧 游戏活动的准备
网点培训、辅导技巧
培训是与银行资源共享的筹码，是争取平 等甚至主动地位的武器。
如何建立培训品牌？
培训品牌的建立来自对银行需求的了解 和把握，要善于创造需求。培训是在帮 银行解决他想解决而解决不了的问题。
要根据银行不同时期的不同需求提供不 同类型的培训。做银行的“培训顾问”
培训品牌的建立来自于每位银代从业人 员对培训的正确理念及宣导；来自于每 位讲师的专业、敬业。
时 机：
有效培训与辅导的基础与时机
当网占人员出第一单时； 当网点人员完成、突破计划时； 公司新产品出台时； 当网点受到表彰时； 竞赛结束时； 每月发手续费时； 业绩低落时； 有需要时
针对银行各层级开展形式多样的培训
¶ 对决策层的培训 ¶ 对中层的培训 ¶ 对基层的培训
对决策层的培训 分行行长、各关键处室处长、