十六章 第三节 影响态度转变的

（四）重复
* 重复对说服的影响与说服信息的有效性有关： 重复提高了强有力信息的说服力降低了无力信 息的说服力。（卡斯泊 佩蒂） * 信息的重复呈现一适中为宜，若果超出限度 会使人觉得那是对他们智力或决断的侮辱从而 引起防御机制的反抗（米勒）
（五）论点的有效性

人们在说服情境下对强观点的积极反应主要是 因为他们被高度注意所驱动，而且对这些论点 进行了仔细的加工。但是很多情况下人们不会 很仔细、努力加工系信息，因此论点的有效性 并不能总是发挥说服的效果，其效果依赖于人 们对说服信息的卷入度

二
态度主体特征


（一）个体差异
1.年龄与性别：年长者态度更稳定，青春期晚期和成年早期 态度最容易发生改变 整体来说男女在态度说服差异很小， 性别之间的差异与各自的专业分工有关 2.智力：智力高的人抑郁主动接受一些复杂和新颖的观点， 改变后较为稳定而智力较低的人则是被动地受群体压力影响 接受一些非一致、非逻辑的观点且态度稳定性不高 3.人格特征：自尊心会影响人们接受信息的倾向和如何理解 信息


4.认知需要：高认知需要的的个体容易受信息 的有效性影响发生态度改变，低认知需要的个 体更容易受信息有效性以外的干扰线索（如宣 传者的吸引力等）的影响 5.自我防卫倾向：较多依赖自我防卫的人碍于 既有形象和自尊不易改变态度，高自我防卫的 人安全感较强态度较难发上改变 6.知识背景：具有相关知识储备的个体能更好 的对说服信息作出判断其态度较难改变
特殊情况 1.对事实（可证实的信念）的看法不同，或者 自己的评价或偏好与传达者不同 2.个人担心自己的看法可能不妥会与不同的人 比较

（二）说服信息的特点
1.信息的差异 任何态度的改变都是在说服信息与 态度主体原有态度存在差异并引起心பைடு நூலகம்压力的情 况下发生的。高可信性的传达者引起的态度改变 量更大 2.信息唤起的恐惧情绪 恐惧能否有效地产生态度 改变取决于四个因素 ①事件的严重性 ②事件的可能性 ③做出改变的有效性 ④自我效能感

（ 二 ） 好心情
好心情的人更易于接受他人的劝导 原因 1.心情好的人为了维持好心情避免进行 对材料做深加工的思考。 2.好心情会因为激起记忆中大量积极的相关 资源而降低仔细加工信息的能力。

（三） 承诺
所谓承诺就是个体对自己关于某事所持的看法 已经承担了相应的义务 影响态度强度的四个条件： 1.应经做出相应的行为 2.公开化 3.直接体验 4.自由选择
四
劝导情景的作用
（一） 分心
在低分心与中等分心的情况下，强有力的信息 要比无力的信息更有说服力 强有力的信息的说服力随着分心程度提高而降 低 信息的说服力的说服力随着分心程度的提高而 增强（佩蒂及其同事）

（二）情境的强化作用

改变态度的情景是由各种力量相互影响构成的， 其中某些力量有助于态度改变，另外一些则维 持原有态度。遵循趋利避害的原则 别人的惠待可以使人处于较好的精神状态从而 增加个人用积极的眼光与情绪看待一切事物的 倾向，使个人对说服信息的接受性增加 别人的惠待会增加人们对他的信任，从而使人 们对来自这一途径的信息的接受性增加 （詹尼斯 送礼效应 ）

（二） 态度向中度 1.所谓向中度是一种态度在个人态度系统和相 关的价值体系中接近核心价值的程度。简单理 解就是态度对自己在道德或价值观上的意义的 程度。 2.态度的向中度越高对个人的意义就越重要， 相应的认知和情感支持也越多，改变越困难。

（三）态度深度 1.所谓态度深度是指态度主体在一种态度对象 上的卷入水平，就是对个人的重要性【个人理 解为自己的情绪参杂的程度】 2.态度分为自我卷入和非自我卷入，非自我卷 入是通过认知途径形成的。自我卷入因为与个 人情感相联系会出现“理通情不达”和“情达 理不通”的情况。
谢谢
再见

（四）态度主体与群体关系
第一，个人对群体成员身份的重视程度影响态 度改变 第二，个人在群体中的地位影响态度变化 第三，个人对群体的看法或评价影响态度改变

三 劝导说服力
（一） 劝导传达者的特点
1.传达者的可信性包括专长（拥有相关的知识和 经验）及可靠性（没有隐藏的私有动机） 2.传达者的吸引力有吸引力的人对公众具有巨大 的说服理 3.与态度主体的相似性传达者与态度主体的相似 性越高态度主体越容易受到说服者的影响而改 变态度，这种相似性包括爱好、价值观、种族 观点等
十六章 第三节 影响态度转变的因素
一、态度系统的自身特性 二、态度主体特性 三、劝导说服力 四、劝导情景的作用


12社工 王浩然
一 态度系统的自身特性
（一） 态度强度 1.所谓强度就是态度的极端性即积极或消极的 程度,通俗来说就是态度的程度。 2.态度强度与认知的支持有着直接的联系。 3.态度的强度越大支持力量越多、越充分 改 变越困难。

（三）信息呈现方式





信息的不同呈现方式也会对听众的态度改变产生作用包括： 信息呈现的顺序 先呈现的信息比后呈现的信息有更大的影响 效果【所谓的先入为主】 说服所用的媒体 信息复杂时书面媒介效果好，信息简单时效 果从视觉到听觉再到书面逐渐递减 所提供单面论据还是双面论据 对于普通大众和原有态度与传 递者一致是用单面论据效果好，对于教育水平较高和听众原 有态度与递者不一致时双面论据效果更好 信息结论的给定方式 难度较低只提供材料让听众自己作出结 论能更好的引发态度改变，命令式的给定结论会引发自我防 卫机制；对于难度较高的问题给出结论更有利于态度改变 信息的呈现方式还受信息本身性质的制约 论点中的信息是重 要的受众不熟悉时强调“晓之以理”反之，信息的重要性较 低 受众对其熟悉性很高则要“动之以情”；情绪性论点需要 电视作为媒介，理性论点需要印刷媒体