证券营销与团队管理

建立信任感
让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作，相 信现在向你咨询或者购买是正确的选择！
营销人员的成功策略
• 自我形象设计 1、女士：你的衣着、配饰、手包、发型、妆 容、香水等。 2、男式：你的衣着、领带、鞋子、头发、钢 笔、皮带、钱包、手表等。 3、目光接触、态度温和、抬头挺胸、专业资 信。交流时身体适当前倾，把真诚与微笑 写在脸上。
这类型的名人有；
• 讨论； • 如何应对灵感型的客户？ 让自己变成影响力中心，和他交朋友，细节 做到美观简便 话题新鲜、感性。
随和型（无尾熊）
• 行为特点：安全感 为人热情，不争抢，动作慢，时间观念 不强，办事凭感觉，不爱冒风险。
社会表象与社交
• • • • • • • 喜欢被人爱，寻找安全 愿意帮助别人 不喜欢期限的压力 具有良好的判断人的能力 可能会说比人想听的，良好的评仪技巧 很少争议，从不公开批评缓慢的做决定，有耐心 经常问问题，善于倾听 稳定工作 保守秘密 不常发脾气 对别人封闭自己的感情。
机构客户拓展流程
查找资料→纳入营销数据库→电话访问 ↓ 建立信任关系←见面访谈←小型研讨←寄送资料流 ↓ 投资建议书→购买意向→讨论磋商→购买→定期回访 ↓ 转介绍客户
高资产个人客户拓展模式
寻找资料→纳入营销数据库→电话邀请 ↓ 建立信任关系←咨询服务活动←理财活动 ↓ 购买→定期回访→转介绍客户 设计、传递、创造客户价值
卖？
好处——产品特点、特性 以不同时间点来总结 出最佳话术。
金融产品销售中的构图技巧
复杂的问题简单化 深奥的理论通俗化 零散的问题系统化 枯燥的文字图象化 形象、具化的形象比喻产品的特点
客户关系三个发展阶段
• 新员工
认识 基础知识 营销技巧
资深人员
信任 财富管理 VIP开发
理财顾问
尊重 风险管理 客户关系
社会表象与社交
• • • • • • • • 喜欢控制他人和局面 快并以口头表达意见、 喜欢成为舞台的中心 在于其他人关系方便表现坚定 有良好技巧的成就者 直接，积极，生硬，直率 挑战之下成绩斐然 能在压力下出色地工作 个人主义者，自觉， 自我满足 果断地决定和采取行动 喜欢多样化，异常和冒险 同时可以控制多件事 倾向于成果，喜欢最后的结果 有成为工作狂的趋势 喜欢快节奏，对延迟无耐心 对己对人要求很严格，容易紧 张 • 永远在电话上，永远处于危机中
来自百度文库 这类型的名人有；
讨论； 如何应对随和型的客户？ 交流时：体贴加赞美 礼物：体贴、制造安全感 促成时：逼他下决定
分析型（猫头鹰）
行为特点：喜欢用暗示来表达心声 外表冷清，乐与人合作，有时间观念，但 动作慢，凭事实（数据）讲话，不冒风险。
社会表象与社交
• 礼貌，谨慎，外交家，喜欢有结构和规矩 • 为避免冲突而改变想自己的行为，不屈不挠地有系统解决 问题 • 喜欢独立工作，必须在书面看到东西 • 对别人挑剔，尤其在小事上，不喜欢电话作交流工具 • 有计划和组织 决定缓慢，要等到掌握所有事实 • 工作有条理，在做决定时有逻辑性而不情绪化 • 精确而注意细节，一旦决定后就很难改变 • 周围的环境永远整洁，喜欢表格 • 被厚厚的保护屏障所包围
个人高端客户需要的待遇分析
12、我永远希望听到赞美的话语，我需要提示风险，不过不要用轻视的口气告诉 我负面的事。 13、创造我的价值、为我提供最大的方便，告诉我最方便，费率最优惠的购买方 式。 14、客户永远是对的，别说我购买的其他产品或我做的事情错了。 15、倾听是一种美德，我在说话的时候，哪怕你不喜欢，也不要表露出来，请注 意听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得自己很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚。 19、你的承诺什么，一定要做到，别人我失望，无法做到就不要草率承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那 样只会让我更加厌烦，丧失以后的合作机会。
证券营销与团队管理
第四单元 需求挖掘
• • • • • 销售行为心里动机分析 四种类型的购买需求 分析大客户的需求点、成交点 挖掘大客户需求的方法和步骤 赢得客户的关系模式
推销、销售与营销的区别
• 推销——不管客户的需求→冰 • 销售——满足客户的需求→水 • 营销——发现和创造客户的需求→气
案例：海尔招聘—2元钱的电脑工具在3小时内以 15元卖掉
了解客户；性格系统对照表
系统
FPA
类型I
红
类型II
蓝
类型III
黄
类型IV
绿
抑郁质 胆汁质 粘液质 希波克拉 多血质 底 弗波伦斯. S活泼型 M完美型 C力量型 P和平型 妮蒂雅 PDP 孔雀 猫头鹰 老虎 无尾熊 DISC I影响型 C服从型 D支配型 S稳健型
主导型（老虎）
行为特点：短、频、快 外边冷静，表现出竞争里，根据事实作 出决定，敢冒风险，时间观念强，动作快。
“略懂”——专注
金融产品销售七大步骤
• • • • • • • • 销售（自己） 销售（公司） 销售（观念） 销售（产品） 提供（产品） 解决（异议） 提供（服务） 要求（介绍）
面向客户的金融营销
• “信任”、“诚实”是金融营销工作的根 本
• 关注客户的需求和风险承受能力，防止 （错误销售） • 营销的日常工作（永远不可能是市场价格 的拥有者，每天做好规划，拓展市场圈地） • 营销是基础工作，而非魔法
这类型的名人有；
讨论； 如何应对分析型的客户？ 交流时：谈细节、逻辑性，认可他说的东西 送材料：注重表格、数据化 注意细节
与四类客户临场接触的关键技巧
热情好动 主动好表现 喜欢安稳 温柔平静
喜新厌旧 情绪化耐心差 老好人 不喜争论 （孔雀） （无尾熊） 控制挑战 结果导向 注重细节 善于分析计划 行动迟缓 过分谨慎 （猫头鹰）
第五单元 销售产品
• • • • 金融产品销售过程中的重要观念 产品推荐三部曲 何时向客户推荐产品 金融产品销售过程中的构图技巧
销售过程中销的什么？
销？
• 观念—你是客户与产品之间的桥梁 • 观念—前三秒钟客户对你的感觉(建立被信 任感) • 观念—你是否真正代表一个好产品
自己
• 第一次见面成功的关键:
找到客户的问题（痛苦）→从中想到解决方案→体现企业 的价值→让客户快乐
什么是客户的需求
需要：描述人类的共同要求，无个人差异。 例如；食物、衣服、教育、娱乐。 需求：人们趋向特定目标比获得满足时就产 生需求，与需要相比更具体，而且出现个 体差异化。
四种类型的需求
说出来的需求——显性需求
没说出来的需求 满足后令人高兴的需求 真正的需求
又经过第3家小贩，小贩见老太太拿着青色的李子就问，：“大 妈，你家有喜事吧！”老太太很奇怪，停下脚步说：“小伙子，我不 认识你，你怎么知道我家有喜事。” 小贩笑了笑说：“你一路走过 了，我都在观察你，你不买甜李子，而买酸李子，一定不是自己吃， 给你怀孕的儿媳妇吧！感谢她给你生孙子，但李子虽然酸适合孕妇吃， 但营养价值不高呀！”这下子，老太太急了，说：“那什么的营养高， 我这还真不懂。” 小贩说：“大妈、你听过维生素之王吧，那就是 猕猴桃呀！这个不但酸，还有大量的维生素，保你儿媳吃了给你生个 大胖孙子。”老太太，立马买了2斤猕猴桃。 通过故事，反映，客户 需求是发掘出来的。
热键的寻找方法
• 询问 与他的现状及情况相关的问题—他的态度假地，他的 子女就读的大学。他当前的生意状况及公司发展史。 • 询问 那些让他感到骄傲的问题—他在生意上取得的最大成 功，他今年最大的目标。 • 询问 与个人兴趣相关的问题—他平时喜欢做什么？他喜欢 什么体育活动？有什么个人爱好？ • 询问 如果不用工作他想做什么—这是他的真正梦想及事业 雄心所在 • 询问 与目标相关的问题—他公司今年的主要目标是什么？ 他准备如何实现这个目标？实现这个目标最大障碍是什么？
第六单元 客户分析
• • • • 营业部客户性格分类 掌握各种客户的特点和相应的服务方式 掌握各种客户的具体操作应对方法 经典营销实战案例分享
个人高端客户需要的待遇分析
1、只需要告诉我事情的重点就可以了，你能够给我解决什么问题，不要浪费我 宝贵的时间。 2、告诉我实情，不要欺骗我。 3、我需要一位有道德的推销员，不要为了达到目的不择手段。 4、给我一个理由，告诉我为什么这个产品对我来说是合适的，目前价格是合理 的，这样的理由对我来说是充分的，而不是单薄无力。 5、让我知道我并不是你产品的唯一客户，如果不是定制化的个性服务，告诉我 一个与我类似客户的成功那里，让我相信你。 6、我关心的是当我购买你们产品后，未来会有怎样的投资回报，请说给我听， 并提示相应风险，让我相信。以往成功案例分享。 7、你长篇大论别把我搞糊涂了，我只想了解关键的对我有利的地方。 8、当我面临做出最后决定时，请提供几个选择方案，让我有比较。 9、我希望受到尊重，在我提出反对意见时，不要和我争辩，让我感到很难堪。 10、创造客户价值永远是你的工作职责，强化我的决定，让我感到受重视。 11、不要认为你的学识超群，不要用瞧不起我的语气和我谈话。
看我华丽的变身……
• 从明天开始，我就是全新的我，为了赢得 客户，我要开始打扮！ 我需要改进的地方 1、 2、 3、 4、
• 销售过程中的售是什么？
• 售？——观念
• 只要观念通产品销售就 轻松
买卖过程中买的什么
买？
价值：解决客户问题的功
能；多、快、好一点点
感受：小事成就大事， 细节成就完美
买卖过程中卖的什么？
说话直截固执 （老虎）
行为篇
D老虎 主动/外向/快 说/告诉/指示 果断 推动 指出方向 缺乏耐心 压迫式 掌握 被控制 要 I孔雀 主动/外向/快 说/告诉/指示 热情 说明 组合大家 没有组织 夸大 友谊 被拒绝 喜欢 S无尾熊 被动/内向/慢 听/询问/商量 耐心 容忍 执行规划 不易改变 犹豫 安全 不稳定 可以 C猫头鹰 被动/内向/慢 听/询问/商量 冷静 分析 重点规划 事不关己 挑剔 准确 被批评 对
隐性需求
→ 46个正方形→添虚线→创造需求
老太太买李子的故事
一个老太太去路边的小贩买李子。 经过第一家的时候，小贩自吹我家的李子又大又甜，没有一个是 酸的，老太太看了看就走了，小贩很郁闷，觉得老太太不是买东西的 人。 老太太经过第二家小贩，小贩没有自夸，而是询问，阿姨，你需 要来些李子吗？ 我这个有甜的，也有酸的。老太太听了高兴了，说 给我来2斤酸的。老太太心满意足的往前走。
这类人的名人有；
讨论； 如何应对主导型的客户？ 约见时，提前10分钟，说话开门见山，抓重 点、话术专业精简。
短、频、快
灵感型（孔雀）
• 行为特点：快、美、说 为人热情，有进取心，动作快，但时间 观念不强，凭感觉下判断，敢冒险。
社会表象与社交
• • • • • • • • 看起来象幻想家 判断人的能力不佳 设立的目标不现实 经常做差的决定 喜欢有观众，喜欢在人群中 思维与行动都敏捷 外向，有说服力 夸张 合群，友好，热情 忽略事实和数据 充分的自信 为自己的观点和意见积极争取 天生的营销员 不用进屋就知道他们在屋里 必须与人不同 充满自我
销售工作是围绕客户的需求展开的 因此我们应当在满足显性需求的同 时去发现和创造客户的隐性需求
人类的行为动机
小组讨论：当前市场中客户投资理财遇到的痛苦 点，快乐点。 人和动物的共性：逃避痛苦、追求快乐
快乐和痛苦相比，什么力量加在人身上让人动的更快？ 吃蟑螂的假设→痛苦让人动的更快
人们本无需求，只有遇到问题（痛苦）才有需求， 问题（痛苦）是需求的前提
定期思考：
我们是做什么的？ 我们的客户在哪里？ 我们能为客户传递那些红塔独有 的价值？
工作重心
一般客户经理 （告知型） 高级客户经理 （顾问型）
10% 20% 30% 40%
和客户建立关系 评估客户需求 推销产品 促成
40% 30% 20% 10%
建立关系应该是工作重心（有心、有爱，真心、细心，投 其所好）