销售组织类型概述
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——（二）的优点
④当企业规模继续扩大，而主要采 用渠道分销时（前提多是日用消费 品），则要根据渠道的实力设计销 售部门的组织结构。易采用（三）， 优点、缺点
⑤当企业整合多种销售方式时，易 采用（四），优点、缺点
考虑优缺点时，主要考虑
① 是 否 有 利 于 销 售 活 动 开 展 —— 传 递信息、及时供货、留住客户、收 集信息
费用高
4、职能型组织结构模式
销售部经理 地区销售经理 区域经理 销售队伍
销售经理 零售商管理经理
区域经理 销售人员
电话销售经理 区域经理 电话销售人员
图 6 职能型组织结构模式
销售人员不可能擅长于所有的销 售活动，但有可能是某一类销售 活动的专家，基于这种思路有些 公司采用职能型的组织结构模式。
IBM 公司总经理
计算机
办公设备
A 地区
B 地区
C 地区
A 地区
图 4 IBM 公司销售组织模式
B 地区
C 地区
优点：
(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便 于熟悉与产品相关的技术、销售技巧， 有利于培养销售专家
(2)生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点：
(1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。19:43:0519:43:0519:432/12/2021 7:43:05 PM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1219:43:0519:43Feb-2112-Feb-21
一种为包含关系，一种为并列关系。 (公关部、广告部、市场部)
总经理
销售经理 其他市场营销职能
销售人员
销售人员
总经理 销售经理
销售人员
市场主管： 负责其他 市场营销职能
总经理 销售经理 销售人员
总经理
市场营销经理
市场营销经理
下属人员
销售经理
其他市场营销职能经理
销售组织设计的影响因素
产品特征
外部环境
②对销售人员的要求
③费用
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谢谢
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2021年2月12日星期五7时43分5秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1221.2.12Friday, February 12, 2021
销售组织
销售策略
渠道特性
销售区域
1、产品特征
生产资料V.S.消费资料 专用品V.S.一般商品 产品组合
2、销售策略
广告V.S.人员推销—— 拉式V.S.推式 直接销售V.S.间接销售
二、 销售组织结构类型
1、区域型组织结构 2、产品型组织结构 3、客户型组织结构 4、职能型组织结构 5、综合型销售组织结构
优点：
(1) 地 区 经 理 权 力 相 对 集 中 ， 决 策 速 度快
(2)地域集中、费用低
(3)人员集中、易于管理
(4)区Βιβλιοθήκη Baidu内有利于迎接挑战
缺点：
销售人员从事所有的销售活动， 技术上不够专业，不适应种类多、 技术含量高的产品
2、产品型组织结构模式
适合于技术含量高的产品
销售经理
A 产品经理
比较以上组织结构，考虑：
1、哪一种模式最适合规模比较小的企业 2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业 3、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个
大客户的企业 4、哪一种模式最适合销售方式多样的企业 5、哪一种模式费用最低
6、哪一种模式与生产结合最紧密 7、哪一种模式与市场沟通最顺畅 8、哪一种模式管理最简单 9、哪一种模式对销售人员专业知识要求较高 10、哪一种模式会产生重复劳动
由于这种模式管理费用大，因此， 经济实力小的公司不宜采用。规 模较大的公司，由于销售队伍庞 大，很难协调不同的销售职能， 较多采用这种模式。
举例：
吉列公司采用这种模式，一个部门 负责销售产品及协调产品的价格、 促销、展示及分销的有关问题，另 一个部门负责辅助零售商，检查他 们的商品展示，协助他们销售吉列 产品。
一、销售组织的定义
是企业销售部门的组织 是企业内部从事销售工作的人、事、
物、信息、资金的有机结合，通过 统一协调行动完成企业既定的销售 目标。
销售组织在企业内的位置
在职能制的组织结构中，销售部门 作为企业的职能部门是一个独立的 部门。
在事业部制的组织结构中，销售部 门分散到各个事业部中。
注意销售部门与市场部门的关系。
3、客户型组织结构模式
A 顾客经理 区域经理 销售人员
销售经理
B 顾客经理
C 顾客经理
区域经理
区域经理
销售人员
销售人员
图 5 顾客型组织结构模式
优点：
(1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点：
(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售
B 产品经理
C 产品经理
东部地区经理
西部地区经理
分部经理 销售人员
分部经理
分部经理
销售人员
销售人员
图 3 产品型组织结构模式
举例：
IBM 公 司 是 按 产 品 划 分 销 售 部 门 的 典范，分别有一支负责销售电脑的 销售队伍和负责办公设备的销售队 伍。这些产品差别很大，需要专业 人员来负责。
小结：
①当企业规模较小时——企业产品 种类单一，技术含量不高，销售部 门人数较少、渠道单一，销售部门 结构比较简单
②当企业扩大生产规模时，要占领 更多的市场份额，于是销售人员之 间划分销售区域——（一）的优点
③当企业增加产品种类（加宽产品 线）时，若依然用地域型组织结构， 则会出现
——（一）的缺点，尤其当产品科 技含量高时，例如IBM
1、区域型组织结构
按地区划分销售区域是最常见的销 售组织模式之一。
相邻销售区域的销售人员由同一名 销售经理来领导，而销售经理向更 高一级的销售主管负责。
A 地区经理
销售经理 B 地区经理
C 地区经理
图 2 地域型组织结构模式
举例：某汽车燃油销售公司。每个 销售员负责两个省份，向小组长负 责。
优点： (1)分工明确 (2)有利于培养销售专家 缺点： 费用高
5、围绕大客户规划组织模式
有些公司的经营业绩主要由几个大客 户来支撑，因此成立专门的机构用大 量的时间及专业水准服务于这些大客 户，这种组织模式针对性强，不需要 过多的管理和销售费用。
举例：中兴公司的大型通讯设备，其 客户主要为中国电信、联通等
④当企业规模继续扩大，而主要采 用渠道分销时（前提多是日用消费 品），则要根据渠道的实力设计销 售部门的组织结构。易采用（三）， 优点、缺点
⑤当企业整合多种销售方式时，易 采用（四），优点、缺点
考虑优缺点时，主要考虑
① 是 否 有 利 于 销 售 活 动 开 展 —— 传 递信息、及时供货、留住客户、收 集信息
费用高
4、职能型组织结构模式
销售部经理 地区销售经理 区域经理 销售队伍
销售经理 零售商管理经理
区域经理 销售人员
电话销售经理 区域经理 电话销售人员
图 6 职能型组织结构模式
销售人员不可能擅长于所有的销 售活动，但有可能是某一类销售 活动的专家，基于这种思路有些 公司采用职能型的组织结构模式。
IBM 公司总经理
计算机
办公设备
A 地区
B 地区
C 地区
A 地区
图 4 IBM 公司销售组织模式
B 地区
C 地区
优点：
(1)销售队伍与相关的生产线相联系，便 于熟悉与产品相关的技术、销售技巧， 有利于培养销售专家
(2)生产与销售联系密切，产品供货及时 缺点：
(1)由于地域重叠，造成工作重复 (2)成本高
• 10、雨中黄叶树，灯下白头人。。19:43:0519:43:0519:432/12/2021 7:43:05 PM
• 11、以我独沈久，愧君相见频。。21.2.1219:43:0519:43Feb-2112-Feb-21
一种为包含关系，一种为并列关系。 (公关部、广告部、市场部)
总经理
销售经理 其他市场营销职能
销售人员
销售人员
总经理 销售经理
销售人员
市场主管： 负责其他 市场营销职能
总经理 销售经理 销售人员
总经理
市场营销经理
市场营销经理
下属人员
销售经理
其他市场营销职能经理
销售组织设计的影响因素
产品特征
外部环境
②对销售人员的要求
③费用
21.2.1219:43:0519:4 319:4321.2.1221.2.1 219:43
谢谢
19:43 21.2.1 219:4
2021年2月12日星期五7时43分5秒
• 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。21.2.1221.2.12Friday, February 12, 2021
销售组织
销售策略
渠道特性
销售区域
1、产品特征
生产资料V.S.消费资料 专用品V.S.一般商品 产品组合
2、销售策略
广告V.S.人员推销—— 拉式V.S.推式 直接销售V.S.间接销售
二、 销售组织结构类型
1、区域型组织结构 2、产品型组织结构 3、客户型组织结构 4、职能型组织结构 5、综合型销售组织结构
优点：
(1) 地 区 经 理 权 力 相 对 集 中 ， 决 策 速 度快
(2)地域集中、费用低
(3)人员集中、易于管理
(4)区Βιβλιοθήκη Baidu内有利于迎接挑战
缺点：
销售人员从事所有的销售活动， 技术上不够专业，不适应种类多、 技术含量高的产品
2、产品型组织结构模式
适合于技术含量高的产品
销售经理
A 产品经理
比较以上组织结构，考虑：
1、哪一种模式最适合规模比较小的企业 2、哪一种模式最适合产品种类比较多的企业 3、哪一种模式最适合销售额主要来源于几个
大客户的企业 4、哪一种模式最适合销售方式多样的企业 5、哪一种模式费用最低
6、哪一种模式与生产结合最紧密 7、哪一种模式与市场沟通最顺畅 8、哪一种模式管理最简单 9、哪一种模式对销售人员专业知识要求较高 10、哪一种模式会产生重复劳动
由于这种模式管理费用大，因此， 经济实力小的公司不宜采用。规 模较大的公司，由于销售队伍庞 大，很难协调不同的销售职能， 较多采用这种模式。
举例：
吉列公司采用这种模式，一个部门 负责销售产品及协调产品的价格、 促销、展示及分销的有关问题，另 一个部门负责辅助零售商，检查他 们的商品展示，协助他们销售吉列 产品。
一、销售组织的定义
是企业销售部门的组织 是企业内部从事销售工作的人、事、
物、信息、资金的有机结合，通过 统一协调行动完成企业既定的销售 目标。
销售组织在企业内的位置
在职能制的组织结构中，销售部门 作为企业的职能部门是一个独立的 部门。
在事业部制的组织结构中，销售部 门分散到各个事业部中。
注意销售部门与市场部门的关系。
3、客户型组织结构模式
A 顾客经理 区域经理 销售人员
销售经理
B 顾客经理
C 顾客经理
区域经理
区域经理
销售人员
销售人员
图 5 顾客型组织结构模式
优点：
(1)更好地满足顾客需要 (2)可以减少销售渠道的摩擦 (3)为新产品开发提供思路 缺点：
(1)销售人员熟悉所有产品，培训费用高 (2)主要消费者减少带来的威胁 (3)销售区域重叠，造成工作重复，销售
B 产品经理
C 产品经理
东部地区经理
西部地区经理
分部经理 销售人员
分部经理
分部经理
销售人员
销售人员
图 3 产品型组织结构模式
举例：
IBM 公 司 是 按 产 品 划 分 销 售 部 门 的 典范，分别有一支负责销售电脑的 销售队伍和负责办公设备的销售队 伍。这些产品差别很大，需要专业 人员来负责。
小结：
①当企业规模较小时——企业产品 种类单一，技术含量不高，销售部 门人数较少、渠道单一，销售部门 结构比较简单
②当企业扩大生产规模时，要占领 更多的市场份额，于是销售人员之 间划分销售区域——（一）的优点
③当企业增加产品种类（加宽产品 线）时，若依然用地域型组织结构， 则会出现
——（一）的缺点，尤其当产品科 技含量高时，例如IBM
1、区域型组织结构
按地区划分销售区域是最常见的销 售组织模式之一。
相邻销售区域的销售人员由同一名 销售经理来领导，而销售经理向更 高一级的销售主管负责。
A 地区经理
销售经理 B 地区经理
C 地区经理
图 2 地域型组织结构模式
举例：某汽车燃油销售公司。每个 销售员负责两个省份，向小组长负 责。
优点： (1)分工明确 (2)有利于培养销售专家 缺点： 费用高
5、围绕大客户规划组织模式
有些公司的经营业绩主要由几个大客 户来支撑，因此成立专门的机构用大 量的时间及专业水准服务于这些大客 户，这种组织模式针对性强，不需要 过多的管理和销售费用。
举例：中兴公司的大型通讯设备，其 客户主要为中国电信、联通等