项目管理的反思与总结PPT幻灯片

支持并排他 支持 中立 不支持 完全排斥
维护工程师 √
技术科科长 √
信息处处长 √
国资处处长 √
校长 √
纪检 √
客户对各渠道的认可度 各渠道背后的支持者是谁
强强联合
各渠道跟我司及对手的合作紧密度
4、竞争对手分析：客户对竞品的态度
竞品的销售在做什么
5、自身分析：SWOT（扬长避短）
6、方案汇报与修改：价值体现（对公、对私），埋雷（技术指标、商务指标）
行业
高教 高教 高教 高教
…
产品组 项目名称
DT XX大学
ZY XX职业技术学校
SV XX职业技术学院PC采购
TP XX科技学院
…
…
台数 项目金额
300 90
100 30
6 20
50 20
…
…
招标（周） 竞争对手
中标几率
W9(8.16-8.22) 宏碁
W9(8.16-8.22) 宏碁
W9(8.16-8.22) 浪潮
• 前提：客户需求明确 资金充足且已到位 有相对清晰的决策链
• 目标：做好前期准备工作，为整个项目全程提供可靠的、及时有效的保障
• 关键动作
1、客户拜访：熟悉决策链上每个客户的背景和来历；资料准备；PPT准备；问题 准备；礼品准备……
2、确定关键决策人：定品牌、定参数
3、在客户内部发展一个内线
4、挖掘需求，确定工作方法：工作需求、个人需求
开始做起 3、每天都这么做
认清主要工作目标，围绕主要工作目标安排轻重缓急
2015 Lenovo Internal. All rights reserved.
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3、排序依据及动作——紧急重要
• 原则：按招标时间、项目金额排序，列出本周要招标的每种核心产品的TOP（1-2） 项目作为自己工作的首要目标，其他的列为重要不紧急项目
5、铺垫：约定下次拜访时间，确认下次要反馈的东西及时间点
6、信息整理：应用、预算及分配、时间点、历史、合作伙伴、潜在对手……
2
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3、技术交流——分析商机（50%）
• 目标：明确自身所处的竞争态势，有针对的制定应对方案
• 关键动作： 1、成立项目组：团队作战、集思广益 2、决策链分析：客户关系勾勾表 3、渠道选择：各渠道的现状及实力
项目过程管理的反思与总结
——XXX
Date：2016-7-14
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任务
• ●如何将现有项目的成功率提升到80%以上，要有具体动作！
• ●如何将现有的项目看起来，在项目管理上如何有效进行时间 分配！
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2
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提升项目成功率——项 目里程碑
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1、项目的各个阶段
2
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2、项目启动——确认商机（25%）
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1、时间管理法——四象限
分析工作的轻重缓急
重要
不紧急
用大多数时间 ３
最好别做
４
或有时间再做
首先处理 １
２尽量少做 尽可能 委派给下属或搭 档
不重要
紧急
2015 Lenovo Internal. All rights reserved.
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2、通过计划来有效利用时间
1、把每天要做的事情列一份清单 2、根据四象限法确定优先次序，从最紧急重要的事情
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6、项目实施——合同、付款、供货（100%）
• 目标：确保回款及顺利交付
• 关键动作： 1、控制渠道炒货 2、关注货期，不做无保障承诺 3、客户答谢：下次合作 4、项目总结：出现的风险及教训
竞品的投标产品、价格 对合作伙伴的合作评估
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7、小结一：
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7、小结二：
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项目管理的时间分配
7、联系友商：形成战略同盟，信息互通，共同控制授权
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4、项目招标——方案、参数、评标细则（75%）
• 目标：参数占优、流程可控
• 关键动作： 1、制定有竞争力的招标参数：不要把压力都给客户，避免质疑 2、与客户达成同盟：决策链中需要有一个敢为我司讲话的人，言论导向 3、体现准备好方案中需要的资质文件等，避免无效资质 4、预测打分结果，确认我司占优 5、集中精力应对最后阶段的变数
动作：交由IS或者服务商主导，个人参与，提供技术等保障，及时rew
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5、排序依据及动作——重要但不紧急
• 原则：1、渠道报备的新商机需要方案支持
•
2、重点项目客户拜访、渠道交流工作
• 动作：白天拜访客户渠道，晚上进行方案支持、邮件处理
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6、小结
• 1、新商机及时录入商机表及系统中 • 2、每条商机需体现以下内容：
项目由我主要跟进
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பைடு நூலகம்18
W9(8.16-8.22) 宏碁
…
…
50% 制定销售方案 30% 确认需求 50% 制定销售方案 50% 制定销售方案
…
动作：个人主导，全程参与，确保中标
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4、排序依据及动作——紧急但不重要
• 原则：1、按招标时间、项目金额排序，列出本周要招标的每种核心产品的TOP （1-2）之外的项目 2、客户急需提供方案的项目
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5、商务谈判——投标（80%）
• 目标：确保顺利开标并中标
• 关键动作： 1、申请商务、制定报价策略 2、审核渠道标书：无技术性错误 3、与客户或招标公司确定参与投标的公司情况，确定现场引导策略 4、专家评委提前做工作 5、授权控制：打印装订时提供授权等原件，监督封标书 6、准备现场述标材料 7、与客户、渠道进行最后投标价格沟通（信息保密） 8、现场应对
产品组 项目名称 台数 项目金额 招标时间 下单（周） 竞争对手 中标几率 合作渠道 最新进展
• 3、充分利用好周五one by one，每周至少更新一次商机表，并为筛选下周重点 跟进项目
• 4、本Q的TOP项目是每周必选工作，确保与客户渠道每周至少沟通一次 • 5、与IS进行项目分工，及时沟通需求，如100台以下台机IS主要跟进，SV及TOP