第五章知觉与个体决策
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投射效应常发生在两种情况下： 一是当别人各方面的条件与自己相似时，如年龄、性别、学历 等，就会产生一种“试比高低”的冲动或欲望； 二是当自己有不称心的事时，就把一些问题转移到别人身上，以 求心理平衡。 比如有人批评年轻人不该吸烟，有的年轻人就说：你看电影上的大 人物叼个烟卷多潇洒！这就是说，大人物还吸烟哩，我这无名小辈有什 么不可以的？以此来解脱。
5.3 绩效评估 绩效评估在相当大额程度上依赖于知觉过程。
由于投射效应，管理者未能意识到在“图像---背景”上不同的人知觉会 存在差异，而轻易认为员工感受会与自己相同。 调查发现，超过80%的管理者声称他们对工作好的员工给予表扬，但 是在随后的员工的咨询中，只有14%的员工回答管理者因为他们工作 出色而赞扬他们。
6.归因 人们对社会对象的知觉不同于对自然对象的知觉，因为他要涉及到他
的内部心理状态，如动机、情绪、品德，个性等心理因素。由于人的 内在因素无法被人们所直接观察到，人们只能根据他的言语和行为来 推断，这样就产生了归因问题。
6.1 定义：即归结行为的原因，指个体根据有关信息，线索对行为原因 进行推测与判断的过程。 内因导致的行为：是指那些个体认为在自己控制范围内的行动 外因导致的行为：是由外部原因引起的，就是说，个体因为情景因素 而被迫行动。
4.4 近因效应 与首因效应相反，有时也称为“新颖效应”。是指按照一个人当前行
为来进行判读的倾向，而不管这个行为是否确实反映了这个人的真实 情况或者这个人确实“像是什么样子”。
心理学者洛钦斯做了这样的实验。分别向两组被试者介绍一个人的性格 特点。对甲组先介绍这个人的外倾特点，然后介绍内倾特点；对乙组则 相反，先介绍内倾特点，后介绍外倾特点。最后考察这两组被试者留下 的印象。结果与首因效应相同。洛钦斯把上述实验方式加以改变，在向
晕轮效应并不是随意发生的。产生的条件： 当被知觉的特质在行为界定上十分模糊时； 当这些特质隐含有道德意义时； 当知觉根据自己有限的经历来判断特质时
4.3 投射效应 是指在知觉他人时，将自己的特点归属到其他人身上的倾向。
一般来说，投射效应的表现形式主要有两种： 一是感情投射，即认为别人的好恶与自己相同，把他人的特性硬
一旦我们对他人的印象形成，尽管这个印象并非通过我们的直接经验 而得到，我们也会对他人的行为产生某种预期。而这种预期又会决定着
我们对待他人的行为方式。 管理者应该注意到，你怎眼给对待员工，很可能员工就会怎样表现。
如果对员工的期望高，他们可能就表现的好，否则就差。 “说你行，你就行，不行也行；说你不行，就不行，行也不行”
1）特殊性：是指个体在不同情景下表现出不同的行为。 如，某员工完成某项工作效率低，那么就要分析他完成其他工作的 效率，如果都低，则是内部原因，如果否，则可能是外部原因。
2）一致性：如果每个面对相似情景都有相同的反应，我们就说该行 为具有一致性。
比如，交作业，大家都没准时交，那么这一个推迟行为具有高度一 致性，我们则对这行为的产生进行外部归因。如果只有少数人没有准时 交，则应该进行内部归因。
知觉是个体为了对自己所在的环境赋予意义而组织和解释他们感 觉印象的过程。
2. 影响知觉的因素
知觉者 知觉 知觉情景 知觉对象
客观因素
主观因素
1.对象与背景的差别
1．个性
2.活动程度
2.知识经验
3.重复程度
3.需要和动机
4.新颖性和熟悉 性
4.兴趣ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ爱好
其他
3.社会知觉（social perception） 是人们在社会情境中对人的心理、行为及特性进行推断和判断的过程 3.1社会知觉与知觉的关系 社会知觉是以一般知觉为基础的，同时又包括了一般知觉中对人的直 觉
人们的行为是以他们对现实的认知，而不是以现实本身为基础。这 个世界是人们知觉到的世界。
4.1 首因效应 首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人 们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。
首因，是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。首因效应，是 指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后 的认知产生的影响作用。
1） 知觉的对象不同
知觉的对象是自然的人，是纯客观的对象，被视作类似客观世界中 客观物体那样的对象。社会知觉的对象是社会的人，或者社会的对 象，因此社会知觉在认识社会过程中会充分考虑各种社会因素对这 个社会人的影响。 2）所处的环境不同 知觉是在客观的环境中进行的，而社会的直觉是在社会的环境中进 行的 3）包含的内容不同 知觉属于低级的认识过程，而社会知觉不仅包括了低级的部分，还包 括高级的判断，推理的思维过程。也就是说，社会知觉实际包括了对人 的整个认知过程。
犯罪的道路走到底的决心等等， 第二组的评价是：深陷的双眼表明思想的深度，突出的下巴表明在
知识道路上克服困难的意志力等等。这个实验有力地说明了定势的作 用。
5. 社会知觉偏差与管理行为 作为管理者，其管理活动充满了对人的直觉过程，也很容易受到社会 知觉的干扰 5.1 招聘面试 面试是目前招聘中常用的方法。但面试的效果去不甚理想。研究资料 表明，传统的招聘面试方法的效度只有0.2.在面试中，考官常常做出不 正确的知觉判断，另外，面试的考官之间评价的一致性很低。 一般对于考官而言，最初的印象占统治地位。因此在面试一开始所暴 露出来的消极信息会比较晚时暴露出来的信息影响更大。研究表明， 在面试开始的四五分钟之后，绝大多数面试考官的决策几乎不再发生 变。因而，面试中早期出现的信息比晚期出现的信息占有更大的权重。 而“优秀的候选人”，可能是因为他没有令人不满意的特点，而不是因 为他具有令人赞赏的特点。
第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物 整个印象产生的作用更强。
官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马 威”的妙用
心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面
部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着 打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其它个性特征，不管 暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅， 总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染装不出来的。
第五章 知觉与个体决策
1. 知觉（perception）：也称为“认知”、“认识”。 1.1 知觉与感觉的关系
感觉是人脑对直接作用于感官对象的个别属性的反映 知觉是人脑对直接作用于感官的客观事物的整体反映 它们都是心理活动，知觉比感觉复杂，彼此交织在一起，统称为 知觉活动
1.2 定义：知觉通常是在感觉信息的基础上，由于知识经验的作用，经过 人脑的加工，对客观对象做出直接解释的认识过程。
因此，为了避免在招聘中由于社会知觉的偏差造成效度低的问题，可以 从面试的标准化来这着手解决。例如，让每个面试者回答相同的问 题，改善面试的内容效度，增加与职务有关的行为取样，采取情景面 谈的方式。
5.2 自我实现预期 也称为“皮革玛利翁”效应，用于表明人们的期望决定他们的行为的
事实。
皮格马利翁是古希腊神话中的一位塞浦路斯国王，杰出的雕刻家， 他痛恨尘世中的女性，用象牙雕了一尊美丽超尘的少女像并陷入了对她 的爱恋，最后爱与美之神爱芙罗黛特在他的请求下赋予雕像生命，她的 名字叫加拉提亚（Galatea）。
4.6 定型偏见 有称刻板印象，是指根据某人某事物所在的群体的属性来判断某人
某事物的倾向。
教师：文质彬彬 农民：憨厚朴实 商人：惟利是图 女性：细心，温柔 柔顺，感情脆弱，好妒忌
男性：胸怀广阔 意志坚强 粗心大意
4.7 定势效应 是指以前的心理活动会对以后的心理活动形成一种准备状态或心理倾 向，从而影响以后心理的活动。
4.2 晕轮效应 也称光环效应或月轮效应，是以个体的某种特征为基础，而推断出这 个人的其他方面情况，进而形成一个总体印象。其本质是一种以点概 面的效应，对某种品质或特征的评价影响到对其他方面的评价。
如情人眼中出西施就是典型的写照 迈耶•罗斯柴尔德 家族 艾丝美拉达 卡西莫多
热情 聪明 灵巧 勤奋 坚定 实际---------判断为： 精明 幽默 有人缘 富 有想象力 冷酷 聪明 灵巧 勤奋 坚定 实际----------判读为：严厉 呆板 专横 固执 毫无生气
说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇 佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我 们广告部工作。”
面试中，进门打招呼，微笑，起身后把凳子推进去。
心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印 象。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的 头脑中形成并占据着主导地位。
两组被试者介绍完第一部分后，插入其它作业，如做一些数字演算、听 历史故事之类不相干的事，之后再介绍第二部分。实验结果表明，两个 组的被试者，都是第二部分的材料留下的印象深刻，近因效应明显。
多年不见的老朋友，及中国队人的介绍评价，往往关注的是“但是， 不过，然后，由于---”
4.5 对比效应 “感觉对比”，是人们在对他人的知觉过程中，将其与自己熟知或最
在对陌生人形成最初印象时，这种作用特别明显。 俄国社会心理学家包达列夫曾作过这样一个实验：他向两组大学生 出示了同一个人的照片。在出示之前， 向第一组说，将出示的照片上的人是个十恶不赦的罪犯；向另一组 说他是位大科学家。
然后让两组被试用文字描绘照片上的人的相貌。 第一组的评价是：深陷的双眼证明内心的仇恨，突出的下巴证明沿
宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛 印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说："我看见你是一堆狗 屎。"而佛印则微笑着说：" 我看你是一尊金佛。"苏东坡觉得自己占了 便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意的向妹妹提起这件事，苏小妹 说："哥哥你错了。佛家说'佛心自现'，你看别人是什么，就表示你看自 己是什么。"
近接触到的人和事进行比较而得出评价结论的一种直觉现象。
对比效应是指在绩效评定中，他人的绩效影响了对某人的绩效评定。 比如，假定评定者刚刚评定完一名绩效非常突出的员工，紧接着评定一 名绩效一般的员工，那么很可能将这名绩效本来属于中等水平的人评 为“比较差”。
招聘中过程，在上一个应聘者与你之间的比较 股票市场中，上海、深圳与香港和美国的股市的对比，同一板块中相 近股票的对比
纳入自己既定的框框中，按照自己的思维方式加以理解。比如，自己喜 欢某一事物，跟他人谈论的话题总是离不开这件事，不管别人是不是感 兴趣、能不能听进去。引不起别人共鸣，就认为是别人不给面子，或不 理解自己。
二是认知缺乏客观性，比如，有的人对自己喜欢的人或事越来越喜 欢，越看优点越多；对自己不喜欢的人或事越来越讨厌，越看缺点越 多。因而表现出过分地赞扬和吹捧自己喜欢的人或事，过分地指责甚至 中伤自己所厌恶的人或事。这种认为自己喜欢的人或事是美好的，自己 讨厌的人或事是丑恶的，并且把自己的感情投射到这些人或事上进行美 化或丑化的心理倾向，失去了人际沟通中认知的客观性，从而导致主观 臆断并陷入偏见的泥潭。
6.2 归因理论：（还有美国心理学家维纳的归因理论）
认为我们对个体的判断取决于我们对特定行为归因于何种意义的解 释。当我们观察某一个体的行为时，总是推测，判断它是由内部原因还 是外部原因造成的，如果管理者不了解员工所作所为的原因，不仅难以 估量种种行为的意义，而且也无法预测员工的行为及倾向。
美国社会心理学家凯利提出了著名的三度归因理论，他认为判断主 要取决于三种因素：
4.社会知觉偏差 在社会知觉的过程中，认知者和被认知者总是处在相互影响和相互作
用的状态。因此，在认知他人，形成有关他们印象的过程中，由于认知 主体和认知客体及环境因素的作用，社会知觉往往会发生这样或那样的 偏差。具体表现为：
选择性知觉：作用于个体感官的客观事物是多种多样的，人不可能感 知到所有的事物。一般说来，人们首先感知那些有助于满足他们需求的 刺激以及过去给他们带来益处的刺激，而忽视那些给他们带来不愉快的 事物。也就是说，人们总是有选择地把少数事物作为知觉对象，而把其 他事物作为背景，以便产生清晰的直觉，这就是选择性知觉。
5.3 绩效评估 绩效评估在相当大额程度上依赖于知觉过程。
由于投射效应，管理者未能意识到在“图像---背景”上不同的人知觉会 存在差异，而轻易认为员工感受会与自己相同。 调查发现，超过80%的管理者声称他们对工作好的员工给予表扬，但 是在随后的员工的咨询中，只有14%的员工回答管理者因为他们工作 出色而赞扬他们。
6.归因 人们对社会对象的知觉不同于对自然对象的知觉，因为他要涉及到他
的内部心理状态，如动机、情绪、品德，个性等心理因素。由于人的 内在因素无法被人们所直接观察到，人们只能根据他的言语和行为来 推断，这样就产生了归因问题。
6.1 定义：即归结行为的原因，指个体根据有关信息，线索对行为原因 进行推测与判断的过程。 内因导致的行为：是指那些个体认为在自己控制范围内的行动 外因导致的行为：是由外部原因引起的，就是说，个体因为情景因素 而被迫行动。
4.4 近因效应 与首因效应相反，有时也称为“新颖效应”。是指按照一个人当前行
为来进行判读的倾向，而不管这个行为是否确实反映了这个人的真实 情况或者这个人确实“像是什么样子”。
心理学者洛钦斯做了这样的实验。分别向两组被试者介绍一个人的性格 特点。对甲组先介绍这个人的外倾特点，然后介绍内倾特点；对乙组则 相反，先介绍内倾特点，后介绍外倾特点。最后考察这两组被试者留下 的印象。结果与首因效应相同。洛钦斯把上述实验方式加以改变，在向
晕轮效应并不是随意发生的。产生的条件： 当被知觉的特质在行为界定上十分模糊时； 当这些特质隐含有道德意义时； 当知觉根据自己有限的经历来判断特质时
4.3 投射效应 是指在知觉他人时，将自己的特点归属到其他人身上的倾向。
一般来说，投射效应的表现形式主要有两种： 一是感情投射，即认为别人的好恶与自己相同，把他人的特性硬
一旦我们对他人的印象形成，尽管这个印象并非通过我们的直接经验 而得到，我们也会对他人的行为产生某种预期。而这种预期又会决定着
我们对待他人的行为方式。 管理者应该注意到，你怎眼给对待员工，很可能员工就会怎样表现。
如果对员工的期望高，他们可能就表现的好，否则就差。 “说你行，你就行，不行也行；说你不行，就不行，行也不行”
1）特殊性：是指个体在不同情景下表现出不同的行为。 如，某员工完成某项工作效率低，那么就要分析他完成其他工作的 效率，如果都低，则是内部原因，如果否，则可能是外部原因。
2）一致性：如果每个面对相似情景都有相同的反应，我们就说该行 为具有一致性。
比如，交作业，大家都没准时交，那么这一个推迟行为具有高度一 致性，我们则对这行为的产生进行外部归因。如果只有少数人没有准时 交，则应该进行内部归因。
知觉是个体为了对自己所在的环境赋予意义而组织和解释他们感 觉印象的过程。
2. 影响知觉的因素
知觉者 知觉 知觉情景 知觉对象
客观因素
主观因素
1.对象与背景的差别
1．个性
2.活动程度
2.知识经验
3.重复程度
3.需要和动机
4.新颖性和熟悉 性
4.兴趣ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ爱好
其他
3.社会知觉（social perception） 是人们在社会情境中对人的心理、行为及特性进行推断和判断的过程 3.1社会知觉与知觉的关系 社会知觉是以一般知觉为基础的，同时又包括了一般知觉中对人的直 觉
人们的行为是以他们对现实的认知，而不是以现实本身为基础。这 个世界是人们知觉到的世界。
4.1 首因效应 首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人 们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。
首因，是指首次认知客体而在脑中留下的“第一印象”。首因效应，是 指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后 的认知产生的影响作用。
1） 知觉的对象不同
知觉的对象是自然的人，是纯客观的对象，被视作类似客观世界中 客观物体那样的对象。社会知觉的对象是社会的人，或者社会的对 象，因此社会知觉在认识社会过程中会充分考虑各种社会因素对这 个社会人的影响。 2）所处的环境不同 知觉是在客观的环境中进行的，而社会的直觉是在社会的环境中进 行的 3）包含的内容不同 知觉属于低级的认识过程，而社会知觉不仅包括了低级的部分，还包 括高级的判断，推理的思维过程。也就是说，社会知觉实际包括了对人 的整个认知过程。
犯罪的道路走到底的决心等等， 第二组的评价是：深陷的双眼表明思想的深度，突出的下巴表明在
知识道路上克服困难的意志力等等。这个实验有力地说明了定势的作 用。
5. 社会知觉偏差与管理行为 作为管理者，其管理活动充满了对人的直觉过程，也很容易受到社会 知觉的干扰 5.1 招聘面试 面试是目前招聘中常用的方法。但面试的效果去不甚理想。研究资料 表明，传统的招聘面试方法的效度只有0.2.在面试中，考官常常做出不 正确的知觉判断，另外，面试的考官之间评价的一致性很低。 一般对于考官而言，最初的印象占统治地位。因此在面试一开始所暴 露出来的消极信息会比较晚时暴露出来的信息影响更大。研究表明， 在面试开始的四五分钟之后，绝大多数面试考官的决策几乎不再发生 变。因而，面试中早期出现的信息比晚期出现的信息占有更大的权重。 而“优秀的候选人”，可能是因为他没有令人不满意的特点，而不是因 为他具有令人赞赏的特点。
第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物 整个印象产生的作用更强。
官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马 威”的妙用
心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面
部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着 打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其它个性特征，不管 暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅， 总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染装不出来的。
第五章 知觉与个体决策
1. 知觉（perception）：也称为“认知”、“认识”。 1.1 知觉与感觉的关系
感觉是人脑对直接作用于感官对象的个别属性的反映 知觉是人脑对直接作用于感官的客观事物的整体反映 它们都是心理活动，知觉比感觉复杂，彼此交织在一起，统称为 知觉活动
1.2 定义：知觉通常是在感觉信息的基础上，由于知识经验的作用，经过 人脑的加工，对客观对象做出直接解释的认识过程。
因此，为了避免在招聘中由于社会知觉的偏差造成效度低的问题，可以 从面试的标准化来这着手解决。例如，让每个面试者回答相同的问 题，改善面试的内容效度，增加与职务有关的行为取样，采取情景面 谈的方式。
5.2 自我实现预期 也称为“皮革玛利翁”效应，用于表明人们的期望决定他们的行为的
事实。
皮格马利翁是古希腊神话中的一位塞浦路斯国王，杰出的雕刻家， 他痛恨尘世中的女性，用象牙雕了一尊美丽超尘的少女像并陷入了对她 的爱恋，最后爱与美之神爱芙罗黛特在他的请求下赋予雕像生命，她的 名字叫加拉提亚（Galatea）。
4.6 定型偏见 有称刻板印象，是指根据某人某事物所在的群体的属性来判断某人
某事物的倾向。
教师：文质彬彬 农民：憨厚朴实 商人：惟利是图 女性：细心，温柔 柔顺，感情脆弱，好妒忌
男性：胸怀广阔 意志坚强 粗心大意
4.7 定势效应 是指以前的心理活动会对以后的心理活动形成一种准备状态或心理倾 向，从而影响以后心理的活动。
4.2 晕轮效应 也称光环效应或月轮效应，是以个体的某种特征为基础，而推断出这 个人的其他方面情况，进而形成一个总体印象。其本质是一种以点概 面的效应，对某种品质或特征的评价影响到对其他方面的评价。
如情人眼中出西施就是典型的写照 迈耶•罗斯柴尔德 家族 艾丝美拉达 卡西莫多
热情 聪明 灵巧 勤奋 坚定 实际---------判断为： 精明 幽默 有人缘 富 有想象力 冷酷 聪明 灵巧 勤奋 坚定 实际----------判读为：严厉 呆板 专横 固执 毫无生气
说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇 佣”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我 们广告部工作。”
面试中，进门打招呼，微笑，起身后把凳子推进去。
心理学研究发现，与一个人初次会面，45秒钟内就能产生第一印 象。这一最先的印象对他人的社会知觉产生较强的影响，并且在对方的 头脑中形成并占据着主导地位。
两组被试者介绍完第一部分后，插入其它作业，如做一些数字演算、听 历史故事之类不相干的事，之后再介绍第二部分。实验结果表明，两个 组的被试者，都是第二部分的材料留下的印象深刻，近因效应明显。
多年不见的老朋友，及中国队人的介绍评价，往往关注的是“但是， 不过，然后，由于---”
4.5 对比效应 “感觉对比”，是人们在对他人的知觉过程中，将其与自己熟知或最
在对陌生人形成最初印象时，这种作用特别明显。 俄国社会心理学家包达列夫曾作过这样一个实验：他向两组大学生 出示了同一个人的照片。在出示之前， 向第一组说，将出示的照片上的人是个十恶不赦的罪犯；向另一组 说他是位大科学家。
然后让两组被试用文字描绘照片上的人的相貌。 第一组的评价是：深陷的双眼证明内心的仇恨，突出的下巴证明沿
宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，一天，苏东坡去拜访佛 印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说："我看见你是一堆狗 屎。"而佛印则微笑着说：" 我看你是一尊金佛。"苏东坡觉得自己占了 便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意的向妹妹提起这件事，苏小妹 说："哥哥你错了。佛家说'佛心自现'，你看别人是什么，就表示你看自 己是什么。"
近接触到的人和事进行比较而得出评价结论的一种直觉现象。
对比效应是指在绩效评定中，他人的绩效影响了对某人的绩效评定。 比如，假定评定者刚刚评定完一名绩效非常突出的员工，紧接着评定一 名绩效一般的员工，那么很可能将这名绩效本来属于中等水平的人评 为“比较差”。
招聘中过程，在上一个应聘者与你之间的比较 股票市场中，上海、深圳与香港和美国的股市的对比，同一板块中相 近股票的对比
纳入自己既定的框框中，按照自己的思维方式加以理解。比如，自己喜 欢某一事物，跟他人谈论的话题总是离不开这件事，不管别人是不是感 兴趣、能不能听进去。引不起别人共鸣，就认为是别人不给面子，或不 理解自己。
二是认知缺乏客观性，比如，有的人对自己喜欢的人或事越来越喜 欢，越看优点越多；对自己不喜欢的人或事越来越讨厌，越看缺点越 多。因而表现出过分地赞扬和吹捧自己喜欢的人或事，过分地指责甚至 中伤自己所厌恶的人或事。这种认为自己喜欢的人或事是美好的，自己 讨厌的人或事是丑恶的，并且把自己的感情投射到这些人或事上进行美 化或丑化的心理倾向，失去了人际沟通中认知的客观性，从而导致主观 臆断并陷入偏见的泥潭。
6.2 归因理论：（还有美国心理学家维纳的归因理论）
认为我们对个体的判断取决于我们对特定行为归因于何种意义的解 释。当我们观察某一个体的行为时，总是推测，判断它是由内部原因还 是外部原因造成的，如果管理者不了解员工所作所为的原因，不仅难以 估量种种行为的意义，而且也无法预测员工的行为及倾向。
美国社会心理学家凯利提出了著名的三度归因理论，他认为判断主 要取决于三种因素：
4.社会知觉偏差 在社会知觉的过程中，认知者和被认知者总是处在相互影响和相互作
用的状态。因此，在认知他人，形成有关他们印象的过程中，由于认知 主体和认知客体及环境因素的作用，社会知觉往往会发生这样或那样的 偏差。具体表现为：
选择性知觉：作用于个体感官的客观事物是多种多样的，人不可能感 知到所有的事物。一般说来，人们首先感知那些有助于满足他们需求的 刺激以及过去给他们带来益处的刺激，而忽视那些给他们带来不愉快的 事物。也就是说，人们总是有选择地把少数事物作为知觉对象，而把其 他事物作为背景，以便产生清晰的直觉，这就是选择性知觉。