保险公司“保险下乡进镇”行动案

吕梁中支汾阳支公司“保险下乡进镇”

行动案

一、市场分析

汾阳市位于晋中盆地，西靠吕梁山，东临汾河水，距太原96公里，现辖9镇2乡5个街道办，262个行政村，37个社区，国土面积1179平方公里，总人口42万人，GDP82.52亿元，2011年农民人均纯收入7600多元。

当地现有财产保险主体七家，分别为：人保财险、国寿财险、太平洋产险、平安财险、阳光财险、太平财险和大地财险。机构9个（其中人保财险和国寿财险各两个），保费规模2013年为1.28亿元，以车辆保险为主，保费规模1.09亿元，占比达到83.92%，非车险保费规模0.17亿元，占比13.28%，其中山西杏花村汾酒厂财产险保费规模600万元，由人保财险、国寿财险和太平洋财险共保，人保为主承保；意健险保费规模0.03亿元，占比2.8%。我司2013年保费收入371.4万,市场份额3.16%，满期赔付率为29.58%。经营模式单一，主要依靠的是业务员分散业务及二级车行业务，渠道比较单一。

当地个体养车户较多，货运企业和车商较多，营业性货车保费占很大规模。而农村市场主要以五万元以下微型车居多，一般只入交强险。我们可以搭配销售卡式业务中四季顺

A款、B款保险或者卡式家财险。小型车商大部分是二网，主以低档车为主，目前有一家4S店，已经与我们签署合作协议。

二、模式选择

我司根据当地实际情况选择“营销团队模式”，主要原因有以下几方面：

优势：当地几家主体的车险保费以分散型业务为主要部分，乡镇农村保费贡献度达到40%左右。我公司已经在部分乡镇选择了保险代办员，设立服务网点，同时已经有一定的产能。代办员的选择尽量为寿险业务员或者在农村有一定地位的信贷员、医生，便利店业主，便于开展工作，（在主要为当地德高望重、服务态度好、能吃苦、肯奉献）。

劣势：各家主体在农村的服务相对都还很欠缺，应发挥我公司的服务优势，抢占市场。

机会：汾阳市几家主体公司除人保财险外其余几家对农村市场的重视程度、关注力度还不高，而农民的保险意识正在在逐步加强，农业经济发展迅速，保险市场发展空间广阔，所以我公司应把握良机、领先一步，尽早驻点加大宣传，先入为主，抢占先机；我部现有混合团队两支队伍，一支直销队伍，一支营销队伍，基本和婺源支公司相同，汾阳市是农业大县，是驰名中外的汾酒、汾州核桃和汾州香小米之乡，农民生活富足，乡村的中型轿车和面包车居多，如能在偏远