企业战略管理(清华)

定位的来源与发展——差异化的新定位
产品差异化定位
客户差异化定位
服务差异化定位
品类差异化定位
重要理念：以差异化为基点的新定位，创造新价值
设计特定的价值链
反应在特定的价值链上
第一、列出产 业的主价值链 第二、企业价 值链与产业价 值链进行比较 第三、着重分 析价格驱动因 素 第四、着重分 析成本驱动因 素
利润池之战 机制设计
突破引爆点
泰山物流园 开发区 购物商城
平台之间的竞争之道
平台创新模式
多边市场群体
从价值链到生态链
战略管理——流程和模块
战略综合管理闭环模型
经典的固化
实施外部 分析
制定任务 陈述
建立长期 目标
实施内部 分析
反馈
制定、评 价和选择 战略
制定政策 和树立年 度目标
配置资源
战略制定
战略思想——企业战略思维的八大原则
中国企业战略思维的八大原则
第五原则 无形资产导向
无形资产指企业的牌誉、知识产权、业务模式、客户关系、优秀员工等 无形资产比有形资产重要许多倍 有形资产代表过去，无形资产决胜未来
战略思想——企业战略思维的八大原则
中国企业战略思维的八大原则
第六原则 目标客户导向
价值取向回答三个问题
基于市场的价值创造——市场定位
老市场的新机会
重要理念：
在已有市 场中寻找 或创造差 异化价值
细分
1.确定细分变量和细 分客体 2.勾勒细分客体的轮 廓
目标
3.评估每一细分客体 的吸引力 4.选择目标细分客体
定位
5.为每一目标细分定 位价值识别 6.传递和宣传定位
基于差异化的价值定位
Байду номын сангаас 第二，活动之间相互加强（沃尔沃） 第三，突破活动之间的相互加强，达
到投入最优化（ZARA）
什么配称才是好的战略价值体现（合 适的才是最好的、职能部分）
配称以各种方式阻止竞争对手的模仿
首先，对手不知道要模仿什么 其次，即使知道也很难全盘复制，因
为这对企业组织能力要求很高 （0.9x0.9x0.9x0.9x0.9） 最后，协调性使各个环节形成完整的 链条，内部环节环环相扣，天衣无缝。 整体的强度取决于强度最高的那一环
水平一体化 获得对竞争对手的所有权或控制力
市场渗透 通过更大的营销努力谋求现有产品或服务在现有市场上市场份额增加
市场开发 将现有产品或服务导入新的地区市场
产品开发 通过改进现有产品或服务或者开发新的产品或服务谋求销售额的增加
同心多元化 增加新的相关的产品或服务
非相关多元化 增加新的不相关的产品或服务
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急功近利的陷阱：
不择手段
短期导向 长短期矛盾
战略思想——企业战略思维的八大原则
中国企业战略思维的八大原则
第八原则 实验原则
做企业就是做管理实验 根据成功（或失败）调整行动 成功：首先意味着生存 有效实验的原则：”不危及企业生存”、“实验设计”、“分析反馈” 成功企业及成功人士经常是一连串“偶然”的结果 我们不需要计划者，而需要冒险家
中国企业战略思维的八大原则
第一原则 集中力量
做好一件事，比做好几件事更容易成功 企业：要集中，不要盲目多元化 多元化的来历、取舍与陷阱 同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到 帕瓦罗蒂与美国总统 隐藏的冠军 80/20/30原理
战略思想——企业战略思维的八大原则
中国企业战略思维的八大原则
研究与开发
供应链管理
生产
推广与营销
轮椅设计 无 无
有
生产
收集并翻新二 手轮椅
外购低成本轮 椅
合作伙伴按照 旋风轮椅公司 的设计方案负 责生产
分销
从美国运往受 援国
从亚洲的生产 商直接运送给 援助对象
区域性的生产 商将轮椅运送 至各国合作伙 伴
安装/配给
从美国外派志 愿者
无
当地合作伙伴 负责安装与配 给
第二原则 找准焦点
找准焦点，就是聚焦，才能把力量发挥出来 企业：要不断寻找企业发展的突破点 个人：放弃全面发展 做正确的事，把事做对，重复做好每一件事
战略思想——企业战略思维的八大原则
中国企业战略思维的八大原则
第三原则 寻求简单
优秀的企业都找到了简单的管理模式 制度建设，遵从“简单—复杂—简洁”的循环过程 科学哲学的原则：最优秀的理论是修改最少的理论 简单才容易记忆
战略思想——企业战略思维的八大原则
中国企业战略思维的八大原则
第四原则 重强避弱——反木桶原理
上策：1、建立自己的垄断领域；2、把核心问题解决地比竞争对手好； 3、客户持久性的、原则性的、决定性的问题——核心问题
中策：在一个竞争市场上成为领先者，找到持续领先的法宝：成本领 先或者技术领先
下策：在一个竞争市场上成为追随者，但没有两个物种依靠同一种方 式生存
并不是所有客户都是你的客户。目标越少，竞争力越强 “裁减客户”（少与多的辩证法） 避开“泛客户主义”的陷阱
战略思想——企业战略思维的八大原则
中国企业战略思维的八大原则
第七原则 时间原则
人们通常高估一年能做到的事，低估十年能做成的事
做企业是马拉松，而非百米赛
做企业是种地，而非工厂
有助于提高单一活动的效率 以及各项活动的协调性，有 利于企业掌握与众不同的符 合战略定位的能力和技术。
持续性有助于全体员工明白 本企业的战略以及如何为战 略作出贡献。
定位的传播
将价值传递给客户
定位元素： 定位元素： 定位元素： 定位结果：
视觉锤 语言钉 播传锚 超级形象
视觉锤
语言钉
播传锚
战略超级形象
• 产业业务向上游或下游延伸多少？ • 产业链中的每一步创造价值的关键业务是什么？ • 比较业内竞争对手的产业链，以了解价格与成本差异的产生原因。
售后服务
售后维修
无
无
有 安装配给中心 处理零部件和 售后服务
战略行动要围绕定位建立配称
竞争优势来自战略配称的协调性
战略的三种配称：
第一，让各运营活动（部门）与总体 战略之间保持简单一致性（麦当劳）
战略方向的稳定性源于战略的持续性
坚持和优化 用慢火来炖 福特与波音的阿兰.穆拉利：只要一个福特！ 只要战略的核心价值取向保持稳定，那么落实价值取向的途径可以也应该有重大创新。
战略持续性能巩固企业个性化 特征，打造品牌与声誉，维持 客户关系。
持续性能帮助供应商、渠道等企 业外部各方促进企业的竞争优势 （戴尔、古井贡形成战略集群）。
水平多元化 为现有顾客增加新的、不相关的产品或服务
收缩
通过成本和资产的减少对企业进行重组，保证核心业务发展
剥离
出售业务分部或企业的一部分
清算
出售企业的全部或部分资产，以换取现金收入
收购
一家大企业购买一家规模较小的企业的战略
合并
两个规模大致相当的企业合并为一个企业的战略
合资
两家或两家以上的企业共同投资建立新企业
联盟
两家或两家以上的企业通过契约形成合作关系
与价值链相关的战略 与核心能力相关的战略 一般在集团层面使用的战略 同多元化相反的一种战略 资本运作类的战略 合作伙伴战略
战略创造价值——平台型企业生态战略
特殊类型的价值链
大规模的用户积累 巨大粘性的服务
先人后己的商业模式
传统平台 互联网平台
O2O平台
战略价值创造——公司战略的基本类型
深刻理解基本战略类型：战略类型集合
重要理念： 第一唯一 聚焦突破 专业运作 经营母合 势能转换 回归核心 六大原则
一体化战略 强化战略
多元化战略 防御战略 并购战略 合作战略
前向一体化 获得对分销商或者零售商的所有权或控制力
后向一体化 获得对供应商的所有权或控制力
重要理念：弱水三千仅取一瓢
创造独特的价值取向
关注外部，通过定位创造独特价值
你将服务于哪些客户？
哪些客户？
哪些终端客户？ 哪些渠道？
哪些需求？
哪些产品？ 哪些特色？ 哪些服务？
你将满足哪些需求？
什么样的相对价格？
高端路线？ 还是折扣路线？
以什么样的相对价格为客户提供合 适的价值，为企业创造合适的利润？
战略实施
重要理念：战略不要过度依赖信息，学会正确区分信息源
度量和评 价业绩
战略评价
战略思想——企业战略思维的八大原则
第一原则 集中力量 第二原则 找准焦点 第三原则 寻求简单 第四原则 重强避弱
第五原则 无形资产导向 第六原则 目标客户导向 第七原则 时间原则 第八原则 实验原则
战略思想——企业战略思维的八大原则
清华大学企业领导培训教材——
企业战略管理
战略的本质——什么是战略：定位与配称
战略是以建立持久的竞争优势为目的的一系列协调的行动 战略是通过定位，以建立持久的竞争优势为目的的一系列基于配称的协调的行动
协调的；行动；持久的； 竞争；优势
定位 配称
目标： 为客户创造更独特的价值
重要理念： 有所为有所不为，有所多为有所少为 战略是取舍：加减乘除