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6个打动消费者的营销策略
在市场营销及客户销售中，如何让客户顺从你的意愿呢?哪些心理因素可以推动消费者达成你所期望的目标呢?心理学家罗伯特· B·西奥迪尼博士在《影响力》中为我们解释了隐
藏在冲动地顺从他人行为背后的 6 大原因。了解这些隐藏的心理因素可以帮助你提升个人影响力，并且对于应对这种潜在的
意识提高警惕性，如果你是从事营销、销售工作的，那么这6大原理可能对你开展工作非常有启发。
1、互惠原理
互惠这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们
应当尽量回报。经常会在看到超市里提供免费试吃后，很多人
买下以前从未尝试的食物，或者连基本的商品询问都免去。在
客户邀请函中主动在信中放一点小礼物，可能增加对方对自己
品牌和个人的好感，增加到会率。马路边，手拿吉它演唱的流
浪者比毫无付出的乞讨者获得更多捐款。这些都是互惠原理发
挥得潜在影响力。
点评：中国有句俗话，吃了人家嘴软，拿了人家手短。
我们从小被教育要懂得感恩，任何人都不希望别人说自己小气鬼。
所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，
要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的 ; 可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。
2、承诺和一致原理
承诺和一致就是一种要与我们过去的言行保持一致的
愿望深藏在我们的心中，一旦我们做出了某个决定，或确立了某
个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地
改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。在生活中，
这种例子数不胜数，如我们在向朋友介绍一个自己感觉不错的
品牌之后，可能变得更加忠于这个品牌 ; 对于自己选择要嫁的老
公后，尽管吵架后友人训斥其不好，老婆还是会不自觉地去维护 ; 对于选秀明星，我们经常在选定一位投票之后，会一如既往的支
持它等等。
点评：在我们的道德文化意识里，保持一致都是一种
最具适应性、最受尊重的行为。前后不一通常被认为是一种不良
的品行。所以，尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种
保持承诺与一致的力量的驱动下，还是会坚持到底。市场营销
者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。
3、社会认同原理
沃尔特·李普曼说，当大家都以相同的方式去思考时，
没有谁会想得太认真。社会认同原理指出，我们进行是非判断的
标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确
的行为的时候，我们会把多数人都去做的事情看成是正确做法。
点评：我们都知道，在一般情况下，根据大众的经验
去做的确可以使我们少犯很多错误，这为我们决策提供了方便及
捷径，所以，对于市场营销者来说，提供了一个完成营销任
务的契机。如大众在购买书籍前，经常希望看专家的推荐列表 ; 购买衣服时，喜欢看有关的评论 ; 出门旅行时，经常会咨询身
边朋友推荐酒店。在营销过程中，市场营销者需要想办法使消
费者的社会认同感得到满足。
4、喜好原理
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，
这就是喜好的原理。也就是中国古语所说的“投其所好”。
一些相当可靠的、能令人生喜之情的因素有：
1)漂亮的外表。我常会下意地把一些好的品
加到外表漂亮的人上，像明、善良、、机智等等;
2)相似性。我喜那些与我相似的人。不管他是在点上、个性上、背景上，是生活方式上与我相似，都会使我他生好感。
3)称。当人有求于我，他奉承我或是声称与我
相似，我就会些人做出正面的价。
4)接触与合作。我接触的事物、熟悉的西往往会更
有好感，如此下意地它生喜之情。
5)关。人相互关的事物有相似反。如天气
不准确，我往往会埋怨播; 大众那些一直表
出美好事物的品牌，容易生美好的想等。
点：尽管我不太承，但是不管作普通消者，是者，我可能都曾用喜好原理或被喜好原理利用。在和售的程中，些方法的效果屡不爽，但是也越来越容易引起反感，想想我身做售保的熟人往往敬而之，就知道面的作用有多大了，所以如何找能暴露客背景和趣的蛛迹，并很好的运用喜好原理，真的是一修的程。
5、威原理
威原理就是指深深植根于我心中的威的敬重感、服从性。在我的文化道理体系中，尊重威基本无不在，学生遵从老，士兵遵从上，工遵从，病人遵照医嘱??尊重威的指令已我潜意中形成了服从威是的，而抗威是的种意。、衣着和外部志是三种最典型的威象征。
点评：权威毫无疑问在营销销售中一直非常奏效，我们看看电视中频繁出现的穿着白大褂的各种牙膏、保健药品广告就知道了。但是由于权威的造假，大众对待权威的态度更为谨慎，而市场营销者需要确保如何使消费者信服权威。
6、稀缺原理
稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值东西对人们的激励作用更大，更能使说服我们。就是所谓的“机会越少、价值就越高”。
点评：我们对稀缺原理最直接的应用也许是“限时、限量”策略了，如果在营销销售的过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么 , 比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。
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