第十章 分销渠道策略

第十章分销渠道策略

一、名词解释（请使用简单规范的语言描述下列概念）

1、分销渠道

2、独家分销

3、密集分销

4、物流

5、批发

6、直接渠道

7、中间商

8、销售代理商

二、判断题（请判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错的打“×”）

1、从经济理论的观点来看，分销渠道的功能之一是连结产销，即一头连着生产，一头连着消费。（）

2、自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。（）

3、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。（）

4、代理商对生产者委托代销的物品没有经营权。（）

5、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组织部分。（）

6、新型商店的出现是为了满足顾客对服务水平和具体服务项目的各种不同的偏好。（）

7、真正折扣商店以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（）

8、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。（）

9、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。（）

10、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的的顾客服务水平。（）

11、如果存货、仓储和运输单位的决策中心的经营状况良好，并且都能降低个别单位的成本，那么该物流系统是有效的。（）

12、为了巩固市场地位，维护本企业的形象和信誉，宜采用密集型分销。（）

13、只要通过中间商来分销产品的渠道就是长渠道。（）

14、有效期短，易毁或腐的产品，多用间接分销渠道。（）

15、技术复杂、附加服务多的产品，应尽可能采用长渠道。（）

16、大宗常用的产品，应尽可能采用长渠道。（）

17、便利商品适合采用长渠道。（）

18、代理商是以赚取佣金为主的中间商。（）

19、产品购买批量小且分散应该采用直接渠道。（）

20、分销渠道主要包括各类中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。（）

21、如果产品用户专业化程度高，可采用宽渠道。（）

22、国美和家乐福分别属于专业商店和超级市场，是两种零售业态。（）

23、为了扩大市场覆盖或者加快进入一个新市场应该选用独家分销。（）

24、经销商品牌可以帮助经销商控制进货价格和控制货源。（）

25、密集型分销有利于企业控制中间商。（）

三、单项选择题（请在下列每小题中，选择一个最适合的答案）

1、契约约束与（）能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。

A 佣金

B 销售配额

C 提成

D 放宽信用条件

2、对产品实体具有控制力并参与产品销售协调的代理商是（）。

A 产品经纪人

B 制造商代表

C 采购代理商

D 佣金商

3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于（）。

A 零售

B 批发

C 代理

D 直销

4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。

A 宽度

B 长度

C 深度

D 关联度

5、物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+VW+W，其中T代表（）。

A 总运输成本

B 总固定仓储费

C 总变动仓储费

D 总成本

6、工业分销商向（）销售产品。

A 零售商

B 制造商

C 供应商

D 消费者

7、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和（）。

A 销售水平

B 市场规模

C 成本费用

D 存货水平

8、任何一个物流系统都必须考虑（）。

A 服务水平

B 成本

C 利润

D A和B

9、企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。

A 中间商的业绩

B 企业实力

C 交易关系组合

D 市场形势

10、物流的主要职能是将产品由其生产基地转移到消费地，从而创造（）。

A 时间效用

B 形式效用

C 地点效用

D 占有效用

11、生产消费品中的便利品的企业通常采取（）的策略。

A 密集分销

B 独家分销

C 选择分销

D 直销

12、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）。

A 长而宽的渠道

B 短渠道

C 窄渠道

D 直接渠道

13、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。

A 直销

B 广泛分配路线

C 密集分销

D 自动售货

14、财务薄弱的企业，一般采用（）的分销方法。

A 选择分销

B 佣金制

C 代理

D 直销

15、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是（）。

A 控制性

B 经济性

C 适应性

D 可行性

16、既不持有存货，又不参与融资或风险的商业单位是（）。

A 制造商代理

B 销售商代理

C 产品经纪人

D 佣金商

17、在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（）。

A 百货商店

B 超级市场

C 专业商店

D 折扣商店

18、为了与大型连锁组织抗衡，批发商组织一些独立的零售商成立的连锁组织是（）。

A 公司连锁

B 自愿连锁

C 正规连锁

D 特许连锁

19、工业品的标准化，通用化程度高的产品，一般适合采用（）形式。

A 密集性分销

B 选择性分销

C 独家分销

D 垄断性分销

20、产品单价高低影响渠道长短的选择，一般来说，产品单价如果低，选择的渠道宜（）。

A 长

B 短

C 无所谓

21、某化工公司在全国各地拥有200多个零售商店，实行对销售的集中统一管理，此公司的渠道组织系统为（）。

A 所有权式垂直营销系统

B 管理权式垂直营销系统