电子商务的商业模式
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及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式。
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
商业模式（Business Model）:一个完整的产品、服务和
信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，
及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式。 商业模式描述了公司能为客户提供的价值及公司的内部结 构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现这一价值并产生 可持续盈利收入的要素。
络经济已进入微利时代，如过份强调客户的需求差异而提供更多的产品系统， 可能会降低企业的利润。 网络经济下的价值定位而要求企业致力于客户共同关注的价值（客户的核
心需求），发挥大规模定制的优势，平衡规模效益和个性需求满足
2.1 客户价值
网络经济下客户价值创造策略
客户价值的创造逻辑
• 企业的价值定位
新交易结构、新交易内容、新交易伙伴 搜索成本 选择范围 交易流程 效率 操作 速度 规模经济等 创新 价值 锁定 转换成本 客户忠诚 战略合作 信用 客户化定制
互补 产品与产品/服务 网上与网下资源
2.1 客户价值
网络经济下客户价值创造策略
客户价值的创造逻辑
• 企业的价值定位
• 企业资源限制的突破 • 价值的让渡
电子商务管理
第二章 电子商务的商业模式
2.1 客户价值
客户价值
（Kotler,1994）客户让渡价值理论：总客户价值与总客
户成本之差
• 总客户价值指客户期望从某一特定产品或服务获得一组利 益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值
• 总客户成本指在评估、获得和使用该产品或服务时引起的
客户预计费用，包括货币成本、时间成本、体力成本和精 力成本等
2.2 商业模式概述
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
基于价值创造结构的商业模式:
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
基于价值创造结构的商业模式: 构建商业模式的关键是要让商业模式的各方面与其价
值结构相适应。
依托于互联网的电子商务可以找到新的顾客价值来源， 从而在此基本上构建相应的电子商务商业模式。
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
商业模式（Business Model）:一个完整的产品、服务和
信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，
及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式。 商业模式的三要素： 商业模式描述了公司能为客户提供的价值及公司的内部结 构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现这一价值并产生 （ 1）客户价值主张 可持续盈利收入的要素。 （ 2）资源和生产过程 （3）盈利模式
2.1 客户价值
网络经济下客户价值创造策略
客户价值创造策略
• 产品策略
• 定价策略 • 服务策略 • 交易安Leabharlann Baidu策略 • 品牌策略 • 网站设计 • 信任
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
商业模式（Business Model）:一个完整的产品、服务和
信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，
价值主张或价值组合
在线业务
资源系统 收入模式
价值主张：企业为用户提供的最基本 （最关键）的价值和资源。
价值主张的核心问题（1）目标客户； （2）核心用户利益；（3）能够帮助企 业提供明显优于竞争对手的服务关键资 源
2.3 商业模式构建
在线商业模式的决策
价值主张或价值组合
在线业务
2.2 商业模式概述
价值链
产业链
价值网
从价值链到价值网
2.3 商业模式构建
Eight key elements of a business model
2.3 商业模式构建
在线商业模式的决策
价值主张或价值组合
在线业务
资源系统 收入模式
2.3 商业模式构建
在线商业模式的决策
2.1 客户价值
网络经济下客户价值创造策略
客户价值的创造逻辑
• 企业的价值定位
•价值定位指企业的目标客户群定位及依据目标客户的 企业资源限制的突破 • 价值的让渡 偏好而提供的产品和服务定位。
网络经济环境下，客户需求多样化与个性化是企业进行市场细分的客观基
础，企业可根据自身的条件，选择适当的细分市场作为目标市场，但由于网
2.3 商业模式构建
在线商业模式的决策
资源系统 收入模式
价值组合：价值主张的集合体，包括 （1）目标用户群的选择（2）主要用户
驱动利益的组合（3）企业和合作伙伴
之所以能提供比竞争对手更出色的价值 组合的原因。
2.3 商业模式构建
在线商业模式的决策
价值主张或价值组合
在线业务
资源系统 收入模式
价值主张和价值组合的步骤： （1）细分市场的选择 （2）核心用户利益的选择 （3）选择与众不同的资源 （4）确定价值主张
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
商业模式（Business Model）:一个完整的产品、服务和
信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，
及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式。 或者说商业模式是指企业实施赖以生存的业务活动的方 商业模式描述了公司能为客户提供的价值及公司的内部结 构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现这一价值并产生 法。 可持续盈利收入的要素。
2.1 客户价值
客户价值
基于经济学角度的客户价值
• 客户价值是由客户决定的
• 客户价值具有明显的动态性 • 客户价值是综合价值 • 客户价值是建立在比较基础上的
2.1 客户价值
客户价值
网络经济客户价值的驱动要求
创新 效率 价值 锁定
互补
2.1 客户价值
客户价值
网络经济客户价值的驱动要求
• 企业资源限制的突破 • 价值的让渡
客户价值的创造要求企业不应受到现有资源的限制，
而应以供应链方式运用企业现有资源，突破局限，在激 烈的市场竞争中脱颖而出。
2.1 客户价值
网络经济下客户价值创造策略
客户价值的创造逻辑
• 企业的价值定位
• 企业资源限制的突破 • 价值的让渡
价值让渡在电子商务价值的实现过程中占有重要地位， 产生高的客户忠诚的关键是传递高的客户价值。 价值传递可依托商流、信息流、资金流和物流来传递。
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
商业模式（Business Model）:一个完整的产品、服务和
信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，
及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式。 商业模式描述了公司能为客户提供的价值及公司的内部结 构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现这一价值并产生 可持续盈利收入的要素。
络经济已进入微利时代，如过份强调客户的需求差异而提供更多的产品系统， 可能会降低企业的利润。 网络经济下的价值定位而要求企业致力于客户共同关注的价值（客户的核
心需求），发挥大规模定制的优势，平衡规模效益和个性需求满足
2.1 客户价值
网络经济下客户价值创造策略
客户价值的创造逻辑
• 企业的价值定位
新交易结构、新交易内容、新交易伙伴 搜索成本 选择范围 交易流程 效率 操作 速度 规模经济等 创新 价值 锁定 转换成本 客户忠诚 战略合作 信用 客户化定制
互补 产品与产品/服务 网上与网下资源
2.1 客户价值
网络经济下客户价值创造策略
客户价值的创造逻辑
• 企业的价值定位
• 企业资源限制的突破 • 价值的让渡
电子商务管理
第二章 电子商务的商业模式
2.1 客户价值
客户价值
（Kotler,1994）客户让渡价值理论：总客户价值与总客
户成本之差
• 总客户价值指客户期望从某一特定产品或服务获得一组利 益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值
• 总客户成本指在评估、获得和使用该产品或服务时引起的
客户预计费用，包括货币成本、时间成本、体力成本和精 力成本等
2.2 商业模式概述
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
基于价值创造结构的商业模式:
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
基于价值创造结构的商业模式: 构建商业模式的关键是要让商业模式的各方面与其价
值结构相适应。
依托于互联网的电子商务可以找到新的顾客价值来源， 从而在此基本上构建相应的电子商务商业模式。
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
商业模式（Business Model）:一个完整的产品、服务和
信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，
及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式。 商业模式的三要素： 商业模式描述了公司能为客户提供的价值及公司的内部结 构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现这一价值并产生 （ 1）客户价值主张 可持续盈利收入的要素。 （ 2）资源和生产过程 （3）盈利模式
2.1 客户价值
网络经济下客户价值创造策略
客户价值创造策略
• 产品策略
• 定价策略 • 服务策略 • 交易安Leabharlann Baidu策略 • 品牌策略 • 网站设计 • 信任
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
商业模式（Business Model）:一个完整的产品、服务和
信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，
价值主张或价值组合
在线业务
资源系统 收入模式
价值主张：企业为用户提供的最基本 （最关键）的价值和资源。
价值主张的核心问题（1）目标客户； （2）核心用户利益；（3）能够帮助企 业提供明显优于竞争对手的服务关键资 源
2.3 商业模式构建
在线商业模式的决策
价值主张或价值组合
在线业务
2.2 商业模式概述
价值链
产业链
价值网
从价值链到价值网
2.3 商业模式构建
Eight key elements of a business model
2.3 商业模式构建
在线商业模式的决策
价值主张或价值组合
在线业务
资源系统 收入模式
2.3 商业模式构建
在线商业模式的决策
2.1 客户价值
网络经济下客户价值创造策略
客户价值的创造逻辑
• 企业的价值定位
•价值定位指企业的目标客户群定位及依据目标客户的 企业资源限制的突破 • 价值的让渡 偏好而提供的产品和服务定位。
网络经济环境下，客户需求多样化与个性化是企业进行市场细分的客观基
础，企业可根据自身的条件，选择适当的细分市场作为目标市场，但由于网
2.3 商业模式构建
在线商业模式的决策
资源系统 收入模式
价值组合：价值主张的集合体，包括 （1）目标用户群的选择（2）主要用户
驱动利益的组合（3）企业和合作伙伴
之所以能提供比竞争对手更出色的价值 组合的原因。
2.3 商业模式构建
在线商业模式的决策
价值主张或价值组合
在线业务
资源系统 收入模式
价值主张和价值组合的步骤： （1）细分市场的选择 （2）核心用户利益的选择 （3）选择与众不同的资源 （4）确定价值主张
2.2 商业模式概述
电子商务商业模式的概念
商业模式（Business Model）:一个完整的产品、服务和
信息流体系，包括每一个参与者及其在其中起到的作用，
及每一个参与者的潜在利益及相应的收益来源和方式。 或者说商业模式是指企业实施赖以生存的业务活动的方 商业模式描述了公司能为客户提供的价值及公司的内部结 构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现这一价值并产生 法。 可持续盈利收入的要素。
2.1 客户价值
客户价值
基于经济学角度的客户价值
• 客户价值是由客户决定的
• 客户价值具有明显的动态性 • 客户价值是综合价值 • 客户价值是建立在比较基础上的
2.1 客户价值
客户价值
网络经济客户价值的驱动要求
创新 效率 价值 锁定
互补
2.1 客户价值
客户价值
网络经济客户价值的驱动要求
• 企业资源限制的突破 • 价值的让渡
客户价值的创造要求企业不应受到现有资源的限制，
而应以供应链方式运用企业现有资源，突破局限，在激 烈的市场竞争中脱颖而出。
2.1 客户价值
网络经济下客户价值创造策略
客户价值的创造逻辑
• 企业的价值定位
• 企业资源限制的突破 • 价值的让渡
价值让渡在电子商务价值的实现过程中占有重要地位， 产生高的客户忠诚的关键是传递高的客户价值。 价值传递可依托商流、信息流、资金流和物流来传递。