最新医药代表销售技巧52299

2、医生会问的六个问题
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• 开场白的类型
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1、开门见山式（目的性） 开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。
案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表，今天来是向 您介绍我们公司的治疗抗感染的新药×××。
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2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科室 在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道，实 在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人过 程中的专注和耐心，让病人特别有信心。 代表：×医生，您好！您今天的发型特别精神。
医药专业销售技巧
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第一讲 医药专业销售技巧概述
• 医药专业销售的定义及医生的角色
1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条
药厂生 产出厂
医药商 业公司
医院 药剂科
医院 药房
患者 购买
医生 处方
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• 医药代表的角色 1、医药代表的角色定位
2、医药代表的角色认知
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案例
某医药代表的工作描述 职位：医学信息沟通专员 上级主管：地区经理 工作区域：西安市 工作目的：
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• 好的开场白会给成功销售带来什么
1、不成功的开场白
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2、接近成功的开场白
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3、运用技巧成功的开场白
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本讲小结
• 建立人际关系、促进有效沟通是你开展工作所面对的第 一个挑战！
• 良好的第一印象有助于顺利发展与医生的关系。开场白 就发挥着这样的作用。一个成功的开场白应该能够引起 医生的兴趣，在医药代表和医生之间建立好感，产生信 任，拉近彼此的距离，消除医生的心理防线，迅速切入 主题。
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第五讲 探询技巧
• 探询的目的与障碍
探询的目的
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探询的障碍
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• 探询的技巧
什么是探询的技巧
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• 开放式探询与封闭式探询
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1、开放式探询
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案例： 代表：×医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛？ 代表：×医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责 这项临床研究呢？ 代表：×医生，对多药耐药的治疗不理想的病人，您认 为使用哪种联合用药方案最有效呢？ 代表：×医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 代表：×医生，难治性支原体肺炎使用激素的时机和用 量如何判断？ 代表：×主任，您认为这类药的临床前景如何？ 代表：×医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减 轻中度镇痛方面的疗效？
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• 心理和着装的准备
1、心理准备 2、自我准备
◆着装准备 ◆准备七个问题
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医生的购买过程
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• 拜访的预期结果
1、什么是预期结果
2、为达到预期结果所采取的行动及表现
◆行动必须和预期的结果息息相关
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◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果
必须做和说些什么
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本讲小结
• 准备工作做得好的表现
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5、请求式 案例 请求式的开场白 代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给您 介绍一下这个治疗血脂的新药。 代表：×主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我给 您介绍一下这个治疗乙肝的新药。
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• 开场白的目的与技巧
1、开场白的目的 2、开场白的技巧
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自检
• 请你根据医生的处方心理和心理状态，为你即将要进行 的拜访设计一个开场白。
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3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面 上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
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4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您在核心期刊发表论文了真 为您高兴。 代表：×医生，您好！看到您过年在XX国的风景照片， 很漂亮啊。
◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划你的拜访
目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，并能及时
地回答医生的询问
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第三讲 观察技巧
• 如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
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2、每天接收信息的方式
接受信息的方式
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• 五种观察法wenku.baidu.com
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1、四周环境
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2、病人种类
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3、设备
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4、医生的兴趣所在
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5、医生的非口头语言
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• 运用观察技巧的意义
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自检
• 在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信 息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实 际的帮助？请写出5点以上的意义。
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• 医药代表应有的素质
1、医药代表应具备的知识
2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神
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◆医药代表的成功公式 ◆木桶理论
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自检
• 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否 具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。
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本讲小结
作为一名专业的医学信息沟通专员，明确自己的工 作职责和目标尤为重要。
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3、产品资料及拜访工具准备
销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品（特殊 商品）的销售。
医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品介绍。
产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样品等等。
请记住任何DA都不如说明书权威，任何工具准备都不如 自己的知识储备。
①建立并维护公司的良好形象 ②提供专业的学术交流平台 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤提供合理的适应症及使用方法 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品以救助患者 ⑦为客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息
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销售人员的基本职责： ①绩效为先/超额完成任务并得到增长 ②完成市场计划增加覆盖提高产品SOV ③进行有计划的客户拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确提交 ⑤合规合情合理使用费用保证投入产出比 ⑥确保对客户的服务符合公司规章制度 ⑦易访计划清晰拜访客户开展PIM会议
此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正 确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才 能获得成功。
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第二讲 拜访前准备
• 工作前准备
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1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
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2、拜访目标和策略
◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则
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◆与医生讨论的目标要素
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◆拜访策略——5Ｗ1Ｈ
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本讲小结
• 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
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第四讲 开场白
• 开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
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