因果法则与保险销售

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• 年轻时风光无限，年老时也希望夕阳红。 但是隧道的尽头，一定会有灯光么？车到 山前没有路，船到桥头不会直。年轻时不 好好规划，晚景一定凄凉！
因果法则与保险销售
感性打通任督二脉
• 养儿不能保证防老，一是道德风险，第二 是能力风险。中国式夹心饼干家庭，注定 我们要未雨绸缪。
•生命中的「果」
•昨日因
•今日 果
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因果法则与保险销售
•昨日的前因
•没有管束自己的饮食 •没有定时运动
•存款少，提款多 •没有开垦和栽培人脉
•（…）
•今日的苦果
•身体肥胖 •精力不够 •与家人关系差
•人脉少
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因果法则与保险销售
2020/11/9
因果法则与保险销售
•世界大秘密——因果法 则
•佛教经典：《三世因果经》
• 欲知前世因，今生受者是。 • 欲知后世果，今生作者是。 • 因者能生，果者所生。 • 有因则必有果，有果则必有因， • 是谓因果之理。
因果法则与保险销售
世界大秘密——因果法则
《圣经•马太福音》中也有一段因果法则 的经典话语：“
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因果ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ则与保险销售
建立爱心与信任的秘诀
多些存款，少些提款 •有盈余，无透支！
因果法则与保险销售
美好关系的疑惑
• 为什么有丰富的产品知识和销售技巧， 但却未能与每位准客户和客户建立深厚的关系？
• 为何有丰富的管理知识和领导技巧，但却不能与每位 准伙伴和伙伴建立弟兄姊妹般的情谊？
请求，他就会赐予；追寻，你就会 发现；你敲敲那门，它就会向你敞 开。”
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因果法则与保险销售
掌握人生成败的宇宙法则
「因果法则」
因果法则与保险销售
有「因」必有「果」 有「果」必有「因」
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因果法则与保险销售
• 如果你没有足够的时间，我们就给你足够 的钱。如果你有足够的时间，我们就把钱 还给你。活的越长，领的越多。
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感性乃打通思路的关键
• 讲养老 险尤其 是分红 型年金 险，尽 量讲得 感性一 点。
•“隔窗望见儿喂 儿，遥想当年我 喂儿，儿喂儿来 不喂我，不知将 来谁喂儿！”
因果法则与保险销售
会有70%的人活过60岁，在保险市场已经非常成 熟的台湾地区，投保率已达204%，人均保费2万 元RMB，而人均保额却只有20万RMB……
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• 这个数据说明：
• 人们重视活着的利益远远超过死去的 利益，卖理财型保险比卖保障型保险 更容易。
因果法则与保险销售
最大的几个卖点（1）
• 养老最重要的是过程，而不是结果。888可 以让我们安享晚年，有尊严的老去。
• 这个世界上最难赚的钱，就是风烛残年的 救命钱。有尊严的老去，过富足的晚年生 活，从现在开始。强制性储蓄虽然痛苦， 但是苦尽甘来的快乐更加值得期待！
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逆向思维 创新营销
• 福禄满堂可以卖给小朋友么？可以卖给大 学生么？可以作为生日礼物送给儿子、女 儿、妻子、丈夫么？
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因果法则与保险销售
•明日的「美果」
•今日因
•明日 果
因果法则与保险销售
•今日的善 因 •播种
•付出爱心 •有价值的服务
•销售活动
•明天的美果
•丰收 •美好的关系
•高收入 •业绩(保单)
•（…）
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因果法则与保险销售
我已经醒悟到 「今日因，明日果」的法则！ 我会今日就开始种美果的 因！
•它是稳赚不赔的钱，对抗通胀的钱，运 用灵活的钱，免税优惠的钱，它也是传承 的财产，省心的财产，更是慈爱稳固的财 产，是可以创造奇迹和实现梦想的财产。
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——梅第大师
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人的一生需要提前做好三个规划：
• 第一:万一发生不幸事故所需要的生活保障；
生命又像 回力镖， 我怎样抛出，它就怎样飞回！
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因果法则与保险销售
有「因」必有「果」 有「果」必有「因」
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最神奇的帐户——人寿保险财产
•钱一旦进入这个帐户，钱的性质和功用 就改变了：
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•昨日的前因
•今日的苦果
•没有做好销售活动 •没有做好增员活动 •没有做好生产力的管理
•没有足够的沟通
•业绩差 •伙伴少 •生产力低
•与伙伴关系不 好
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我已经醒觉到 「昨日因，今天果」的道理！ 我会 安然地接受生命中每一个果，
无论是美果还是苦果！
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•☆病房费 •☆手术费 •☆杂费
•实支实付
•☆看护费 •☆薪资
•☆手术后疗养金
•住院日期 •手术津贴
•☆长期生活疗养
•重大疾病
•☆薪资补偿
•疾病失能
•※
•死 一 •老
生 完 整 保 单 图
•病
•残
•意外伤残 •意外医疗 •日额/骨折 •意外失能
※
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•金字塔表
•按五大需求次序补足缺口
•从客户最紧急、
•最担忧的缺口 •入手
• 投资理财 •险种组合
•退休规划
• •子女教 • 育医疗•、补充
•家庭保障、重大疾病
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演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/9
因果法则与保险销售
•☆全残 •☆局残
•☆门诊 •☆住院
•☆骨折 •☆住院
•健康险
意外险
•疾病或意外
非因疾病之
•所致医疗
•
•豁 外来事故 免
•
人寿保险
• 疾病或意外造成的身故或全残
•保 障 型
•储 蓄 型
•终 身 •定 期 •前 面 领 •中 间 领 •后 面 领
•☆薪资 •☆补助
•☆家庭生活费 •☆全残疗养费 •☆子女教育金 •☆海外旅游金 •☆还房贷期间 •☆子女成长期 •☆留学、成家金 •☆创业、退休金 •☆长期退休金
• 福禄满堂不仅解决养老的问题，也是爱的 体现，责任的体现。爱一个人，不要挂在 嘴边，要白纸黑字以契约体现出来。
因果法则与保险销售
在知识经济和智慧理财时代，寿险从业 人员的精准定位：
• 1.不仅仅是保险产品的推销员，而是扮演了一个 知识传播者，风险管控专家，人生道路智慧领航 员的角色！
• 2.我们不应成为令客户害怕的主观和偏执狂,面对 客户,我们应首先学会了解他们的需求和兴趣!
• 因为:人寿保险——代表财富,代表幸福,代表 尊严,代表希望,代表爱与责任,代表人的生命 价值和自我实现!
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寿险行销——“深耕客户之道”
• 1.80/20原则:寿险行业的精英一定都知道:我 们80%的利润都是由那20%的忠实客户创 造的;
因果法则与保险销售
人际关系的因果
• 为何我们在某些人在某些方面的人际关系总是很好？ • 为何我们在某些方面的人际关系总是很差？ • 有这样的「关系的果」，是因为有…
「关系 的 因」
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关系之「因」在那里？
·「经理，让我们用 头 来沟通！」 「经理，让我们用 心 来沟通！ 」
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人的一生需要7份保险
•1.孝顺保险 •2.爱情保险 •3.少儿保险 •4.医疗保险 •5.养老保险 •6.还贷保险 •7.理财保险
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“保然后知不足,愈保愈爱保”
• 人寿保险的需求是无穷无尽的,寿险是永远 不会被满足的！
• 2.开发一个新客户的成本是维护一个老客户 成本的6倍.
• 3.世界上最伟大的汽车推销员乔·吉拉德说 过：每个客户周围都有250个潜在的客户.
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保单体检——深耕客户之门
• 1.转介绍:通过某个影响力中
心不断转介绍客源,不断繁殖出 新的客户;
• 2.对老客户或买过保险的人
进行深度开发,以完善保障为目 的进行深度开发,重复销售,让老 客户不断加保.
• 答案：人们不会 关心 我们 知道 多少， 直至他们 知道 我们有多 关心！
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用心？哪有那么多时间？！
只要 爱意 在心间， 没有事情是太烦， 总有足够的 时间！
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光是付出「时间」足够吗？
生命有如谷中 回音， 我怎样呼喊，它就怎样回应，
• 在人生的旅途中，我们也许不会得重病， 也不一定会出意外，但是我们肯定会老， 会有不能工作的那一天。
• 老不可怕，穷也不可怕，又老又穷才可怕。
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最大的几个卖点（2）
• 和其它理财产品比起来，8888最大的优势 是：
把未来一定要花的钱，以契约的形式固定下来。
·「亲爱的，我全头全脑爱着你！」 「亲爱的，我全心全意爱着你！」
· 关系之「因」不在「脑」中， 而是在「心」中！
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•对方心中的「关系之因」
•言行不一 •言而无信 •横蛮无理 •指责抱怨 •理所当然
•＜ •＜
•言行一致
•＜
•言出必行 •谅解宽恕
•通情达理
•感恩
•恨/猜疑
•感情户口
•爱/信 任
• 第二:长寿时确保自己生活品质的生活保障;
• 第三:个人的财富创造、财富保全与财富传 承所必须做的财富规划。
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财富人生图
•财 富
•30 岁
•男性
•人生
•42
•47
岁
岁
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华人保险市场的特性：
• 据统计：国人的平均寿命已近75岁，而未来将