浅谈国际商务谈判中的文化因素

浅谈国际商务谈判中的文化因素

发表时间：2014-01-09T09:37:23.717Z 来源：《中国科技教育·理论版》2013年第11期供稿作者：陈思奇

[导读] 价值观念因素被认为是国际商务谈判中最大的文化因素。价值观念直接决定商务人士的行为方式和价值取向。

陈思奇齐齐哈尔工程学院 161005

摘要国际商务谈判不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通，国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等因素影响，其中最难把握的就是文化因素影响。文化因素在国际商务谈判中主要体现在谈判风格、时间观念、价值观念、思维方式、语言表达、风俗习惯等方面。在谈判中我们应坚持尊重对方、互相宽容、有效沟通、灵活应对的原则，同时有效掌握好对方文化要素，积极将文化要素转化为国际商务谈判中的优势，这样才能获得国际商务谈判中的最终成功。

关键词国际商务谈判文化因素语言表风俗习惯

国际商务谈判与文化密不可分，深入研究文化因素，对商务谈判理论和文化发展都有重要意义，只有灵活有效掌握好对方文化要素，并积极将文化要素转化为国际商务谈判中的优势，才能获得国际商务谈判中的最终成功。

国际商务活动就是各国各地区之间的经济贸易往来。谈判是国际商务活动的组成部分。国际商务谈判的形式有多种，如可视电话交流、电子商务沟通等，但面对面的直接磋商、会谈更被广大商务人士接受。商务谈判不仅是经济利益的交流与合作，也是不同文化之间的碰撞与沟通，国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等因素影响，其中最难把握的就是文化因素影响。文化是一个民族或群体在长期的生产或生活中在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突。因此，我们有必要认识不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务中游刃有余，获得成功。

1.文化因素在国际商务谈判中的体现

1.1谈判风格

由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。美国商人在谈判时喜欢一个问题接着一个问题的讨论，最后完成整个合同或协议，一般来讲，美国商人在谈判中很少有讲价还价的余地，因为他们提出的合同条款内容大都是有公司的法律顾问草拟，董事会研究决定，具体执行人员无权对合同条款进行修改。

英国商人友好、讲利益、善交往。他们在谈判时，一般不急于求成，价格上也有商讨的余地。与英国商人谈判要注意：不能称呼他们为英国人，要称大不列颠人，不要谈论皇室私事，不要穿有条纹领带，这样就能给英国商人好的印象。

日本商人最大特点是重倾听，旨在充分了解对方意图，但还尽量不暴露自己观点。

1.2时间观念

在对待时间的态度上，发达国家工作和生活节凑快，时间观念强，人们信仰的是“时间就是金钱”的观念，因而在谈判中都很准时。但在一些经济落后或封建意识较浓厚的国家，人们往往不太重视时间，不准时甚至拖延时间以显示其地位尊贵。西方人很重视私人时间，除非商务紧急事物，否则晚上九点后一般不会通电话。在时间安排上，北美、欧洲等地更注重单一时间利用，而中东、拉美等地则更注重一时多用。

1.3价值观念

价值观念因素被认为是国际商务谈判中最大的文化因素。价值观念直接决定商务人士的行为方式和价值取向。西方社会经历了争取平等自由的资产阶级革命，平等意识深入人心，在商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，习惯于“双赢”，共同获得最大的商业利益。在情况的介绍上，西方人喜欢用具体的方式，特别是具体数字在说话。在商务谈判过程中，西方人多使用理性思维方式，多喜欢用事例证明，用数据说话，以达到让对方心服口服的目的。对于我国来说，市场经济体制的建立健全，在商务谈判过程已经向国际化靠拢，但传统的思维方式和文化习惯仍然根深蒂固，因此需要在实际的国际商务谈判过程中逐渐完善。

1.4思维方式

美国人和日本人的认识方法中存在一定相反的模型，日本人从前后关系开始认识事物，认为不同事物之间的关系极为重要，美国人则直接从那些看上去最重要的事入手认识事物。中国人的思维方式是全盘的，凡事从整体到局部从大到小，从笼统到具体，也就是说先明确谈判的总体原则，再对具体的问题达成一致，而西方人由于受逻辑思维的影响，最重示事物之间的逻辑关系，在谈判中他们会先就一些具体的问题进行讨论。

1.5语言表达

在谈判语言的选择与运用上，美国人的交流方式比较直接，他们通常用简单、明了、坦率的方式表达自己的思想，很少模棱两可。另外，美国人善于争辩，他们争辩不仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，而且认为观点分歧不会影响人与人的关系。而东方文化中，为了保全自己的面子、群体的面子或别人的面子，经常用暧昧的、间接的语言，即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或支支吾吾以示为难。

1.6风俗习惯：

国际商务谈判发展到今天，尽管风俗习惯已经逐渐被国际惯例代替，但是发自内心的宗教信仰、居住地风俗因素仍然是国际谈判过程中的重要环节，在许多国家风俗习惯已经融入到国际交往和国际商务谈判过程中，比如美国人对13这个数字特别反感，有的国家不用左手传递东西等。

2.文化因素促进国际商务谈判成功的对策建议

2.1坚持尊重对方的原则。

在国际商务谈判过程中，应该包尊重始终放在谈判的首要位置，要牢固树立文化求同存异的意识，客观理解对方的文化因素，充分尊重对方的文化习惯和宗教信仰，坚决摒弃站在自身的利益和文化角度审视对方。

2.2坚持互相宽容的原则。

中国人最讲究的就是以和为贵，这就要求在国际商务谈判中要坚持包容、宽容的原则，坚决纠正文化偏见，绝不能以自己的文化标准作为国际谈判的准则，培养和运用“入境问禁，入乡随俗”的良好国际谈判习惯。

2.3坚持有效沟通的原则。

要通过积极有效的交流达到国际商务谈判的顺利进行，语言上，尽可能选择大家都理解的表达方式，慎重选择翻译人员。

2.4坚持灵活多样的原则。

在国际商务谈判中要坚持国际惯例的同时,采用灵活、审慎、变通的谈判技巧和方法，及时化解各种因为文化要素差异而产生的各种洽谈问题也至关重要。

3.小结

总之，国际商务谈判与文化密不可分，深入研究文化因素，对商务谈判理论和文化发展都有重要意义，只有灵活有效掌握好对方文化要素，并积极将文化要素转化为国际商务谈判中的优势，才能获得国际商务谈判中的最终成功，促使国际化企业在激烈的市场竞争中快速、健康、有益发展。

参考文献

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