销售五步法 HC

10.07.2020
主讲：
共108页，第22页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
封闭式问题
封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获 取最直接你想要的信息, 也可以明确的来 引导客户。
关键词：有没有？是不是？能不能？ 二择一法
10.07.2020
主讲：
共108页，第23页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
举例：
贵公司主要是做内贸还是做外贸? 贵公司以前做过网络营销吗? 您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户
10.07.2020
主讲：
共108页，第21页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
举例：
贵公司的产品主要是卖给哪些客户? 你们的市场主要在哪里? 您上慧聪网来主要希望获得什么帮助? 您为什么这么看重这些信息呢? 目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? 什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? 有哪些原因会影响网络服务的效果?
客户的什么需求和我们的服务有关?
我们的服务有什么产品功能？ 客户有什么需求？ 如何挖掘客户的需求？
10.07.2020
主讲：
共108页，第26页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求
举例：认证、网站、品牌、买家信息、排 名优先、查看同行、链接、行业资 讯……
讨论：客户的什么需求是我们想要的？
Ⅰ、电话销售概述 ► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
10.07.2020
主讲：
共108页，第4页
Ⅱ、开场白
► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
10.07.2020
承上
总结背景 确认登录需求
启下
封闭式问题
10.07.2020
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► 承上启下
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Ⅲ 、话天地
► 承上启下
非常感谢您的配合，那么您对我们慧聪网如何 通过网络来帮助您做成生意有了解吗？
非常感谢您的配合，您对我们的服务已经了解 了吗？
非常感谢您的配合，接下来我就用两三分钟的 时间，向您介绍一下我们慧聪网是如何帮助您 通过网络做成生意的，好吗？
10.07.2020
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Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题； 封闭式问题。
► 挖需求
10.07.2020
主讲：
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Ⅲ 、话天地
► 挖需求
开放式问题
能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥， 方便你更全面的收集信息，了解客户看法。
关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉?
主讲：
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Ⅱ、开场白
► 开场白的关键点
1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌
10.07.2020
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Ⅱ、开场白
► 开场白三句话
1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？
10.07.2020
主讲：
共108页，第7页
Ⅱ、开场白
► 开场白参考
张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话 给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的 服务。
张先生，您好！我是慧聪网深圳分公司的客户经理×××。 是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您 配合我一下。
10.07.2020
主讲：
共108页，第47页
Ⅳ 、入主题
► FAB法则
这个产品的特征是什么？
请大家填写：
10.07.2020
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Ⅳ 、入主题
► FAB法则
优点的例子
对于慧聪网上的会员信息，您可以24小 时随时修改和管理
10.07.2020
主讲：
共108页，第49页
Ⅳ 、入主题
10.07.2020
主讲：
共108页，第15页
Ⅲ 、话天地
► 话天地权威报告
客户爱听的内容
对方兴趣爱好 对方工作 时事问题 对方家庭 影艺运动 对方的故乡及所就读学校 健康 理财技术
所占百分比
72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%
10.07.2020
主讲：
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还有更好的开场白……
10.07.2020
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Ⅱ、开场白
► 承上启下
……请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？ ……请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？ ……请问这个会员是您本人注册的吗？ ……请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的***产品是吗？
10.07.2020
主讲：
共108页，第13页
Ⅲ 、话天地
► 话天地的技巧
多问问题（开放式问题和封闭式问题）。 找出和客户之间的共鸣点。 互动。 赞美、PMP、PMPMP 。
10.07.2020
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共108页，第14页
Ⅲ 、话天地
► 话天地的关键
问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。 PMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。 控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。 如何找和客户之间的共鸣点？
主讲：
共108页，第43页
Ⅳ 、入主题
► 异议处理流程
先聆听,后澄清,再合并同类项 万变不离其中,回到产品价值本身 是一个不断循环的过程
提醒：异议处理不如预防异议
10.07.2020
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共108页，第44页
Ⅳ 、入主题
► 理解产品
产品的三个要素
特征 优点 利益
10.07.2020
主讲：
共108页，第45页
10.07.2020
主讲：
共108页，第12页
Ⅲ 、话天地
► 话天地的好处
拉近距离，建立信任。 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息，
掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。 寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需
求） 了解到对方的个性，以便采取针对性销售。
10.07.2020
Ⅳ 、入主题
► FAB法则
特征 Feature
你的产品或服务的事实，数据和信息
优点 Advantage
你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户
利益 Benefit
你的产品或服务如何满足用户表达的需求
10.07.2020
主讲：
共108页，第46页
Ⅳ 、入主题
► FAB法则
特征的例子
买卖通服务中包括了第三方认证服务。 施乐复印机速度达到30张/分钟。 平安保险理赔在15个工作日内完成。
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息?
贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产 品的竞争力吗?
您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系 对不对？
您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？
您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品
的推广呢？
主讲：
共108页，第25页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
主讲：
共108页，第9页
实战演练
10.07.2020
主讲：
共108页，第10页
Ⅲ 、话天地
► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
10.07.2020
主讲：
共108页，第11页
Ⅲ 、话天地
► 话天地的目的
谈天说地 闲聊、侃大山、拉家常 破冰、了解基本信息 寻找切入点 ……
10.07.2020
主讲：
共108页，第39页
实战演练
10.07.2020
主讲：
共108页，第40页
Ⅳ 、入主题
► 电话销售五步法流程
电话销售
开场白
话天地
入主题
试缔结
了解背景
卖点介绍
处理异议
挖需求
切入服务
再缔结 明确付款
10.07.2020
主讲：
共108页，第41页
Ⅳ 、入主题
► 了解客户需求
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。 客户的需求是多样性的，问得最细，我们
就越主动。 首先自己了解客户大致会有哪些需求，我
们的卖点能帮助他们何解决问题。 我们如何设计一些问题引导客户。 反复去总结我们能帮客户做什么。
10.07.2020
主讲：
共108页，第37页
Ⅲ 、话天地
转入入主题
10.07.2020
主讲：
共108页，第31页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（品牌、排名）
想扩大企业知名度 想增加企业网站的访问量 资金有限，又想做大面范围推广 客户覆盖面广
10.07.2020
主讲：
共108页，第32页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求常用问题
1、请问陈先生您当时为什么会考虑在慧聪网上注册一个会员呢？ 2、请问您公司现在主要生产什么产品呢？ 3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢？
（请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢？） 4、请问您是通过直销的方式在销售呢？还是通过代理商的方式来销
售呢？ 5、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？ 6、请问您在其他网站有做过投资吗？ 7、请问您在工商局注册的也是这个名字吗？
产品、市场、渠道、KP、网络意识、营业执照……
10.07.2020
主讲：
电话销售五步法
慧聪网
课程目录:
Ⅰ、电话销售概述 Ⅱ、开场白 Ⅲ、话天地（挖需求） Ⅳ、入主题（介绍服务） Ⅴ、试缔结（处理异议） Ⅵ 、再缔结（促销）
10.07.2020
主讲：
共108页，第2页
Ⅰ、电话销售概述
电话销售的起源 国内电话销售现状 传统销售模式探寻
10.07.2020
主讲：
共108页，第3页
10.07.2020
主讲：
共108页，第29页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（认证）
担心真实度 以前被骗过 希望得到高质量信息 希望别人相信自己 想要一个买卖通标识
10.07.2020
主讲：
共108页，第30页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（买家信息）
销售库存产品 节约参加展会成本 招不到合适业务员 找经销商，全国代理 拓展业务
共108页，第33页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
我们的产品功能（卖点）
网站品牌 邓白氏认证 排名优先 买家信息
10.07.2020
主讲：
共108页，第34页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
提问的逻辑
问题的目的是什么？ 希望客户给出一个什么答案？ 客户的回答我能接受吗？ 设计一个完美的圈套吧！
10.07.2020
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求？
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望；
即时需求和潜在需求；
10.07.2020
主讲：
共108页，第17页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程？
10.07.2020
明确 理解 聆听 提问
主讲：
共108页，第18页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
了解客户需求的流程 挖需求---开放式问题 确认需求---封闭式问题 合并同类项
10.07.2020
主讲：
共108页，第42页
Ⅳ 、入主题
► 服务介绍
根据需求包装出客户想要的产品 层层递进或总分总的方式 FAB卖点介绍 语言精简但需要细节支撑 ---举例:认证
10.07.2020
吗？ 您公司在其他省份有代理吗？ 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？ 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？
10.07.2020
主讲：
共108页，第24页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
10.07.2020
您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？
贵公司网站的浏览量您满意吗?
主讲：
共108页，第51页
Ⅳ 、入主题
► FAB法则
这个产品的利益是什么？
请大家填写：
10.07.2020
主讲：
来自百度文库
共108页，第52页
主讲：
共108页，第35页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
六个注意点
避免争执； 不要唠叨； 帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
10.07.2020
主讲：
共108页，第36页
Ⅲ 、话天地
10.07.2020
主讲：
共108页，第27页
Ⅲ 、话天地
客户的具体需求
建网站 找客户 销售产品 了解同行产品
……
10.07.2020
主讲：
► 挖需求
共108页，第28页
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
客户的具体需求（建网站）
想建个网站 想把自己的产品放在网上 别人上网能查到他的产品 不愿意再印刷产品样册 想要个域名、信箱、空间 让老客户及时知道自己的新产品
► FAB法则
这个产品的优点是什么？
请大家填写：
10.07.2020
主讲：
共108页，第50页
Ⅳ 、入主题
► FAB法则
利益的例子
DDN记费方式可以保证你使用多少分钟就 支付相应的费用
主机托管机房24小时开放可以满足你随时 管理主机的需求
ADSL可以完全满足您对速度的需求
10.07.2020