市场营销：原理与实践(第17版)中文PPTkotler_pom17e_ppt_13

零售(1/2)
零售包括直接向最终消费者销售产品或服务以满足个人或非商业目的的所 有活动。 零售商是那些销售额主要来源于零售业务的企业。 在沃尔玛：“省钱。更好的生活。沃尔玛的首席执行官说，“我们执着于 为顾客提供价值。”
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学习目标 1
解释分销渠道中零售商的作用并描述主要的零售商类型。
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零售商组织管理 零售商合作组织是一群独立零售商成立共同所有的集中采购 中心，实施联合备货和促销活动。 • 艾斯五金 • 联合杂货
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零售商类型(10/10)
零售商类型(8/10)
零售商组织管理 自愿连锁由一家批发商发起的独立零售商联盟，进行集团采 购和共同推销。 • 独立杂货店联盟 • 西部汽车
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零售商类型(9/10)
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零售商营销决策(3/7)
主要的产品变量： • 产品组合 • 服务组合 • 店铺氛围
体验式零售：家具零售商Restoration Hardware（RH）发布了新一代的家具 艺术馆，部分是商店、室内设计工作室， 也 有部分是饭店。在这些新店铺中，你 不仅只是看家具，你是在体验它们。
采购的企业，实施联合推销和促销活动 ）（日 用 杂 货）、艾斯五金
（Ace Hardware）（五金）
由特约经销授权方（一家制造商、批发商 麦当劳、赛百味、必胜客、捷飞
或服务组织）和被特许经营人（通过购买 络（Jiffy Lube）、万利捷消音器
获得权利在特许经营体系中经营一家或多 （Meineke Mufflers）、 7-11
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零售商营销决策(5/7)
定价决策 天天低价的定价战略是指制定稳定、低廉的价格，但很少降 价或者打折。 高 - 低定价法是指平常价格较高，但辅以经常性的降价和其他 价格促销手段。
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零售趋势和发展(2/9)
新的零售业态和不断缩短的零售生命周期 零售集中涉及消费者、产品、价格和零售商之间的融合，这 给零售商带来了惨烈的竞争，也使产品的差异化变得更加困难。
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学习目标 2
描述零售商的主要营销决策。
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市场营销：原理与实践
第17版
第13章
零售与批发
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学习目标
13.1 解释分销渠道中零售商的作用并描述主要的零售商类型。 13.2 描述零售商的主要营销决策。 13.3 讨论零售的未来发展趋势。 13.4 解释批发商的主要类型及其营销决策。
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零售趋势和发展(4/9)
无店铺零售的增长 • 直复 • 网络 • 移动 • 社交媒体
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零售商类型(3/10)
相对价格 • 折扣店 • 廉价零售商 • 工厂直销店 • 仓储会员店
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零售商组织管理
特许经营是制造商、批发商或服务 特许经营不仅涉及汉堡店和健身中心。 机构(特许人)与购买特许经营系统中 H&R Block旗下12 000 家网点中超过 一个或多个单位的所有权和经营权 1/3 由加盟商所有和经营。 的独立业务人员(被许人)之间的契约 性零售组织。
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举例 梅西百货(百货商店)、塔吉特(折 扣店)、克罗格（食品杂货店）、 CVS（药店）
由批发商发起的独立零售商连锁，采取联 独立零售商联盟、最棒五金店
合采购和统一推销
（Do-It Best）、西部汽车
（Western Auto）、真值五金
（True Value）
独立零售商群体通过成立共同所有、集中 联合杂货（Associated Grocers
零售商类型(4/10)
相对价格 • 折扣店 • 廉价零售商
– 独立廉价零售商 – 工厂直销店 – 仓储会员店
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零售商类型(5/10)
零售商组织管理 • 公司制连锁店 • 自愿连锁 • 零售商合作组织 • 特许经营组织
零售商组织管理 公司制连锁店是共同所有和控制的两家或多家零售店。 • 较大的规模使得它们可以通过大批量地采购商品获得更低的
价格，并取得促销的经济性。 – 梅西百货 – CVS
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零售商营销决策(7/7)
渠道决策 中央商业区坐落于城镇，汇聚了百货商店、专卖店、银行和 电影院。 购物中心是作为一个整体来计划、发展、拥有和管理的零售 企业群。
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零售趋势和发展(6/9)
全渠道零售 • 门店和网络零售之间的界线正在迅速模糊 • 互联网，数字和移动设备 • 购买者在各个渠道无缝切换
零售趋势和发展(5/9)
无店铺零售的增长 逛展厅：购物者在实体店考察商品，然后用电脑或移动设备 在网上购买的习惯。 逛网站：消费者先在网上考察产品，然后到传统商店购买的 习惯。
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零售商类型(1/10)
提供服务的数量 • 自助服务 • 有限服务 • 全面服务
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零售商类型(2/10)
产品线分类 • 专卖店 • 百货店 • 便利店 • 超级商店 • 品类杀手
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零售商营销决策(6/7)
促销决策 • 广告 • 人员销售 • 销售促进 • 公共关系 • 直复营销
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零售(2/2)
惠顾者营销着眼于整个市场营销过程，落实到在销售点将惠 顾者变成购买者，不论是在店内、网上还是移动购物。 全渠道零售创造了一种无缝衔接的跨渠道购买体验，它整合 了店内、网络和移动购物，创造了一种独一无二的购物体验。
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家零售店的独立商家）组成的契约型组织。
特许经营组织通常建立在特约经销授 权方
的某种独特的产品或服务、商业模式、商
标或名称、商誉或专利的, 2016, 2014 Pearson Education, Inc. All Rights Reserved.
零售商类型(7/10)
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零售商类型(6/10)
表 13.2 零售组织的主要类型
类型 公司制连锁店
自愿连锁
零售商合作组织 特许经营组织
描述 共同所有和控制的两家或多家零售店。虽 然公司制连锁店涉及零售业的所有领域， 但在食品杂货店、食品店、药店、鞋店以 及女装店领域最为强大
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零售商营销决策(4/7)
定价决策 价格政策必须符合目标市场和定位、产品和服务组合、竞争 情况和经济因素。 • 高利润，较低的销量 • 低利润，更高的销量
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零售趋势和发展(3/9)
巨型零售商的兴起 巨型零售商的兴起包括巨型日用品商店和专业超级商店的崛 起、垂直营销系统的形成以及一系列零售兼并收购的涌现。 • 卓越的信息系统 • 采购能力 • 更好的商品选择
学习目标 3
讨论零售的未来发展趋势。
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零售趋势和发展(1/9)
消费支出紧缩
• 变化的消费者支出模式 • 一些零售商获利 • 其他零售商时日艰难
价值定位：为了吸引今天更加价值导 向的消费者，TGI Fridays 提供 474“少即是多”菜单，推出普通分量 的特色菜品组合：开胃菜4 美 元、主 菜 7 美元、甜点 4 美元.
零售商营销决策(1/7)
图 13.1 零售营销战略
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零售商营销决策(2/7)
市场细分、目标市场选择、差异化和定位决策涉及定义和剖析市场的定义 和概况，以便制定其他零售营销决策。 零售目标市场选择和定位： In-N-out汉堡通过定位避免与麦当劳正面冲突 而蓬勃发展，该连锁店坚持自己一直的强项：制作真正好吃的汉堡包、薯 条和奶昔——就这样。