如何做行业分析研究报告
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– 竞争地位 • 市场中主要公司与指标 • 各公司的增长率比较 • 各公司的实力 • 各公司的市场竞争地位 • 各公司的发展趋势
– 各公司可能面临的主要问题 与解决方案
2020/3/1
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1
SINOTRUST 新华信
行业分析提纲——应用于咨询销售工作
9
SINOTRUST 新华信
行业分析提纲——应用于咨询销售工作
1988 •在全国第 五届评酒会 上被评为国 优质名酒, 树立起A公 司的品牌形
象
A公司经营状况
销售额（亿元）
9
A公司历年销售额变化
8
7.6292
7
6
6.1936
5
4
4
3
2
3.334
2.6304
1
1992
•1992年以 一则“A公 司酒,让人 想家”的广 告,成为家 喻户晓的品 牌
•_____ •_____
•_____ •_____
2020/3/1
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SINOTRUST 新华信
行业分析提纲——应用于咨询销售工作
• 产业分析
– 市场规模与增长率 – 各产品的规模与增长率 – 产业的组织状况 – 产业的SCP分析 – 产业的五力分析 – 产业变化的驱动力与趋势
资料来源：
2020/3/1
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2
SINOTRUST 新华信
行业分析提纲——应用于咨询销售工作
各种XX产品市场增长率不同
Unit: thousand tons
600
500
400 374.7 35.2
300 115.1
388.4 48.2
129.3
883
（万吨）
1080
1200
年均增长率
全国总产量 17.53%
80%
60%
40%
20%
181
0% 1994
226
1995
317
1996
441
1997
505
1998
前20强产量 29.24%
2020/3/1
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4
SINOTRUST 新华信
外部冲击
• 主要公司（行业前10%）分析
– 各公司基本情况 • 股权结构与组织结构 • 经营状况 • 财务状况 • 业务/产品组合 • 各业务的销售额/利润
– 竞争地位 • 市场中主要公司与指标 • 各公司的增长率比较 • 各公司的实力 • 各公司的市场竞争地位 • 各公司的发展趋势
– 各公司可能面临的主要问题 与解决方案
SINOTRUST 新华信
行业分析提纲——应用于咨询销售工作
• 产业分析
– 市场规模与增长率 – 各产品的规模与增长率 – 产业的组织状况 – 产业的SCP分析 – 产业的五力分析 – 产业变化的驱动力与趋势
• 主要公司（行业前10%）分析
– 各公司基本情况 • 股权结构与组织结构 • 经营状况 • 财务状况 • 业务/产品组合 • 各业务的销售额/利润
0 1994
1995
•随着低度 酒，大陶A 公司的推出， A公司的销 售达到历史 顶峰
•各厂家在地方市场，全国市场展开激 烈竞争
•市场竞争激烈
•洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣 •原本属于白酒的一部分
产品都在侵蚀白酒市场
市场被分割
•近几年消费者人均收入、可支配收入 并没有明显上升
•白酒的消费在减少
资料来源：KFJ营销咨询报告
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2001(E)
Low tier
Middle tier
High tier
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3
SINOTRUST 新华信
行业分析提纲——应用于咨询销售工作
XX产业趋向规模化、集中化
1994—1998年前20XX产量和全国总产量比较
100%
629
949
资料来源：网站搜索，内部分析
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SINOTRUST 新华信
供应者力量 潜在进入者 业内竞争者
替代品 购买力
行业分析提纲——应用于咨询销售工作
XX行业的五力分析
状况
•酒业的粮食消耗问题受到重视
后果
•造酒受到一定限制
•受到白酒业高利润的吸引，有一部分准 •潜在竞争加剧 备进入的未来竞争者
行业分析提纲——应用于咨询销售工作
XX行业的SCP分析
S 结构
C 行为
P 绩效
国家政策逐渐 开放
WTO
XX占主导 地位的多家 公司竞争的 格局
XX开始提高服务质量， 加强管理，降低价格
众多的各种类型的公 司开始蜂拥而入XX产 业
行业的特征 需要大量的 资金投入。 但高增长性 和高利润性 使这些公司 有利可图
XX市场发展迅速
XX业务总额（亿元）
1900
1800
1700
1650
1500
1501
1300
1100 900 700 500 300 100 95.5
134.1
200.5
338.6
526.9
732.7
989.1
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99
年
年均增长 率38.6%
连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民 经济年增长速度分别高出10个、20个、30个百分点
423.4 66.1
168.1
457.7 67.3
188.6
4wenku.baidu.com3.4 88.3
228.0
532.8 130.0
237.6
200
CAGR
(1996-2001E) 7% 30%
15%
100 224.4
210.9
189.3
201.8
177.1
165.2
-6%
0 1996
1997
1998
1999(E)
2000(E)
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行业分析提纲——应用于咨询销售工作
A公司股权结构与组织结构
NN公 司 YY%
MM公 司 XX%
LL ZZ%
A公 司 董 事 会
监事会
运作
姓名 总经理
营销
财务
行政
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SINOTRUST 新华信
行业分析提纲——应用于咨询销售工作
产业变化的驱动力与趋势
原材料
生产
销售
分销
趋势 (trends)：
•_____ •_____
•_____ •_____
•_____ •_____
•_____ •_____
驱动 (drivers)：
•_____ •_____
•_____ •_____
– 各公司可能面临的主要问题 与解决方案
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行业分析提纲——应用于咨询销售工作
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行业分析提纲——应用于咨询销售工作
1988 •在全国第 五届评酒会 上被评为国 优质名酒, 树立起A公 司的品牌形
象
A公司经营状况
销售额（亿元）
9
A公司历年销售额变化
8
7.6292
7
6
6.1936
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4
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3.334
2.6304
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1992
•1992年以 一则“A公 司酒,让人 想家”的广 告,成为家 喻户晓的品 牌
•_____ •_____
•_____ •_____
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行业分析提纲——应用于咨询销售工作
• 产业分析
– 市场规模与增长率 – 各产品的规模与增长率 – 产业的组织状况 – 产业的SCP分析 – 产业的五力分析 – 产业变化的驱动力与趋势
资料来源：
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行业分析提纲——应用于咨询销售工作
各种XX产品市场增长率不同
Unit: thousand tons
600
500
400 374.7 35.2
300 115.1
388.4 48.2
129.3
883
（万吨）
1080
1200
年均增长率
全国总产量 17.53%
80%
60%
40%
20%
181
0% 1994
226
1995
317
1996
441
1997
505
1998
前20强产量 29.24%
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外部冲击
• 主要公司（行业前10%）分析
– 各公司基本情况 • 股权结构与组织结构 • 经营状况 • 财务状况 • 业务/产品组合 • 各业务的销售额/利润
– 竞争地位 • 市场中主要公司与指标 • 各公司的增长率比较 • 各公司的实力 • 各公司的市场竞争地位 • 各公司的发展趋势
– 各公司可能面临的主要问题 与解决方案
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行业分析提纲——应用于咨询销售工作
• 产业分析
– 市场规模与增长率 – 各产品的规模与增长率 – 产业的组织状况 – 产业的SCP分析 – 产业的五力分析 – 产业变化的驱动力与趋势
• 主要公司（行业前10%）分析
– 各公司基本情况 • 股权结构与组织结构 • 经营状况 • 财务状况 • 业务/产品组合 • 各业务的销售额/利润
0 1994
1995
•随着低度 酒，大陶A 公司的推出， A公司的销 售达到历史 顶峰
•各厂家在地方市场，全国市场展开激 烈竞争
•市场竞争激烈
•洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣 •原本属于白酒的一部分
产品都在侵蚀白酒市场
市场被分割
•近几年消费者人均收入、可支配收入 并没有明显上升
•白酒的消费在减少
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2001(E)
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High tier
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行业分析提纲——应用于咨询销售工作
XX产业趋向规模化、集中化
1994—1998年前20XX产量和全国总产量比较
100%
629
949
资料来源：网站搜索，内部分析
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供应者力量 潜在进入者 业内竞争者
替代品 购买力
行业分析提纲——应用于咨询销售工作
XX行业的五力分析
状况
•酒业的粮食消耗问题受到重视
后果
•造酒受到一定限制
•受到白酒业高利润的吸引，有一部分准 •潜在竞争加剧 备进入的未来竞争者
行业分析提纲——应用于咨询销售工作
XX行业的SCP分析
S 结构
C 行为
P 绩效
国家政策逐渐 开放
WTO
XX占主导 地位的多家 公司竞争的 格局
XX开始提高服务质量， 加强管理，降低价格
众多的各种类型的公 司开始蜂拥而入XX产 业
行业的特征 需要大量的 资金投入。 但高增长性 和高利润性 使这些公司 有利可图
XX市场发展迅速
XX业务总额（亿元）
1900
1800
1700
1650
1500
1501
1300
1100 900 700 500 300 100 95.5
134.1
200.5
338.6
526.9
732.7
989.1
90 91 92 93 94 95 96 97 98 99
年
年均增长 率38.6%
连续15年高于国民经济增长速度，“七五”、“八五”、“九五”时期比国民 经济年增长速度分别高出10个、20个、30个百分点
423.4 66.1
168.1
457.7 67.3
188.6
4wenku.baidu.com3.4 88.3
228.0
532.8 130.0
237.6
200
CAGR
(1996-2001E) 7% 30%
15%
100 224.4
210.9
189.3
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177.1
165.2
-6%
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行业分析提纲——应用于咨询销售工作
A公司股权结构与组织结构
NN公 司 YY%
MM公 司 XX%
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A公 司 董 事 会
监事会
运作
姓名 总经理
营销
财务
行政
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产业变化的驱动力与趋势
原材料
生产
销售
分销
趋势 (trends)：
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