我国券商经纪业务盈利模式与发展趋势

我国券商经纪业务盈利模式与发展趋势

作者：胡玉霆

来源：《市场周刊·市场版》2018年第01期

摘要：证券经纪业务一直是国内券商最主要的收入来源。证券经纪业务作为券商最主要的业务板块，对于券商的发展有着决定性的意义。

关键词：证券经纪业务；盈利模式；发展趋势

在我国，证券公司自成立以来，经纪业务一直是最基本的业务之一，也是证券公司的重要利润来源。随着我国券商行业的发展，为抢占客户资源，佣金战加剧，同质化服务突出，导致经纪业务的利润不断下降，而我国证券行业大多是以经纪业务为盈利主要增长点，从传统的经纪业务盈利模式看，充斥着各种矛盾！结合国内外券商行业历史的发展，券商需要通过跨越式转型、创新才能推动证券公司经纪业务的持续稳定健康的发展。

一、我国券商经纪业务盈利模式现状分析

（一）经纪业务在券商收入中的比重

截止到2017年底，境内上市公司（A、B股）数量达到3485家，同比增加433家，增长公司数是2016年增量的两倍；上市公司总市值和流通市值分别同比增加11.59%和14.24%，达到56.75万亿元和44.93万亿元，流通市值占比约为79.23%，同比提升1.74个百分点。2017年股票和基金市场交易活跃度继续下降，全年共实现122.62万亿元股票和基金交易额，同比减少11.73%。券商行业平均佣金率有所降低，同比2016年下降6.20%。证券公司经纪业务收入水平与证券市场交易活跃状态和佣金率水平密切相关。2017年随着股票和基金交易规模持续下降以及佣金率水平持续下滑，证券公司经纪业务净收入为820.92亿元，同比降低22.04%

（二）投资顾问模式

1. 投资咨询。投资咨询业务包括证券投资顾问业务和发布研究报告业务，近年来，跌宕起伏的证券市场使国内券商意识到投资咨询的重要性。投资咨询服务主要包括提供市场研究报告、定制资讯产品等。

2. 资产配置。经纪公司在差异化战略推进同时，投资顾问把组合的解决方案推荐给适当的目标客户，为客户建立战略资产配置计划，以满足客户的需求。

3. 财富管理。以客户为中心，通过现代投资组合理论构建动态组合投资策略，在人生不同的时间阶段为客户提供财务规划，为客户实现效益的优化。

（三）传统盈利模式

传统的证券经纪业务主要通过提供交易通道服务，赚取佣金，个性化的优质服务贡献少，同质化竞争更加明显。这种盈利模式下，经纪业务收入主要取决于股票成交金额和佣金率两个

指标。在佣金率大幅下降后，近年来逐渐企稳，券商在经纪业务收入差距缩小。盲目的扩张，把客户的开户数作为衡量发展的重要指标，忽视客户后期个体化的需求。从发展趋势看，政策和金融网络技术的发展，依赖于同质性服务价格竞争的情况一直在努力更新，经纪业务需要通过服务的创新，公司产品的多元化，员工的专业职业素养的提高来得到长期可持续发展。

（四）创新型业务模式

随着创新管制放松和竞争加剧，券商未来的业务收入呈多元化趋势。证券市场的空间开放创新、业务创新已成为证券行业增长的催化剂。面向创新的市场化改革，当前券商均相竞争带来了根本性的改变，从业人员将由一个单一的渠道服务模式转型成全方位的财富管理模式，丰富多样的金融产品，业务类型多样性等是证券行业未来的发展趋势。由于创新的深化，经纪业务的收入结构与创新业务也将逐渐增加，形成新的经纪公司绩效和盈利模式。

二、盈利模式发展趋势

（一）“互联网+”战略布局

随着互联网的快速发展，互联网给券商行业的服务模式带来了新的改变，充分结合最新的IT技术，搭建营销和服务支持平台，为盈利模式的发展开辟了新道路：网上开户业务的普及，股票期货等业务的网上办理，投顾机器人随时随地的咨询服务，都为客户提供了新型的服务感受，且成为降低经营成本的处理方式。近年来，网上开户数的逐年增长，手机渠道交易的数据增长都展示了高科技的应用成果，同时也展示了未来盈利模式的新发展趋势。

（二）合规规范化，风险控制能力增强

近年来，国家大力提倡合规建设，尽管过程是漫长的，需要经营管理者长期的、持之以恒的倡导和培育，但是国家采取的监管措施无不预示着合规建设、风险控制的重要性以及坚定性。例如反洗钱行动、加强监控力度、人员合规教育培训等措施，都预示着加强风险管控的严厉性以及彻底性。券商行业的业务创新也会基于合规的基础上进行开展，制度的越规范化，前方发展的道路也会越顺畅。

（三）精细市场，特色服务

在大的市场环境下，盈利模式的市场细分和定位也显得很重要。精细化服务是每个行业所面临的问题，在市场细分和定位的基础上建立客户适当性导向服务业务，更是刻不容缓。市场精细化，客户精准化，才能在市场上取得较强的竞争力，也就有足够的实力争夺银行理财产品的客户，从而拓展新业务。

（四）差异化战略，强化客户关系管理

培养“全能服务人才”以及“顾问服务”战略被推上了舞台，“全能服务人才”和“顾问服务”基础于服务而非销售的理念，以服务带动销售。差异化战略需要增加更多的细分服务，提供深层次的个性化客户服务，帮助客户控制风险，从而拉动业务增长。另一方面新客户的开发以及对长期客户的维护也需要进行差异化战略指导，达到强化客户关系的目的。新增轻型营业网点为差异化战略做服务，降低营业成本。多种服务平台、多元化理财打造全能型经纪业务与银行之间的合作与竞争，辅助私募的孵化及快速发展创新。

三、结语

我国券商从经营数据、成本数据、收入结构数据来看，盈利理念落后，经营成本高，收入组成单一，盈利途径局限，合规开展缓慢，风险凸显，传统业务竞争白热化，创新力不足，人员断层且缺乏竞争力，为此，探讨出我国盈利模式发展的未来方向，服务创新改革，券商应当充分利用最新技术构建营销人员的服务平台，提高监控、培训和业务类型创新、在市场细分匹配客户定位的基础上建立客户向导式的证券服务业务，利用多元化产品吸引客户，促进券商经纪业务转型发展与盈利创新。

参考文献：

[1]兰天.我国证券公司盈利模式研究[D].成都：西南财经大学，2008.

[2]吴敬琏.发展资本市场：我所反对的和所主张的[J].资本市场，1997（7）.

[3]陈共炎.中国证券业发展报告.2011[M].北京：中国财政经济出版社，2011.

作者简介：胡玉霆，南京大学。