家具市场营销策划方案

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篇一：家具市场营销策略

家具市场营销策略

由于对您的店的情况不太了解，所以只能根据以往的经验进行编写策划书，以下营销策略适合中大型家具营销商家，且属于持久发展型市场营销策略。

一、定位

1.产品定位

虽然您所代理的家具产品已经分类属于了欧式家具，但是欧式家具还是可以分为欧式田园、欧式古典、欧式现代等风格；一般生产厂家都会有类别区分，如果没有细分，则需要根据不同的产品的特点进行组合，重新定位；

2.市场定位

市场定位您这边已经定下来了，属于中高段，所以您的客户群应该是年薪超过10万以上的消费群体，这类群体主

要以白领、企业老板、事业成功人士、公务员和新婚家庭。而这类人主要分布在一些比较高档的住宅小区、经济优秀的城区，确定这些区域，有利于市场推广的事实；

二、市场营销策略

1.人员策略

a.店员不要熟人

销售人员不能是熟人，别认为熟人好说话，容易管理，相反熟人更难管理，而且产生的矛盾也会更加多，更有的会出现不听管理，消极怠工的情况，而碍于情面您可能会难以处理这些事，最终只能慢慢托跨销售业绩；

b.人员配置

·招聘人才时应该以女孩子为主，客人对女人的戒心比较小；

·男性销售人员也要配备1～2个，因为您的商品是家具，客人在购买家具时，店员可能需要搬动、摆弄家具，此时男性销售人员就起很大作用；

c.上岗培训

·所有上岗人员上岗前进行培训，内容包括“产品知识”、“营销技巧”、“企业规章制度”、“销售奖励”等，让新人能尽快了解产品、市场和公司；

·有新产品上市时也应进行产品知识培训，尽快了解产品知识；

d.奖励政策

·设定业绩额奖励，一人每月销售达5万奖励200元奖金，10万奖励500元奖金等，以多劳多得的鼓励方式销售人员积极投入工作；

·设定季度优秀营销冠军奖励，营销冠军奖励1000元奖金；

·此处要避免销售人员争抢客人的情况，应该按照谁首先与客人沟通，客人就归谁的方式规范；

i.“轮流跟进方法”——如店内当天有3个销售人员，A在10点服务一个客户，而10：20分进入店的客人属于b 接待（如b不在则顺延到c），则下一位到店的客人在属于c 接待，如此循环；

ii.如客人在次天再次光临店面，则有当天跟进的销售人员跟进，如其不在场则由其他销售人员跟进，业务分成五五分；

e.形象规范·服装拥有统一的着装，最好是与店面环境相匹配；

·礼仪本人过去所在的家具销售公司的店面拥有专门的迎客、送客礼仪，其模式

由空姐礼仪作为样本；

i.

ii.

iv.

v.销售人员没有客人的时候应该站在店门迎客，客人经过店面时候，应有礼貌的欢迎客人“欢迎光临xxxx（店名）”以吸引顾客注意；顾客进入店时应该先让客人先进入，客人对某个家具感兴趣时及时展开介绍；客人走的时候应该欢送“欢迎再次光临xxxx（店名）”……iii.客人如果坐下，坐

下进一步洽谈则应该为客人送上水；

·言行店内没有客人的时候销售人员不能依靠家具站立，或者在坐在家具上，否

则会营造一种懒散，不专业的气氛，如要休息，应该在店内或卖场提供的

休息区休息；

家具介绍，价格报价，优惠赠送等话述应该一致，不能不同销售人员拥有

不同的话述；（培训时规范）

2.环境策略

店内的环境布置是家具销售的一个重大促进因素，本人所在的家具销售公司，20多家店平均每3年每家店面投入10～20万进行店面装修；

a.灯饰

保持店面的灯光充足，要能充分展现家具的特点，由于灯会随着时间的变迁慢慢变暗，所以应该根据情况（建议每

3年更换一次）更换灯泡；

避免灯光的协调性，避免花花绿绿的灯光效果；

b.家具展品

根据不同风格进行配套摆置，如：欧式田园风格的放在一个角落，欧式古典风格的组合在一起；

家具展示组合时应以套为单位，避免零碎；如：欧式田园风格的餐厅套装（餐桌、餐椅、烛台、橱柜等）保持家具展品的清洁，客人看到崭新，洁净的家具会更有购买欲望；

c.饰物

为卖场增添饰物，营造店面就是家的布置感觉；如餐桌上放置精美餐具，床头放置壁画、花瓶、首饰盒、电话等；

d.音乐

店面播放悠扬的音乐，音乐风格应该根据店面家具的风格进行循环播放；如：乡村音乐、欧洲古典音乐、现代钢琴曲等；

3.价格策略

由于不太了解您公司的情况，所以这里只能列举本人所在公司的价格经营方式：a.由于市场定位在中高端客户，所以价格不在乎比其他同类产品高；

b.标价可以高，但是可以根据客人购买数量（总消费数）进行折扣回报；（1～3万8.8折、3.1～5万8折、5.1～8万

7.8折、8.1～10万7折、10万以上6.8折）

4.活动策略

根据节日情况，定期于店面组织优惠活动，以吸引顾客，如：

a.六一主题：怀念童年怀念乡村

构思：以乡村风格家具为重点销售对象，以音乐、海报、店内环境特点以吸引顾客；准备：“怀念童年怀念乡村”为主题的活动海报、乡村音乐、乡村特有的物品（油灯、稻草、草帽、野花等）、奖品（草帽、油灯、农家干粮等）······活动：抽奖、参观店面

b.七夕节主题：眠眠情意尽在xxx床

构思：以七夕节为主题，浓浓爱情和店内床品为线，以音乐、海报、店内环境特点

以吸引顾客；

准备：“眠眠情意尽在xxx床”为主题的活动海报、体现爱情的音乐、玫瑰花、百合花、奖品（巧克力、刺绣、中国结等）······

活动：抽奖、参观店面

c.中秋节

·······

5.宣传策略

a.广告