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至战术（HOW）的完整运作系统，在加上另一个H----HOW MUCH（多少） 即品牌预算，实际就是一个完整的品牌运作全案！
做任何工作都应该从5W2H来思考，？有助于我们的思路的条理化，杜 绝盲目性。
五、马太效应
美国科学史研究者罗伯特·莫顿（Robert K. Merton）归纳“马太效应” 为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位 等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得 更大的成功和进步。它的名字来自于圣经《新约·马太福音》中的一则寓 言。
目前在某些领域蓝海战略受到质疑，其实完全没有这个必要。我们 仔细分析一下，即使竞争再激烈的市场一样会有市场空白存在，发现市 场空白并第一时间介入，这一过程被国外的老头子给冠了一个很动听名 字——蓝海战略
八、木桶理论
所谓“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的 多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。 根据这一核心内容，“木桶理论”还有两个推论：
销服务。
市场细分
一、市场细分
现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求 的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可 图的目标细分市场，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞 争优势。 按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干 具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对 于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
二、STP战略分析
定义：现代市场营销理论中，市场细分 （Market Segmentation）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning） 是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP 营销。
如何用：比如市场上同类的产品有很多， 若是不改变策略和寻找细分市场估计很容易被 早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目 的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决 某一些群体需求的定位。
优势（Strength）、劣势（Weakness）、
机会（Opportunity）、威胁（Threat）。
从整体上看，SWOT可以分为两部分： 第一部分为SW，主要用来分析内部条件； 第二部分为OT，主要用来分析外部条件。 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造 SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定 出相应的行动计划。 制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因 素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。 运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹 配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。
营销策划基础培训
础基入门快速成长
什么是营销策划，这是个什么鬼？
营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、 创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以 满足消费者需求和欲望为核心。
目标，营销策划的基点，如果没有目标，就象在迷宫中任意徘徊，很难走出。
营销目标
三、二八法则
意大利经济学家帕累托提出80%的收入来源于20%的客户，公司里20% 的员工完成80%的业绩。
20%的强势品牌占据着80%的市场 …… “二八法则”要求管理者在工作中 不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键 项目、关键岗位。
“二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所 不为”的经营方略。
消费都购买决策的内容
消费都购买决策的内容
消费都购买决策的内容
消费都购买决策的内容
消费都购买决策的内容
个人决策
家庭决策
对营销人员的启示
典型的产品支配形式如下： 各自支配型：生活用品 丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机 妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品等 共同支配型：度假、住宅、户外娱乐
前期产品策划阶段
区域、城市、片区市场分析 项目SWOT分析 产品定位分析 产品设计建议 项目开发周期建议 一期开发建议 规划设计建议书 参与项目前期规划设计
地产营销策划主要内容
营销准备阶段 开盘前期阶段
营销中心建设及装修 样板区规划与建设 沙盘、户型等销售道具制作 营销团队成立、培训 合作单位接洽 ，代理公司、广告公司等 营销方案制定
市场定位的演变
产品特点定位 客户群体定位 市场形象定位 产品价值定位 市场位置定位 企业发展定位 产业定位 城市发展定位 顾客利益定位
……
市场营销理论
一、SWOT分析法
SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于 20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单 位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：
四、5W2H法
这七个方面是： （1）Why：为何----为什么要如此做？ （2）What：何事----做什么？准备什么？ （3）Where：何处----在何处着手进行最好？ （4）When：何时----什么时候开始？什么时候完成？ （5）Who：何人----谁去做？ （6）How：如何----如何做？ （7）How much：何价----成本如何？达到怎样的效果？ 包含了品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直
九、羊群效应
羊群效应是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。例如一个羊群 （集体）是一个很散乱的组织，平时大家在一起盲目地左冲右撞。如果一头 羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会 一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其它 还有更好的青草。
二、USP理论
罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个 “独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP是消费者从广告中得到的东西，而不是广告人员硬性赋予广告的东 西。
USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议， 即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾 提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新 顾客购买你的东西。
地产营Байду номын сангаас策划主要内容
持续销售阶段 尾盘销售阶段
营销难点问题解决 二批房加推 阶段性推广主题及策略制定
难点户型去化解决 阶段性推广主题及策略制定 尾盘促销策略
消费者决策行为分析
购买决策：消费者在购买过程中进行的评价、选择、判断、 决定等一系列活动。
消费者决策行为分析
购买决策过程:
涉及购买前中后过程 涉及很多人 涉及很多决策 具有动态性
营销策划
营销策划目标
营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的，一般包 括财务目标和营销目标两类。 财务目标：由利润额、销售额、市场占有率、投资收益率等指标组成。 市场营销：目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、客户/行业渗透情况、 价格水平等指标组成。
营销策划工作内容范畴
市场环境与公司经营定位目标市场选择产品定位营销战略规划营销团队 建设营销计划渠道策划推广后期服务等，一切以营销为导向的相关活动。
危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 3.社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要
彼此同情、互助和赞许。 4.尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 5.自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生
活和工作真正感到很有意义。 心理学对营销学十分重要，对人类需求层次理论的高度把握能更好的为营
项目入市策略 前期蓄客方式 项目认筹方式及认筹目标 广告推广策略及组合 营销中心及样板区开放活动 客户来访渠道 案场营销活动 项目营销活动
地产营销策划主要内容
开盘及热销阶段
认筹客户梳理 开盘方案 开盘前期推广 开盘当天活动及流程、组织 推售房源梳理、销控 销售价格策略及价格制定、开盘优惠制定 客户签约组织 客户分析，来访客户、成交客户 销售房源统计分析 开盘后热销市场推广 老业主维护 案场活动 难点户型处理
七、蓝海战略
W.钱·金和勒妮·莫博涅教授合著的《蓝海战略》一书。 蓝海战略其 实就是企业超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战略。如今这个 新的经济理念，正得到全球工商企业界的关注。“红海”是竞争极端激 烈的市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异 化手段得到的崭新的市场领域，在这里，企业凭借其创新能力获得更快 的增长和更高的利润。
到达营销目标的过程，就是对营销策划各个要素进行组给，以期能完成目标，或最 优化的方式完成目标。
营销策划的目的 通过商品或服务进行交换，达成营销目标 公益事业除外
营销现状
A
产品与服务、价格、渠道、促销 满足消费者需求和欲望
营销目标
B
对达成目标的行动方式进行设计与规划，有组织、有计划的执行 最终完成营销目标或最优化的方式完成目标
此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，强者恒强， 弱者恒弱，或者说，赢家通吃……竞争将更加残酷。
六、麦克尔·波特竞争理论
哈佛商学院的教授——麦克尔。波特 他提出的竞争理论：一个企业要在市场竞争中取得优胜 地位，有三种战略可供选择： 最低成本——跟进战略 差异化营销——差异化战略 市场集中 ——领先战略 为企业的战略定位提供了构架。
市场营销的思维框架
差异优势 公司实力
竞争
时间进程
营销环境
企
业
选
择
经营目标 市场细分 市场定位 营销策略 4PS组合
顾客
市场细分 战略定位
资源配置
环境 分析
目标 市场 选择
营销 战略 设计
营销 战术
需求理论
马斯洛需求理论
美国心理学家马斯洛（Abraham h. maslow，1908－1970）所首创的一种理论。 马斯洛提出需要的5个层次如下： 1.生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。 2.安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防
营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系 等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建 设、直营体系建设、价格体系建设、招商策划、新产品上市策划、产品规划、市场 定位、营销诊断、网络营销平台的创立等。
地产营销策划主要内容
拿地阶段
区域、城市、片区城市规划发展及房地产市场分析 地块投资分析
发现需求
消费者决策行为分析
购买决策的5个阶段
搜集信息
备选产品 评价选择
购买决策
购后评价
消费者决策行为分析
外界刺激 自身需求 安全需求
地产客户购买决策行为过程
对楼盘产生兴 趣，开始关注。 搜集楼盘信息。
区域选择 价格 配套 产品品质 户型 教育 购物 物业 口碑
……
开始购买
消费都购买决策的内容
其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。 其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能是满的。
“木桶理论”可以启发我们思考许多问题，比如企业团队精神建设的重要 性。在一个团队里，决定这个团队战斗力强弱的不是那个能力最强、表现最好 的人，而恰恰是那个能力最弱、表现最差的落后者。因为，最短的木板在对最 长的木板起着限制和制约作用，决定了这个团队的战斗力，影响了这个团队的 综合实力。也就是说，要想方设法让短板子达到长板子的高度或者让所有的板 子维持“足够高”的相等高度，才能完全发挥团队作用，充分体现团队精神。
市场定位
定位理论
创始人特劳特与里斯。定位起始于产品，但并不是对产品本身 做什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品 在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。因此，定位是对顾客的头 脑进行争夺的理论。其目的是在潜在顾客心中形成独特的印象，建立 独特的位置，从而建立竞争优势。
定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战 场。要抓住消费者的心，必须了解他们的思考模式，这是进行定位的 前提。
妻子
习惯性购买 轻度卷入 感性购买
衣服 地毯 日常用品
化妆品
电视机 度假
汽车
款式
住宅
厨房用具
孩子教育 何地购买
洗衣机
投资
何时购买
重大决定
保险 丈夫
复杂性购买 重度卷入 理性购买
消费者决策行为分析
科特勒刺激反应模式——购买行为过程
消费者决策行为分析
阿萨尔购买行为类型
营销策划的基本理论
需求理论 细分理论 定位理论 营销理论 整合营销
做任何工作都应该从5W2H来思考，？有助于我们的思路的条理化，杜 绝盲目性。
五、马太效应
美国科学史研究者罗伯特·莫顿（Robert K. Merton）归纳“马太效应” 为：任何个体、群体或地区，一旦在某一个方面（如金钱、名誉、地位 等）获得成功和进步，就会产生一种积累优势，就会有更多的机会取得 更大的成功和进步。它的名字来自于圣经《新约·马太福音》中的一则寓 言。
目前在某些领域蓝海战略受到质疑，其实完全没有这个必要。我们 仔细分析一下，即使竞争再激烈的市场一样会有市场空白存在，发现市 场空白并第一时间介入，这一过程被国外的老头子给冠了一个很动听名 字——蓝海战略
八、木桶理论
所谓“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的 多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。 根据这一核心内容，“木桶理论”还有两个推论：
销服务。
市场细分
一、市场细分
现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求 的产品和服务。为了有效的进行竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可 图的目标细分市场，集中企业的资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞 争优势。 按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干 具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对 于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
二、STP战略分析
定义：现代市场营销理论中，市场细分 （Market Segmentation）、 目标市场（Market Targeting）、 市场定位（Market Positioning） 是构成公司营销战略的核心三要素，被称为STP 营销。
如何用：比如市场上同类的产品有很多， 若是不改变策略和寻找细分市场估计很容易被 早在市场上的领头羊干下去，那么STP分析的目 的就是为了帮促企业寻找某个细分市场并解决 某一些群体需求的定位。
优势（Strength）、劣势（Weakness）、
机会（Opportunity）、威胁（Threat）。
从整体上看，SWOT可以分为两部分： 第一部分为SW，主要用来分析内部条件； 第二部分为OT，主要用来分析外部条件。 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造 SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后，便可以制定 出相应的行动计划。 制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因 素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。 运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹 配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。
营销策划基础培训
础基入门快速成长
什么是营销策划，这是个什么鬼？
营销策划是根据企业的营销目标，通过企业设计和规划企业产品、服务、 创意、价格、渠道、促销，从而实现个人和组织的交换过程的行为。以 满足消费者需求和欲望为核心。
目标，营销策划的基点，如果没有目标，就象在迷宫中任意徘徊，很难走出。
营销目标
三、二八法则
意大利经济学家帕累托提出80%的收入来源于20%的客户，公司里20% 的员工完成80%的业绩。
20%的强势品牌占据着80%的市场 …… “二八法则”要求管理者在工作中 不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键 项目、关键岗位。
“二八法则”之所以得到业界的推崇，就在于其提倡的“有所为，有所 不为”的经营方略。
消费都购买决策的内容
消费都购买决策的内容
消费都购买决策的内容
消费都购买决策的内容
消费都购买决策的内容
个人决策
家庭决策
对营销人员的启示
典型的产品支配形式如下： 各自支配型：生活用品 丈夫支配型：人身保险、汽车、电视机 妻子支配型：洗衣机、地毯、家具、厨房用品等 共同支配型：度假、住宅、户外娱乐
前期产品策划阶段
区域、城市、片区市场分析 项目SWOT分析 产品定位分析 产品设计建议 项目开发周期建议 一期开发建议 规划设计建议书 参与项目前期规划设计
地产营销策划主要内容
营销准备阶段 开盘前期阶段
营销中心建设及装修 样板区规划与建设 沙盘、户型等销售道具制作 营销团队成立、培训 合作单位接洽 ，代理公司、广告公司等 营销方案制定
市场定位的演变
产品特点定位 客户群体定位 市场形象定位 产品价值定位 市场位置定位 企业发展定位 产业定位 城市发展定位 顾客利益定位
……
市场营销理论
一、SWOT分析法
SWOT分析法又称为态势分析法，它是由旧金山大学的管理学教授于 20世纪80年代初提出来的，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单 位现实情况的方法。SWOT四个英文字母分别代表：
四、5W2H法
这七个方面是： （1）Why：为何----为什么要如此做？ （2）What：何事----做什么？准备什么？ （3）Where：何处----在何处着手进行最好？ （4）When：何时----什么时候开始？什么时候完成？ （5）Who：何人----谁去做？ （6）How：如何----如何做？ （7）How much：何价----成本如何？达到怎样的效果？ 包含了品牌从战略（WHO、WHY）到策略（WHAT、WHEN、WHER）直
九、羊群效应
羊群效应是指管理学上一些企业的市场行为的一种常见现象。例如一个羊群 （集体）是一个很散乱的组织，平时大家在一起盲目地左冲右撞。如果一头 羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就会 一哄而上，争抢那里的青草，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到其它 还有更好的青草。
二、USP理论
罗瑟·瑞夫斯（Rosser Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个 “独特的销售主张”（ Unique Selling Proposition ），简称USP理论。 USP是消费者从广告中得到的东西，而不是广告人员硬性赋予广告的东 西。
USP理论包括三个方面： 一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议， 即买本产品将得到的明确利益； 二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾 提出的； 三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新 顾客购买你的东西。
地产营Байду номын сангаас策划主要内容
持续销售阶段 尾盘销售阶段
营销难点问题解决 二批房加推 阶段性推广主题及策略制定
难点户型去化解决 阶段性推广主题及策略制定 尾盘促销策略
消费者决策行为分析
购买决策：消费者在购买过程中进行的评价、选择、判断、 决定等一系列活动。
消费者决策行为分析
购买决策过程:
涉及购买前中后过程 涉及很多人 涉及很多决策 具有动态性
营销策划
营销策划目标
营销目标是在分析营销现状并预测未来的机会和威胁的基础上确定的，一般包 括财务目标和营销目标两类。 财务目标：由利润额、销售额、市场占有率、投资收益率等指标组成。 市场营销：目标由销售额、市场占有率、分销网覆盖面、客户/行业渗透情况、 价格水平等指标组成。
营销策划工作内容范畴
市场环境与公司经营定位目标市场选择产品定位营销战略规划营销团队 建设营销计划渠道策划推广后期服务等，一切以营销为导向的相关活动。
危险事故，职业有保障，有社会保险和退休基金等。 3.社交需要，人是社会的一员，需要友谊和群体的归宿感，人际交往需要
彼此同情、互助和赞许。 4.尊重需要，包括要求受到别人的尊重和自己具有内在的自尊心。 5.自我实现需要，指通过自己的努力，实现自己对生活的期望，从而对生
活和工作真正感到很有意义。 心理学对营销学十分重要，对人类需求层次理论的高度把握能更好的为营
项目入市策略 前期蓄客方式 项目认筹方式及认筹目标 广告推广策略及组合 营销中心及样板区开放活动 客户来访渠道 案场营销活动 项目营销活动
地产营销策划主要内容
开盘及热销阶段
认筹客户梳理 开盘方案 开盘前期推广 开盘当天活动及流程、组织 推售房源梳理、销控 销售价格策略及价格制定、开盘优惠制定 客户签约组织 客户分析，来访客户、成交客户 销售房源统计分析 开盘后热销市场推广 老业主维护 案场活动 难点户型处理
七、蓝海战略
W.钱·金和勒妮·莫博涅教授合著的《蓝海战略》一书。 蓝海战略其 实就是企业超越传统产业竞争、开创全新的市场的企业战略。如今这个 新的经济理念，正得到全球工商企业界的关注。“红海”是竞争极端激 烈的市场，但“蓝海”也不是一个没有竞争的领域，而是一个通过差异 化手段得到的崭新的市场领域，在这里，企业凭借其创新能力获得更快 的增长和更高的利润。
到达营销目标的过程，就是对营销策划各个要素进行组给，以期能完成目标，或最 优化的方式完成目标。
营销策划的目的 通过商品或服务进行交换，达成营销目标 公益事业除外
营销现状
A
产品与服务、价格、渠道、促销 满足消费者需求和欲望
营销目标
B
对达成目标的行动方式进行设计与规划，有组织、有计划的执行 最终完成营销目标或最优化的方式完成目标
此术语后为经济学界所借用，反映贫者愈贫，富者愈富，强者恒强， 弱者恒弱，或者说，赢家通吃……竞争将更加残酷。
六、麦克尔·波特竞争理论
哈佛商学院的教授——麦克尔。波特 他提出的竞争理论：一个企业要在市场竞争中取得优胜 地位，有三种战略可供选择： 最低成本——跟进战略 差异化营销——差异化战略 市场集中 ——领先战略 为企业的战略定位提供了构架。
市场营销的思维框架
差异优势 公司实力
竞争
时间进程
营销环境
企
业
选
择
经营目标 市场细分 市场定位 营销策略 4PS组合
顾客
市场细分 战略定位
资源配置
环境 分析
目标 市场 选择
营销 战略 设计
营销 战术
需求理论
马斯洛需求理论
美国心理学家马斯洛（Abraham h. maslow，1908－1970）所首创的一种理论。 马斯洛提出需要的5个层次如下： 1.生理需要，是个人生存的基本需要。如吃、喝、住处。 2.安全需要，包括心理上与物质上的安全保障，如不受盗窃的威胁，预防
营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系 等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建 设、直营体系建设、价格体系建设、招商策划、新产品上市策划、产品规划、市场 定位、营销诊断、网络营销平台的创立等。
地产营销策划主要内容
拿地阶段
区域、城市、片区城市规划发展及房地产市场分析 地块投资分析
发现需求
消费者决策行为分析
购买决策的5个阶段
搜集信息
备选产品 评价选择
购买决策
购后评价
消费者决策行为分析
外界刺激 自身需求 安全需求
地产客户购买决策行为过程
对楼盘产生兴 趣，开始关注。 搜集楼盘信息。
区域选择 价格 配套 产品品质 户型 教育 购物 物业 口碑
……
开始购买
消费都购买决策的内容
其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。 其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能是满的。
“木桶理论”可以启发我们思考许多问题，比如企业团队精神建设的重要 性。在一个团队里，决定这个团队战斗力强弱的不是那个能力最强、表现最好 的人，而恰恰是那个能力最弱、表现最差的落后者。因为，最短的木板在对最 长的木板起着限制和制约作用，决定了这个团队的战斗力，影响了这个团队的 综合实力。也就是说，要想方设法让短板子达到长板子的高度或者让所有的板 子维持“足够高”的相等高度，才能完全发挥团队作用，充分体现团队精神。
市场定位
定位理论
创始人特劳特与里斯。定位起始于产品，但并不是对产品本身 做什么行动。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动，即要将产品 在潜在顾客的心目中确定一个适当的位置。因此，定位是对顾客的头 脑进行争夺的理论。其目的是在潜在顾客心中形成独特的印象，建立 独特的位置，从而建立竞争优势。
定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战 场。要抓住消费者的心，必须了解他们的思考模式，这是进行定位的 前提。
妻子
习惯性购买 轻度卷入 感性购买
衣服 地毯 日常用品
化妆品
电视机 度假
汽车
款式
住宅
厨房用具
孩子教育 何地购买
洗衣机
投资
何时购买
重大决定
保险 丈夫
复杂性购买 重度卷入 理性购买
消费者决策行为分析
科特勒刺激反应模式——购买行为过程
消费者决策行为分析
阿萨尔购买行为类型
营销策划的基本理论
需求理论 细分理论 定位理论 营销理论 整合营销