商务谈判理念课件

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三、双赢理念及其意义
• 双赢理念
是指谈判者试图以较为理想的交易条件达成交易合同，从 而形成双赢结果的商务谈判的基本指导思想。
• 谈判者虽然要采取一系列有效的策略手段，力求己方能分
割较多的谈判剩余，但并不竭力将谈判对手的交易条件打 压到最低目标，从而获得当期谈判成果的收益次优化，实 现双方均能分割谈判剩余的双赢的结果。
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一、商务谈判的概念及理解
1、谈判的概念
狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和
进行的谈判。
➢ 广义的谈判，包含各种形式的“交涉”“洽
谈”“磋商”等。
➢ 一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是
人们为了各自的目的而相互协商的活动。
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“赢—赢”格局
（1）双赢谈判的行为，是分割谈判剩余的博弈行为，这种博弈既不是全部 占有全部谈判剩余，也不一定要均分谈判剩余；
（2）双赢谈判的直接目的，是通过分割谈判剩余博弈行为，形成对双方均 具有约束力的合同；
（3）双赢谈判最终目的，是在对双方均具有约束力的合同条件下，形成稳
定的交易合作关系。
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• 双赢理念作为商务谈判的基本理念，具有重要意义：
1．双赢理念有利于共同发展
2．双赢理念有利于相互信任
3．双赢理念有利于稳定协作
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第三节 商务谈判的基本原则
一、自愿原则
二、互利原则 三、协商原则 四、求同原则 五、效益原则
哈佛谈判原则的理论要点 第一、区别对待 第二、利益为中心 第三、选择应具有弹性 第四、制定标准
• 商务谈判心理支配着商务谈判行为。在商务谈判过程中，心理学
的理论主要贯彻在以下几个方面： 1．己方谈判者的心理准备 2．对方谈判者的心理分析 3．谈判心理策略
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第二节 商务谈判的基本理念
一、商务谈判区间
商务谈判区间是指谈判者期望或认可的谈判目标之间的区域。具体 又分为单方谈判区和共认谈判区
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二、商务谈判的博弈论基础
博弈论的本义是下棋等游戏活动中，双方在遵守游戏规则的基础上， 通过分析对手可能采用的策略，有针对性选择相应的策略或计谋， 以制胜对手的理论。
• 博弈的共同特点是：共同的规则；策略举足轻重；策略相互依存。 • 商务谈判的策略性特征
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2、谈判的理解
谈判分为“谈”和“判”两个环节，“谈”就是表达自己的
意愿和阐述目的观点，而“判”则是分辨和评定，共同
寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。
“谈”是“判”的前提和基础，而“判”则是“谈”的结果
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图2-6 谈判剩余
图27 无谈判剩余
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• 谈判三种可能结果
1．双输谈判——既无共认谈判区又无谈判剩余
“输—输”格局
2．单赢谈判——有共认谈判区但谈判剩余为谈判一方全部占有
“赢—不赢”或“不赢—赢”格局
3．双赢谈判——有共认谈判区且谈判剩余为谈判双方分割占有。
（1）两极探测 （2）共认区探测 （3）底线探测 （4）条件互换 （5）信息屏蔽与信息诱导
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三、商务谈判的心理学基础
心理学研究表明，人的心理现象包括感觉、知觉、表象、记忆、 思维、想象、情感、动机和意志等内容，这些心理现象的发生、 发展具有某些内在的规律性。
买方 最高买价 （底线）
卖方 最低卖价 （底线）
卖方 最高卖价
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图2-5 无公认谈判区
• 商务谈判能否最终达成交易合同，取决于谈判双方是否存在共同
认可的交易条件区间或共认谈判区。
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二、谈判剩余与谈判结果
所谓谈判剩余，是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低 目标与买方最高目标之间的可能性收益，表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价 之间的差额。
共认谈判区
共认谈判点
买方 最低买价
卖方 最低卖价 （底线）
买方 最高买价 （底线）
卖方 最高卖价
买方 最低买价
卖方
买方
最低卖价 最高买价
（底线） （底线）
卖方 最高卖价
图2-3 公认谈判区
图2-4 公认谈判点
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4．无共认谈判区
买方 最低买价
无谈判 共认区
• 单方谈判区分为：卖方谈判区和买方谈判区
最低目标 最低卖价 （底线）
最高目标 最高卖价 （期望）
最高目标 最低买价 （期望）
最低目标 最高买价 （底线）
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图2-1 卖方谈判区
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图2－2 买方谈判区
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•共认谈判区
共认谈判区是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 共认谈判区是卖方谈判区和买方谈判区的重合交叉部分。
• 在只存在谈判共认点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。
共认谈判区
（全部谈判剩余）
卖方 谈判 剩余
买方 谈判 剩余
买方 最低买价
卖方
买方
最低卖价
最高买价
（底线）成交价 （底线）
卖方 最高卖价
共认谈判点 无谈判剩余
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卖方
买方
买方 最低卖价 成交价 最高买价
最低买价 （底线）
（底线）
卖方 最高卖价
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第一节 商务谈判的理论基础
一、商务谈判的经济学基础
1．商务的经济学意义
• 交易与制度 • 商务谈判是达成契约的基本活动，是交易的前提。
2．商务谈判存在的客观必然性 （1）产权的所有制性质与商务谈判。 （2）信息的不完全性和非对称性与商务谈判。 （3）人类行为的有限理性与商务谈判。
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商务谈判学
第二章 商务谈判理念
主编 副主编
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第二章 商务谈判的理念
本章学习目的 1．明确商务谈判的经济学基础、博弈论基础、心理学基础； 2．把握商务谈判共认区间的理论内容； 3．认识商务谈判的实质以及商务谈判的结果； 4．明确商务谈判双赢理念及其意义； 5．把握商务谈判的基本原则。