促销策略第三节人员推销课件

理论
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
实训
上一页 下一页 结构图
退出
第7页
一、人员推销的概念和特点
人员推销主要具有以下特点： 1.方式灵活。 2.针对性强。 3.及时成交。 4.发展关系。 5.反馈信息。
人员推销不足：例如在市场广阔、 顾客分散时，建立庞大的推销队伍等
会导致推销成本上升；推销人员的管
理较难；理想的推销人也很难觅得； 对推销员素质要求较高。
分析五:拜访计划
分析六:领带的配饰
—
分析七:没有贵多少 分析八:哪种效果好 实训四、情景模拟 模拟一：公司会议发言 模拟二：奖金与销售计划 模拟三：新手如何推销 模拟四：特色产品推销 实训五、电话约访演练演练
实训六、接恰与初次面谈演练 实训七、陪同拜访演练 实训八、案例分析
案例一：快速推销
理论 实训
理论
四、推销员队伍的管理与建设
1、推销人员的选拔与培训 2、推销人员的考核与激励 归纳小结 复习思考题
实训 上一页 下一页 结构图 退出
第2页
实训一、模拟推销演练
促 销 策 略 人 员 推 销 实 训 目 录
实训二、商品推销实践 实训三、资料分析 分析一:推销砂子 分析三:赞美出奇效 分析二:二选一 分析四:推销面包
理论
实训
上一页 下一页 结构图
退出
第8页
一、人员推销的概念和特点
归纳小结
人员推销的核心问题是说服目标顾客，使其 接受其推销的产品或服务。人员推销具有：方式 灵活；针对性强；及时成交；发展关系；反馈信 息等特点，掌握这些特点，有利于有针对性地做 好推销工作。
理论
实训
上一页 下一页 结构图
退出
第9页
二、人员推销的步骤 （一）推销准备阶段
一是说好第一句话。
二是要用肯定的语气说话。 三是要抓住消费者关心的问题。 四是要拿出新招。
返回
退出
第12页
二、人员推销的步骤
诱导顾客的购买兴趣 诱导顾客兴趣的最好办法是做示范。通过面对 面的示范表演，让顾客耳闻目睹，或让顾客自己
进行试验，直接体会产品的性能、特点。如果产
品不便携带，可通过间接示范办法，如出示鉴定
案例二：把梳子卖给和尚
退出
第3页
上一页 下一页 结构图
学习目标
知识目标
了解人员推销的概念和特点； 掌握人员推销的步骤和技巧； 懂得如何进行推销员队伍的建设与管理。
理论
实训
上一页 下一页 结构图
退出
第4页
学习目标
能力目标
能灵活机动地运用推销方法与技巧向顾客介绍和
推销产品；
能正确处理推销员队伍建设与管理中的一般问题。
好。” (大小就这样决定了 ) 。小姐又问“太太，您打算把冰箱放 在什么地方，是客厅里，还是厨房里?”太太说：“厨房太小，没意 思。”小姐附和道：“是，我也是这么想。” ( 这时已决定一半 了 ) ，小姐又问道：“先生府上在哪儿，离这很远吗 ?” 先生答： “不太远，就在附近。”小姐又问：“那么今天马上送到好呢，还 是明天一早给你送去好？”“噢，明天好。”
推销面谈时往往要经过四个阶段，相应地也就有
四种对策。 1、吸引消费者的注意力 2、诱导顾客的购买兴趣 3、激发购买欲望 4、促成购买行为
理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
第11页
二、人员推销的步骤
吸引消费者的注意力
吸引消费者注意并使之产生良好的反映是全部推销活 动顺利开展的前提。要引起注意，推销员要处理好四个 问题：
返回
退出
第15页
二、人员推销的步骤 （三）跟踪服务阶段
跟踪服务是指推销人员为已购买商品的消费者 提供各种售后服务。这是人员推销的最后环节， 也是新的推销工作的起点。跟踪服务能加深消费 者对企业和产品的信赖和满意度，促使重复购买， 同时也可获得各种反馈信息，为企业决策提供依
据。
理论
实训
上一页 下一页 结构图
退出
第16页
二、人员推销的步骤 归纳小结
人员推销可分为推销准备、实施推销、跟踪服务
三个阶段，其中推销人员从事推销面谈时往往要
为了保证推销任务的顺利完成，推销人员在开 始工作之前，要进行充分的准备，具体内容包括： 1.掌握基本情况。 2.设计推销路线。 3.订立谈判原则。 4.寻找潜在顾客，了解顾客的特点。 5.制定具体的洽谈要点。
理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
第10页
二、人员推销的步骤
（二）实施推销阶段
这是推销人员的实质性工作阶段。推销人员从事
理论 实训 上一页 下一页 结构图 退出
第6页
一、人员推销的概念和特点
所谓人员推销 ， 就是指企业派出或委托推销人员，
亲自上门向目标顾客（中间商或消费者）介绍和推销
产品的方法。人员推销的核心问题是说服，即说服目
标顾客，使其接受其推销的产品或服务。
人员推销的基本要素：推销人员、推销品、推销
对象。
促 销 策 略 人 员 推 销 理 论 目 录
一、人员推销的概念和特点 二、人员推销步骤
1、推销的准备阶段
3、跟踪服务阶段
2、实施推销阶段 归纳小结
三、人员推销的技巧 1、寻找顾客的技巧 2、接近顾客技巧 3、推销洽谈技巧 5、说服技巧 7、促成交易技巧 4、沟通技巧 6、排除障碍技巧 归纳小结
—
(2)假定法，即假定消费者已经购买，然后询问其所关心的问题，或谈及 其使用商品的计划，以判断主要障碍，解决异议，以此促进购买。 (3)优惠法，即利用消费者追求实惠的心理，通过提供优惠条件，促使其 立即购买。 (4)保证法，即通过售后服务保证，如包修、包换、定期检查等，克服消 费者购买的心理障碍，促成购买行为的实现。
书等，以诱导其购买兴趣。
返回
退出
第13页
二、人员推销的步骤
激发购买欲望
顾客的购买兴趣来自企业的产品和对产品的宣
传介绍。如果产品介绍能与顾客的需要相联系，
就会激发购买欲望，形成购买动机。
返回
退出
第14页
二、人员推销的步骤
促成购买行为
促成购买行为的方法主要有：
(1)优点汇集法，即把消费者员感兴趣的商品优点与从中可得到的利益汇 集起来，在推销结束前，将其集中再现，促成其购买。
理论
实训
上一页 下一页 结构图
退出
第5页
走进营销
一对夫妇打算看看电冰箱。售货小姐以亲切态度作恰当说明后，
似乎发现这对夫妻有购买意向。于是她便抓住时机发动热情攻势，
这时 3个人已谈得很融洽，小姐又问太太：“太太，您看这个够不 够?”（指—个小型的）太太摇摇头，小姐再指着一个大型问太太：
“您再看看这个可以容纳 3 天的鱼肉蔬菜吗”太太笑道：“刚刚