《医药代表培训教材》PPT课件

先
后
男
女
幼
长
低
高
未婚
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已婚
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2、称呼礼仪
原则、行业习惯、文化习惯
顺序
先
后
长
幼
高
低
疏
亲
同性
异性
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3、握手礼仪 原则：右手、单手、轻重适度 顺序
先
后
女
男
长
幼
高
低
客人
主人
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4、鞠躬礼仪
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百度文库
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5、收受名片
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（二）、拜访礼仪
●恰当的时间
●制订好拜访月计划、周计划
●负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成 本产出最大销售
●完成既定的区域销售目标和市场份额目标
行政管理 ●收集和反馈医院数据和信息
●建立目标医院档案并及时更新
●按要求及时准确提供所有的报告
●遵循公司的政策
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沟通工作 自我发展
●及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息
医药代表培训教材
——素质与职责
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一、医药代表（MR）是什么？
（一）定义：医药代表是受过医、药学专门教 育，具有一定临床理论知识及实 际经验的医药专业人员，经过市 场营销知识及促销技能的培训， 从事药品推广，宣传工作的市场 促销人员。
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（二）特征： MR是特殊行业的市场促销人员 MR促销对象是医院的临床医、药人员 MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品 MR基本工作职能是：用其专业的医学知识及 促销技巧，通过对所促销药品特性的推广 与宣传，实现促销的目的
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（三）道德素质 ●诚实守信 ●强烈的责任感
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（四）业务素质 ●敏锐的洞察力 ●丰富的产品知识 ●高超的社交能力
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（五）修养素质 ●容貌风度 ●服装与打扮 ●笑容 ●言谈 ●内涵
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四、礼仪
（一）见面礼仪 1、介绍礼仪： 原则：自然、客气、平等、尊重 顺序：
●扩大和增加医生使用公司产品
●保证医院销售额的持续增长
●实施和监测临床试验的进程
●进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会
●在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，
区域会
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销售通路管理 ●保证药房购进公司产品
●建立和疏通医院与商业流通渠道
区域管理 ●依据公司总体销售策略，制定和实施所辖区的行动计划
●先预约
●衣帽整洁
●喝茶、抽烟
●客随主便
●适当的赞扬
●时间不宜太长
●告别
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（三）、言谈礼仪 ●目的明确 ●分点陈述 ●从关心对分利益角度 ●失肯先后否定 ●空间姿态 ●语气、语速
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（四）、仪表礼仪
1、仪容与态度
眼、面部、身体、手、化装、头发、胡 须、穿着
2、专业化着装
●负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息
●协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报及拜
访报告
●鼓励诚实、公开的相互沟通
●在各种场合保持团结的态度
●适应团队，适应公司的变革
●寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备
●与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的
有效性
●不断地学习和自我提高
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二、医药代表的分类
（一）根据工作技巧分 ●社交活动家 ●药品讲解员 ●药品销售专家 ●专业化医药代表
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40% 50% 8% 2%
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（二）根据工作内容分： ●商务代表 ●产品开发代表 ●产品推广代表 ●混合型
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三、素质
（一）生理素质
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（二）心理素质 ●强烈的成功欲望 ●毅力 ●容忍 ●性格外向 ●自信 ●幽默
深色西装、素色衬衣、背心、领带长度 裤子长度、皮带、鞋袜、口袋、超短裙 （女）
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五、工作内容与工作要求
内容 产品知识 销售拜访
群体销售
工作要求
●熟悉每一个产品的产品知识
●掌握每一个产品的有效的销售技巧
●负责寻找、选择和确定目标医生
●保证医院拜访的数量、质量和应有的频率
●快速和恰当地处理突发事件