酒店宴会促销活动

酒店宴会促销活动

文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-

第四单元酒店宴会促销活动

学习目标

1.能够结合不同宴会类型的要求，熟练进行宴会的促销工作，熟练掌

握宴会促销活动的流程。

2.掌握宴会促销形式、方法、选择原则

学习任务

能够初步完成宴会的促销活动工作。

镜赏析

除夕团圆饭促销

除夕夜一向是中国人全家老少团圆聚餐的时刻在传统的过节方式中，主妇们从

年前忙到年后，不停地穿梭于炉灶之间，为张罗团圆饭而累得筋疲力尽。近年来，已有

许多家庭不愿终年忙碌的母亲连过年都不得空闲，所以选择到酒店和餐馆享受既精致

美味，又省时省力的团圆饭。鉴于除夕夜外食人口激增，许多宴会厅便看好该消费市

场，大力推行除夕年夜饭的促销活动，以各式烹调美味的时令佳肴与象征好彩头的菜品

名称，营造出除夕年夜饭欢乐温馨的气氛。此外，有些酒店和餐馆在过年期间，以酒店

和餐馆已有资源从事"外带"的卖餐方式，将一些平日仅见于餐馆的菜品提供给客人外

带回家享用，如名菜"佛跳墙"便是酒店或餐馆经营外带方式的拳头产品，颇受大众喜

爱。这种外带引领的经营方式不仅满足了现代人省时省力又喜好享受的需求，更顺应了

除夕夜在家团圆用餐的习俗，不失为酒店和餐馆促销的方法之一。

随着人们生活水平的提高、消费观念的改变，过节上饭店，特别是除夕之夜的年夜

饭到饭店去吃，逐渐成为市民的时尚近几年，距离除夕夜还有近半年，而杭州的一些

酒楼、饭店年夜饭订桌却早已开始，比往年要整整提早好儿个月。红泥花园早在今年大

年初一就已经有不少客人要求预订明年的年夜饭。杭州不少酒楼年夜饭已经订出近一半

包厢天目山路的新桃李园已订出22桌，43个包厢只剩下21个尚未订出;南山路的红泥

@30|宴

会说十

沪·

砂锅订出12个包厢;庆春路上的前门大酒店则订出了17桌;延安路上

红泥家常饭店订出

15桌。已订出十多桌年夜饭的酒楼、饭店，多数是一些地段好、交

通便利、生意红火的

大型餐馆。这些提早预订年夜饭的客人则大多是一些15人左右的大

家庭。由于杭城酒店

供15人以上用餐的大包厢有限，且考虑到提早订席空桌多，选择余

地大，因此很多客人

早订早安心

在平淡的产品市场中，迎春年夜饭乃是难得的一大商机，也促使上海各饭店酒家提

早推出预订服务，力争开门红。新亚集团所属80多家宾馆饭店，把年夜饭作为"厨房工

程"，他们凭借其雄厚的餐饮技术优势，研制开发出品种齐全、口味独特、价格适中的

家宴菜肴，为市民端上一桌好菜。杏花楼集团将年夜饭细分为宾馆型、美食广场型、酒

家型、西餐型、素食型等六大类，以适应社会各层次消费者的多样化需求。广州的陶然

亭、羊城、珠江等酒家，早早在店门口贴出海报，公布本店特色的年夜饭菜单;新亚、

杏花楼下属的饭店还展出实样让消费者看样定餐。一些保留有顾客资料的饭店，也

纷纷展开"电话攻势"，向老顾客征询年夜饭订单。

思考问题

酒店宴会促销工作的特点和内容是什么?

一、酒店宴会促销活动流程

(一)设立宴会销售组织

现代酒店经营者都非常重视宴会产品和服务的销售，许多酒店设立独立的宴会部，专门负责

各种规模各种形式的宴会销售和宴会服务接待工作。与宴会有关的一切销售工作由宴会部专门负

责，销售部的人员必须具备丰富的专业知识，如食品的制作、菜单的设计和成本控制、服务设施

的使用、空间的利用等方面的知识和推销技巧。由于各酒店经营状况不一，宴会在餐饮中的销售

比重不同，宴会部的组织机构与岗位设置、岗位职责范围也不尽相同。酒店宴会部下面可设立宴

会营业、宴会销售和宴会服务部门，如图4-1所示。宴会营业部的主要工作是研制新菜式及编写菜

单，控制饮食成本，制定菜点的销售价格。宴会销售部的主要工作是宴会的预订与推销，以及宴

会市场开拓工作，包括宣传、广告、促销工作，负责宴会菜单及宴会计划的制订，下达并组织实

施。宴会服务部主要负责宴会的接待和现场服务工作。

图41酒店宴会部组织机构，

酒店宴会促

销;43@宴会部的规模大小与组织结构取决于这样一些因素:酒店的规模与酒店可使用宴会厅面积

大小:酒店宴会业务类型:本地区宴会市场竞争状况;酒店宴会部门的预算。许多酒店的宴会

一是餐饮部下属一个主要部门，而在另外一些酒店里，宴会销售工作则由酒店销售部直接负责。

王于一些酒店管理人员欠缺营销知识以及酒店各部门"本位主义"的影响，相当多酒店的宴会经

营侧重点往往只放在宴会的现场管理上，酒店只注重提高服务质量和降低销售成本，对客人的需

--调研、宴会市场开拓、宴会组合产品和服务的设计开发、宴会售后信息反馈等不重视或重视不

市场营销部或销售部只管招僚，宴会部只顾服务接待，由于得不到酒店其他部门的配合，宴

推销员给予顾客的许诺，往往很难彻底实现，酒店宴会的售前、售中、售后各个环节相脱节，

一难真正提高酒店在宴会市场中的竞争力。

有效的宴会销售组织和训练有素的宴会推销人员，是酒店获得宴会客源的重要前提，除此以

宴会部还必须根据本酒店的资源和条件，制订自己的营销计划，加强宴会销售的针对性，使

宴会产品和服务在市场上更具竞争力。

(二)制订宴会营销计划

作为酒店整体营销计划的一个组成部分，宴会部营销计划的制订应包括以下几个方面:

1.市场竞争分析

竞争分析的主要目的是了解本酒店宴会部在市场中相对于竞争者的优势与劣势，分析的内容

可包括:竞争者所处的位置、可使用宴会厅的规模面积、宴会厅的布置与风格、宴会厅各种设备

设施及其使用性能、场地租金、产品和服务特色、目标市场、酒店声誉等方面，对各个酒店比较

析，明确本酒店宴会市场的竞争优势是什么，劣势是什么，为进一步确定酒店宴会的目标市场

提供依据，如图4-2所示。