企业的定价策略心理定价策略

3 项目活动
项目任务
项目准备 1. 教师准备
广2. 学生准备
项目展开 1.项目组产生 1.项目组产生 2.项目任务分工
东 3.项目示范 4.项目成果展示 5.项目评价
3 项目活动
➢ 项目任务：
通过角色转换，让学生以一个营销经理的身份将 所展示的商品用不同心理定价策略给予定价，已达到 提高商品销售额的目的
3 项目活动
➢ 项目展开：
1.项目组产生 将全班同学分五个项目组，每组成员合理组合，并且
选出小组长负责分配任务。
2.项目任务分工 由小组长根据组员特点，分配任务，项目任务如下：
• 定价商品选择完成人 • 分析商品特性完成人 • 确定商品定价策略完成人 • 任务完成阐述人
3 项目活动
➢ 项目展开：
心理定价法——尾数定价
低价值商品
9.97元 美国人喜欢奇数 9.94元 日本人喜欢偶数 9.98元 中国人喜欢8
（二）尾数定价策略
尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某 种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一 些吉利的数字结尾。
5.98
29.99
适用条件：
适用价值较低的生活日用品，如：肥皂，垃圾桶等
声望定价 尾数定价 招徕定价 习惯定价
心理定价法——声望定价
购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份
588元 2588元
3000元 9999元
名牌产品或名牌企业
高价值产品
（一）声望定价策略
声望定价策略 它是指对那些有较高声誉的名牌 高档产品或在名店销售的商品制定较高的价格，一般
故意把价格定成整数或高价，以满足消费者求名和炫
耀的心理。
1800.00
12500.00
声望定价策略的适用产品
•质量不易鉴别的商品，如：珠宝 •非生活必需品，如：高档汽车 •具有民族特色的手工产品，如：蜀锦、蜀绣
优缺点：高价显示了商品的优质，也显示了 购买者的身份和地位，给予消费者精神上的 极大满足。这样也有助于提高企业及商品的 形象，价格高反而能使消费者产生信任感。 获利大,不利于扩大市场,并很快招来竞争者, 会迫使价格下降,好景不长。
（三）习惯定价策略
习惯定价策略的适用产品
•消费者广泛接受的产品 如：纸巾
•生活必需品
如：盐
优缺点：
采用该方法定价时最好与习惯价格保 持一致，不能轻易涨价或跌价。习惯 价格一般难以改变，因此这类商品要 力求稳定，避免因价格波动带来不必 要的损失。
心理定价法——招徕定价
小海南海鲜大酒楼
本店特价 基尾虾 28元/斤
企业的定价策略心理定价策略
1 教材分析（二）—地位与作用
• 授课专业：电子商务专业 • 课程地位：专业必修课
• 课程作用：
企业的定价策略是该教材中第二章的内容，本章将重点介绍产 品定价目标和定价程序、企业的定价方法、企业的定价策略以 及价格调整策略。企业的定价策略是本章第三节的内容，学生 是在掌握定价目标、定价程序、企业的定价方法的基础上进行 学习。本节课重点掌握企业定价策略中的心理定价策略，该内 容为能准确把握商品在市场上的定价情况提供了有效的理论基 础。
通过学习相关价格策略， 能运用相关理论对产品 进行分析，并能为企业 产品进行合理的定价。
教学目 标
1.提高学生协作， 互助的精神
2.增强学生市场经 济意识和竞争意识
3.增强学生将来从 事营销行业的信心
3.1 教学目标
教学重 难点
心理定价策略四种方法的适用条件 心理定价策略四种方法在具体产品上的合理应用
3
项目活动 20’ 4 布置作业 2’ 5 课堂总结 3’
1 新课导入
营销经理的头号问题
对我来说，价格和 价格竞争是我 最主要的问题之一
营 销 经 理
2 课堂内容讲解
定价的基本策略
折扣定价
策略
地区 定价 策略
新产品 产品组合 定18价TPexotint 定价策略 策略Here
心理 定价
差别定 心理定 价策略 价策略
快来买啦！ 大减价了
新店开张 商品大减价 大拍卖 清仓处理等
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
低价招徕定价策略的成功关键点
[1]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [2]招徕定价的商品的降价幅度要大 [3]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易
引起消费者的反感。
[4]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。
2 学情分析
授课对象 电子商务专业二年级学生
学生特点 具备一定的专业理论基础 具有了一定的专业理论学习思维 学习专业知识的积极性强 学习的主动性稍差 倾向于学习操作性较强的技能性课程 观察能力和语言表达能力稍差
3 教学目标
1.掌握心理定价策略
的四种形式
2.掌握心理定价策略 的四种形式的适用条 件
3 项目活动
➢ 项目准备
1、教师准备： • 课前准备好相关课件 • 准备好项目教学活动中需要的相关商品 （教师课前准备好给每个组至少两种可供挑选的商品）
• 教室布置 （课前请同学帮忙，将教室布置为圆形，五组同学围绕着教
师所陈列的商品就坐，使得每组同学能观察到商品）
2、学生准备： • 了解本项目工作任务。 • 考虑项目实施方案。
4 教法与学法
1.课程导入：创设 情境法、角色转换 法 2.教学重点：创设 情境法和提问法 3.教学难点：头脑 风暴法、小组讨论 法、项目教学法
1.课堂讨论法 2.小组学习法
3.理教 学论法 学与分 指 手实析 导 段际结
合法
多媒体教学 教具：电脑、Biblioteka Baidu
多媒体 播放设 备等
5 教学过程
1
新课导入 3’ 2 课堂内容讲解 12’
3.项目示范
教师此时请一组同学来配合，首先由该组同学中的任 意一位同学随机挑选出一件商品，并请该组中另一名同 学分析此商品的特性，又请另一名同学根据所学内容选 择正确的心理定价策略，再请一位同学根据该策略来给 予商品重新定价。最后请在座的其他组成员来评判该定 价的合理性。
优缺点： 给人以商店计价认真，对顾客负责，商品便 宜的印像。追求高价位而非低价位的产品形 象时，一定不要使用这种定价策略
心理定价法——习惯定价
老规矩， 与原来一样
奶茶每杯 6元
老板， 奶茶多少钱一杯？
（三）习惯定价策略
习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该 类产品价格的认同和接受水平进行定价。
有没有搞错， 老板赚什么钱
（四）招徕定价策略
低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求 廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招 徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也 选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品 的销售。
招徕定价策略适用条件：
嘿嘿，我店里还 有其它正常价格的 商品等着你买呢！ ^_^