医药行业发展的四个阶段
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医药行业发展的四个阶段
1．医药行业发展阶段分析 自从20世纪80年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来，其发 展历程大概可以分为四个阶段。 ◆初始阶段 从1985年到1990年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药 行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展， 许多合 资企业开始进入中国的医药市场，以天津大眆为开端，史克、史瑰宝、 杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。 ◆发展阶段 从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌 入中国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业 和民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体 系，引进人才，发展和扩大经营规模。在这个阶段，“自我医疗”的概 念被引入中国，为后期ＯＴＣ概念的产生奠定了基础。 ◆无序阶段 1996年ＯＴＣ概念正式出现，从1996年底开始，零售与医药代表的分工 逐渐产生并日趋明确，随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行 业高额利润所驱动，投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出 不穷，国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模流动，市场竞争非常 激烈，促销的手段五花八门，包括送礼、请出国、赠送等等，出现了一 些不正之风，市场比较混乱。 ◆调整过渡阶段 从2000年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理 法、医疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从 源头（药厂）、通路（商业）、终端（医院和零售药店）三个方面分别
八仙过 海，各显 其能
比较混 乱，兼 并、破 产、偷税 等新闻热 点不断爆 出
行业精英 大规模流 动，人员 组成较复 杂
医院开始 限制医药 代表的进 入，成为 一种买卖 关系
与医生建
调整 市场趋于 过 理性，大 渡阶 浪淘沙， 段 适者生存
逐渐回归 专业推广
趋于制度 化、规范 化
从业人员 减少，专 业素质提 高
立互助关 系，与药 业人员建 立共生关
系
可以肯定地说，医药销售从业人员为中国医疗水平的提高起到了不可磨 灭的作用，医药销售从业人员对中国医药工业的发展做出了突出的贡
献，医药销售行业是一个应该受到人们尊重的职业。
2．各发展阶段的培训特色 在不同的发展阶段，医药培训具有各自的特点。 ◆第一阶段 在初始阶段，最早受益的培训人员一般是从医学院直接到合资企业和外 资企业中工作的人，国外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的 程序，培训按照国外的营销理念进行，实行正规化、标准化、模式化。 例如西安杨森的医药代表从1988年开始就接受正规培训，包括销售技巧 的培训、管理的培训、市场的培训、产品经理的培训以及市场策略的培 训等。 ◆第二阶段 在这个阶段，民营企业、国营企业得到快速发展，在发展的过程中发现 人才是核心竞争力的主要部分，逐渐引进不少外资企业和合资企业的人 员。随着这些人才的引进，营销的理念也带入这些企业中，培训成为提 高销售技巧和开拓市场的必然手段。这个阶段的培训也是正规化的培训 和一些大规模的培训。 ◆第三阶段 随着医药行业的迅猛发展，市场竞争不断增强，对培训的需求也相应的 大幅度增加，国内相继出现了许多专业的医药培训公司，专门为中国的 大型国有企业和民营企业提供业务培训，金思得管理顾问有限公司正是 在市场的需求下产生并逐步发展起来的。 ◆第四阶段 在这个阶段，国家加强了对医药市场的整顿，市场趋于理性，医药企业 已经普遍认识到培训的重要性，纷纷加强对医药代表的培训工作，一些 企业开始结合自己的发展战略规划进行高级别的培训。
行为规 范，纯专 业推广
严格执行 国外行业 管理规范
从业人员 专业素质 极高
医药代表 到医院拜 访时极受 欢迎
合资企业
发展 阶段
一枝独 秀，其它 形式企业
加入竞争
专业推广 为主，形 式趋向灵 活
呈本地化 趋势，手 段逐渐灵 活
Baidu Nhomakorabea从业人员 素质较高
医院推广 比较容易 被接受
无序 阶段
烽烟四 起，群雄 割据
整顿，并且对医疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控制。 中国加入ＷＴＯ后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行 业进入理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪潮，以迎接真正意义的国际 挑战。
表1－1 医药行业各个发展阶段的历史特点及对比
市场状况 销售手段 行业管理 人员组成 客情关系
初始 合资企业 阶段 一统天下
1．医药行业发展阶段分析 自从20世纪80年代中期医药行业从计划经济过渡到市场经济以来，其发 展历程大概可以分为四个阶段。 ◆初始阶段 从1985年到1990年，称之为医药行业发展的初始阶段，在这个阶段医药 行业从计划经济逐渐转为市场经济，由于社会的不断改革、不断发展， 许多合 资企业开始进入中国的医药市场，以天津大眆为开端，史克、史瑰宝、 杨森、辉瑞等纷纷进入中国市场。 ◆发展阶段 从1991年到1996年，随着市场经济的不断发展，更多的外国医药企业涌 入中国市场，医药代表的队伍在不断扩大，同期国内的一些大中型企业 和民营企业也在改变经营思路，学习合资企业新的营销理念和管理体 系，引进人才，发展和扩大经营规模。在这个阶段，“自我医疗”的概 念被引入中国，为后期ＯＴＣ概念的产生奠定了基础。 ◆无序阶段 1996年ＯＴＣ概念正式出现，从1996年底开始，零售与医药代表的分工 逐渐产生并日趋明确，随着医药代表在药品销售中作用日益凸现，为行 业高额利润所驱动，投资不断涌入医药市场，各种形式的合资药厂层出 不穷，国内药厂也重新包装上市，行业精英大规模流动，市场竞争非常 激烈，促销的手段五花八门，包括送礼、请出国、赠送等等，出现了一 些不正之风，市场比较混乱。 ◆调整过渡阶段 从2000年开始，国家花大力气整顿医药市场，前后出台了国家药品管理 法、医疗社会保险、大病统筹、医疗保险、政府采购等政策和措施，从 源头（药厂）、通路（商业）、终端（医院和零售药店）三个方面分别
八仙过 海，各显 其能
比较混 乱，兼 并、破 产、偷税 等新闻热 点不断爆 出
行业精英 大规模流 动，人员 组成较复 杂
医院开始 限制医药 代表的进 入，成为 一种买卖 关系
与医生建
调整 市场趋于 过 理性，大 渡阶 浪淘沙， 段 适者生存
逐渐回归 专业推广
趋于制度 化、规范 化
从业人员 减少，专 业素质提 高
立互助关 系，与药 业人员建 立共生关
系
可以肯定地说，医药销售从业人员为中国医疗水平的提高起到了不可磨 灭的作用，医药销售从业人员对中国医药工业的发展做出了突出的贡
献，医药销售行业是一个应该受到人们尊重的职业。
2．各发展阶段的培训特色 在不同的发展阶段，医药培训具有各自的特点。 ◆第一阶段 在初始阶段，最早受益的培训人员一般是从医学院直接到合资企业和外 资企业中工作的人，国外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的 程序，培训按照国外的营销理念进行，实行正规化、标准化、模式化。 例如西安杨森的医药代表从1988年开始就接受正规培训，包括销售技巧 的培训、管理的培训、市场的培训、产品经理的培训以及市场策略的培 训等。 ◆第二阶段 在这个阶段，民营企业、国营企业得到快速发展，在发展的过程中发现 人才是核心竞争力的主要部分，逐渐引进不少外资企业和合资企业的人 员。随着这些人才的引进，营销的理念也带入这些企业中，培训成为提 高销售技巧和开拓市场的必然手段。这个阶段的培训也是正规化的培训 和一些大规模的培训。 ◆第三阶段 随着医药行业的迅猛发展，市场竞争不断增强，对培训的需求也相应的 大幅度增加，国内相继出现了许多专业的医药培训公司，专门为中国的 大型国有企业和民营企业提供业务培训，金思得管理顾问有限公司正是 在市场的需求下产生并逐步发展起来的。 ◆第四阶段 在这个阶段，国家加强了对医药市场的整顿，市场趋于理性，医药企业 已经普遍认识到培训的重要性，纷纷加强对医药代表的培训工作，一些 企业开始结合自己的发展战略规划进行高级别的培训。
行为规 范，纯专 业推广
严格执行 国外行业 管理规范
从业人员 专业素质 极高
医药代表 到医院拜 访时极受 欢迎
合资企业
发展 阶段
一枝独 秀，其它 形式企业
加入竞争
专业推广 为主，形 式趋向灵 活
呈本地化 趋势，手 段逐渐灵 活
Baidu Nhomakorabea从业人员 素质较高
医院推广 比较容易 被接受
无序 阶段
烽烟四 起，群雄 割据
整顿，并且对医疗保险、社保、医院药品的收入百分比等进行控制。 中国加入ＷＴＯ后，随着部分原有投资的退出和新投资的进入，医药行 业进入理性发展阶段，行业内部掀起整顿浪潮，以迎接真正意义的国际 挑战。
表1－1 医药行业各个发展阶段的历史特点及对比
市场状况 销售手段 行业管理 人员组成 客情关系
初始 合资企业 阶段 一统天下