车险电话销售话术流程
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大家如何说开场白，问候、
寻找目标人
自我介绍
说明来电LI的
探测需求
转入产品介绍
语音语调亲切
音调上扬
完整陈述公司名称、工号、姓名
语音语调亲切，音调上扬用词客气
突出卖点
遇到异议需快速、简单处理甄别U标客户
判断是否在可销售范圉内
主动了解客户需求
尽快转入报价
需要给客户明显的回应
注意话语间的衔接
开场口的5个核心步骤
我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈得差不多了。那是我刚到学校不 久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤 的。我现在康复得还不错，头痛一天也只发作一次。我能这么幸运，多亏公寓对面 的便利商店有个店员打电话求救，消防队和救护车及时赶到，我才避免了更大的灾 难。他多次到医院去看我，知道我出院后没地方住，便十分热心地邀我去他的公寓 暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来 越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，正准备结婚。不过婚期尚未敲定，想 听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。
车险电话销售话术流程阳光产险电销事业部大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
重中之重
黄金30秒
开场白三要素
姓名及工号
优惠活动
公司名称
开场的技巧
礼貌问好
有朝气的声音，假设对方有兴趣
自信
语速适当，流畅、自然、互动以微笑和客户建立关系简单明了
提及客户比较关心的问题（吸引客户的注意力）
承保确认话术关键点:核对行驶证信息、核对驾驶证信息、保险到期日、送单 地点与时间、
核对被保险人信息、交强险不得重复投保以及见费出单等注意事项；
明确保险人与被保险人的义务及投保的险种；
确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。
预约原则
掌握恰当的预约时机
根据保险到期日预约
主动留联系方式
预约时间具体
每辆
40元
商业险
交强险
车船税
总价
报价
详见标准话术
大纲
开场口
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
异议Байду номын сангаас理5步骤 异议处理技巧
公式:认同+赞美+解释+促成
接受、认同其至赞美准客户的意见
认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”
换位思考
学会倾听
在电话中不要和客户争论，抢话，沉默
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
噢〜我忘了说，爸，妈，没错，我怀孕了〜你们一直很想抱孙子，这我是知道 的，所以，对于这个即将问世的小生命，我一定会细心地照顾，就像你们对我一 样。
再提到我的另一半你们的女婿，想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的
一分子。坦白说，他并没有接受过很好的教育（连中学都没有念），不过，他有一颗 温柔的心，而且很上进。虽然他和我们国籍不同肤色也不一样，但我记得你们教过 我"四海之内皆兄弟”，所以，你们绝对不会因为他的肤色比我们黑而感到不安， 我有把握，你们一定会像我一样喜欢他。
促成的时机
报价后
异议处理后
当客户发出购买信号时典型的购买信号询问售后服务
询问产品细节
询问购买方式
客户表示赞同时
沉默
促成的方式
直接法
二择一法
如果法
保证法
危机法
促成的技巧
强势
及时
通过促成厘清异议
坚持
结合服务及OFFER
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
成交确认（承保确认）
承保确认的LI的在于让客户明确清楚在阳光投保；
异议处理
促成
介绍产品/报价
成交或预约
课后作业
熟练掌握话术流程
熟练掌握话术流程稿
分小组练习话术流程
本节课程内容:0B数据首次拨打的5个步骤，让学员了解拿到一条数据应如何 拨打以及初级技巧。
课程大纲:车险电销流程包括以下5个:开场白、产品介绍、异议处理、促成、 成交/预约。下面分解进行介绍。
第一部分:开场白
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
一封家书
亲爱的爸妈：
你们好〜算一算，从我离开中国到加州来求学已经三个月了。真对不起，我在 这发生了一些事，以致无法好好写一封信给你们报平安。现在，事情大致告一段 落，我总算可以报告一下现况，不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读 完，真的要平心静气地往下读，好吗，
向学员发问：如果你的手机响起，是一个不认识的电话号码，你接起来后，你 会不会心里有一些疑问：这是谁打来的呢，回答一定是:会。
此时继续发问：那么如果不是你的朋友打来的，而是一个推销的电话，你会不 会拒绝，（学员有的回答会有的回答不会）。
预约前一定要搞清楚客户不投保的真正原因，下次回访才能对症下药，才能真 正解决客户疑虑，否则，回访多少次也是在做无用功
未接触到本人的电话，应约在不同时段不同日期去拨打，一般拨打四次，前三 次尽量间隔稍短（隔天），最后一次约到到期日前半个月或者10天再次拨打，如还 未接通则失败提交
车险电销五步骤
开场口 /接洽
固定电话最好约在下午或晚上
拨打量均衡
预约口的明确
预约策略
接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2天就要回访一次，意向大的客户 可能第二天或者隔天就要回访
距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度
对于客户的推诿，还是要按照我们的预约策略来预约，但同时要观察客户反 应，如确实态度强硬，也不要引起客户反感，造成客户流失或客户投诉
“先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电话中心给您打过来
的，我叫XXX,工号XXXXXXo本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险
特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了，”
对啊l></a>
“好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较， 请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢，”
价格
商业险报价 交强险报价 交强险报价 优惠
国家规定 车船税报价 车船税税LI税额表
税口
子税目
计税单位 每年税额 备注
载客汽车 大型汽车 每辆
480-660元包括电车中型汽车每辆
420-660元小型汽车每辆
360-660元微型汽车每辆
60-480元 载货汽车 按自重每吨
16-120元
包括半挂牵引车、挂车摩托车
最后，我想补充儿句实话我租的公寓根本没有着火，我也没有住过医
院，没有怀孕，没有结婚的计划，没有和什么黑人男生交往既然你们看到这
里都能接受，那么以下我所要说的一定能让你们破涕为笑：
那就是我留级了。
游戏:你画对了吗，
产品介绍的技巧
对比法
举例法
二择一法
,,X?的妙用
不计免赔附加险
车损
三者
车上人员盗抢
商业险
寻找目标人
自我介绍
说明来电LI的
探测需求
转入产品介绍
语音语调亲切
音调上扬
完整陈述公司名称、工号、姓名
语音语调亲切，音调上扬用词客气
突出卖点
遇到异议需快速、简单处理甄别U标客户
判断是否在可销售范圉内
主动了解客户需求
尽快转入报价
需要给客户明显的回应
注意话语间的衔接
开场口的5个核心步骤
我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈得差不多了。那是我刚到学校不 久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤 的。我现在康复得还不错，头痛一天也只发作一次。我能这么幸运，多亏公寓对面 的便利商店有个店员打电话求救，消防队和救护车及时赶到，我才避免了更大的灾 难。他多次到医院去看我，知道我出院后没地方住，便十分热心地邀我去他的公寓 暂住。虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。这阵子相处下来，我越来 越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，正准备结婚。不过婚期尚未敲定，想 听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。
车险电话销售话术流程阳光产险电销事业部大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
重中之重
黄金30秒
开场白三要素
姓名及工号
优惠活动
公司名称
开场的技巧
礼貌问好
有朝气的声音，假设对方有兴趣
自信
语速适当，流畅、自然、互动以微笑和客户建立关系简单明了
提及客户比较关心的问题（吸引客户的注意力）
承保确认话术关键点:核对行驶证信息、核对驾驶证信息、保险到期日、送单 地点与时间、
核对被保险人信息、交强险不得重复投保以及见费出单等注意事项；
明确保险人与被保险人的义务及投保的险种；
确认投保同时也是一个稳单动作，打消客户存在的疑虑。
预约原则
掌握恰当的预约时机
根据保险到期日预约
主动留联系方式
预约时间具体
每辆
40元
商业险
交强险
车船税
总价
报价
详见标准话术
大纲
开场口
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
异议Байду номын сангаас理5步骤 异议处理技巧
公式:认同+赞美+解释+促成
接受、认同其至赞美准客户的意见
认同之后请尽量避免用“但是”、“可是”
换位思考
学会倾听
在电话中不要和客户争论，抢话，沉默
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
噢〜我忘了说，爸，妈，没错，我怀孕了〜你们一直很想抱孙子，这我是知道 的，所以，对于这个即将问世的小生命，我一定会细心地照顾，就像你们对我一 样。
再提到我的另一半你们的女婿，想必你们会竭诚地欢迎他成为我们家的
一分子。坦白说，他并没有接受过很好的教育（连中学都没有念），不过，他有一颗 温柔的心，而且很上进。虽然他和我们国籍不同肤色也不一样，但我记得你们教过 我"四海之内皆兄弟”，所以，你们绝对不会因为他的肤色比我们黑而感到不安， 我有把握，你们一定会像我一样喜欢他。
促成的时机
报价后
异议处理后
当客户发出购买信号时典型的购买信号询问售后服务
询问产品细节
询问购买方式
客户表示赞同时
沉默
促成的方式
直接法
二择一法
如果法
保证法
危机法
促成的技巧
强势
及时
通过促成厘清异议
坚持
结合服务及OFFER
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
成交确认（承保确认）
承保确认的LI的在于让客户明确清楚在阳光投保；
异议处理
促成
介绍产品/报价
成交或预约
课后作业
熟练掌握话术流程
熟练掌握话术流程稿
分小组练习话术流程
本节课程内容:0B数据首次拨打的5个步骤，让学员了解拿到一条数据应如何 拨打以及初级技巧。
课程大纲:车险电销流程包括以下5个:开场白、产品介绍、异议处理、促成、 成交/预约。下面分解进行介绍。
第一部分:开场白
大纲
开场白
产品介绍
异议处理
促成
成交/预约
一封家书
亲爱的爸妈：
你们好〜算一算，从我离开中国到加州来求学已经三个月了。真对不起，我在 这发生了一些事，以致无法好好写一封信给你们报平安。现在，事情大致告一段 落，我总算可以报告一下现况，不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读 完，真的要平心静气地往下读，好吗，
向学员发问：如果你的手机响起，是一个不认识的电话号码，你接起来后，你 会不会心里有一些疑问：这是谁打来的呢，回答一定是:会。
此时继续发问：那么如果不是你的朋友打来的，而是一个推销的电话，你会不 会拒绝，（学员有的回答会有的回答不会）。
预约前一定要搞清楚客户不投保的真正原因，下次回访才能对症下药，才能真 正解决客户疑虑，否则，回访多少次也是在做无用功
未接触到本人的电话，应约在不同时段不同日期去拨打，一般拨打四次，前三 次尽量间隔稍短（隔天），最后一次约到到期日前半个月或者10天再次拨打，如还 未接通则失败提交
车险电销五步骤
开场口 /接洽
固定电话最好约在下午或晚上
拨打量均衡
预约口的明确
预约策略
接触到的客户，预约间隔不宜过长，最多隔2天就要回访一次，意向大的客户 可能第二天或者隔天就要回访
距离到期日越近，跟踪频率应该越紧，同时加大促成力度
对于客户的推诿，还是要按照我们的预约策略来预约，但同时要观察客户反 应，如确实态度强硬，也不要引起客户反感，造成客户流失或客户投诉
“先生/女士，您好，感谢您的接听，这里是阳光车险电话中心给您打过来
的，我叫XXX,工号XXXXXXo本月阳光针对有车的客户限量推出为期一个月的车险
特色优惠活动，请问您是否有辆车的保险快要到期了，”
对啊l></a>
“好的，那占用您一分钟为您的车险做个报价，您在续保时多个参考和比较， 请问咱们今年三者险是保20万还是30万呢，”
价格
商业险报价 交强险报价 交强险报价 优惠
国家规定 车船税报价 车船税税LI税额表
税口
子税目
计税单位 每年税额 备注
载客汽车 大型汽车 每辆
480-660元包括电车中型汽车每辆
420-660元小型汽车每辆
360-660元微型汽车每辆
60-480元 载货汽车 按自重每吨
16-120元
包括半挂牵引车、挂车摩托车
最后，我想补充儿句实话我租的公寓根本没有着火，我也没有住过医
院，没有怀孕，没有结婚的计划，没有和什么黑人男生交往既然你们看到这
里都能接受，那么以下我所要说的一定能让你们破涕为笑：
那就是我留级了。
游戏:你画对了吗，
产品介绍的技巧
对比法
举例法
二择一法
,,X?的妙用
不计免赔附加险
车损
三者
车上人员盗抢
商业险