浅析商业银行客户价值识别的方式和意义

客户 Ａ是一家大型制 造企业 ，上市公 司 ， Ｅ Ｖ Ａ为 ３ ７ ５万元 ， Ｒ Ａ Ｒ Ｏ Ｃ为 ５ ３ ％， 在该 行贷款企 业 中是 贷款质态 最好 ， 价值 创造 较多， 创利能力较强的企业。但该 企业 的存 款较少 。 客 户 Ｂ是一家 中型制造业企业 ， 上市公 司 ， 也是贷款质态最 好， 价值创造较多 ， 创利能力较强 的企业 。与该企业规模相 比， 该 企业 的贷款 不多 ， 存款还 比较多。
１ ． ８ ３ １ ３ ７ ６ ３ ９ ５
曰 ７ ２ ２ ∞ ／ ， ９
’ １ ９
Ｓ ８ ２ ９ ６
８ ４ ６ ３
瑚 ＇ １
５ ｅ ’ ‘ １ ３ ％ １ ６ ％
经济增加值 （ Ｅ Ｖ Ａ） 和风险调整后 资本回报率（ Ｒ Ａ Ｒ Ｏ ｃ） 是银
浅析商业银行客户价值 识别 的方式和意义
林 荣
摘 要： 文章从 商业银行 客户价值识 别的指标和 方式入手 ， 通过案例分析 ， 计算得 出不 同客 户的价值 。结果显示 ， 银行客 户价 值识
别已成 为当前商业银行提 高存量客 户综合 贡献度 的重要手段 。
关键 词 ： 客 户价 值 ； 识别； 意 义
造的 Ｅ Ｖ Ａ越多 ， 其所 获得 的成效就越多 。 （ 二） 客户在经营行的贡献度分析指标
款和贷 款规模均 比较 小 ， 经营稳健 ， 价值 贡献能力一般 。 客户 Ｅ、 Ｆ 、 Ｇ是贷款规模 比较 大的企业 ， 客户 Ｅ和 Ｆ是 大 中
型制造业 ， 客户 Ｇ是一家大型建 筑企业 。 这三个客户是 比较典型
行评价客户综合 贡献 的两个重要指标 。Ｅ Ｖ Ａ反映客户价值贡献
謇户 Ｅ
謇 户Ｆ 誊 户Ｇ
１ ６ ． ０ ６ １
１ 王 ２ 稻 １ ４ ， ４ ０ ０
９ ． ２ ６ １
５ １ ４ ４ ８ ４
１ ． ５ ８ ６
３ ． ， ∞ ５ 。 ８ ４ ６
－ １ ． ３ ４ ４
謇户 毫■
謇户Ａ
银行利 润最 终来 源于客户 ， 要提 高盈 利能力 ， 就要 关注客户
价值挖掘 ， 提升客户综合 贡献度 ， 从而创造更 大价值。
一
、
客户价值 的考量指标
银行 的盈利和其他业绩考核均来源于客户。那么 ， 对客户价
值 的衡 量也必须紧紧围绕经营行 的盈利诉求 和上级行的考核导
标 的核 心 。
借助相关数据分析 ， 对单个客户 的盈利性进 行考量 ， 我们可
以选 择该客户的外部利息 收支 、 内部转移 收支 、 手续 费及佣金 收
支、 经 营费用 、 减值损失支 出 、 税前利润 、 净利润 、 经济资本 、 经 济 增加值 、 经济 资本 回报 率 、 收 益率 、 付 息率 、 成本 收入 比 、 信贷 成 本率等指标 。但最为关键 的指 标还是经济增加值 和风险调 整后 资本 回报率两项指标 。如表 １ 所示 ，表 中客户 为某行 的有 贷户 （ 统计期： ２ ０ １ ５年 １ ２月 ３ １日， 下 同） 。
客户直接表现 的指标是 “ 有效 客户 ” 和“ 客户 发展 ” ， 考核 的
是加权有 效客户增 长和产品覆盖度 。间接表现 的指标是经营行 综合竞争地位 。
的不 良贷款较多的企 业 ， 由于拨备计提较多 ， 故这三个企业 Ｅ Ｖ Ａ
均为负数。
通过数据对 比分 析 ，我们还可 以对单个 客户的各类指标 进 行精确的计量和展示 。主要指标 包括四大类 ： 业务类 、 收支类 、 成
冀ｔ 日 均纛 ■
５ ５ ｏ １ ４
存 ｔ 日 尊量■
３ ， ４ ４５
■ｔ 蠢量蠢
５
爱■ 舅冀
６ 孔
舅 本 囊 车
９ ９
￡ Ｖ ＾
ｍ
Ｒ ＾ Ｒ Ｏ Ｃ
Ｓ ３ ％
向来综合衡量 。
（ 一） 客户盈利性分析指标
謇户Ｉ Ｂ 謇户 Ｃ 謇户 Ｄ
． ４ ． Ｏ 曩 ６ － ５ ． ５ ３ ４
８ ５
２ ２ ３ ＇ ７ ２
－ １ ． １ ０ ｔ
３ ｊ葛 ． ‘３ 椿
一 １ ３ ２ ＇ ‘
－ １ ５ ３ ， ‘ ｌ ２ ６ ９ ＇ ‘
的大小 ， Ｒ Ａ Ｒ Ｏ Ｃ反映客户 价值 贡献能力 的高低 。
客户 Ｅ Ｖ Ａ ＝ 收人 一营业税 金及附加 一经营费用 一风险 成
中图分类号 ： Ｆ ８ ３ ２
文献标识码 ： Ａ
文章编号 ： １ ０ ０ ８ － ４ ４ ２ ８ （ ２ ０ １ ７ ） ０ ２ — １ ０ ０— ０ ３
面对一 系列 复杂 的 内外 部经 营形 势 ， 商 业银 行利差 收 窄 ， 不 良增 多 ， 盈利 大 幅下滑 ， 价值创 造面 临严 峻考 验 。提升市 场 竞 争力 、 价值 创 造力 及严 控不 良贷款 已成 为 商业 银 行 战略 目
二、 客 包括客 户金融 总量 、 存款 、 贷款 （ 时点 、 日均 、 新增 等 ） 、 各类产 品使用 、 账务性交易笔数 、 产 品覆 盖度 等 。满足对 客户全
客户 Ｃ和 Ｄ是 比较 典型 的小企业 ， 小 型制造业 ， 未上 市 ， 存
本 一所得税 一资本成本
＝
＝
税前利润 ｘ（ １ 一 所得税率 ） 一 资本成本 净利润 一资本成本
．
客户 Ｒ Ａ Ｒ Ｏ Ｃ＝净利 润 ÷客户 占用经济资本
客户所创造的 Ｅ Ｖ Ａ之和就构成 了商业银行 的总 Ｅ Ｖ Ａ， 客户 盈利能力 的汇 聚就综合 地反映各级商业银行 的盈利 能力 。提升 客户 的价值创造 能力也就提升了经营行 的价值创造 能力 ，其创
本费用类和效率类。 １ ． 业 务类 指标
通过 对客户场景状态的深度识别 ，制定并 实施有针对性 的
营销 措施 ， 扩大对客户产 品覆盖 ， 扩 大业务量 和交易量 等 ， 将无
效客户变 为有 效客户 ， 将有效 客户 由低阶场景 向高 阶场景迁徙 ， 便可 以大 幅度提升客户在实际经营中的绩效。