关于市场定位的论文

关于市场定位的论文

摘要：

在银行全部营销工作中，营销战略模式占据着非常重要的地位，它是实现银行商战制胜的法宝。我国商业银行营销战略的立足点应

当致力于提高银行市场竞争力，实现银行的可持续发展。在全球一

体化、金融环境全球化的背景下，我国商业银行市场营销战略应当

与商业银行市场定位为基准，做到以市场为导向，以市场竞争为有

效途径，以组织联盟、市场竞争等战略为有效途径，实现中国商业

银行营销战略模式的有效创新。

关键词：

中国商业银行;市场定位;营销战略

所谓营销战略，主要是指企业在对自身存在的外部环境以及企业自身的实际情况进行分析和诊断的基础上，以企业发展为目标，进

一步提高企业市场竞争力的谋划。对于我国商业银行来说，市场营

销战略关乎着其发展，是银行所有营销工作的基石。商业银行在日

常的管理活动中应当以市场需求为导向，在进一步明确市场定位的

基础上，制定能够进一步提高商业银行市场竞争力的营销战略。

一、商业银行的市场定位

市场定位是我国商业银行建立营销战略的基础，也是商业银行市场营销战略的最为重要的组成部分。从本质上来说，商业银行的战

略使命就是进一步明确商业银行的市场定位。[1]商业银行在日常的

管理活动中，应当做到居安思危，全面把控市场定位，对市场定位

进行深入的反思，笔者通过长期的研究与实践认为，商业银行的市

场定位战略主要包括生存目的定位、经营哲学定位、银行形象定位、顾客定位以及产品定位和价格定位六个方面，这六个方面的内容并

不是孤立存在的，它们是有机联系在一起，互相影响的。

1.生存目的定位生存目的是商业银行立于世的最为根本的目标，也是商业银行实现自身可持续发展的根基。它主要回答商业银行能

够为顾客提供哪种具体产品，哪些服务等等。生存目的的定位是现

阶段商业银行战略使命定位中最为根本的问题，它与银行的发展息

息相关。

2.经营哲学定位通过经营哲学定位，银行管理者能够从根本上对银行的经营活动进行高度概括。经营哲学定位包括的内容非常广泛，例如银行价值观、行为准则等等。以花旗银行为例，花旗银行的经

营哲学定位是“勇创一流，大胆创新”。

3.银行形象定位商业银行对公众重视形象进行定位充分反映出了银行对自身所处环境的认识。从公共关系理论来看，银行运营的基

本公众包括银行员工、银行股东、银行服务对象等等。在特定公众

的心目中，每一个银行都有着自己独有的形象。银行形象的定位主

要通过三部分来实现，一是理念识别;二是视觉识别;三是行为识别。银行形象定位主要是通过现代化通讯手段和服务质量来实现。

4.顾客定位顾客定位是指全方位的选择自身所服务的对象。将国有商业银行同中小商业银行放在一起进行对比，我们不难发现所有

的商业银行在顾客定位方面都并不是完全相同的，它们是存在很大

差别的。那些实力雄厚的大银行，会将自己的顾客定位为中小型商

业银行，而那些中小型商业银行则会将顾客定位为民营优质企业等等。

5.产品定位商业银行应当以客户的需求为主要依据，为客户提供一些与其他银行存在本质不同的产品或服务，这样才能够使自己的

服务在客户心中占据较为重要的位置，从而实现自身实力的提升。

6.价格定位从价格角度来看，我国商业银行现阶段还难以实现将价格控制在一定范围内，应当以价格的敏感性为依据，实现价格的

均匀分布。然而，价格的定位不能闭门造车，它必须以商业银行的

市场调研和市场预测以及市场细分为主要基础，从而实现在价格上

战胜竞争对手的目的。

二、商业银行市场营销战略

1.机会识别战略银行以环境为生存空间，银行在生存过程中所有的机会和威胁都来自于银行所处的环境。具体来说，环境包括三方

面内容，一是总体环境;二是行业环境;三是竞争环境。商业银行应

当对自身所处的环境有一个深入的侦测和分析，从环境中去识别机会，并把握机会，为自身的发展奠定基础。商业银行在环境中所获

得机会一般包括两种类型，一是显在型机会;二是潜在型机会，银行

很难直接观察到这些机会，因此，若想在激烈的竞争环境下生存下来，商业银行就必须以其深邃的洞察力去寻找机会。[4]

2.市场竞争战略市场竞争战略内涵非常广泛，包括市场领先战略、市场进攻战略等等。商业银行在日常的经营管理活动中，应当从自

身业务的实际情况入手，选择适宜的竞争战略。以国有商业银行为例，国有商业银行具有其他类型银行所不具备的网络优势，因此，

国有银行可以从自身这一优势出发迅速占领市场。笔者认为，国有

商业银行的网络健全，且拥有雄厚的实力，因此，其可以在日后的

管理活动中不断激活经营机制，从而保障其在传统业务中的领先地位。

3.组织联盟战略随着金融全球化速度的进一步提升，国际银行业也实现了完美转型。现阶段，绝大多数国际银行都以混业经营模式

为主要模式，这种营销模式将网络银行同传统银行有机结合在一起，这对于商业银行的进一步发展来说具有非常重要的意义。笔者通过

长期的研究与实践认为，我国商业银行可以通过合资联盟、合作联

盟以及银行并购等方式实现战略联盟，进一步提升自身的市场竞争力。

4.国际化发展战略我国商业银行应当以WTO规则为主要依据，进一步加强国际市场的开辟工作，并采取国际化发展战略，实现商业

银行的发展。国际化发展战略主要包括六个方面的内容，一是银行

机构国际化;二是银行业务国际化;三是银行业务区位化;四是资本融

合化;五是银行运营高科技化;六是银行产品与服务高质量化和品牌化。

总而言之，不论是那种发展战略，都能够在一定程度上促进我国商业银行的进一步发展。商业银行在日常的管理中应当将上述营销

战略有机结合在一起，实现商业银行市场竞争力的进一步提高。

三、结语

在市场竞争越来越激烈的今天，商业银行若想得到进一步发展，就必须在进一步明确市场定位的基础上，进一步完善营销战略，为

客户提供全方位的服务，打造自身独有的形象气质，从而进一步提

高自身的竞争力。

参考文献

[1]胡斌.中国商业银行市场定位及中国商业银行市场定位及营销战略模式选择[D].西南财经大学，2003.

[2]胡朝举.全球化条件下的中国商业银行市场营销战略思考[J].改革与战略，2012，(4)：66-69.

[3]胡朝举.中国商业银行市场营销理论与实证研究[D].西南农业大学，2003.

[4]郭霄星.中国商业银行营销战略问题研究[D].西南大学，2007.

摘要：综上所述，以目标市场细分为基础，提高营销策略的时效性和科学性是烟草商业企业转变营销方式、深入开展市场化取向改

革的重要内容，也是烟草商业企业释放改革红利的重要举措。

关键词：市场定位;营销策略

为了应对卷烟市场面临的“新挑战”，2014年以来，国家局首

先在京、津、冀三地烟草商业企业开展了卷烟营销市场化取向改革

试点工作，2015年在山东省局(公司)全面展开。滨州烟草作为烟草商业企业，为了有效解决面临的内外部挑战，需要以卷烟市场化取

向改革为契机，不断创新营销手段，以市场细分和目标市场选择为

基础，制定相应的产品策略和渠道策略，提高经营运行水平，实现

企业持续健康稳定发展。

一、市场细分与目标市场选择