华为计划书

谈判计划书

—《关于华为进驻苏宁的谈判计划书》一、谈判双方背景

我方（华为）——华为技术有限公司：

华为是全球领先的电信解决方案供应商。华为基于客户需求持续创新，在电信网络、全球服务和终端三大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP 数据通信领域的综合优势，华为已成为全IP融合时代的领导者。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

华为以丰富人们的沟通和生活为愿景，运用通信领域专业经验，帮助不同地区的人们平等、自由地接入到信息社会，消除数字鸿沟。为应对日益严重的气候变化挑战，华为通过领先的绿色解决方案，帮助客户降低能耗和二氧化碳排放，创造最佳的社会、经济和环境效益。

华为秉承“以客户为中心”，基于客户需求，逐步建立在电信网络、全球服务和终端三大业务领域的综合优势，为客户提供云、管、端产品和解决方案，帮助运营商改善收益(ARPU)、提升带宽竞争力(Bandwidth) 和降低总拥有成本(Cost)，实现商业成功。

对方（苏宁）

苏宁电器（深圳证券交易所002024）是中国3C（家电、电脑、

通讯）家电连锁零售企业的领先者，是中国企业500强第59位，全国100家连锁企业中，前三甲。国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。由于经营定位准确、品牌管理独具特色，2007年6月，世界品牌实验室（World Brand Lab）评定“苏宁”品牌价值402.25亿元，位列中国家电连锁第一。2005以严谨规范、科学高效的内部管理通过ISO9000质量管理体系认证。

苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。一直坚持“专业自营”的服务方针，以连锁店服务为基石，配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务，竭诚为消费者提供全程专业化的阳光服务。

二、双方优劣势分析

三、谈判主题

为促进华为公司产品的推广，取得苏宁的信赖并建立长期的合作关系。

四、谈判人员组成

主谈：林佳琼，公司谈判全权代表；

决策人：廖文燕，负责重大问题的决策；

法律人员：赖冬雅，负责法律问题；

记录人员：曾嘉丽，负责文字记录问题；

财务人员：黄冰冰，负责财务问题；

五、谈判人员分工

廖文燕：首席代理

林佳琼：清道夫

赖冬雅：强硬派

曾嘉丽：白脸

黄冰冰：红脸

六、谈判时间

2015年5月20日

七、谈判地点

京基大厦50楼5009会议室八、谈判议程

九、谈判目标

十、谈判策略

1、开局：

方案一

采取协商式的开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判充满合作的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

方案二

采取进攻式的开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借此给对方制造心理压力，使判断顺利地进行下去。

2、中期阶段

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸协助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占

据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时

可以退让承担运费来换取其他更大利益。

（4）突出优势：一资料为支撑，以理服人，强调与我方协议成功

给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议

失败，我方将立即与其他的手机供应公司谈判。

（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可利用把握肯定对方形势，否定对方实质的方法，解除僵局。适

用声东击西策略，打破僵局。

1、休局阶段

如有必要根据实际情况对原有方案进行调整。

2、最后谈判阶段

（1）把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

计划书制定者：

公章：

计划书完成时间：2015年4月15日