赊销政策(二)

赊销政策(二)

【本讲重点】

典型赊销政策类型与实施

不同类型客户的赊销政策

【自检】

你企业目前的赊销政策是偏松，还是偏紧？怎样更好呢？你企业的资金实力足够支持你的客户赊销政策吗？对客户应该一视同仁吗？

典型赊销(信用)政策类型与实施

信用政策应将企业的盈利目标和其在行业内的竞争力相结合，一般来说，信用政策有三种基本类型：财务型、均衡型、销售型。

也应该随时调整所采用的赊销政策的松紧。比如，企业的客户分布在不同行业，如果客户所在行业是萧条行业，采用销售型的政策就很危险；而客户所在是稳定增长的行业，采用财务导向型的政策就会丧失市场机会。我们通过以下表列出不同情况下建议采用的信用政策类型以供参考。信用政策的确定是比较复杂的，各企业应根据自身的具体情况和各种影响因素来具体分析。参见表13-2

部门和信用部门出现摩擦，而不是简单的意见不统一，高层领导必须设法去解决。否则，三个部门长期的矛盾必然损坏公司的业务开展，使竞争对手获益。

销售部门和财务部门是实施信用政策的两个最主要的部门。由于这两个部门工作目标和性质的差异，对信用政策的理解和实施往往会有不同。

表13-3 部门和销售部门实施信用政策方案简表

◆对于低于信用标准的不能给予信用额度

◆确保年坏账损失不超过行业平均水平

◆信用经理作出的信用额度应提交财务总监审核

◆积极寻求与客户建立信任和良好的关系

◆尽量缩短信用决策、避免订单外流

◆与公司各部门协作、保证公司目标的连续性

◆定期审查信用政策、实现公司总体经营目标。一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知

◆每月月底召开由信用人员和销售人员参加的联席会，交流有关客户问题的见闻和经验，决定采取哪些措施，讨论竞争对手的信用销售政策，讨论信用销售政策应做何调整。

不同类型客户的赊销政策

1．老客户信用政策

◆除非是主要客户，所有拖欠货款60天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可继续供货。

◆如果拖欠的货款是有争议的，信用部门将保证7天之内解决所有的争议；如果客户是对的，则发给客户信用销售通知；反之，客户必须付清全款。

◆预先发货的价值需要加到总发货额上，并与信用销售额度比较。超出信用销售额度的发货必须征得信用经理的审核批准。

2．新客户信用政策

◆一般在评出信用额度之前不赊账供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。赊销额度被批准后，信用部将为其分配一个赊销账号，用于以后所有与该客户的赊销。

3．大客户信用政策

◆大客户信用状况跟踪调查

可能的潜在大客户或特殊情况，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。

◆优惠的信用政策和简化的审批程序

4．分销商信用政策

◆分区或分公司额度与层层授信

◆总公司统一审核，每年一次

◆回款采取奖罚办法

5．不同风险级别客户的信用政策

6．财务部门针对客户的利润率、应收账款的成本、坏账损失率等情况，根据不同风险客户采用不同的信用政策

◆低风险客户：指信誉和前景良好，经营状况和财务状况良好，无任何拖欠记录的客户。

◆一般风险客户：指经营状况和财务状况运行平稳，无任何拖欠记录的客户。

◆高风险客户：指经营状况和财务状况不佳，在付款时经常发生拖欠的客户。

◆最高风险客户：指经营状况和财务状况混乱，资金周转困难的客户。

7．销售部门按照不同的客户风险级别采取不同信用政策

【自检】

请列出与公司业务往来最密切的前十位客户的信用等级，并制定与之相应的信用政策。

8．在选择重、特大项目时的特殊信用政策

表13-7 选择重、特大项目时的特殊信用政策

9．对于项目或合同分期付款情况的信用政策

第一，应尽量减少付款次数，最多不应超过4次。预付款和提货款的支付风险较小，可按常规审批和履行。验货后付款、项目验收后付款情况，要明确约定付款标准或具体时间，不可含糊不清。

第二，结算方式。最接受的是客户采用转账支票或即期汇票来付款，也接受客户的即期银行承兑汇票，不接受远期商业承兑汇票。

第三，债权保障。信用不明确的客户必须提供银行担保或实物担保。

10．纠纷处理政策

客户提出的任何抱怨，有关部门应在7天内给予答复和说明，请求谅解；如果是客户恶意提出抱怨，也应告知客户按时付款；如果是因我方造成的违约(如质量问题)，我方应承诺在一定时间内解决问题，并及时收回相应的款项。

11．高风险行业和高风险客户信用政策

●以较高的价格保证对风险客户的足够高的利润率，以补偿更多的坏账损失以及因更严格的赊销管理增加的成本。

●调动更多资源监控高风险账户。

●当高风险客户不付款时，要立即切断供货，加紧催收货款。

●提供的高风险额度是用于支持销售的，并不是用于提供长期信用或支持过期货款的。

【自检】

请思考一下导致企业赊销政策失灵的错误观念有哪些？

【参考答案】

◆对每个客户都可以信用销售

◆销售量的增加可以完全弥补坏账损失

◆客户拖欠属于暂时困难

◆客户最终会付款的

◆客户永远是正确的

赊销政策范本：

ABC公司信用政策为改进应收账款资产质量，实现对公司销售最有利的销售条件，特发布本信用政策：

1.客户风险评估

◆由信用经理负责为每一个客户建立一个赊销额度和信用级别代码，这项工作需要销售部门业务人员配合。

◆必要时，约占客户总量20%的重要客户(比如：大分销商和大客户)以及部分风险客户的评估需要借助华夏国际企业信用咨询公司的调查和评估建议。

◆赊销额度和风险级别每年评估审核一次，如果客户提出申请或符合其他调整条件，可提前审核。

2.赊销额度

◆根据营运资产质量和客户的预计订货量确定赊销额度，是提供给客户的最大赊销额，严格控制客户超出此限定额度。

◆超出赊销额度的，须停止发货。

3.风险级别

◆通过评价客户的偿债能力和财务经营情况，确定客户的风险级别(可分成4级或6级)。

◆具体级别含义参见第9讲

4.新客户

◆一般在评出信用额度之前不赊账供货。如果要求立即供货，必须采用现金付款。

◆非正式客户必须先提交信用额度申请表。信用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力确定信用额度。该赊销额度被批准后，信用部将为其分配一个赊销账号，用于以后所有的与该客户的赊销。

5.老客户

◆除非是主要客户，所有拖欠货款30天以上的客户都将自动被终止供货。只有当拖欠的货款付清之后，才可继续供货。

◆如果拖欠的货款是有争议的，信用部门将保证7天之内解决所有的争议，如果客户是对的，则发给客户信用销售通知；反之，客户必须付清全款。

◆预先发货的价值需要加到总发货额上，并与信用额度比较。超出信用额度的发货必须征得信用经理的审核批准。

◆超额度审批权限：20万以下由信用经理审批，销售经理可以临时审批5万以下的超额度订单，20万以上由财务总监或总经理审批放行。

6.快速启动限额

◆特殊情况或可能的潜在大客户，在正式的额度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发货前完成。

7.订单处理

◆所有客户订单必须先进入计算机订单自动审核系统处理。

◆新客户须进入信用额度申批程序。

◆超过信用额度的客户订单进入特殊审批系统，待审批。

8.发货控制

◆超过信用期限30天的客户将被自动停止发货，并取消信用额度。

◆款到账发货指令须由财务部通知发货部门。

9.部门协调

◆一旦有任何客户状况的变动会影响到对该客户的销售，信用经理将及时通知。

◆每月月底召开由信用人员和销售人员参加的联席会。交流有关问题，客户的见闻和经验，决定采取哪些措施，讨论竞争对手的信用销售政策，讨论信用销售政策应做何调整。

【本讲总结】

本讲主要集中讨论针对客户的政策，情况比较多，灵活性也比较大。企业在制订自己的信用政策时，一定要根据本行业特点、本企业特色、客户群构成特点，灵活采用一些政策。

【心得体会】

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________

____________________________________________________________________