开展医院科室会 ppt课件

– 通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问， 集中解决和处理，解决后顾之忧。
提高产品销售的安全性
– 在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的
科室会，提高销售的安全。
开展医院科室会
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举办科室会的流程
策划阶段 确定阶段 实施阶段
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策划阶段
业务员根据科室对产品的认知度、用 药情况、竞争对手学术推广情况和科 室的学术关心程度，制定科室会的时 间、地点、主题、人数、预算和演讲 者的计划，上报公司。
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科室会的主要形式
科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时 和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有 科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都 有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果 也不错。
科室外讲解：一般选择餐前和活动（如体育项目、 游览等）前。
科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学 习心态不好和人员不齐。
时间：上午交接班后查房前和科室学习日 地点：医生办公室
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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可能遇见的问题
在科室会上医生提出刁难问题？ 会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？ 开会时参会人员的召集方法？ 什么时间和地点开科室会最理想？
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在科室会上医生提出刁难问题
如果科主任或学术带头人提出的，可能和业 务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可 能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家 的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况 一定要及时会后交流和跟踪处理。
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会前让学术带头人或科主任说开场白 的意义
能充分表现对学术带头人或科主任的尊 重，能让其它医生知道此次会议的重要 性，保障会议期间纪律。
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开会时参会人员的召集方法
建议学术带头人或科主任召集，业务员 做一些积极的辅助工作。
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什么时间和地点开科室会最理想
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确定阶段
得到公司认可后，业务员与科主任或学 术带头人确定人数（可以了解详细人员 名单）、具体时间、地点和形式等。同 时要详细了解科主任或学术带头人的感 兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任 有一个短暂的交流。
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实施阶段
会前
– 会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员 （以防有变）；
科室会的定义
科室会的主要形式
科室会的优势
科室会的流程
可能遇见的问题
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科室会的定义
科室会是在公司销售人员的组织下，以科 室为单位，在科主任或相关负责人的安排 下，举行的产品推广会和介绍会。
一般学术性比较强和新特药会选择开展科 室会为主要的推广方法。目的是产品知识 的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销 售模式，科室会要注重整个过程，不应追 求单独结果。
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科室会的优势
由“点到面”的产品介绍
– 公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人， 销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这 方面的不足。
提高产品在该科室的影响力
– 通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响 力。
便于集中解决医生的产品疑问
– 会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会， 进一步确认讲课的方向；
– 会前十分钟安排好会场
会中
– 让科主任或学术带头人有个开场白（简单介绍公司和产品） – 业务员在人员进场时，签到和发放资料 – 讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第
一个问题
会后
– 业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访 – 业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访 – 及时处理会时遗留的问题