销售人员洽谈的技巧

销售人员洽谈的技巧

5.6、销售人员洽谈的技巧

房地产推销洽谈的技巧既是一门学问又是一门艺术，这种技能的掌握需要日积月累。当客户一进入销售大厅，销售人员就进入了与客户洽谈的阶段。洽谈是售楼工作的关键环节，直接影响到客户的消费心理和行为。一个好的销售人员，可以将没有购买意向的客户说服成潜在的客户，将潜在的客户说服成目标客户，将目标客户说服成楼盘的业主。洽谈的技巧有很多，归纳起来有如下几点：

5.6.1、推荐和说明时必须要突出重点和要点，言简意赅，意思表达恰当。

5.6.2、注意语速适中、语气委婉、语调柔和，制造融洽的谈话气氛。

谈话的氛围很重要，氛围的好坏容易影响谈话人的心情，可以眼神、手势、肢体语言，给人一种很亲切、随和的感觉，同时要注意避免涉及客户生理上的缺陷和忌讳的话。你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变，最好能够配合客户说话的节奏。如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫是没趣味的，因此应多留意自己说话时的语调、内容并逐步去改善。最好让客户面对没有人出入或者景物的方位，防止客户分神。

5.6.3、适时肯定/赞美客户，别插嘴打断客户的说话。

人都是有感情的，喜欢听赞美的话是人的本性。赞美的自然、得体会消除彼此的陌生感，但注意矫揉造作或者言过其实，则会让客户感到别扭、反感。如果客户说的却是很有道理，肯定对方的话语不会造成妨碍交易、打击竞争对手或者其它有有悖于社会公德和法律的，应该给予肯定，为对方营造谈话的好心情，承认他的价值，满足客户的表演欲望。销售人员再赞美时需要注意：语言得体，不信口开河，具体不抽象；赞美肯定对方贵在自然，不要刻意为赞美而赞美；适可而止，见好要收，见不好更要收。

5.6.4、学会取长补短

客户习惯拿其它楼盘类比我们的楼盘，在这种情况下，我们不提倡贬低竞争对手来抬高自己；贬低他人以突出自己的王婆卖瓜式的推销方式很难取得客户速信任，采用比较介绍的方式效果会更好些（当然实现要对竞争对手有充分的了解认识，客户说得未必就是事实），如果客户要求的我们实在没有，你可以用朋友的身份提出参考建议介绍客户到其它楼盘，同时需要注意的是再好的楼盘都会存在薄弱点，与其和客户争辩不如强调其它方面的综合优势，淡化缺点，站在客户的角度分析楼盘优势。

5.6.5、制造客户购买情绪的“饥饿感”

现在的消费者都有这样一种心态，“凡是抢手的就是好的”因此可以再洽谈的时候人为的制造一些饥饿感，相客户说明某些户型比较买的很好，所剩套数不多了，以激起客户的购买欲，但是需要注意的是这种方式应该是可控的，不能不分销售阶段而滥用。

5.6.6、集中精神和客户洽谈，用心聆听对方说话

说话的时候要集中精神，紧盯客户，注意其言行举止，不可自己左顾右盼，座姿东倒西歪，说话颠

三倒四，不能表现时不时的看手表或玩签字笔等不良习惯，否则客户会认为你不尊重他们。

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

5.6.7面带笑容，拉拉家常寻找轻松话题，看着对方说话。

当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但客户你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

最忌讳一问一答式的记者采访式洽谈方式，这很容易给人一种老师提问的感觉，不妨先简单的聊聊客户感兴趣的话题（注意控制时间不要太久，根据现场自己把握），并作出适当的引导和暗示，让顾客领悟到购买的好处，从而达成交易。

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的客户，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着客户，并诚意地回答对方的问题。

5.6.8、见什么人说什么话，做到又问必答，而且说话要留有余地。

5.6.9、说态度始终如一，用真诚感染客户

抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你真诚的服务从心理上接受你的建议。对客户应该做到买与不买一个样，售前售后一个样，这是做销售的一个基本的态度。虽然我在前文论述了通过观察法可以对客户有一个初步的认识，但这不应该成为怠慢客户的一个借口，我们坚信“满意的客户就是最好的广告”。要知道让客户满意才能做成生意，满意的客户才会给我们推荐更多的客户；口碑效应是一个在销售中绝对不容忽视的问题。

5.6.10、话语通俗易懂，尽量少用专业术语。