产品营销方案PPT课件
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特点(Feature）
“因为……”
特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着 它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”
功能(Advantage)
“从而有……”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这 意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什 么……”
已成交的客户我们可以根据客户的采购量，合同毛利率，诚 信度来把客户分为重点客户和一般客户。重点客户可以重点服务 ，公司的各种资源都去争取给客户，把重点客户做大，做强。
八、市场营销手段
1、网站搜索并筛选目标客户信息
通过专业网站搜索并筛选本区域内石油、化工、能源、冶金 、烟草、航空航天、先进制造业等相关行业用户以及以上行业内 的系统集成厂商。如中国工控网、BHI等工控行业的门户网站；
证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
五、销售流程
1、寻找并筛选客户； 2、电话预约客户拜访； 3、拜访客户； 4、客情处理； 5、销售； 6、回访； 7、客情处理······
六、寻找客户的途径
互联网：关键词搜索，比如“直流调速器”，就能讯速找到 生产厂与经销商，同行的竟争者信息。“电工机械”就能找到你 的客户信息。在家办公一般都选择这种。
七、客户的筛选与归类
进一步完善信息的内容：通过网页介绍，电话与人员拜访要 了解到，一、公司名称、地址、联系人、联系方式，主营产品。 二、进一步找到要找的人，总工、采购、销售、老总并了解他们 的嗜好。三、客户公司经营主要产品，经营状态，目前使用的同 类产品品牌，规格，价位，付款方式，供应商。四、对你推介的 产品什么意向？五、推介一下同行信息。
推广策略
一、客户选择策略
1、由大到小
虽然小客户有成交期限短、回款快等很多优点，但是行业竞争 的核心竞争并不是看谁有多少客户和当年有多少成交额，而是看 谁掌控的优质客户多、谁在行内的影响力大。我们应该把眼光放 长远，别人觉得比较难做而一时不会做。这对我们来讲正是一个 很好的机会！
2、由近及远
由于我们刚刚进入工控网络安全领域，为了赢得良好的口碑同 时为了向客户提供最优质的服务，我们应该先选择离各销售办公 室近的地方展开工作。这样既方便了我们也方便了客户。
二、市场策略
1、市场细分策略 a、重点客户
石油、化工、能源、冶金、烟草、航空航天、先进制造业等相 关行业用户以及以上行业内的系统集成厂商。 b、市场定位策略
能源化工业、装备制造业等中高端客户的工控网络安全防御
三、产品组合策略
OPC/双向隔离装置 远动通信加密网关
工控防火墙
远程维护加密认证装置 远程维护加密认证装置
信息的筛选归类：收集的信息经电话拜访，人员拜访后，按 客户性质分类（OEM，系统集成商，配套客户，终端客户，竟争 者等），按地区分类（省，县，镇），按所在行业分类（冶金、 电线电缆、橡塑等），按客户类型分并标住客户的重要程度（客 户、准客户、基本信息），按行业竟争标淮分类（客户，竟争者 ，供应商）按使用量分（自已制定标准，档次），
黄页：入住宾馆前台基本都有本地的黄页，你可以 找倒相关的信息。
路边广告牌：出差在路上只要留心，随身带上纸笔 把关键词记下，回去网上一搜信息就出来了。
同行（或认识的人）介绍：你在拜访客户时一定要 让他们介绍他所了解周边与同行的客户，比如某老总介绍他的同 行**老总，或者客户厂里的工人介绍一下周围还有哪些同行。
”。
好处(Benefit)
“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机， 即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感 、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
证据(Evidence)
“你看…… ”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的 ，可见、可信；
12306用户数据泄露含身份证及密码信息
2014年12月25日，乌云漏洞报告平台报告称，大量12306用户数据 在互联网疯传，内容包括用户帐号、明文密码、身份证号码、手机 号码和电子邮箱等。这次事件是黑客首先通过收集互联网某游戏网 站以及其他多个网站泄露的用户名和密码信息，然后通过撞库的方 式利用12306的安全机制的缺欠来获取了这13万多条用户数据。同时 360互联网安全中心就此呼吁，12306用户尽快修改密码，避免已经 订到的火车票被恶意退票。另外如果有其他重要帐号使用了和12306 相同的注册邮箱和密码，也应尽快修改密码，以免遭遇盗号风险。
1.21中国互联网DNS大劫难
2014年1月21日下午3点10分左右，国内通用顶级域的根服务器忽 然出现异常，导致众多知名网站出现DNS解析故障，用户无法正常访 问。部分地区用户“断网”现象持续了数小时，至少有2/3的国内网 站受到影响。微博调查显示，“1•21全国DNS大劫难”影响空前。事 故发生期间，超过85%的用户遭遇了DNS故障，引发网速变慢和打不 开网站的情况。
远程维护加密认证装置
工控安全实验平台
四、销售策略
1、渠道策略 直销+经销
2、媒体策略 线上+线下
3、促销策略 经销商销售激励+全品项优惠
4、FABE原则
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客 推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A) 、好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特点）……，从而有 （功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
目录
前言 推广策略 执行细则 结束语
前言
在具体讲销售方法之前，我先讲一个意识的问题。
1、国家职能机关的网络安全是政府的核心工作之一，我公司从事电 力二次系统安全防护多年。经验丰富、技术老成，国家电网出不了 问题，公司客户就出不了问题。
2、2014年全球14大网络安全事件 5个，国内某黑客对国内两个大型物流公司的内部系统发起网络攻 击，非法获取快递用户个人信息1400多万条，并出售给不法分子。而有趣 的是，该黑客贩卖这些信息仅获利1000元。根据媒体报道，该黑客仅是一 名22岁的大学生，正在某大学计算机专业读大学二年级。
我相信上述两年足以说明我们公司的实力和国内工控网络安全的必要 性了。
“因为……”
特点，是描述商品的款式、技术参数、配置；特点，是有形的，这意味着 它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点，是回答了“它是什么？”
功能(Advantage)
“从而有……”功能，是解释了特点如何能被利用；功能，是无形的，这 意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能，回答了“它能做到什 么……”
已成交的客户我们可以根据客户的采购量，合同毛利率，诚 信度来把客户分为重点客户和一般客户。重点客户可以重点服务 ，公司的各种资源都去争取给客户，把重点客户做大，做强。
八、市场营销手段
1、网站搜索并筛选目标客户信息
通过专业网站搜索并筛选本区域内石油、化工、能源、冶金 、烟草、航空航天、先进制造业等相关行业用户以及以上行业内 的系统集成厂商。如中国工控网、BHI等工控行业的门户网站；
证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
五、销售流程
1、寻找并筛选客户； 2、电话预约客户拜访； 3、拜访客户； 4、客情处理； 5、销售； 6、回访； 7、客情处理······
六、寻找客户的途径
互联网：关键词搜索，比如“直流调速器”，就能讯速找到 生产厂与经销商，同行的竟争者信息。“电工机械”就能找到你 的客户信息。在家办公一般都选择这种。
七、客户的筛选与归类
进一步完善信息的内容：通过网页介绍，电话与人员拜访要 了解到，一、公司名称、地址、联系人、联系方式，主营产品。 二、进一步找到要找的人，总工、采购、销售、老总并了解他们 的嗜好。三、客户公司经营主要产品，经营状态，目前使用的同 类产品品牌，规格，价位，付款方式，供应商。四、对你推介的 产品什么意向？五、推介一下同行信息。
推广策略
一、客户选择策略
1、由大到小
虽然小客户有成交期限短、回款快等很多优点，但是行业竞争 的核心竞争并不是看谁有多少客户和当年有多少成交额，而是看 谁掌控的优质客户多、谁在行内的影响力大。我们应该把眼光放 长远，别人觉得比较难做而一时不会做。这对我们来讲正是一个 很好的机会！
2、由近及远
由于我们刚刚进入工控网络安全领域，为了赢得良好的口碑同 时为了向客户提供最优质的服务，我们应该先选择离各销售办公 室近的地方展开工作。这样既方便了我们也方便了客户。
二、市场策略
1、市场细分策略 a、重点客户
石油、化工、能源、冶金、烟草、航空航天、先进制造业等相 关行业用户以及以上行业内的系统集成厂商。 b、市场定位策略
能源化工业、装备制造业等中高端客户的工控网络安全防御
三、产品组合策略
OPC/双向隔离装置 远动通信加密网关
工控防火墙
远程维护加密认证装置 远程维护加密认证装置
信息的筛选归类：收集的信息经电话拜访，人员拜访后，按 客户性质分类（OEM，系统集成商，配套客户，终端客户，竟争 者等），按地区分类（省，县，镇），按所在行业分类（冶金、 电线电缆、橡塑等），按客户类型分并标住客户的重要程度（客 户、准客户、基本信息），按行业竟争标淮分类（客户，竟争者 ，供应商）按使用量分（自已制定标准，档次），
黄页：入住宾馆前台基本都有本地的黄页，你可以 找倒相关的信息。
路边广告牌：出差在路上只要留心，随身带上纸笔 把关键词记下，回去网上一搜信息就出来了。
同行（或认识的人）介绍：你在拜访客户时一定要 让他们介绍他所了解周边与同行的客户，比如某老总介绍他的同 行**老总，或者客户厂里的工人介绍一下周围还有哪些同行。
”。
好处(Benefit)
“对您而言……”好处，是将功能翻译成一个或几个的购买动机， 即告诉顾客将如何满足他们的需求；好处，是无形的：自豪感、自尊感 、显示欲等；好处，回答了“它能为顾客带来什么好处”。
证据(Evidence)
“你看…… ”证据，是向顾客证实你所讲的好处；证据，是有形的 ，可见、可信；
12306用户数据泄露含身份证及密码信息
2014年12月25日，乌云漏洞报告平台报告称，大量12306用户数据 在互联网疯传，内容包括用户帐号、明文密码、身份证号码、手机 号码和电子邮箱等。这次事件是黑客首先通过收集互联网某游戏网 站以及其他多个网站泄露的用户名和密码信息，然后通过撞库的方 式利用12306的安全机制的缺欠来获取了这13万多条用户数据。同时 360互联网安全中心就此呼吁，12306用户尽快修改密码，避免已经 订到的火车票被恶意退票。另外如果有其他重要帐号使用了和12306 相同的注册邮箱和密码，也应尽快修改密码，以免遭遇盗号风险。
1.21中国互联网DNS大劫难
2014年1月21日下午3点10分左右，国内通用顶级域的根服务器忽 然出现异常，导致众多知名网站出现DNS解析故障，用户无法正常访 问。部分地区用户“断网”现象持续了数小时，至少有2/3的国内网 站受到影响。微博调查显示，“1•21全国DNS大劫难”影响空前。事 故发生期间，超过85%的用户遭遇了DNS故障，引发网速变慢和打不 开网站的情况。
远程维护加密认证装置
工控安全实验平台
四、销售策略
1、渠道策略 直销+经销
2、媒体策略 线上+线下
3、促销策略 经销商销售激励+全品项优惠
4、FABE原则
针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客 推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特点(F)、功能(A) 、好处(B)和证据(E)，其标准句式是： “因为（特点）……，从而有 （功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
目录
前言 推广策略 执行细则 结束语
前言
在具体讲销售方法之前，我先讲一个意识的问题。
1、国家职能机关的网络安全是政府的核心工作之一，我公司从事电 力二次系统安全防护多年。经验丰富、技术老成，国家电网出不了 问题，公司客户就出不了问题。
2、2014年全球14大网络安全事件 5个，国内某黑客对国内两个大型物流公司的内部系统发起网络攻 击，非法获取快递用户个人信息1400多万条，并出售给不法分子。而有趣 的是，该黑客贩卖这些信息仅获利1000元。根据媒体报道，该黑客仅是一 名22岁的大学生，正在某大学计算机专业读大学二年级。
我相信上述两年足以说明我们公司的实力和国内工控网络安全的必要 性了。