市场营销策划方案

SWOT分析
S:大学生追求个性时尚，所以有着固定的消费群体，物美价廉 女生在饰品上消费比男生多，本校的女生居多 销售的饰品种类更多，样式更新，做工更精致 经验不足 W:基金有限 进货渠道单一，无固定货源 认知度和知名度差异巨大 进入市场晚 O :大学生对购买饰品逐渐变成生活的一部分 种类齐全 宣传促进 时尚元素的流行 T:有许多家饰品店，竞争激烈 随着小饰品店越来越多，而目标消费群体总数却一直保持不变，小饰 品行业一渐渐陷入了恶性循环 产品更新速度快
产品的品牌
这里的品牌是指在三间校的知名度、名誉 度。通过努力，在消费者的心目中树立成 一个“知名品牌”。一个良好的品牌，有 助于扩大市场份额，树立良好的店面形象， 造成品牌效应，形成无形的“品牌资产”。 商标是产品品牌的重要组成部分，能使顾 客通过标记来确认商品的品质和生产者。
Mengyilian
微观环境分析：消费者分析
（1）购买行为分析 ●众所周知，没有买不到的，只有想不到的。据我们调查，小饰品的外形 和价格对消费者购买决策的影响最大，对于大多数人来说，质量的要求不 怎么高，小饰品的独特外观和色彩使消费者眼中最大的亮点。 ●在购买这类小饰品的消费者中，15—25岁的女性占了近90%，她们的购 买欲相对男性来说较强。 ●购买的动机：消费者易受广告和促销等因素的影响，有时并不完全是为 了真正的需要而购买。尤其是大学生，价格不贵，装饰性又强，购买量是 相当大的，再加上周围同学朋友的影响，小饰品的销量是十分可观的。而 男生在这方面则比较理性，多数买了也是为了送人。 ●购买的频率：创意的饰品，价格相对合理，大多数人会成为回头客。一 个人的购买习惯完全可以影响周围的人，所以，如果每个消费者都成为回 头客，那么购买率是相当大的。 ●购买的数量：中低档小饰品价格实惠，且样式独特、新颖，是吸引消费 者的最大特点。所以，消费者都会购买这样的产品，这样还可以得到积分 换取赠品。 从整体来讲，随着网店和实体店的发展，饰品店的竞争也是相当激烈，与 品牌相比，平价饰品所针对的人群更为广泛，薄利多销的销售理念，已经 被奉为经典。
产品定位
针对于全院及附近居民，经营理念为“时 尚、潮流、价廉、物美”。我们的饰品既 有价格优势，并且还有质量保证。最重要 的是我们会对产品不断进行创新，给人以 新鲜感，并形成一种时尚，于此同时努力 提高本店的服务水平。让顾客满意。
产品生命周期
充分利用产品生命周期策略，了解产品的 导入期、成长期、成熟期、衰退期的特点， 不断引入具有新意的产品。在导入期由于 人们在攀大使用很少，了解不多可以用较 少的利润来推广产品。等等。这类产品比 如像弹跳龙、旱冰鞋·· · 根据本店的产品特征，采取以下营销策略：
品牌名称：梦依恋 品牌标记：梦心相连 商标：“心”与“梦”相依偎 M e n g y i l i a n 广告语：随梦依恋，依恋梦人
产品的包装
消费者购买的产品主要用于送人，所以产品的包装非常重 要，在包装的形状、颜色、图案、材料、标签等等给人以 多种选择，并要符合大学生对产品包装的要求。 根据本店的特征，采取以下商品策略： 采取复用包装策略或双重用途包装策略 复用包装策略或双重用途包装策略，即包装内产品用过之 后，包装物本身还可有其他用途，如奶粉包装铁盒。这种 策略的目的是通过带给消费者额外利益来扩大产品销售。 本店采用美观、实用、可重复利用的小提袋。把本店的特 色展现给消费者。
自然环境
进货成本，运输成本，工人待遇等等成本 的增加，是得总成本增加。 小饰品的包装袋较多，易增加环境污染。
科学技术环境
随着科学技术的发展，小饰品 的样式不断推陈出新，满足了消 费者对个性和时尚的追求
文化环境
“爱美之心，人皆有之”，女孩对 美的追求永远是一个重要的主题。 新一代大学生已经超越生存型消费 的社会条件下，日益关注的是展现 自我价值。他们喜欢追逐前卫和新 潮，崇尚个性品味。
定价策略
梦依恋饰品经营定价策略必须充分考虑大学生消 费群体的特点、竞争对手、企业本身、需求弹性 等。其定价必须以达到目标群体认同，提高市场 占有率，顾客满意度为目标。为此一下定价策略; 市场定价策略参考竞争对手定价。市场竞争地 位分为四大类：市场领导者、市场挑战者、市场 跟随者、市场补缺者。在市场哎呀呀为校园市场 饰品的领导者，还有一些小店例校园银饰专卖为 市场补缺者。
客户分析
●客户的总体消费态势：在同类产品中，中低档小饰品是普通消费者的最 佳选择，价值不大，外形又比较好，完全可以在自身经济基础上承受。又 因为中低档小饰品属于流行性产品，因此更换频率比较大，消费者购买的 频率也相对频繁。 ●现有的消费时尚：用最低的价格买到性价比最高的产品是消费者普遍的 心理。 ●对产品的喜爱程度：饰品的外观很重要，一定要符合当季的流行性风格， 一方面可以满足消费者的需求，另一方面可以提高产品更换频率，流行性 产品只能流行一段时间，过去了就会出现新的流行元素，消费者追逐流行 的速度与流行元素更换的速度是成正比的。 ●对产品的偏好程度：每个人都有不同的偏好和对事物的喜爱风格，小饰 品也是，有人喜欢金属类，有人喜欢复古类，还有人喜欢塑料形的。所谓 萝卜青菜，各有所爱，只有配备齐全的产品，才能满足消费者不同的偏好。 ●一个人的购买行为完全会影响周围的人。比如大学生，一个人可以影响 整个宿舍的购买行为，还有很多周围的朋友，这都属于潜在客户。 在北方，饰品的使用习惯基本上在夏天，南方天气比较温暖，一年四季都 可以佩戴小饰品。由于小饰品属于流行性、装饰性的产品，所以更换频率 是比较高的。
采取缓慢渗透策略
以低价格，低促销费用推出新产品、降低 可降低的成本，以低价格吸引消费者消费， 以高质量赢得消费者的信任，消费者之口 传本店产品之“美”。
整体定价
精品行业是个竞争力比较激烈的行业，在日益竞 争的环境下要处于不败的地位，但在具体实行时 应该采取一定的小策略，从而达到差异化和吸引 顾客，扩大市场占有率额的目的。只有在市场上 提高品牌的市场占有份额提高品牌认知度，因此 针对精品业我们主要采用标价模式并结合竞争导 向定价法、成本加成定价法、需求导向定价法、 渗透定价法和新产品定价策略——满意定价、巧 设价格尾数法、招来定价法、免费定价策略等， 综合得出最终售价。
营销宗旨
我们以独特新颖的广告宣传攻势顺利拓展 市场为产品准确定位，突出产品的特色采 取差异化营销策略，以攀大的广大学生为 目标市场，充分利用各种节假日，服务校 内师生，为产品的营销重点。
产品策略
产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。任何企业在 进行产品销售时不许认真地分析其产品的5个层次，即核心利益、基 础产品、期望产品、附加产品、潜在产品、以形成适合自己的产品才 策略，满足顾客的需求。 核心利益：即消费者对产品购买的最基本要求。目标消费群购买梦依 恋产品的目的：美观时尚型、炫耀性、实用性。 基础产品：即产品的基本形式，产品实体。顾客购买梦依恋产品拥有 符合其内心渴望的实体产品，所以产品的外观和外形要格外关注。 期望产品：指购买产品是通常希望和默认的一组属性和条件。消费者 期望产品独特 附加产品：指消费者购买某种产品时所获得的附加服务和利益。梦依 恋附加产品为品种齐全，几乎包含大学生要求的各个方面，一次性购 物全部解决需求。但是与竞争对手差距不大。 潜在产品：即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。 它是产品在未来可发展的任何扩展和转型的利益。梦依恋唯一的出路 就是积极探求新形态来满足顾客，以突显其产品的与众不同。
饰品最普通饰品（一般的耳环、戒指、头 饰）10—20元主题饰品（ 时尚前沿、四叶 草、薰衣草 ）多为成套购买、一双 15— 30元特色饰品（银饰 藏银 民族）厂家统 一零售化妆品低价品牌（史努比 蜂花、 妮维雅）中档品牌（曼秀雷敦等）礼品一 般礼品15-20—30 不等体验式礼品10—15 20/30—50/60
供应商
产品从厂家直达终端店铺，省掉中间多余 环节，使产品价格降低。 与加盟商和供应商之间保持良好的关系， 使加盟商能及时了解和掌握供应商的情况， 从而能及时作出应对
竞争者
梦依恋饰品店附近的饰品零售店多，竞争 力大 大学附近的派美饰品店的规模较大，对梦 依恋有一定影响力 大学附近的饰品店采取会员卡、打折、送 赠品等促销手段来吸引消费者
经济环境
随着国内经济的不断发展和国民收入的高速增长， 女性对饰品的需求与日俱增。据专家预计，2012年 中国的女性饰品占有率将有现在的7%增到55%以上。 大学生对钱的支配能力强，父母每个月都会按时 “发工资”，少则五六百，多则一两千。很多大学 生还会做兼职，以补零用。 大学生不仅仅满足于基本生活的追求，对生活品位 有很高的要求。 大学生大多没有直接经济来源，主要依靠父母的生 活费，每个月在500—1000元左右。消费结构较为 单一，消费能力也远低于公司白领，社区居民。 2.5大学生消费观念不成熟，从众者居多。盲目攀比， 盲目追求时尚名牌，储蓄观念淡薄，透支消费、冲 动消费现象屡见不鲜。
市场营销策划方案
目录
一、公司介绍 二．市场分析 三、饰品SWOT分析 四、市场营销策略 五、活动效果评估
公司简介
公司经营宗旨及目标 本公司坚持诚信为本，顾客利益至上的经营宗旨。我们会 时刻关注顾客需求，以公司网站为平台，留意客户反馈信 息，为客户提供各种咨询服务。并以市场为导向，加快产 品更新速度，从而保证我们的家居饰品的优质与时尚，满 足人们追求个性、简洁、潮流的欲望。 靠薄利多销，走经营流水，凭品质和设计，赚客户认可度， 这就是我们的经营之道。相信依靠公司同仁的努力，我们 的产品会赢得良好的信誉，在获得丰厚利润的同时，也帮 顾客创造出温馨舒适的家居气氛。实现公司与客户的双赢， 这便是我们的目标！
企业宗旨
梦依恋饰品店本着“物美价廉、新品不断” 以消费者为中心的经营理念，不断追求时 尚潮流的饰品，诚实经营. 强化沟通 注重顾客反馈
市场分析
宏观环境分析 人口环境 近年来，女生的各种小玩意儿、小饰品层 次不穷，在全国出现热销势头，钱自然也 流水般滚滚而进。 随着市场经济的飞速发展，中国女孩的生 活品位、生活质量，正在发生着质的飞跃。 我们根据女孩爱美的特点，满足女孩的需 求，扩大市场。
Hale Waihona Puke Baidu
产品的质量和服务
产品的质量就是产品的市场生命，是竞争 力的源泉。只有提供很好的产品质量和优 质的服务才能使饰品店长远而良好的发展。 还可以树立良好的形象，占领市场和增加 收益具有决定意义。
本店的服务具体表现在以下几点：
会员制度和会员服务制度：会员制度可以清晰的记录顾客 信息、了解顾客偏好、及时获得顾客信息。会员制度下的 积分制度，在定期给老顾客一定的优惠。除此之外还要有 相应的会员服务制度，针对大学生特点和客户资料定期在 节日或特殊日子（情人节、生日等）发送问候信息，适当 告知客户自己的新产品。亲情式服务。 亲身授业制度：梦依恋产品种类多，一些产品例如配饰怎 样搭配、围巾怎样制作、DIY产品如何制作等等均需要店 员热心讲解服务。所以店员平时丰富自己的知识，作为顾 客的选购老师，交给顾客一定的常识，以此吸引顾客。 标准服务制度：梦依恋的服务人员的服装、服务水平一致 化，做到微笑、热情、真诚的标准式服务，只有这样才能 产品品牌认同感。否则参差不齐，有损企业形象。且对每 位进入店面的顾客都要亲切的接待“欢迎光临梦依恋”
公司名称：梦依恋 公司成立于2007年，总资产现达到近100万， 拥有员工200余人。 业务范围: 化妆品、工艺品、戒指、吊坠、 耳环、鞋花、吊饰、U盘外壳、挂饰、装饰 品、吊牌、手镯 、陶瓷花瓶、小地毯等。
产品概述
梦依恋主要针对周边在校大学作为自己的销售对 象，经营的小饰品一户囊括了大学生日常购买的 品种，梦依恋产品主要包括：钻戒、水晶、车饰 品、化妆品、饰品、玩具、针织品、文具、耳机 等几大类，遍布男女生活额每个角落，让学生有 更多的选择权。梦依恋将目标消费群锁定在13— 35岁之间年轻的男和女，坚固其他年龄人群等细 分对象，同时在选择饰品走差异化路线，以个性 为中心思想，全力打造饰品行业最具个性时尚的 饰品产品。