基本竞争战略模型
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2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
（三）目标集聚战略
1.定义：企业把目标放在某个特定的顾客群、某个地区市场 （特定的、相对狭小的领域内），争取成本领先或差别化，从 1. 经营决策而概建述立局部的竞争优势。 2.理念：不做大河里的小鱼，要做小河里的大鱼
2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
（三）目标集聚战略
3.竞争战略：成本领先战略和差异化战略 4. 迈克尔·戴尔的“黄金三原则”：“坚持直销”、“ 摒弃库存”、“与客户结盟”。
第三章 企业经营决策
（二）戴尔公司在以下具体成本形态上实现途径
1. 采购和库存成本
1. 经营决策概述2. 3.
2. 经营决策方法4.
生产成本 销售成本 客户使用成本
第三章 企业经营决策
第三章 企业经营决策
4.动态定价战略机制
采用 “成本预测机制” 支持动态定价战略：25个主要零部件供应 商和其它供应商定期提供最新的成本和价格信息，使戴尔公司能够预测 1. 经今营后决几策个概月述中每一零部件的价格。这使戴尔公司可根据实际情况，如市 场变动、竞争对手价格变化而调整自己产品的价格，使自己始终保持产 2. 经品营价决格策上方的法竞争力。
1.定义：成本领先战略是指在企业内部通过成本预算、成本决策、成本计 划和成本控制等一系列成本管理流程，在市场定位、产品开发、规模生产 1. 经营、决售策后概服述务和广告等领域把成本降到低限度，从而使自己的产品价格低于 竞争对手的价格，吸引市场上对价格敏感的购买者，以迅速扩大销售量和 2. 经营提决高策市方场法占有率，成为产业中的成本领先者的战略。 2.途径：降低采购、生产、销售、各项管理费用
第三章 企业经营决策
（一）成本领先战略
3.成本领先战略适应条件 条件之一：市场具有较高的价格弹性 1. 经营决策条概件述之二：生产具有较高的规模效应Leabharlann Baidu 条件之三：产品处于一个高速成长的阶段
2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
戴尔的成本领先战略模式
一、公司简介： 1984年，迈克尔·戴尔凭借给别人电脑升级积累的知
3.具备下列四种条件，采用集中化战略是适宜的： （1）具有完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以不 同的方式使用产品；
1. 经营决策概述
（2）在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行重点集 2. 经营决中策战方法略；
（3）企业的资源不允许其追求广泛的细分市场； （4）行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力方面存在很大 差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力。
第三章 企业经营决策
四、企业经营战略的层次体系及分类
（1）总体经营战略
A.企业所处的经营态势（增长型；稳定型；紧缩型） B.企业经营领域（专业化；多元化） 1. 经营决C策.企概业述竞争方式标准（成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略）
（2）局部性的分战略
2. 经营决策方法
产市 资 投 联 品场 源 资 合 战战 战 战 战 略略 略 略 略
第三章 企业经营决策
（二）差异化战略
1.定义：企业就客户广泛重视的一些方面在产业内独树 一帜，或在成本差距难以进一步扩大的情况下，生产
1. 经营决策比概竞述争对手功能更强、质量更优、服务更好的产品的 一种战略。
2. 经营决策方法
2.差异化战略的类型
（1）产品差异化 （2）服务差异化 （3）人事差异化
（一）戴尔公司的竞争战略定位 1. 经营（决策二概）述“成本领先战略”的实现途径
（三）戴尔模式竞争优势的实现机制
2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
(一）戴尔公司的竞争战略定位
1.竞争对手：IBM、惠普、康柏 2.按照传统的经营方式带来的问题：
1. 经营决策概述
（1）成本高昂（通常要加价7%一9%左右） 2. 经营决策方（法2）零部件降价风险
（三）戴尔模式竟争优势的实现机制
1.流程简化与效率 2.以需求为中心的质量成本管理 1. 经营3决.策信概息述化支持 2. 经营4决.策动方态法定价战略机制
第三章 企业经营决策
1.流程简化与效率
力求在采购、生产、客户关系、物流配送各环节精简 简化流程专利：550项
1. 经营决策概述 2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
2.以需求为中心的质量成本管理
“相对较高的性能”与“相对较低的价格”(高值低价) 定制的产品能更好地满足客户的需求，竞争对手极少
1. 经营决策概述 2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
3.信息化支持
戴尔公司的ERP战略是基于Best一of—Breed的，即按照“量身 定制”(Make一to一order)的需求，从不同软件包中选择最合用的功 能替代统一的套件产品。戴尔的ERP不仅整合了供应链管理(SCM)
1. 经营决策概述
和客户关系管理(CRM)的功能，而且发展成为以B一C模式为特征的 2. 经营IE决R策P。方通法过与供应商、顾客和第三方物流企业间信息的高度共享，
戴尔公司能够低成本高密度地搜寻和加工利用市场信息，不仅使戴 尔公司能为顾客提供优质的售后服务和技术支持，而且赢得时间和 成本上的竞争优势。
1. 经营决策概述
（4）形象差异化 2. 经营决策（方5）法市场差别化
第三章 企业经营决策
第三章 企业经营决策
3.差异化战略的原则
（1）效益原则：差异化带来的利润应大于独特性成本。 （2）适当原则：独特性形成的产品溢价应适当 1. 经营决策（概3述）有效原则：独特性重点放在顾客特别注意的性能、 功能和其他方面上，并有显着改善和提高。
1. 经营识决、策概技述能和最初的一点点财富，以1000美元的注册资金在 大学宿舍里创立了戴尔(Dell)公司。戴尔公司设计、开发
2. 经营决策方法
、生产、营销、维修和支持包括外围硬件和计算机软件等 在内的系列产品。此后戴尔公司就开始了它超速的成长过 程。
第三章 企业经营决策
二.戴尔公司的成本领先战略的特征
问题：竞争者有哪些竞争战略？
1. 经营决策概述 2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
5-1
第三章 企业经营决策
三、基本竞争战略模型（迈克尔·波特）
1. 经营决策概述
2. 经营决市场策方全部法 范局 围部
战略优势
成本优势
差别优势
成本领先战略 差别化战略
市场聚焦战略
第三章 企业经营决策
（一）成本领先战略
第三章 企业经营决策
（三）目标集聚战略
1.定义：企业把目标放在某个特定的顾客群、某个地区市场 （特定的、相对狭小的领域内），争取成本领先或差别化，从 1. 经营决策而概建述立局部的竞争优势。 2.理念：不做大河里的小鱼，要做小河里的大鱼
2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
（三）目标集聚战略
3.竞争战略：成本领先战略和差异化战略 4. 迈克尔·戴尔的“黄金三原则”：“坚持直销”、“ 摒弃库存”、“与客户结盟”。
第三章 企业经营决策
（二）戴尔公司在以下具体成本形态上实现途径
1. 采购和库存成本
1. 经营决策概述2. 3.
2. 经营决策方法4.
生产成本 销售成本 客户使用成本
第三章 企业经营决策
第三章 企业经营决策
4.动态定价战略机制
采用 “成本预测机制” 支持动态定价战略：25个主要零部件供应 商和其它供应商定期提供最新的成本和价格信息，使戴尔公司能够预测 1. 经今营后决几策个概月述中每一零部件的价格。这使戴尔公司可根据实际情况，如市 场变动、竞争对手价格变化而调整自己产品的价格，使自己始终保持产 2. 经品营价决格策上方的法竞争力。
1.定义：成本领先战略是指在企业内部通过成本预算、成本决策、成本计 划和成本控制等一系列成本管理流程，在市场定位、产品开发、规模生产 1. 经营、决售策后概服述务和广告等领域把成本降到低限度，从而使自己的产品价格低于 竞争对手的价格，吸引市场上对价格敏感的购买者，以迅速扩大销售量和 2. 经营提决高策市方场法占有率，成为产业中的成本领先者的战略。 2.途径：降低采购、生产、销售、各项管理费用
第三章 企业经营决策
（一）成本领先战略
3.成本领先战略适应条件 条件之一：市场具有较高的价格弹性 1. 经营决策条概件述之二：生产具有较高的规模效应Leabharlann Baidu 条件之三：产品处于一个高速成长的阶段
2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
戴尔的成本领先战略模式
一、公司简介： 1984年，迈克尔·戴尔凭借给别人电脑升级积累的知
3.具备下列四种条件，采用集中化战略是适宜的： （1）具有完全不同的用户群，这些用户或有不同的需求，或以不 同的方式使用产品；
1. 经营决策概述
（2）在相同的目标细分市场中，其他竞争对手不打算实行重点集 2. 经营决中策战方法略；
（3）企业的资源不允许其追求广泛的细分市场； （4）行业中各细分部门在规模、成长率、获利能力方面存在很大 差异，致使某些细分部门比其他部门更有吸引力。
第三章 企业经营决策
四、企业经营战略的层次体系及分类
（1）总体经营战略
A.企业所处的经营态势（增长型；稳定型；紧缩型） B.企业经营领域（专业化；多元化） 1. 经营决C策.企概业述竞争方式标准（成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略）
（2）局部性的分战略
2. 经营决策方法
产市 资 投 联 品场 源 资 合 战战 战 战 战 略略 略 略 略
第三章 企业经营决策
（二）差异化战略
1.定义：企业就客户广泛重视的一些方面在产业内独树 一帜，或在成本差距难以进一步扩大的情况下，生产
1. 经营决策比概竞述争对手功能更强、质量更优、服务更好的产品的 一种战略。
2. 经营决策方法
2.差异化战略的类型
（1）产品差异化 （2）服务差异化 （3）人事差异化
（一）戴尔公司的竞争战略定位 1. 经营（决策二概）述“成本领先战略”的实现途径
（三）戴尔模式竞争优势的实现机制
2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
(一）戴尔公司的竞争战略定位
1.竞争对手：IBM、惠普、康柏 2.按照传统的经营方式带来的问题：
1. 经营决策概述
（1）成本高昂（通常要加价7%一9%左右） 2. 经营决策方（法2）零部件降价风险
（三）戴尔模式竟争优势的实现机制
1.流程简化与效率 2.以需求为中心的质量成本管理 1. 经营3决.策信概息述化支持 2. 经营4决.策动方态法定价战略机制
第三章 企业经营决策
1.流程简化与效率
力求在采购、生产、客户关系、物流配送各环节精简 简化流程专利：550项
1. 经营决策概述 2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
2.以需求为中心的质量成本管理
“相对较高的性能”与“相对较低的价格”(高值低价) 定制的产品能更好地满足客户的需求，竞争对手极少
1. 经营决策概述 2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
3.信息化支持
戴尔公司的ERP战略是基于Best一of—Breed的，即按照“量身 定制”(Make一to一order)的需求，从不同软件包中选择最合用的功 能替代统一的套件产品。戴尔的ERP不仅整合了供应链管理(SCM)
1. 经营决策概述
和客户关系管理(CRM)的功能，而且发展成为以B一C模式为特征的 2. 经营IE决R策P。方通法过与供应商、顾客和第三方物流企业间信息的高度共享，
戴尔公司能够低成本高密度地搜寻和加工利用市场信息，不仅使戴 尔公司能为顾客提供优质的售后服务和技术支持，而且赢得时间和 成本上的竞争优势。
1. 经营决策概述
（4）形象差异化 2. 经营决策（方5）法市场差别化
第三章 企业经营决策
第三章 企业经营决策
3.差异化战略的原则
（1）效益原则：差异化带来的利润应大于独特性成本。 （2）适当原则：独特性形成的产品溢价应适当 1. 经营决策（概3述）有效原则：独特性重点放在顾客特别注意的性能、 功能和其他方面上，并有显着改善和提高。
1. 经营识决、策概技述能和最初的一点点财富，以1000美元的注册资金在 大学宿舍里创立了戴尔(Dell)公司。戴尔公司设计、开发
2. 经营决策方法
、生产、营销、维修和支持包括外围硬件和计算机软件等 在内的系列产品。此后戴尔公司就开始了它超速的成长过 程。
第三章 企业经营决策
二.戴尔公司的成本领先战略的特征
问题：竞争者有哪些竞争战略？
1. 经营决策概述 2. 经营决策方法
第三章 企业经营决策
5-1
第三章 企业经营决策
三、基本竞争战略模型（迈克尔·波特）
1. 经营决策概述
2. 经营决市场策方全部法 范局 围部
战略优势
成本优势
差别优势
成本领先战略 差别化战略
市场聚焦战略
第三章 企业经营决策
（一）成本领先战略