《销售管理》课件

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加强自身建设，增强个人的休养。2020年12月4日上 午12时 2分20.12.420.12.4
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年12月4日 星期五 上午12时2分58秒00:02:5820.12.4
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年12月 上午12时2分20.12.400:02Dec ember 4, 2020
举例
牵连问题 （Implication Questions）
你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？
辨别 下面哪些是牵连问题 ？
是否有因为品质不良而造成退货？ 由于这些故障，会影响其它部门的生产吗？ 你目前的文件处理过程中有何问题？ 你目前雇佣多少人？
辨别 下面哪些是困难问题？
这个项目计划几年完成，周期多长？ 招募专业技术人员有困难吗？ 在控制品质上你是否有困难？ 在过程中有任何部分成本超出预算吗？
注意事项
P
困难问题 （ Problem Questions）
针对困难的提问：
必须建立在现状问题的基础上。 只有做到这一点，才能保证所 问的困难问题是客户现实中存 在的问题。如果见到什么都问 有没有困难，就很可能导致客 户的反感。
I
牵连问题 （Implication Questions）
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
目的 认真准备
目的
I
牵连问题 （Implication Questions）
• 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。
• 提出牵连问题的目的是：
教学一体
学生主体
学生自主学习与实训 环节占整个教学课时 的50%以上。
每一单元教学设 计基本以教师教 学引导开始，学 生学习实训贯穿 课堂，学生考核 巩固反馈结束。
五 课程考核设计
50% 期末实训考 试成绩
50 50
50%
平时考勤与 作业成绩
▪出勤 ▪ 分组讨论 ▪角色扮演 ▪项目操作 ▪课后作业
一 课程定位
基本 信息
学情 分析
教材 选用
课程 地位
★营销知识基础相对较好 ★表现欲强、乐于配合教师 ★实践能力较强
一 课程定位
基本 信息
学情 分析
教材 选用
课程 地位
★选用教材：《销售与客户关系管理》刘 子安 对外经济贸易大学出版 ★参考教材： 《销售技巧》 森功有 古吴 轩出版
一 课程定位
P
困难问题 （ Problem Questions）
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
目的 注意事项
目的
P
困难问题 （ Problem Questions）
• Problem Questions就是困难问题。 • 定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
P
困难问题 （ Problem Questions）
一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍
实际上就是四种提问方式：
一、SPIN提问式销售技巧
SPIN
一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍
益处
N
价值问题 （Need-Payoff Questions）
帮助解决异议
价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己 去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后， 客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已 经处理了异议。
图 4－1 SPIN提问流程图
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
目的 注意事项
目的 注意事项
目的 认真准备
目的 认真准备
益处
一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍
充分准备
不断演练
（先重数量，后重质量）
先在亲友中运用
• SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一个非常好 的建议，就是先在亲人和朋友中应用和练习这种 技巧。
认真准备
N
价值问题 （Need-Payoff Questions）
任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品 ，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问 题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。
明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会 。 ——当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给 他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买 产品也就水到渠成了。
P
困难问题 （ Problem Questions）
I
牵连问题
（Implication Questions）
价值问题 （Need-Payoff Questions）
S
现状问题 （Situation Questions）
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
目的 注意事项
目的
S
现状问题 （Situation Questions）
举例
现状问题 （Situation Questions）
你们公司有多少员工？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？
辨别 下面哪些是现状问题？
现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？ 会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？ 你对目前这种电脑的配置满意吗？ 上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？
• 让客户想象一下现有问题将带来的后果
I
牵连问题 （Implication Questions）
Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的 一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个 老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你 连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ 牵连问题
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱， 我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。 这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风 景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑 都先刻好了，保证不让你在架子上存着。
Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有
孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，
也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告
诉我，你是这样的男人吗？ A：应该是吧。
困难问题
举例
困难问题 （ Problem Questions）
对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？
• Situation Questions就是现状问题 。
• 在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况， 就要涉及现状问题。了解客户现状问题的途径就是
提问。
• 找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不 满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有 什么不满或者问题。
S
现状问题 （Situation Questions）
小故事
显然， SPIN提问式销售技巧威力巨大。销售 员可以先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候 ，就可以在实际的工作中应用这种技巧。
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.420.12.4Friday, December 04, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。00:02:5800:02:5800:0212/4/2020 12:02:58 AM
基本 信息
学情 分析
前续课程
※市场营销学 ※商品学 ※管理学原理
教材 选用
课程 地位
承上启下
后续课程
※促销管理 ※商务谈判 ※客户关系管理 ※零售管理
二 课程目标设计
知识目标
销售的模式 销售的六大程序 销售人员的管理
良好的职业道德 团队协作意识 沟通人际关系 素质目标
目标 设计
熟悉销售礼仪 能力目标 掌握销售各种技能
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.400:02:5800:02Dec -204-D ec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。00:02:5800:02:5800:02Friday, December 04, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.420.12.400:02:5800:02:58December 4, 2020
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与传统销售的区别
传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做； SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成 其购买流程。
一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍
SPIN组成图
SPIN N
现状问题
S
（Situation Questions）
目的
N
价值问题 （Need-Payoff Questions）
Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块 钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块， 也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年， 同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候价，值问题 你再转手把它一卖就可以赚十倍。
A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？ Q：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们 公司可以打九五折。
三 课程内容安排
以工作项目为中心设置课程内容，让学生在完成具体项目任务 中掌握技能，构建理论知识体系，形成职业能力。
项目内容
销售概论 销售礼仪 销售准备 寻找顾客 接近顾客 销售洽谈 异议处理 促成交易 售后服务
教学情境
认识销售 认识自我 销售前的各种准备 锁定对象 接近目标 学会“谈生意” 与“拒绝”为伍 踢好“临门一脚” 赢得顾客”芳心“
《销售管理》说课
经济与管理系 彭铁志
说课目录
4.课程 设计
5.课程 考核设计
6. 教学 单元设计
7.教学 效果预期
3.课程 内容安排
2.课程 目标
《销售管理》
1.课程 定位
一 课程定位
基本 信息
学情 分析
教材 选用
课程 地位
课程名称：销售管理 课程性质：专业核心课 课程对象：市场营销专业大二学生 课程学时：32学时
Q：你父母亲都还健在吗？
现状问题
A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事
身边没人，就回来了。
Q：你妈妈多大年纪了？
A：七十多了。
Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？
现状问题
A：八宝山，骨灰堂存着呢。
Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就
应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土
为安。
A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。
注意事项
S
现状问题 （Situation Questions）
找出现状问题的时候，要注意以下两点：
找出现状问题是推动客户购买流程的一 个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很 容易犯一个错误，就是现状问题问得太 多，使客户产生一种反感和抵触情绪。 所以在提问之前一定要有准备，只问那 些必要的、最可能出现的现状问题。
N
价值问题 （Need-Payoff Questions）
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
目的 认真准备
益处
目的
N
价值问题 （Need-Payoff Questions）
• SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是NeedPayoff Questions，我们暂时把这个问题称为价 值问题。
• 价值问题的目的是让客户把注意力从问题转移到 解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将 给他带来的好处。
理论课时
2 4 4 4 4 4 4 4 2
实践课时
2 4 4 4 4 4 4 4 2
重点 章节
难点 章节
四 课程设计---项目分解
校内+校外 销售实战
寻找顾客
接近顾客
销售准备
项
销售洽谈
目
分
销售6大流程
解
主
处理异议
线
销售成交
四 课程设计---组织思路
任务驱动
每一单元都以一个具 体任务驱动整个课堂， 有的放矢。
5% 10% 15% 10% 10%
六 课程单元设计---如何有效地接近顾客
教学方法四步曲
教师示范 30分钟
指导操作 15分钟
自我训练 30分钟
形成技能 15分钟
观
模
练Leabharlann Baidu
评
Ⅰ理论认知 Ⅱ初步模仿 Ⅲ强化实践 Ⅳ老师评价
知识目标 能力目标 素质目标 ※ ※接近能准够备与及陌约生见人※沟通沟通能力 ※ 如何接近陌生人※ 协作能力 ※ ※沟能通够的设技计巧应对※不同良顾好客心的沟态通技巧
多媒体辅助 视频 分组讨论 角色扮演
七 教学效果预期
通过本节课的学习， 让学生掌握基本的沟通技 巧，掌握如何接近顾客的 各种基本技能。从刚开始 害怕接近顾客到从容面对 顾客，并能为不同顾客采 取不同的应对措施。
能力拓展
SPIN提问式销售技巧
彭铁志
目录
一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍