中间商
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按购买的动机不同：批发商与零售商；
按是否拥有所经营商品的所有权：经销商与代理商 （一）批发商 1、批发商的含义 批发商是指将物品或服务售给为了转卖或者商 业用途而购买的组织或个人的中间商。
从事商品经营， 且拥有所有权的 中间商，称为经 销商，包括批发 和零售商。
2.批发商的类型
商人批发商:经销商
对经营的商品拥有所有权的独 立存在的企业
制造商销售办事处
不通过独立批发商而是由买方 或卖方自己完成批发业务
功能批发商：经纪人 和代理商
他们不拥有商品的所有 权，他们仅承担一部分 职能
（二）零售商
1、定义 零售商是指将产品或服务直接销售给最终消 费者，以供应消费者个人或家庭消费的中 间商。
2、零售商的作用
2、零售商的作用
（1）提供商品组合
（2）分装、整理商品
（3）仓储保管商品
（4）提供服务
（5）销售商品
3、零售商的类型
（1）店铺销售商
按业态零售业可以分为: 百货店、超级市场、大型综合超市、 便利店、专业市场（主题商城）、专卖店、 购物中心、家居中心和仓储式商场等9种形 式。
（2）非店铺零售商
——直销
2、经销商和代理商的区别
经销商 代理商
拥有产品的所有权
通常以自己的名义签订合同 收入来源是产品的买卖差价 需要较大的资金实力 承担销售风险 对制造商分销政策影响较大
没有产品所有权
通常以制造商名义签订合同 收入来源是佣金或提成 不需要太大的资金实力 不承担销售风险 对制造商分销政策影响较小
与制造商之间是一种买卖关系 与制造商是一种委托代理关系
直邮 商品目录 电话 家庭电视购物节目 互联网
专卖店 24小时便利店
ห้องสมุดไป่ตู้
百货公司
安利家庭销售会 超级市场 自动售货机
中间商
我国零售业态的类型(有门市）
我国零售业态
百 货 店
超级 市场
大型 综合 超市
便 利 店
仓储 式商 场
专 业 店
专 卖 店
购物 中心
大型购物中心
仓储俱乐部
4、批发与零售的差异
中间商
案例解析
戴尔计算机公司的“黄金三原则”
2. 摒弃库存 A. 以信息代替存货 B. 摒弃库存的问题 3. 与客户（包括顾客和供应商）结盟 A. 与用户结盟 B. 与供应商结盟 C. 戴尔的渠道
四、直销
（一）直销的定义
直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场 所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 广义的直销一个确定概念：（Direct sales）产品制造商、 生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方
式。直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接
提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。
中间商
案例解析
戴尔计算机公司的“黄金三原则”
1. 坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一 般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公 司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接 向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的 配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称 的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间 商。
（二）直销的类型
单层直销
人员 直销
直销 无店铺销售
多层直销
直复营销
目录营销 邮购营销 电话营销 电视营销 网络营销
非人员 直销
自动销售 自动售货机
中间商
零售商业革命
第一次革命：百货商店的出现
第二次革命：超市-自选商场的产生
第三次革命：连锁业的出现 第四次革命：大型综合购物中心的产生 第五次革命：网上营销的产生
（1）交易对象不同
（2）交易数量不同
（3）交易频率不同
（4）销售技巧不同
（三）经销商和代理商
1、经销商与代理商的概念
经销商是指拥有所经营商品所有权的中间商，包 括批发商和零售商。 代理商是指不拥有所经营商品所有权，受委托人 委托代销商品，并以代销佣金作为回报的中间商， 包括企业代理商，销售代理商，寄售商与经纪人。
项目八 分销渠道
中间商
中间商
一、中间商的含义
是专门从事商品由生产 领域向消费领域转移业务的 经济组织
长虹公司
康佳公司
索尼公司
海尔公司
海信公司
中间商
顾客1
顾客2
顾客3
顾客4
二、中间商的作用
1、促成商品交换。 2、简化了交易。 3、扩大交易范围。 4、加快商品流转速度。
5、沟通信息。
三、中间商的类型
按是否拥有所经营商品的所有权：经销商与代理商 （一）批发商 1、批发商的含义 批发商是指将物品或服务售给为了转卖或者商 业用途而购买的组织或个人的中间商。
从事商品经营， 且拥有所有权的 中间商，称为经 销商，包括批发 和零售商。
2.批发商的类型
商人批发商:经销商
对经营的商品拥有所有权的独 立存在的企业
制造商销售办事处
不通过独立批发商而是由买方 或卖方自己完成批发业务
功能批发商：经纪人 和代理商
他们不拥有商品的所有 权，他们仅承担一部分 职能
（二）零售商
1、定义 零售商是指将产品或服务直接销售给最终消 费者，以供应消费者个人或家庭消费的中 间商。
2、零售商的作用
2、零售商的作用
（1）提供商品组合
（2）分装、整理商品
（3）仓储保管商品
（4）提供服务
（5）销售商品
3、零售商的类型
（1）店铺销售商
按业态零售业可以分为: 百货店、超级市场、大型综合超市、 便利店、专业市场（主题商城）、专卖店、 购物中心、家居中心和仓储式商场等9种形 式。
（2）非店铺零售商
——直销
2、经销商和代理商的区别
经销商 代理商
拥有产品的所有权
通常以自己的名义签订合同 收入来源是产品的买卖差价 需要较大的资金实力 承担销售风险 对制造商分销政策影响较大
没有产品所有权
通常以制造商名义签订合同 收入来源是佣金或提成 不需要太大的资金实力 不承担销售风险 对制造商分销政策影响较小
与制造商之间是一种买卖关系 与制造商是一种委托代理关系
直邮 商品目录 电话 家庭电视购物节目 互联网
专卖店 24小时便利店
ห้องสมุดไป่ตู้
百货公司
安利家庭销售会 超级市场 自动售货机
中间商
我国零售业态的类型(有门市）
我国零售业态
百 货 店
超级 市场
大型 综合 超市
便 利 店
仓储 式商 场
专 业 店
专 卖 店
购物 中心
大型购物中心
仓储俱乐部
4、批发与零售的差异
中间商
案例解析
戴尔计算机公司的“黄金三原则”
2. 摒弃库存 A. 以信息代替存货 B. 摒弃库存的问题 3. 与客户（包括顾客和供应商）结盟 A. 与用户结盟 B. 与供应商结盟 C. 戴尔的渠道
四、直销
（一）直销的定义
直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场 所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。 广义的直销一个确定概念：（Direct sales）产品制造商、 生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方
式。直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接
提供给消费者的营销方式才是真正意义的直销。
中间商
案例解析
戴尔计算机公司的“黄金三原则”
1. 坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一 般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公 司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接 向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的 配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称 的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间 商。
（二）直销的类型
单层直销
人员 直销
直销 无店铺销售
多层直销
直复营销
目录营销 邮购营销 电话营销 电视营销 网络营销
非人员 直销
自动销售 自动售货机
中间商
零售商业革命
第一次革命：百货商店的出现
第二次革命：超市-自选商场的产生
第三次革命：连锁业的出现 第四次革命：大型综合购物中心的产生 第五次革命：网上营销的产生
（1）交易对象不同
（2）交易数量不同
（3）交易频率不同
（4）销售技巧不同
（三）经销商和代理商
1、经销商与代理商的概念
经销商是指拥有所经营商品所有权的中间商，包 括批发商和零售商。 代理商是指不拥有所经营商品所有权，受委托人 委托代销商品，并以代销佣金作为回报的中间商， 包括企业代理商，销售代理商，寄售商与经纪人。
项目八 分销渠道
中间商
中间商
一、中间商的含义
是专门从事商品由生产 领域向消费领域转移业务的 经济组织
长虹公司
康佳公司
索尼公司
海尔公司
海信公司
中间商
顾客1
顾客2
顾客3
顾客4
二、中间商的作用
1、促成商品交换。 2、简化了交易。 3、扩大交易范围。 4、加快商品流转速度。
5、沟通信息。
三、中间商的类型